房屋銷售策劃方案范文

　　房地產廣告作為當今媒體傳播最為頻繁的廣告種類之一,已經深入到社會的各個角落中去。為此學習啦小編為大家整理了關于房屋銷售策劃方案范文，歡迎參閱。

　　房屋銷售策劃方案范文篇一

　　隨著企業(yè)之間競爭態(tài)勢的發(fā)展，企業(yè)的市場觀念發(fā)生了巨大的變化，已經有越來越多的企業(yè)放棄了以往站在自身的立場上，為生產而生產的導向，開始以市場和消費者的需求為產品生產的出發(fā)點，并且在銷售活動中，也正在放棄具有"強銷"色彩的推銷觀念，轉而根據市場需求和市場需求的變化進行市場營銷活動。

　　企業(yè)的廣告活動原來只擔負站在企業(yè)立場上向消費者推銷產品的任務，成為企業(yè)推銷觀念的翻版。而策劃觀念的引入，則使市場和消費者受到了高度重視，市場分析、消費行為分析、產品分析、競爭對手分析成為廣告決策的前提，從而順應了企業(yè)從推銷導向向營銷導向的變化。

　　在房地產行業(yè)，廣告策劃不僅要考慮地產開發(fā)項目的區(qū)域經濟情況、而且要考慮地產開發(fā)項目周圍的市場情況和區(qū)位情況。房地產策劃是一個龐大的系統(tǒng)工程，各個策劃子系統(tǒng)組成一個大系統(tǒng)，缺一不可，密切聯系，有機統(tǒng)一。同時它的理念、創(chuàng)意、手段應著重表現為超前、預見性。在市場調研階段，要預見到幾年后房地產項目開發(fā)的市場情況;在投資分析階段，要預知未來開發(fā)的成本、售價、資金流量的走向;在規(guī)劃設計階段，要在小區(qū)規(guī)劃、戶型設計、建筑立面等方面預測未來的發(fā)展趨勢;在營銷推廣階段，要弄清當時的市場狀況，并在銷售價格、推廣時間、樓盤包裝、廣告發(fā)布等方面要有超前的眼光。

　　另外，房地產策劃要適應市場的需求，吻合市場的需要。一是房地產策劃自始至終要以市場為主導;二是房地產策劃要隨市場的變化而變化;三是房地產策劃要造就市場、創(chuàng)造市場。它的策劃要比較和選擇多種方案。房地產策劃方案不是一成不變的，應在保持一定穩(wěn)定性的同時，根據其市場環(huán)境的變化，不斷對策劃方案進行調整和變動，以保證策劃方案對現實的最佳適應狀態(tài)。

　　房地產策劃在房地產開發(fā)項目建設中自始至終貫穿一起，為項目開發(fā)成功保駕護航。房地產開發(fā)項目建設要完成一個項目周期，需要經過市場調研、項目選址、投資研究、規(guī)劃設計、建筑施工、營銷推廣、物業(yè)服務等一系列過程，房地產策劃參與項目的每個環(huán)節(jié)，通過概念設計及各種策劃手段，使開發(fā)的商品房適銷對路，占領市場。

　　目前，一些房地產開發(fā)項目策劃已初步表現出以上觀念的轉變，房地產策劃的思想活躍、理論豐富，這些都給房地產企業(yè)以智力、思想、策略的幫助與支持，給房地產企業(yè)出謀劃策，創(chuàng)造更多的經濟效益?；诖耍覀冃〗M對選出的三篇房地產策劃書進行了如下分析：

　　案例：《天河花園》

　　1、市場分析

　　1.1、區(qū)域市場分析

　　天河區(qū)位于廣州市東部，東與黃埔區(qū)相連，南瀕珠江，西南接東山區(qū)、北連白云區(qū)?？偯娣e147.77平方公里，人口41.8萬人。天河區(qū)交通四通八達，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區(qū)的要通。全區(qū)有中山大道，黃埔大道等63條主要干道，廣深高速公路共穿東西，廣州火車東站和地鐵號線天河終點位于區(qū)內。天河區(qū)是廣州著名的科研高教區(qū)，有超過22所大專院校，34間科研院所，15所中學、1所職中、61所小學、95所幼兒園。區(qū)內社會保障事業(yè)發(fā)展較快。

　　由于城市中心東移，天河區(qū)作為新興區(qū)域，也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區(qū)樓盤分布相對集中，主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區(qū)域。

　　1.2、定向市場分析

　　員村位于天河區(qū)南部，毗鄰天河公園和天河區(qū)政府，地理位置優(yōu)越。附近工廠較多，居民較為密集，消費群體以工薪階層為主。隨著多年發(fā)展，該外來人口越來越多，逐漸發(fā)展成了外來人口聚居地，由于天河區(qū)政府的搬遷和落成，使該區(qū)的環(huán)境和市政設施得到了逐步的完善和健全，加速了區(qū)域房地產業(yè)的發(fā)展，吸引不少在城東工作的人士在此置業(yè)安居。

　　1.3、項目分析

　　1、項目名稱：海景中心

　　2、項目規(guī)模：由2幢28層組成

　　3、推售情況：現推都景軒，海都軒的7～28層

　　4、宣傳主題：只交一成，即做業(yè)主

　　5、價格：4076～5598元/m2，均價4708元/m2

　　6、裝修標準：一級一類裝修(高級錦磚地面，雙面豪華門，全景落地玻璃門)

　　7、優(yōu)劣勢分析

　　⑴優(yōu)勢分析

　　1、本項目由海景公司開發(fā)，發(fā)展商實力雄厚，能給買家充足的信心。

　　2、位于廣州新城市中軸線，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

　　3、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點，交通十分便利;

　　4、項目以準現樓發(fā)售，增強買家信心。

　　5、社區(qū)配套設施較完善，有學校、醫(yī)院、市場、天河公園、賽馬場等;

　　(2)劣勢分析

　　1、珠江新城配套設施仍然未成熟，發(fā)展尚須時日。

　　2、競爭對手的廣告宣傳及促銷活動皆比本案強，形象已經廣為人知。

　　3、項目三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大部分。

　　4、外來人員多，治安問題多，影響買家心理;

　　1.4、競爭對手資料分析

　　對手一

　　1、項目名稱：僑穎苑

　　2、項目規(guī)模：由3幢12層及一幢9層組成

　　3、推售情況：現推C棟C1～C4梯的3～12層，B2棟的2～12層

　　4、宣傳主題：新天河、新市民、新文化

　　5、價格：4481～5145元/m2，均價4655元/m2

　　6、優(yōu)劣勢分析

　　⑴優(yōu)勢分析

　?、僭摌潜P已為現樓，可即買即入住，易于吸引買家入住;

　?、趦r格較同區(qū)域其他樓盤為低，有競爭優(yōu)勢;

　　③位于內街，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力;

　?、屏觿莘治?/p>

　?、僦苓呁鈦砣丝谳^多，人流復雜，治安環(huán)境較差，影響買家購買心理;

　?、跇潜P周圍環(huán)境欠佳，影響樓盤檔次;

　?、蹜粜驮O計一般，凸柱位較多，影響使用率;

　　對手二

　　1、項目名稱：紫林居

　　2、項目規(guī)模：由3幢連體9層組成

　　3、推售情況：現推C—H座的3～9層

　　4、宣傳主題：品味家在公園旁的舒適與休閑

　　5、價格：4511～6208元/m2，均價5320元/m2

　　6、優(yōu)劣勢分析

　?、艃?yōu)勢分析

　?、僭摌潜P是員村一帶為數不多的小區(qū)樓盤，且內部環(huán)境優(yōu)美，易于吸引買家購買; ②鄰近交通主干道黃埔大道，交通異常便利;

　?、墼摌潜P緊靠天河新區(qū)府，天河公園近在咫尺，對樓盤檔次的提升有莫大的幫助;⑵劣勢分析

　?、僭摌潜P部分單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷售;

　　②周邊外來人員多，且時常有治安事件發(fā)生，影響買家入住信心;

　　③戶型設計上有一定的不足，有凸柱現象;

　　1.5、項目周邊配套狀況

　　1、社區(qū)配套

　?、俅髮W：暨南大學、華師大、民族學院、廣州市環(huán)境保護學校

　　②中學：四十四中學、華師大附中、天華中學

　　③小學：昌樂小學

　?、茔y行：中國建設銀行

　?、菘刁w：天河體育中心、羽毛球館

　　1.6、項目企劃思路

　　由于項目為廣電成熟生活區(qū)物業(yè)，有優(yōu)良的先天條件。區(qū)域的外部條件劣勢較為明顯，做好項目的銷售企劃工作，是項目能否取得成功重點。我們得企劃思路：

　　1、充分利用先天優(yōu)越的交通環(huán)境

　　項目的交通環(huán)境較為優(yōu)越，故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來諦造一個"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范"，塑造獨特的品牌形象。

　　2、把握市場需求，迎合買家心理

　　隨著房地產市場由賣方市場轉為買方市場后，供方面臨的嚴峻問題就是，產品的消費是否迎合客戶的需求。

　　3、營造現場舒適環(huán)境，引起客戶購買沖動

　　在吸引大量客流后，現場環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的關健。項目應在規(guī)劃設計、園林綠化、接待中心、等方面營造舒適的內部環(huán)境。

　　4、體現"以人為本"的經營理念

　　面對多元化的目標客戶，我們必須抓住人的特點，規(guī)劃設計更加"人性化"。2、項目市場定位

　　2.1市場定位

　　員村附近的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價格相差懸殊，可以說"一路之隔，樓價翻一番"。所以，本項目的區(qū)域劃歸應與珠江新城——未來新城市社區(qū)緊密掛鉤，淡化員村區(qū)域概念才是本項目獲勝的前提。結合區(qū)域市場情況和自身特點，敝司建議塑造獨特的品牌形象

　　——-"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范"

　　以此定位入市，充分迎合市場，進而突破市場，形成本區(qū)域的最大熱點，當然，要達到這樣的目標，必須需要合適的規(guī)劃及硬件配合。在下述項目建議中會逐一闡述。

　　2.2、項目形象定位

　　在項目形象定位上應揚長避短，抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài)，帶給客戶一種"既享有成熟小區(qū)環(huán)境，又座擁未來新城中心"的雙重"抵買"價值。初步提供以下項目形象定位供貴司參考：廣州新城市中心區(qū)?宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通過上述的形象定位，給本案賦予現代高質素生活的實質內涵，使項目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來，從而體現項目內外環(huán)境的優(yōu)越。

　　2.3、目標客戶定位

　　作為廣州新城區(qū)之一的天河區(qū)員村，其購房客戶群有較為特殊的一面。以此概念，整個新地區(qū)(從東山——黃埔)的客戶都是本項目客戶。根據實際情況，我們又可將這部分客戶群定向細分如下：

　　1、區(qū)內的買家

　　分析：員村附近區(qū)內人口密集，路窄人稠，整體環(huán)境缺乏大型園林綠化，綠化率低。對于欲改善環(huán)境的買家及家中有安度晚年的老人家的客戶，本案住宅是他們置業(yè)首選。

　　2、區(qū)域居民的子輩

　　分析：這批人在當地生活較長時間，生活圈子幾乎固定在此，對該區(qū)感情深厚，而現有條件已難以滿足其生活需要，想買大屋改善環(huán)境，同時出于孝敬老人的前提下，在同區(qū)就近購房，既能更好照顧老人，又能享受獨立居住的自由便利。

　　3、區(qū)域居民的親屬、朋友

　　分析：此類客戶受該區(qū)域的親屬、朋友的口碑宣傳，對小區(qū)向往，同時在此地置業(yè)，方便于同自己親屬、朋友進行充分的溝通，接觸和聯絡，還享受其優(yōu)越住宅環(huán)境。

　　4、外來人口在該地置業(yè)

　　分析：此類在該區(qū)域中占主流，他們注重本案的綜合素質，周圍的自然環(huán)境以及周圍的配套設施，對新環(huán)境適應性較強，反而對區(qū)域感情不太考慮。

　　2.4、目標市場細分

　　針對目標客戶的情況，敝司將目標市場細分如下：

　　1、購買階層

　　1)自用：大眾市民(含拆遷戶)，有能力而又確實希望置業(yè)的。

　　2)安居保值：高薪收入階層。

　　3)換屋計劃：不滿現時居住條件且有能力供屋的人士，房改房的原居者。

　　4)投資客：投資者是每個有潛力樓盤的目標買家群，針對本項目，被吸引的多是中小型投資者。

　　2、年齡層次：

　　中青年人為主(30~50歲)

　　3、家庭結構：

　　三~五口之家為主

　　2.5、目標客戶

　　市場仿如金字塔，不但要瞄準金字塔的頂部，而更重要的是應瞄準金字塔的中部以下(即對準大多數的消費群體)就敝司合作的市場調查公司對廣州樓市的調查分析，天河區(qū)大部份的消費者，最可接受的房價是20萬到45萬元之間，而另一部份人可接受的房價為45萬到60萬，能夠接受60萬元以上的消費者就是金字塔的頂部了，本案的目標客戶為15~60萬元這一階段，如圖示：

　　3、銷售策略建議

　　3.1、市場氣氛培養(yǎng)

　　敝司建議在現階段利用項目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛，吸引買家的關注，為項目推出時的銷售打下良好的市場基礎，具體操作內容包括：

　　1、硬件塑造

　?、鸥嬷怨さ卣故?/p>

　　應利用樓盤入口圍墻包裝，樹立項目形象，營造市場氣氛。并可通過橫幅，彩旗等工具將項目信息傳達給市場，吸引買家。

　?、茟敉鈴V告設置

　　戶外廣告設置能增強項目的認知能力，可以有效提升項目的知名度。在廣告牌設置上可以考慮，公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。

　?、窃O置精美的示范單位和樣板房

　　通過對示范單位和樣板房的包裝設計，可有效掩飾平面中的弱點，引起客戶購買沖動，促進成交。

　　2、軟性宣傳

　?、艦閰^(qū)域造勢

　　通過報紙軟性文章，詳述天河區(qū)府搬遷后為區(qū)域帶來的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動買家的心，挽回不斷外流的區(qū)域客源。

　?、茷楸景缸≌靹?/p>

　　目的：把市場的注意力拉至本案住宅，突出項目形象，以本案住宅環(huán)境好，交通便利的優(yōu)點吸引買家。

　?、菫闃潜P造勢

　　形式一：軟性廣告宣傳;把區(qū)府搬遷，城市東移，城市新中軸線的成型、九運會舉行等所帶來的利好因素向市場傳達。

　　形式二：置業(yè)調查問卷，以抽獎的形式向中獎買家提供額外折扣或現金獎勵。同時，留住部分準備置業(yè)的買家。

　　3.2、促銷手段建議

　　1、增加銷售點

　　敝司建議本項目銷售點除現場售樓部外，可考慮節(jié)假日在宏城廣場、設促銷點，并設專車接送睇樓，以加強樓盤銷售網點的聯合促銷力。

　　2、大型展銷會

　　選擇適當的時間和地點，通過適量的廣告投放，營造銷售高潮。

　　3、潛在客戶開發(fā)

　　利用敝司原有廣闊的一手及二手客戶資料，通過主動聯絡推銷方式，增加項目的客戶來源。同時，應發(fā)感謝信給首期業(yè)主，并采取措施對舊業(yè)主成功介紹買家(以簽契約為準)給予獎勵，從而開發(fā)舊客資源。

　　4、提供額外優(yōu)惠

　　展銷會期間提供額外折扣及優(yōu)惠，可以促使客戶盡快交易，降低成交風險。根據項目的實際情況，建議如下：

　?、刨浰鸵荒旯芾碣M

　　針對工薪族的置業(yè)心態(tài)，既加強他們對物業(yè)管理的信心，又能給予客戶一種實惠的感覺，有效促進成交

　?、瀑浰鸵荒晏旌庸珗@門票

　　提醒潛在買家項目鄰近天河公園，生活環(huán)境舒適。此舉將置業(yè)的大事與生活中的小節(jié)有機地聯系在一起，令客戶聯想起項目周邊康體配套優(yōu)勢。

　　3.3、付款方式建議

　　針對區(qū)域內樓盤的付款方式過于單一，應向買家提供較輕松的付款方式以擴展買家層面，增加其超前入市的可能性。同時，根據最新的《廣東省商品房預售管理條例》建議項目的付款方式建議如下：

　　付款方式

　　手續(xù)一次付款特惠按揭優(yōu)惠按揭付款超輕松按揭付款

　　折扣88折9折91折93折

　　簽認購書時付

　　定金10000

　　簽認購書七天內

　　(扣除定金)30%10%

　　即辦理最高七成三十年銀行按揭10%

　　即辦理最高七成三十年銀行按揭30%

　　(扣除定金)

　　發(fā)展商提供24個月免息分期即辦理最高七成三十年銀行按揭

　　一個月35%20%10%

　　二個月30%

　　三個月10%

　　辦好房地產證七天內5%

　　4、宣傳策略

　　建議在本項目推出前投放一定量的軟性廣告，向市場營造一種"我們推出的不僅是一幢高尚住宅，更是一種高品位的生活模式和身份象征"的概念，待項目推出市場后更以這一概念，通過強有力的立體廣告效應，創(chuàng)造濃烈的市場氣氛，以達到理想的銷售業(yè)績。

　　4.1、媒體選擇建議

　?、艔V州日報

　　廣州及珠江三角洲地區(qū)最大型的報紙之一，是廣州首選的地產廣告媒體。

　　⑵羊城晚報

　　全國十大報業(yè)之一，以家庭讀者為主，和廣州日報配合可以形成極佳的廣告效果。 ⑶廣州電臺一、二臺、城市之聲電臺、音樂電臺。

　　價格低，聽眾廣，能以高頻率的傳播來提高受眾對項目的認識度。

　　⑷戶外廣告和指示路牌

　　①在樓盤附近做指示路牌

　?、诎褪寇嚿韽V告

　　③樓盤工地周邊圍墻廣告

　　4.2、宣傳主題

　　本次廣告提案將表現敝司對海景中心的理解

　　和廣告建議，旨在準確體現本項目的整體優(yōu)勢及項目特色，使之能在短時間內建立起本項目的品牌形象，擴大其知名度。并通過一系列新穎而有創(chuàng)意的廣告策劃，激起消費者對本項目的強烈關注，促使消費者產生購買行動。

　　競爭對手分析

　　高質素的物業(yè)在現今的廣州房地產市場當中，競爭日趨激烈：從風格獨特的設計、配套設施、豪華會所、室內裝修，到價格戰(zhàn)、公關戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等各種營銷手段的運用，均挖空心思，務求令到消費者解囊認購。

　　海景中心所在的黃埔大道中，其市場競爭早已于早年開始。主要競爭對手有天一莊、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項，由于上述樓盤的宣傳力度略優(yōu)本案，在市場上已略占優(yōu)勢。而對本項目構成壓力。短期內建立具有獨特個性的項目品牌形象，鎖定目標客戶群，引起消費者的注視，促使消費者作出購買行動。

　　房屋銷售策劃方案范文篇二

　　地產營銷隨著不斷完善、拓展和延伸，在地產營銷的新思路、新趨勢中出現了營銷策劃，它是在一般市場營銷基礎上的一門更高層次的藝術，其實際cao作性更高。隨著國內房地產市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的戰(zhàn)略武器，策劃書是營銷策劃的反映。在此談一談策劃書的編制問題。

　　一、營銷策劃書編制的原則

　　為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則：

　　(一)邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析房地產發(fā)展現狀，再把策劃中心全盤托出，其次進行具體策劃內容詳細闡述;三是明確提出解決問題的對策。

　　(二)簡潔樸實原則：要注意突出重點，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際cao作指導意義。

　　(三可cao作性原則：編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中中的每個人的工作及各還擊關系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值，不易于cao作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜顯效低。

　　(四)創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的"點子"(創(chuàng)意)新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書的核心內容。

　　二、營銷策劃書的基本內容

　　策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依附于產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是從營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是相同的。 因此，我們可以等同探討營銷策劃書的一些基本內容及編制格式，

　　封面：

　　策劃書的封面可提供以下信息：策劃書的名稱;客戶名稱;策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定的時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。

　　策劃書正文部分主要包括：

　　(一)策劃目的

　　要對本營銷策劃所要達到的目標，宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本策劃的動力或2強調執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調行動，共同努力保證策劃高質量的完成。 企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

　　初步房地產業(yè)，缺乏實際cao作經驗。尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據市場特點、項目特點策劃出一套營銷計劃。

　　某地產項目改變功能和用途，原有的營銷案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。

　　企業(yè)改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。

　　發(fā)展商原營銷實施方案嚴重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。

　　房地產市場行情發(fā)生變化，原經銷案已不適應變化后的市場。

　　發(fā)展商在總的營銷實施方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

　　一般的房地產營銷策劃書文案中，對策劃書的目的說的非常具體，都會出現類似如下前言：承蒙某某房地產開發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場的前期營銷策劃。我們通過對該項目的市場分析和項目定位，又抽調出大批市場調研人員深入市場，針對該項目進行了全面的市場調研，從而說明某某城市廣場項目營銷對公司長遠、近期利益及對長期系列影響的重要性，要求公司各級領導及項目小組、各環(huán)節(jié)部門達成共識，完成任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

　　(二)、分析當前的營銷環(huán)境狀況

　　對同類樓盤及住宅產品市場狀況、競爭狀況、樓盤銷售價格及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為制定相應的營銷策略，采取正確的營銷策略提供依據，"知己知彼方能百戰(zhàn)百勝"，因為這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

　　1、當前市場狀況及市場前景分析

　　房地產市場總體概述;

　　區(qū)域競爭性樓盤分析;

　　樓盤的市場性、現實市場及潛在市場狀況;

　　市場成長狀況，樓盤目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的樓盤營銷側重點如何，相應營銷策略效果如何，需求變化對產品市場的影響。

　　目標客戶群體對樓盤的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發(fā)展的前景。

　　2、對樓市影響因素進行分析。

　　主要是對影響樓盤銷售的不可控因素進行分析;如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經濟條件，如置業(yè)者收入水平，消費結構的變化，消費心理及文化層次等，對一些商業(yè)物業(yè)的營銷策劃還應考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)網點分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢。

　　(三)市場機會與問題分析。

　　所謂的營銷實施方案，就是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵，只要找準了市場機會，策劃就成功了一半。

　　1、針對項目目前營銷現狀進行問題分析，一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：發(fā)展商知名度不高，項目地段不佳，形象不佳影響產品銷售。

　　項目整體規(guī)劃欠佳，功能不全，被客戶冷落;

　　項目包裝太差，提不起目標客戶群體的購買興趣;

　　樓盤價格定位不當;

　　目標客戶群體定位缺乏科學性，使銷售渠道不暢;

　　促銷方式不佳，客戶不了解樓盤;

　　廣告投入太少，難以啟動市場;

　　銷售人員服務質量不高，客戶有不滿情緒;

　　售后服務缺乏保證，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

　　2、針對項目特點分析優(yōu)秀、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或目標客戶群熱點，進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要目標客戶群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

　　(四)營銷目標

　　營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經濟效益目標達到：總銷售率為%，預計銷售日期為XX天。

　　(五)營銷戰(zhàn)略

　　1、營銷宗旨

　　一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：

　　以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品正確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

　　以樓盤主要目標客戶群體為銷售重點。

　　建立起暢通的銷售渠道，不斷拓展銷售區(qū)域。

　　2、競爭策略

　　通過前面房地產市場機會點與問題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

　　1)項目定位：產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使樓盤迅速啟動市場。

　　2)功能定位：功能定位涉及到定位產品質量的優(yōu)于劣。一般來說，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場競爭力和生命力的。樓盤功能定位科學，即為進入市場銷售提供了有力的保證。

　　3)樓盤品牌：要形成一定知名度、美譽度，樹立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)造意識。

　　4)樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場銷售的產品一樣，十分重要，包裝作為樓盤給目標客戶群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質量滿意的包裝策略。

　　5)價格策略：這里強調幾個普通性原則;

　　銷售當時的市場環(huán)境;

　　周邊樓盤的質量及銷售狀況;

　　樓盤自身的客觀條件;

　　銷售戰(zhàn)略及銷售進度安排;

　　發(fā)展商的成本及營銷目標;

　　以成本為基礎，以同區(qū)域競爭的同類樓盤價格為參考，使樓盤銷售價格更具競爭力，若發(fā)展商以樓盤價格為銷售優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制定。

　　3、銷售渠道。項目目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵銷售代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

　　4、廣告宣傳計劃。

　　(1)、原則

　　服從公司整體營銷宣傳策略，樹立樓盤形象，同時塑造企業(yè)品牌形象。

　　強調項目品牌形象的個性化，要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風格，在一定推廣階段應推出一致的廣告宣傳。

　　強調選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

　　不定期地配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行。

　　(2)、廣告目標

　　建立并樹立項目品牌形象。

　　明確提出將項目包裝成何種效果。

　　有力促進樓盤銷售。

　　(3)、廣告方式

　　全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強使?jié)B透。

　　(4)、廣告風格

　　自始至終將樓盤推廣語、LOGO等貫穿樓盤銷售推廣過程中;

　　重點突出項目的各項優(yōu)勢;

　　注重積累發(fā)展商及樓盤品牌，凸顯豐厚的文化底蘊;

　　強調廣告風格以平實、自然、以情動人為主，其它為輔。

　　(5)、賣點整合

　　項目適合炒作的概念。

　　樓盤所具有的各種功能，各項技術指標，包括片區(qū)地理位置，交通狀況、教育環(huán)境、商業(yè)氛圍、智能化物業(yè)管理等綜合賣點。

　　(6)實施步驟可按以下方式進行：

　　策劃期內前期推出產品形象廣告

　　各銷售時段廣告。如銷售籌備期、內部認購期、公開發(fā)售期、鞏固期(入伙期)。 節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

　　把握時機進行公關活動，接觸消費者。

　　積極利用新聞媒體，善于創(chuàng)造利用新聞時間提高樓盤知名度。

　　5、具體行動方案

　　根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密、cao作性強有不失靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以最低的費用取得良好的效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產品淡、旺季的營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

　　六、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整體營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用，階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不在詳談，企業(yè)可憑借經驗具體分析制定

　　房地產營銷價格策略(2)

　　房地產的開發(fā)建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷，都是商品經濟活動，必須按照市場規(guī)律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品的定價方法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產定價方法、定價比例和價格調整策略。

　　1、房地產定價方法

　　一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：

　　(1)市場比較法。將勘估房地產與相應市場上類似房地產的交易案例直接比較，對形成的差異作適當調整或修正，以求取勘估房地產的公平市場價。

　　(2)成本法。以開發(fā)或建造估計對象房地產或類似房地產需要的各項必需費用之和為基礎，再加上正常的利潤和應納稅金得出估價對象房地產的價格。

　　(3)收益法。將預期的估價對象房地產未來各期(通常為年)的正常純收益折算到估價時點上的現值，求其之和得出估價對象房地產的價格。

　　(4)剩余法。將估價房地產的預期開發(fā)后的價值，扣除其預期的正常開發(fā)費用﹑銷售費用﹑銷售稅金及開發(fā)利潤，根據剩余之數來確定估價對象房地產的價格

　　當然，無論哪種定價方法，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價、高價、內部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。開發(fā)商采用低價戰(zhàn)略時，入市會比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場;而采用高價策略則標榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。

　　2、定價比例

　　一般來說，先設定一個標準層，高層一般定在1/2高度，多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個樓層系數，標準層以上一般每層加價比例為0、8%，標準層以下每層下調0、5%。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區(qū)，頂層與低層的價格一般相差約30%。

　　用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8-10%左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3-5%之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態(tài)。

　　商鋪的定價，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50%。

　　3、價格調整策略。

　　房地產價格調整策略可以分為直接的價格調整、優(yōu)惠折扣兩方面內容。

　　直接的價格調整就是房屋價格的直接上升或下降，它給客戶的信息是最直觀明了的。直接的價格調整主要有兩種形式：(1)基價調整?；鶅r調整就是對一棟樓的計算價格進行上調或下降。因為基價是制定所有單元的計算基礎，所以，基價的調整便意味著所有單

　　元的價格都一起參與調整。這樣的調整，每套單元的調整方向和調整幅度都是一致的，是產品對市場總體趨勢的統(tǒng)一應對;(2)差價系數的調整。每套單元因為產品的差異而制定不同的差價系數，每套單元的價格是由房屋基價加權所制定的差價系數而計算來的。但每套單元因為產品的差異性而為市場接納程度的不同并不一直是和我們原先的估計是一致的。差價系數的調整就要求我們根據實際銷售的具體情況，對原先所設定差價體系進行修正，將好賣單元的差價系數再調高一點，不好賣單元的差價系數再調低一點，以均勻各種類型單元的銷售比例，反映出市場對不同產品需求的強弱。差價系數調整是開發(fā)商經常應用的主要調價手段之一。有時候一個樓盤的價格差價系數可以在一個月內調整近十幾次，以適應銷售情況的不斷變化。

　　優(yōu)惠折扣是指在限定的時間范圍內，配合整體促銷活動計劃，通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會活躍銷售氣氛，進行銷售調劑，但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個星期內的現實折扣;買房送空調、送冰箱，或者送書房、送儲藏室，購房抽獎活動等等。優(yōu)惠折扣要做得好，首先要讓客戶確實感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷噱頭。同時，優(yōu)惠折扣所讓的利應該切合客戶的實際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進銷售。再者，不要與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類似，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發(fā)商標新立異提供了可能。

　　房屋銷售策劃方案范文篇三

　　一、前言

　　萊恩田園區(qū)的出現，體現了萊恩公司長遠的戰(zhàn)略眼光和做百年企業(yè)的雄心壯志。 萊恩田園區(qū)的出現，使萊恩公司在有意無意之中闖入了復合型房地產開發(fā)這一前端領域的表現，或者說，萊恩公司在有意無意之間為房地產開發(fā)的未來成功準備了條件。 萊恩田園區(qū)的出現，順應了當代人、當代社會對綠色生態(tài)環(huán)境的向往與呼喚，其深厚的發(fā)展?jié)摿Σ豢上蘖俊?/p>

　　萊恩田園區(qū)在開發(fā)模式上，采用了創(chuàng)新策劃在先，規(guī)劃設計在后，讓兩者相互彌補、相映生輝的做法，也是一個超前性的景區(qū)與地產開發(fā)模式創(chuàng)新，它對萊恩公司的未來事業(yè)將產生深遠的影響。

　　二、市場分析

　　1)市場背景

　　萊恩田園區(qū)位于重慶九龍坡區(qū)西彭鎮(zhèn)一側，現占地約200畝，前期果園開發(fā)已小見成效，大規(guī)模的綜合性開發(fā)即將進行。

　　果園內的果樹現在枇杷為主，同時準備發(fā)展一批相應的果樹，形成一個有多種水果樹的綜合性果園。

　　在歷史上，西彭鎮(zhèn)是有栽種水果的悠久歷史的，萬畝紅桔的壯觀至今仍為人津津樂道。如今，西彭鎮(zhèn)政府又提出了建立萬畝伏淡季水果的發(fā)展戰(zhàn)略構想，為金果園的可持續(xù)性發(fā)展提供了強有力的支撐。

　　現在，西彭鎮(zhèn)已有常住人口約五萬，隨著渝西經濟走廊的建設和新廠新單位的遷入，西彭鎮(zhèn)的未來人口還會大量增加。西彭鎮(zhèn)的現有休閑娛樂設施——特別是新潮時尚的休閑娛樂設施已經不能滿足居民們的需要。

　　重慶主城區(qū)人口已超過600萬，主城區(qū)居民的生活水平、消費能力都在不斷的提高，休閑娛樂的郊區(qū)化(由近郊逐步走向遠郊)是一個不可阻擋的大趨勢。

　　2)產品分析

　　萊恩田園區(qū)位于重慶九龍坡區(qū)西彭鎮(zhèn)一側，現占地約200畝，萊恩田園區(qū)是重慶的一個具有獨特地理位置和優(yōu)越自然環(huán)境的、大型生態(tài)綠化田園區(qū)。

　　優(yōu)勢：

　　一棵令人震驚和贊嘆的超級百果樹——

　　它立在萊恩田園區(qū)的大門口或中心。

　　它那巨碩無比的下部(直徑不低于十米)是鋼筋水泥雕塑出來的，但外形與真樹相比，足以亂真。

　　中心主要是空的，以泥土填滿，使樹根能夠直通地下(包括外露一部分);也可巧妙設計一些彎曲的樹洞，供孩子們捉迷藏。

　　上部則有序地種植一批各種各樣的果樹，讓其慢慢長大，仿佛是巨樹的枝，是巨樹的天生的組成部分。

　　還可為其編一個古老的神話傳說故事，讓許多游客更加深信不疑。

　　果樹命名為"仙醉百果樹"，由著名書法家題字，由著名文人寫一篇賦，立石碑刻于樹旁。 這是果園獨創(chuàng)的特色景觀之一，是它的形象標志之一。

　　它是時尚氣息濃郁的公園化，可以參照珊瑚公園的建筑風格;

　　在資金許可的前提下，公園的設計建筑應敢于適度超前(至少要有鮮明的獨家特色)，不要認為遠郊的公園設計就一定比主城區(qū)的公園落后，這方面做好了，也是一個獨特的

　　賣點，同時也能有效阻止競爭者的跟進。

　　劣勢：

　　對發(fā)展商來說，是挑戰(zhàn)，從規(guī)劃設計的難度，建筑容積的降低，園林景觀的增設造成的成本增加，未來物業(yè)管理服務的升級，都要求發(fā)展商投入更多的人力物力財力。

　　3)競爭對手分析

　　東方半島花園是深圳布吉的一個具有獨特地理位置和優(yōu)越自然環(huán)境的、大型生態(tài)綠化園林式社區(qū)。東方半島花園招標后，打出'特大型低密度園林式住宅'牌子，推出了'綠色概念'和'環(huán)保概念'。這是附和深圳目前地產發(fā)展階段和消費潮流的。

　　東方半島花園的園林式是一個環(huán)境系統(tǒng)概念，大到小區(qū)的外圍環(huán)境，內部環(huán)境，地形，布局，空間，庭院的序列，主題的不同，功能的組合，景觀的效果，小到園中的一石一水，一草一木，都要納入環(huán)境系統(tǒng)進行精心設計。

　　三、廣告戰(zhàn)略

　　1)廣告目標

　　造市。制造銷售熱點。

　　造勢。多種媒體一起上，掀起立體廣告攻勢。

　　大范圍、全方位、高密度傳播售樓信息，激發(fā)購買欲望。

　　擴大'萊恩田園區(qū)'的知名度、識別度和美譽度。

　　提升企業(yè)形象。

　　一年之內銷售量達到80%以上。

　　2)廣告對象

　　好玩好動的西彭及主城區(qū)的幼兒、兒童、少年;

　　對現代娛樂公園情有獨鐘的西彭及周邊地區(qū)青年;

　　喜歡到郊外的綠色果園環(huán)境中旅游觀光、休閑度假的、收入較好的主城區(qū)居民; 喜歡在大自然的環(huán)境中賞花、品茶、垂釣、養(yǎng)鳥的西彭中老年人;

　　喜愛周末公園休閑、通俗文化演出、節(jié)日游園活動的西彭及周邊地區(qū)居民; 具有懷舊情結、回歸自然心愿、喜好一點農活類勞動體驗的主城區(qū)居民;

　　樂意居住在綠色園林中的、消費水準較高的西彭及主城區(qū)居民;

　　3)廣告地區(qū)

　　在重慶這個城市及周邊地區(qū)。

　　4)廣告創(chuàng)意

　　廣告主題：

　　(1)每天活在水果的世界里

　　創(chuàng)意

　　選用孫悟空在花果山水漣洞的情景。利用FLASH動畫的方式展現孫悟空在那里的逍遙自在，然后跳到萊恩田園區(qū)的畫面與此相比，有如回到了當時的時代里，最后，萊恩田園區(qū)你也每天尖在水果的世界里。

　　(2)回到家，就是渡假的開始

　　創(chuàng)意

　　一個懷了7個月的孕婦對剛下班回家的老公："老公我在家里好悶，我要去渡假。" 老公："行，馬上帶你上。"上了車，不過多久就到了。

　　他們來到了一個仿佛世外桃園的果園里，而且這里有新穎獨特的建筑樓房。孕婦看到此情此景，脫口而出："老公，我要在這里住一輩子?!"

　　老公："沒問題。"孕婦："真的可以嗎?"老公："當然，因為我早就在這為你買了一套你一定會滿意的房子。"孕婦："哇，你好棒呀!我每天都可以渡假了!"老公："回到家，就是渡假的開始。"你想每天都能渡假嗎?就到萊恩田園區(qū)。

　　5)廣告實施階段

　　第一期：試銷階段(三個月)

　　行為方式——————新聞運作、廣告、

　　時間————————2015年2月1日

　　新聞運作是利用新聞媒介替我們作宣傳。這種方式近年來被明智的地產商所采用。新聞的力量遠遠在于廣告的影響，而且少花錢，多辦事，容易形成口碑，引起廣泛注意。 大造聲勢。對重慶本地目標市場采用密集轟炸式的廣告宣傳，各種媒體一起上，采用多種促銷手段，造成立體廣告攻勢。以圖一舉炸開市場。

　　讓受眾和消費群了解物業(yè)的基本情況，同時塑造發(fā)展商的良好公眾形象。

　　在首期宣傳中，讓40%的目標客戶知道萊恩田園區(qū)，并在心目中留下深刻印象。 以內部認購為先聲，以優(yōu)惠的價格和條件進行首輪銷售，銷售量達到10%。

　　吸引目標對象注意，誘導20%的目標顧客采取購買行動。

　　及時總結經驗和教訓，對第二期銷售計劃進行補充，調整和完善。

　　第二期：擴銷階段(三個月)

　　行為方式——————-新聞、廣告、營銷

　　乘第一期廣告之余威，保持其熱度不要降下來，繼續(xù)采取寬正面立體推廣，鞏固已有成績，吸引目標受眾更多的注意，變潛在客戶為準備購買群。

　　一期的承諾已經兌現，要倍加珍惜已有的市場口碑，在園林風的大主題下，煽風點火，鼓勵和引導更多的人來買萊恩田園區(qū)。

　　此時前來看房和參觀售樓處的人相應增多，此時廣告投其所好，不失時機地擴大市場占有率。銷售服務一定要跟上去。

　　繼續(xù)吸引目標受眾，注目率已達40%左右，并形成一定之口碑。

　　合力促進銷售，引導30%的目標顧客采取購買行為，并繼續(xù)產生邊際效應。 第三期：強銷階段(四個月)

　　行為方式————————-新聞、廣告、營銷

　　充分利用新聞的巨大效應，變廣告行為為新聞行為，讓記者和報紙的新聞版為售樓服務，評論、專訪報道、特寫等新聞手法充分加以利用。

　　部分客戶進行現身說法，談萊恩別墅區(qū)的好處，增加可信性。

　　市場口碑已初步建立，老客戶會引來新客戶。讓'萊恩田園區(qū)'傳為美談，變成公眾的社會話題。

　　廣告方面加大投入量，報紙電視在強度，廣度和深度上做足文章。

　　加強管理和服務，讓售樓現場服務的軟功變成硬功，抓住后效應不放。

　　調動新聞的一切可以調動的手法和載體，進行深入宣傳。

　　合力吸引目標客戶，引導30%目標顧客購買。

　　第四期：鞏固階段(三個月)

　　行為方式————————-營銷、廣告

　　消化剩余樓盤，基本完成銷售計劃。

　　對前三期廣告運動進行檢驗，對不足之處加以彌補和改進。

　　細水長流，滲透式的廣告行為。

　　加強物業(yè)管理，貫徹始終的良好服務，樹立住戶的主人公觀念。

　　注意后效益和市場消費心理貫性。

　　完善各項法律手續(xù)和文書文件，規(guī)范，科學，嚴謹地保證客戶各項權益。

　　四、廣告媒體策略

　　1)主體媒體

　　報紙

　　策略：

　　根據整體推廣計劃，前三期擬采用報紙為主要信息載體之一。

　　第一期多用大中版面(半版或三分之一版)密集發(fā)布;

　　第二期采用中小版面，逐漸拉大發(fā)布周期;

　　第三，四期采用小版面;長線滲透。

　　《東方日報》重慶

　　《蘋果日報》重慶

　　2)輔主媒體

　　電視

　　制作目的：塑造品牌形象

　　市場目的：造市，促銷。

　　播出媒體：重慶電視臺(15秒廣告片)

　　重慶文體頻道(20秒廣告片)

　　重慶生活頻道(15秒廣告片)

　　五、廣告預算分配

　　媒體預算比例

　　T。V。4500011.7%

　　N。p。(報紙)50000055.7%

　　印刷10000020、4%

　　CF(廣告影片)5500012、0%

　　總計700000100、0%

　　各銷售季比例

　　新上市5000000015、0%

　　第一期特賣10000000030、0%

　　空檔消化期2000000010、0%

　　第二期特賣30051000045、0%

　　總計470510000100、0%

　　六、廣告效果預測

　　由于萊恩房地產公司的田園區(qū)選在繁忙都市人都向往的環(huán)境清幽，綠意盎然、山清水秀，遠離都市塵囂的優(yōu)雅山區(qū)以及萊恩公司設計新穎獨特，獨具現代與古典相結合的房屋設計加上萊恩公司全面的設計宣傳定能滿足都市人享受世外桃園般的生活而產生熱銷，給萊恩公司大額的利潤收入提高公司知名度，讓公司在激烈的房地產市場競爭中站穩(wěn)了腳根。