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      如何幫助銷售員制定有效的銷售計(jì)劃

      時(shí)間: 黃宇晴1068 分享

        有許多的銷售員因此而取得較為不俗的銷售員業(yè)績,但是也有些銷售員,他們也制定了目標(biāo),可是卻沒有任何的突破。這究竟是怎么回事呢?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享如何幫助銷售員制定有效的銷售計(jì)劃,歡迎參閱。

        幫助銷售員制定有效的銷售計(jì)劃1

        1、制定有效的目標(biāo):有效評估區(qū)分想做的與能做的

        目標(biāo)是方向,更是對自我的一種要求。我們都知道在做一件事時(shí),目標(biāo)對結(jié)果有著一定的推動作用。也就是因?yàn)槿绱耍瑥氖落N售員的人都有著制定目標(biāo)的習(xí)慣。一點(diǎn)沒錯,在我們的身邊,怎樣才能制定出一份合理、科學(xué)的銷售員計(jì)劃呢,會受到哪些因素的影響?總的來說應(yīng)該注意到以下4點(diǎn):

        明確影響因素,就要有針對性地找到解決辦法:

        1)客觀而正確地認(rèn)識自我

        這一點(diǎn)在制定銷售員目標(biāo)時(shí),顯得尤為重要。所謂的正確認(rèn)識自我,就是要對自我的性格、能力等方面進(jìn)行一個(gè)綜合的分析,因?yàn)槟繕?biāo)制定出來后,是我們在執(zhí)行,我們自身所擁有的能力直接決定了能否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。在現(xiàn)實(shí)中,有許多的人在制定目標(biāo)時(shí),就是因?yàn)槿鄙賹ψ晕业恼J(rèn)知,只是憑借著自我的理想,制定出一個(gè)自己想要的目標(biāo),并不考慮到自己是否能夠達(dá)到。想想看,這樣的目標(biāo)又有什么實(shí)際的推動作用呢?

        2)了解企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)信息

        為什么要考慮到這一點(diǎn),主要有兩個(gè)原因:

        一是,能夠向?qū)Ψ礁鼮樵敿?xì)地介紹公司以及所推銷的產(chǎn)品,因?yàn)橹挥挟?dāng)對方真正地接收了了解到產(chǎn)品的相關(guān)信息后,對方才可能產(chǎn)生消費(fèi)和購買。這一點(diǎn),就決定了,我們必須詳細(xì)的了解到公司以及推銷產(chǎn)品的相關(guān)信息。

        2、讓目標(biāo)符合實(shí)際:從客戶的需求規(guī)律制定目標(biāo)

        很多銷售員發(fā)現(xiàn),制定好的銷售目標(biāo)無法很好地執(zhí)行下去。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的最關(guān)鍵原因在于目標(biāo)脫離了實(shí)際。制定目標(biāo)必須以事實(shí)為基礎(chǔ),以客戶為中心,從客戶的購買習(xí)慣、購買需求著手,時(shí)時(shí)刻刻把握客戶購買規(guī)律??蛻舻南M(fèi)規(guī)律包括客戶需求的層次性規(guī)律、發(fā)展規(guī)律、對流規(guī)律、轉(zhuǎn)移規(guī)律。

        掌握了這些需求規(guī)律就可以較為準(zhǔn)確地把握客戶的購買規(guī)律,從而在制定銷售員目標(biāo)時(shí)更加切合實(shí)際,實(shí)現(xiàn)高效的推銷。其實(shí),規(guī)律還受到客戶客戶因素的影響,比如,購買心理、消費(fèi)習(xí)慣等等都會影響需求的變化。這些因素共同影響著一個(gè)客戶購買規(guī)律的形成。

        1)掌握客戶的購買特點(diǎn)

        每個(gè)客戶由于職業(yè)、文化程度、經(jīng)濟(jì)收入、社會階層的差異,在購買時(shí)會呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。規(guī)律千差萬別,模式不同,有時(shí)銷售員很難把握。所以,在制定目標(biāo)的時(shí)候,就需要推銷對象或按規(guī)模、或按行業(yè)、或按顧客職業(yè)、社會階層等不同的標(biāo)準(zhǔn)來歸類??偨Y(jié)提煉出一套規(guī)律性的東西,有助于抓住同類客戶的購買特點(diǎn),采用客戶結(jié)構(gòu)式推銷方法有區(qū)別地進(jìn)行。推銷人員可以抓住一些客戶的典型問題進(jìn)行比較分析,易掌握。

        2)了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣

        某一特定的消費(fèi)群體都有自身的消費(fèi)習(xí)慣,從職業(yè)上分,比如,學(xué)生、上班族;從年齡上分,年輕人、老年人等等,他們在消費(fèi)時(shí)都有自己的習(xí)慣,這是一個(gè)共性。消費(fèi)習(xí)慣決定消費(fèi)心理,不同的消費(fèi)心理會影響到客戶的購買行為。

        幫助銷售員制定有效的銷售計(jì)劃2

        目標(biāo)有長期和短期之分,在整個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程中大目標(biāo)可以分為多個(gè)小目標(biāo)。然后,首先從短期目標(biāo)做起!先把眼前的一點(diǎn)一滴做好。在制定銷售員目標(biāo)的過程中也一樣,要把大目標(biāo)進(jìn)行分解,細(xì)化每個(gè)小目標(biāo)。比如,今天需要完成多少任務(wù),實(shí)際完成了多少,完成的質(zhì)量如何等等。這些細(xì)小的問題都是長期目標(biāo)的重要部分,完成得不好,長期目標(biāo)肯定不會如期實(shí)現(xiàn)。

        當(dāng)設(shè)定銷售員自己的目標(biāo)時(shí),你應(yīng)該用務(wù)實(shí)的、現(xiàn)實(shí)可行的條款來進(jìn)行詳細(xì)說明。提防滿目夸大、空洞無物的目標(biāo)。只有談到制定長遠(yuǎn)的規(guī)劃和決策時(shí),超級宏大的目標(biāo)才有意義,但這并不適合具體的目標(biāo)設(shè)定。重點(diǎn)是要設(shè)定你能在一年里切實(shí)達(dá)到的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。

        人們很容易做出各種決議,但實(shí)現(xiàn)它們則要困難得多。難怪一些企業(yè)家每年都做出同樣的決議,雖然他們可能并沒有實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。不要讓自己陷入同樣的境地。

        1)細(xì)化目標(biāo)

        一個(gè)人最大的悲劇不是無法實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),而是不知道為自己的目標(biāo)去奮斗。這就是目標(biāo)不夠不夠具體的額緣故。目標(biāo)制定得越具體、越細(xì)化,就越容易實(shí)現(xiàn),你想掙100萬元錢,不是籠統(tǒng)地去想,而是要知道將在多長的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。比如,計(jì)劃在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn),那么,就需要知道每月要賺833300元,即每周192300元,每天27471余元。只有這樣,才知道每天如何去做,才能如期實(shí)現(xiàn)這個(gè)的夢想。否則,你很容易就不會為之而持續(xù)努力了。

        2)把每個(gè)小目標(biāo)寫在紙上

        離你越遠(yuǎn)東西越顯得不重要,同樣,看不到、摸不到的目標(biāo)月更難以去實(shí)現(xiàn)。當(dāng)你制定好自己的銷售員目標(biāo)時(shí)就需要把每一個(gè)月、每一周、甚至每一天的目標(biāo)明扼要地記錄下來。

        最好是寫在紙上,放在自己容易看得見的地方,時(shí)時(shí)刻刻地提醒自己為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)去做。有時(shí),即使只要用眼睛掃一眼就能看見。

        3)每天每周都要去確定目標(biāo)

        研究發(fā)現(xiàn),1至3天的即期目標(biāo)是最好的目標(biāo),也是最容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這些目標(biāo)好比馬拉松長跑路上的一個(gè)個(gè)顯示標(biāo)志,它能時(shí)刻鼓舞你前進(jìn),鼓舞你堅(jiān)持不懈地去做。更重要的是在你為實(shí)現(xiàn)這個(gè)小小的目標(biāo)之后,會給你不斷地帶來幸福感和成就感。

        4、注重目標(biāo)的實(shí)效:要成交量不要拜訪量

        任何一個(gè)銷售員在做業(yè)務(wù)之前都會制定不同銷售員目標(biāo),年度目標(biāo),季度目標(biāo),月度目標(biāo),周目標(biāo),日目標(biāo)等等。但是,當(dāng)你緊盯這些目標(biāo)的的時(shí)候有沒有注意到它的實(shí)效性?換句話說,就是制定的目標(biāo)要達(dá)到一個(gè)什么效果。沒有或者無法達(dá)到預(yù)期效果的目標(biāo),也不能稱之為真正意義上的目標(biāo)。

        目標(biāo)是一個(gè)起點(diǎn),要實(shí)現(xiàn)的效果才是終點(diǎn)。對于一個(gè)銷售員來說,最終達(dá)到了什么效果才是衡量目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。那么,這個(gè)效果是什么呢?其實(shí),也就是我們經(jīng)常說的“成交量”,只有有了足夠的成交量才能保證有更大的業(yè)績。

        無功而返的這種情況在銷售員實(shí)踐中非常常見,很多銷售員在自己的銷售員目標(biāo)里就僅僅只對自己的銷售員過程做出一個(gè)美好的規(guī)劃,而缺乏深入的分析和挖掘。比如,預(yù)定一個(gè)月搜集多少客戶資料,拜訪多少客戶。但是,這些所作所為是否能轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績,就不得而知了。這也是為什么大部分銷售員月初信誓旦旦、拍著胸脯給老板下的保證,月末則全部落空的重要原因。

        

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