4s店全年?duì)I銷計(jì)劃書
隨著中國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展和汽車市場(chǎng)的成熟,汽車4S店應(yīng)運(yùn)而生。汽車4S店是近年來(lái)從國(guó)外引進(jìn)的一種新的汽車銷售模式,它的出現(xiàn)對(duì)汽車市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展所起的積極作用毋庸置疑。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于4s店全年?duì)I銷計(jì)劃書,一起來(lái)看看吧!
4s店全年?duì)I銷計(jì)劃書篇1
20xx年,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,在銷售工作方面,我堅(jiān)持:重點(diǎn)維持現(xiàn)有市場(chǎng),抓住機(jī)遇,開發(fā)潛在客戶,注重銷售細(xì)節(jié),強(qiáng)化服務(wù),逐步增加市場(chǎng)份額,并積極爭(zhēng)取成功完成銷售任務(wù)。
第一,銷售目標(biāo):
至20xx年12月31日,銷售部實(shí)現(xiàn)在江蘇地區(qū)的銷售任務(wù)3000萬(wàn)元,銷售目標(biāo)5000萬(wàn)元。
第二,計(jì)劃擬定:
1,年初擬定《年度銷售總體工作計(jì)劃》;
2,年底制訂《年度銷售工作總結(jié)》;
3,年初制定《每月銷售的時(shí)間表》和《客戶如期訪問表》;
4,制定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;
三,客戶分類:
根據(jù)20xx年銷售額度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,將現(xiàn)有客戶進(jìn)行劃分,分成VIP客戶,一級(jí)客戶,二級(jí)客戶和其他四個(gè)主要類別的客戶,對(duì)客戶進(jìn)行全面的分析。
四,各項(xiàng)措施的落實(shí):
1,技術(shù)交流:
(1)今年的技術(shù)部門要針對(duì)VIP客戶,開展售后服務(wù)的技術(shù)研討會(huì);
(2)參加兩次有關(guān)的貿(mào)易展會(huì),其中包括一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼座談會(huì);
2,客戶回訪:
要鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng),一定要加強(qiáng)與客戶的溝通,協(xié)調(diào)與客戶,用戶之間的直接關(guān)系。必須按照《客戶如期訪問表》如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶回訪工作。
3,網(wǎng)絡(luò)搜索:
充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì),通過信息檢索,及時(shí)掌握分析實(shí)現(xiàn)銷售信息。
4,售后協(xié)調(diào):
目前的情況下,我公司仍然以貿(mào)易為主,貫徹“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”的理念,在下一步工作當(dāng)中,我們要增強(qiáng)責(zé)任感,繼續(xù)加強(qiáng)優(yōu)化我們的銷售服務(wù)。 2011年,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,在銷售工作方面,我堅(jiān)持:重點(diǎn)維持現(xiàn)有市場(chǎng),抓住機(jī)遇,開發(fā)潛在客戶,注重銷售細(xì)節(jié),強(qiáng)化服務(wù),逐步增加市場(chǎng)份額,并積極爭(zhēng)取成功完成銷售任務(wù)。
4s店全年?duì)I銷計(jì)劃書篇2
一丶背景
(1)現(xiàn)如今各大汽車品牌都在一線以及二線城市有著專屬的4s店,而經(jīng)調(diào)查顯示,更多的中高端收入人群愿意去當(dāng)?shù)氐膶汃R4s店進(jìn)行試駕和選購(gòu)。
(2)一次小保養(yǎng)就動(dòng)輒上千元,同樣的配件價(jià)格甚至高出市場(chǎng)一倍以上,面對(duì)4S店高昂的維修成本,大量車主經(jīng)常遇到選擇兩難的境地:選擇4S店,其高昂的費(fèi)用讓人生畏;選擇路邊修理店,又不放心配件質(zhì)量。
二丶研究目的與研究意義
本次調(diào)查,了解以下主要內(nèi)容,達(dá)到以下目的:
(1)分別了解寶馬4s店的試駕選購(gòu)功能與維修保養(yǎng)功能在中高端消費(fèi)者心中的需求程度,消費(fèi)觀點(diǎn)及習(xí)慣;
(2)把握寶馬4s店的常規(guī)宣傳方式與服務(wù)營(yíng)銷方式
(3)逐個(gè)分析中低端消費(fèi)者與中高端消費(fèi)者對(duì)4s店的消費(fèi)行為與消費(fèi)特點(diǎn);
(4)調(diào)查具體服務(wù)方式,分析其標(biāo)準(zhǔn)與流程,得出其優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),探討其復(fù)制性和運(yùn)用性。
三、研究?jī)?nèi)容:
本次研究主要根據(jù)7P營(yíng)銷組合,針對(duì)寶馬4S店的產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、
渠道(place)、溝通(promotion)、人(people)、過程(process)、有形提示(Physical Evidence) 進(jìn)行考察。并利用servqual模型分析寶馬4s店的服務(wù)質(zhì)量,即從以下方面進(jìn)行分析:可靠性、反應(yīng)性、保證性、移情性和有形性。
其中產(chǎn)品:質(zhì)量、品牌名、服務(wù)線、保證、服務(wù)能力、輔助物、可觸及之附加物、價(jià)格、人員組織、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)之傳送過程
價(jià)格:定價(jià)、折扣、付款條件、顧客的價(jià)值觀、質(zhì)量與價(jià)格之間的互動(dòng)性和差異性
渠道:地點(diǎn)、方便性、店形態(tài)、渠道廣度
溝通:廣告、個(gè)人銷售、促銷活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、人員組織、服務(wù)環(huán)境、輔助物、可觸及之附加物、價(jià)格、人員組織、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)之傳送過程
人員:人員組織、訓(xùn)練、篩選、承諾、獎(jiǎng)勵(lì)、人員形象、人際行為與態(tài)度、參與度、顧客接觸
過程:服務(wù)環(huán)境、氣氛、裝飾、顏色、配置、噪音程度、輔助物、其他可觸及之附加物
有形提示:服務(wù)政策與宗旨、服務(wù)手續(xù)、服務(wù)方法、服務(wù)人員的部署、顧客參與度、顧客服務(wù)守則、活動(dòng)流程
Servqual模型的五個(gè)維度
根據(jù)五個(gè)服務(wù)質(zhì)量維度,定義汽車修理
可靠性:?jiǎn)栴}一次性解決,并且是真正解決
響應(yīng)性:地理上便利,不需等待,對(duì)要求可阻作出快速反應(yīng)
安全性:可以值得信耐的,合理的分工,維修組織結(jié)構(gòu)
移情性:記住顧客姓名,記住顧客車輛以前的問題,以及顧客的駕駛偏好
有形性:修理工具,等待區(qū)域,人員制服,必要的修理設(shè)備
有形性
有形性包括實(shí)際設(shè)施,設(shè)備以及服務(wù)人員的列表等。其組成項(xiàng)目有:1、有現(xiàn)代化的服務(wù) 設(shè)施;2、 服務(wù)設(shè)施具有吸引力;3、員工有整潔的 服裝和外套;4、公司的設(shè)施與他們所提供的服務(wù)相匹配
可靠性
可靠性是指可靠的,準(zhǔn)確地履行服務(wù) 承諾的能力。其組成項(xiàng)目有:5、 公司向顧客承諾的事情都能及時(shí)完成;6、 顧客遇到困難時(shí),能表現(xiàn)出關(guān)心并幫助;7、公司是可靠的;8、能準(zhǔn)時(shí)地提供所承諾的 服務(wù);9、正確記錄相關(guān)的記錄。
響應(yīng)性
響應(yīng)性指幫助顧客并迅速的提高服務(wù)水平的意愿。其組成項(xiàng)目有:10、不能指望他們告 訴顧客提供服務(wù)的準(zhǔn)時(shí)時(shí)間;11、期望他們提供給及時(shí)地服務(wù)是不現(xiàn)實(shí)的;12、員工并不總是愿意幫助顧客;13、 員工因?yàn)樘σ恢迸c無(wú)法立即提供服務(wù),滿足顧客的需求。
保證性
保證性是指員工所具有的知識(shí)、 禮節(jié)以及表達(dá)出自信與可信的能力。其組成項(xiàng)目有:14、員工是值得信賴的;15、在從事交易時(shí),顧客會(huì)感到放心;16、 員工是 禮貌的;17、員工可以從公司得到適當(dāng)?shù)闹С?,以提供更好的服?wù)。
移情性
移情性是指關(guān)心并為顧客提供 個(gè)性服務(wù)。其組成項(xiàng)目有:18、 公司不會(huì)針對(duì)顧客提供個(gè)別的服務(wù);19、員工不會(huì)給與顧客個(gè)別的關(guān)心;20、 不能期望員工了解顧客的需求;21、公司沒有優(yōu)先考慮顧客的 利益;22、公司提供的服務(wù)時(shí)間不能符合所有顧客的需求。
服務(wù)質(zhì)量差距模型
差距1:管理者認(rèn)識(shí)的差距(對(duì)顧客服務(wù)期望的了解與真實(shí)顧客期望之間的差距)
差距2:服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的差距(服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與所了解的顧客期望之間的差距)
差距3:服務(wù)交易的差距(服務(wù)實(shí)績(jī)與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)之間的差距)
差距4:營(yíng)銷溝通的差距(服務(wù)承諾與服務(wù)實(shí)績(jī)之間的差距)
差距5:服務(wù)質(zhì)量差距(服務(wù)期望與服務(wù)感知之間的差距)
四、研究方法:
觀察法、訪談法、問卷法、二手?jǐn)?shù)據(jù)法
研究路徑:寶景寶馬4S店(蓮花南路2268號(hào))
寶誠(chéng)mini店(普陀區(qū)云嶺西路638號(hào))
寶仕寶馬(楊浦區(qū)周家嘴路3388號(hào))
BMW品牌體驗(yàn)中心(浦東新區(qū)雪野路35號(hào))
(一)準(zhǔn)備階段
1、確定調(diào)研目標(biāo)以及調(diào)研內(nèi)容
2、制定調(diào)研計(jì)劃
3、寫出調(diào)查問卷和訪問大綱
4、確定調(diào)研地點(diǎn)
5、計(jì)算出調(diào)研經(jīng)費(fèi)以及所需物資
(二)調(diào)研階段(根據(jù)計(jì)劃依次在上述4s店調(diào)研)
1、取得4S店經(jīng)理的同意。
2、首先對(duì)4S店內(nèi)的消費(fèi)者,以及員工進(jìn)行觀察。
3、邀請(qǐng)一些消費(fèi)者進(jìn)行訪談,談?wù)勊麄儗?duì)該4S店的看法。
4、隨機(jī)選擇一些消費(fèi)者,發(fā)放制定好的問卷,待填寫好后收集起來(lái)。
5、詢問4S店的經(jīng)理,取得過去5年銷售量的二手?jǐn)?shù)據(jù)。
(三)分析階段
1、對(duì)用觀察法以及訪談法取得的數(shù)據(jù)進(jìn)行定性分析,并得出結(jié)論。
2、對(duì)用問卷法取得的數(shù)據(jù)利用計(jì)算機(jī)軟件進(jìn)行分析,并得出結(jié)論。
3、整理所獲取4S店的數(shù)據(jù),繪制圖表,并得出結(jié)論。
(四)總結(jié)階段
綜合所取得的數(shù)據(jù)和所有的結(jié)論,完成調(diào)研報(bào)告書。
4s店全年?duì)I銷計(jì)劃書篇3
因本人對(duì)貴公司銷售情況了解有限,這里,我就如何建立、帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)開展銷售工作,提升銷售業(yè)績(jī)計(jì)劃做如下簡(jiǎn)略表述:
一、建立一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍。公司的發(fā)展成長(zhǎng)首先是要用銷售業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話的,而要實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo),銷售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為,現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴,顧客主動(dòng)找上門來(lái),所以銷售人員也只是走過場(chǎng),因此對(duì)銷售人員的素質(zhì)沒有太多要求。我要說(shuō)這其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤而危險(xiǎn)的觀點(diǎn),我們應(yīng)該站在高處看問題?,F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)日益激烈,回望2011及2012上半年汽車市場(chǎng)一直不是很景氣,消費(fèi)者的購(gòu)買行為漸趨理智,只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價(jià)值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費(fèi)者,東風(fēng)風(fēng)行做為一個(gè)國(guó)內(nèi)老字號(hào)品牌,它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)……,這其中的東西絕不是一個(gè)普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力,又有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì),做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊(duì)。
1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。但是優(yōu)勝劣汰,好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個(gè)基本素質(zhì)缺一不可,那就是:正確的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)、銷售技巧、自我約束、履行職務(wù)。
2、人員的培訓(xùn)。在這個(gè)信息社會(huì),只有不斷地用知識(shí)武裝自己,才能在社會(huì)上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識(shí),掌握更多的信息。我們要制訂好計(jì)劃,定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性,打造汽車銷售的正規(guī)軍。
3、建立激勵(lì)機(jī)制,增加銷售人員的動(dòng)力。具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎(jiǎng)金,銷售人員劃分明確的級(jí)別(具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報(bào)),這樣做能促進(jìn)員工積極性,提高工作效率,實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏。
二、規(guī)范展廳管理:
1、推行展廳5S管理(整理,整頓,清掃,清潔,修養(yǎng)),打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳(具體細(xì)節(jié)制定計(jì)劃)
2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計(jì)劃分工明確,責(zé)任明確,逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。
三、加大對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳力度,提高品牌影響力,最大限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用,用品牌推動(dòng)銷售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人,其中有風(fēng)行車主,也有待購(gòu)車族,有熟悉汽車品牌的人,也有車盲。結(jié)果大家對(duì)風(fēng)行這個(gè)品牌都沒有過多的了解。確實(shí),本人對(duì)風(fēng)行的深入了解也是近段時(shí)間的事,大家都知道,品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡(jiǎn)單而集中,效果明顯、印象深刻,有利于消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品,激發(fā)購(gòu)買欲望,所以,我們?nèi)粘R欢ㄒ訌?qiáng)對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳:
1、店面宣傳。包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對(duì)面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。
2、戶外廣告宣傳。建議在高速公路連接段或汽車城等最佳位置至少有一個(gè)大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。
3、汽車展銷。包括每年泰安的重點(diǎn)車展,以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個(gè)面向普通消費(fèi)人群,定位于大眾化的品牌,我們要讓它更加深入人心。
(考慮到我們的市場(chǎng)定位及成本投入,廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報(bào)紙,DM宣傳,可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳)
4、讓公司每位員工全員參與宣傳,宣傳店面及品牌,有意識(shí)的隨時(shí)隨地宣傳,全員宣傳,全員銷售。
四、市場(chǎng)調(diào)查、分析與預(yù)測(cè)
1、知己知彼,百戰(zhàn)不貽。我們應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上我們每個(gè)車型的主要競(jìng)品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價(jià)格、特點(diǎn)等,掌握這些對(duì)于我們有很大的幫助。(對(duì)競(jìng)品信息本人還有待詳細(xì)了解)
2、本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn),消費(fèi)群體及精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。
3、對(duì)周邊城市特別是同行4S店的價(jià)格、政策也應(yīng)及時(shí)了解。
4、開發(fā)二級(jí)市場(chǎng),充分發(fā)揮各個(gè)縣城汽貿(mào)的作用,前期盡量讓利于二級(jí)經(jīng)銷商,提高公司整體銷量(具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)計(jì)劃)
五、完成銷售目標(biāo)。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),要做一個(gè)具體的布置。在時(shí)間與人員的安排都要落到實(shí)處。個(gè)人的力量是有限的,團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮盡的,代好團(tuán)隊(duì)就是提高銷量,作為部門經(jīng)理,要想作好本職工作,首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為,只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程,服從公司領(lǐng)導(dǎo),才能排除一切干擾,戰(zhàn)勝一切困難,干好管理工作。在工作中,我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí),始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。
當(dāng)然,所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵,俗話說(shuō),實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn),在今后的工作中,我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。
計(jì)劃只是工作的一個(gè)方向,以上只是我以上是我的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請(qǐng)諒解希望領(lǐng)導(dǎo)給予指正。