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      經(jīng)銷商營(yíng)銷方案范文

      時(shí)間: 黃宇晴1068 分享

      經(jīng)銷商營(yíng)銷方案范文

        市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是運(yùn)用科學(xué)的策劃方式與方法,對(duì)特定時(shí)空范圍內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃對(duì)象的各種信息進(jìn)行系統(tǒng)地搜集、整理和分析的過(guò)程。為此學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于經(jīng)銷商營(yíng)銷方案范文,歡迎參閱。

        經(jīng)銷商營(yíng)銷方案范文(篇一)

        一、計(jì)劃概要

        1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元;

        2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);

        3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;

        二、營(yíng)銷狀況

        空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。

        湖南地處中國(guó)的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:

        1、夏秋炎熱,春冬寒冷;

        2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;

        3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);

        4、長(zhǎng)株潭的融城;

        5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);

        6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

        營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō),空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

        從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。

        對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。

        目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

        三、營(yíng)銷目標(biāo)

        1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元;

        2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

        3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

        4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

        5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到xxxx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

        6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

        四、營(yíng)銷策略

        如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:

        戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)

        重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州,常德,張家界,懷化

        培育型市場(chǎng)-----婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)

        等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首,永州,益陽(yáng),

        經(jīng)銷商營(yíng)銷方案范文(篇二)

        總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

        1、目標(biāo)市場(chǎng):

        遍地開花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

        2、產(chǎn)品策略:

        用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

        3、價(jià)格策略:

        高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷商,二級(jí)分銷商,項(xiàng)目工程商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。

        4、渠道策略:

        (1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。

        (2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

        (3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷定額。

        5、人員策略:

        營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

        (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

        (2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

        (3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

        (4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說(shuō)明。

        營(yíng)銷方案

        1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

        2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

        3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

        4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);

        5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

        6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn);

        7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

        8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法;

        9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以長(zhǎng)沙為核心,以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

        10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。

        經(jīng)銷商營(yíng)銷方案范文(篇三)

        品牌策劃就是指人們?yōu)榱诉_(dá)成某種特定的目標(biāo),借助一定的科學(xué)的方法和一些藝術(shù)加工來(lái)達(dá)到自己想要的效果。一個(gè)好的品牌策劃書可以為品牌投入市場(chǎng)提供成功的基礎(chǔ)保障。有效的避免損失,那怎么樣才能寫出一份品牌策劃書呢,來(lái)看看下面我們出國(guó)留學(xué)網(wǎng)策劃書頻道給大家的答案

        一、 前言

        當(dāng)今的服裝市場(chǎng)是品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,公司新品牌的進(jìn)入就像往大海里投入一顆石頭,激起大海里的浪花,從而達(dá)到品牌在消費(fèi)者中的知名度,是公司在廣告策劃中希望達(dá)到的效果。

        從國(guó)外的訂單轉(zhuǎn)型到做國(guó)內(nèi)的服裝的市場(chǎng),品牌的建立、科學(xué)的規(guī)劃、有效的推廣、統(tǒng)一的管理、效益的延伸等,不容忽視的一個(gè)環(huán)節(jié),是重復(fù)、簡(jiǎn)單、重復(fù)、積累。

        回形針品牌策劃群與大家共同探討,創(chuàng)造新品牌,維護(hù)新品牌,制造品牌影響力,在時(shí)尚界,獨(dú)樹一幟。

        二、 市場(chǎng)分析(略)

        三、 廣告定位

        1、市場(chǎng)定位:

        2、商品定位:

        3、廣告定位:

        4、廣告對(duì)象定位:

        四、 營(yíng)銷建議

        為了配合消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣,在營(yíng)銷上必須將零售店的工作列為首位,只有他們才是真正形成產(chǎn)品大量銷售的基礎(chǔ)。工作如下開展:

        1、對(duì)店員全面、系統(tǒng)的規(guī)范化培訓(xùn);

        2、制定一些對(duì)店員的獎(jiǎng)勵(lì)制度,提高其積極性;

        3、不定期舉辦時(shí)裝展示活動(dòng)或與其他類品牌舉行聯(lián)合促銷活動(dòng);

        4、參加服裝展,并召開新聞發(fā)布會(huì),邀請(qǐng)各類媒體和潛在經(jīng)銷商參。

        五、 廣告策略

        1、廣告目的:經(jīng)過(guò)今年秋冬的廣告攻勢(shì),在消費(fèi)者心目中,初步建立公司品牌的知名度和好感度,并且能夠在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟,實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。并且以此為中心,吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商加盟。

        2、廣告分期:

       ?、僖龑?dǎo)期:

        ·主要任務(wù)是吸引消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和接受;

        ·展示品牌的獨(dú)特魅力和產(chǎn)品特色;

        ·初步樹立品牌的形象。

       ?、诩訌?qiáng)期:

        ·深度引導(dǎo)消費(fèi)者,塑造對(duì)產(chǎn)品和品牌的信賴感和好感,搶占市場(chǎng);

        ·由點(diǎn)帶面,吸引其周邊市場(chǎng)的經(jīng)銷商。

       ?、垩a(bǔ)充期:

        以各種SP、促進(jìn)銷售,使品牌形象及產(chǎn)品銷售走向平穩(wěn)和發(fā)展,進(jìn)一步吸引經(jīng)銷商對(duì)加盟品牌的信心。

        3、訴求重點(diǎn):

        ·時(shí)尚、優(yōu)雅的歐陸風(fēng)格

        ·自由如風(fēng)

        ·高貴品位的低價(jià)產(chǎn)品

        4、策略建議:

       ?、佟?bào)紙雜志廣告:設(shè)計(jì)一系列的報(bào)紙廣告,以供隨時(shí)使用(軟性文章和硬性招商廣告);

       ?、凇⑴臄z并制作高檔次的畫冊(cè);

       ?、?、設(shè)計(jì)制作精美的加盟手冊(cè);

       ?、?、策劃、編寫詳細(xì)的店員培訓(xùn)手冊(cè)、產(chǎn)品推廣手冊(cè),并在實(shí)施過(guò)程中嚴(yán)格執(zhí)行;

        ⑤、主力辦好服裝展,可以花較少的錢讓更多的經(jīng)銷商了解產(chǎn)品和品牌;

        ⑥、促銷活動(dòng):

        引導(dǎo)期:

        ·幾個(gè)銷售終端的建立

        ·VIP卡的免費(fèi)派送

        ·開業(yè)活動(dòng)

        加強(qiáng)期:結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),實(shí)行聯(lián)合促銷、招商會(huì)

        補(bǔ)充期:在各種節(jié)假日實(shí)行SP活動(dòng)

        六、 行動(dòng)方案細(xì)節(jié):(附費(fèi)用預(yù)算)

        1、廣告媒體策略:(見附件1)

        2、畫冊(cè)制作策劃

        ·宗旨:高檔次的、時(shí)尚的

        ·風(fēng)格:田園風(fēng)情、朋克、普希米亞、嘻哈等

        ·模特:專業(yè)模特2名,

        ·攝影師:北京或上海時(shí)尚攝影師

        ·設(shè)計(jì)制作:大16K;40page;1500本;180—350 剛古紙

        注:費(fèi)用預(yù)算:15萬(wàn)元

        3、展會(huì)策劃

        ·展會(huì)地點(diǎn):深圳香港 北京 上海

        ·展會(huì)時(shí)間:

        ·活動(dòng)目的

        —展示公司品牌形象

        —利用專業(yè)服裝展會(huì)這個(gè)平臺(tái)向市場(chǎng)推廣產(chǎn)品和品牌

        —吸引全國(guó)各地的經(jīng)銷商

        ·定位:直接對(duì)經(jīng)銷商公關(guān):利用全國(guó)各地經(jīng)銷商聚集的機(jī)會(huì),用良好的品牌形象、先進(jìn)的管理理念和優(yōu)惠的加盟條件吸引經(jīng)銷商的合作。

        ·展示主題:以高檔、簡(jiǎn)潔的風(fēng)格重點(diǎn)展示品牌形象,產(chǎn)品展示作為輔助性

        ·廣告:會(huì)刊廣告一版(16K) / 《中國(guó)服飾報(bào)》 / 《時(shí)尚》《服飾商情》

        ·準(zhǔn)備宣傳資料:手提袋 / 加盟手冊(cè) / 產(chǎn)品畫冊(cè) / 媒體邀請(qǐng)函 / 商家邀請(qǐng)函

        ·會(huì)場(chǎng)人員配置:3—4人(負(fù)責(zé)接待,發(fā)放邀請(qǐng)函、品牌和產(chǎn)品講解)

        ·裝修設(shè)計(jì)及施工:

        ·工作日程及人員安排

        工作項(xiàng)目 負(fù)責(zé)部門/職責(zé) 完成時(shí)間 備注

        參展確認(rèn)、簽訂合同 總經(jīng)理

        落實(shí)設(shè)計(jì)公司或人員 策劃部

        確認(rèn)設(shè)計(jì)方案 策劃和營(yíng)銷部

        展廳布置 策劃部

        營(yíng)銷部門的配合 人員的配合、產(chǎn)品的配合

        開發(fā)部門的配合 展示產(chǎn)品的挑選

        財(cái)務(wù)部門的配合 資金的支持

        資金預(yù)算:展廳租金:200000元

        裝修:180000元

        會(huì)刊廣告一版:120000元

        手提袋:2000個(gè) 人民幣:7000元

        加盟手冊(cè):3000份 人民幣:8000元

        媒體邀請(qǐng)函:50份人民幣:1000元

        商家邀請(qǐng)函:500份 人民幣:2000元

        人員費(fèi)用:15000元

        合計(jì):人民幣:533000元

        4、新品牌(產(chǎn)品)新聞發(fā)布會(huì)(即招商、訂貨會(huì))策劃

        ·會(huì)議主題:品牌新聞發(fā)布

        ·會(huì)議地址:星級(jí)酒店

        ·與會(huì)人員:媒體記者(各類服裝專業(yè)報(bào)刊、雜志;全國(guó)性時(shí)尚、消費(fèi)報(bào)刊雜志;全國(guó)性商業(yè)報(bào)刊雜志;主要報(bào)刊、雜志、電視媒體);20—60個(gè)經(jīng)銷商(關(guān)系邀請(qǐng)、展會(huì)邀請(qǐng)、自愿參加)

        ·時(shí)間安排:

        ·活動(dòng):產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、記者招待會(huì)、經(jīng)銷商招商會(huì)

        費(fèi)用預(yù)算:

        場(chǎng)地租金:8000元/半天

        請(qǐng)媒體:20000元

        請(qǐng)模特:6000元(5個(gè))

        就餐費(fèi):10000元

        其他費(fèi):6000元

        合計(jì):50000元

        5、加盟手冊(cè): (省略)

        6、店員培訓(xùn)手冊(cè): (省略)

        7、促銷活動(dòng)規(guī)劃: (省略)

        8、品牌平面視覺策劃費(fèi)合計(jì):150000元

        七、 費(fèi)用總預(yù)算:合計(jì)人民幣:88萬(wàn)

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