廣告銷售真正的銷售
在進(jìn)行廣告銷售之前，我們要先搞清楚一樣事，廣告銷售真正賣的是什么?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享廣告銷售真正的銷售，歡迎參閱。
廣告銷售真正的銷售
一. 合作共贏
從文化理念上講，實(shí)現(xiàn)從販賣廣告時(shí)間到合作共贏的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)雙贏或者多贏; 這種轉(zhuǎn)變實(shí)質(zhì)上是從銷售觀念向營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變，從單贏觀念向共贏觀念的轉(zhuǎn)變。當(dāng)前，更多的廣告?zhèn)髅绞窃谪溬u廣告時(shí)間，表現(xiàn)在招聘更多的業(yè)務(wù)人員、不斷的價(jià)格戰(zhàn)、人際關(guān)系戰(zhàn)，回扣成風(fēng)、越來越多的推廣會(huì)，懇談會(huì)和聯(lián)誼會(huì)等等。若我們的目標(biāo)是合作共贏，則考慮更多的應(yīng)該是客戶的需求、成本與投資回報(bào)，考慮如何整合傳播，如何服務(wù)品牌;最終是讓客戶成功，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)廣告主、廣告銷售公司和以及廣告銷售人員，廣告從業(yè)人員，媒體共贏或者多贏。
二. 協(xié)同作戰(zhàn)
小勝靠個(gè)人，大勝靠團(tuán)隊(duì);組織架構(gòu)上，實(shí)現(xiàn)從部門分立到協(xié)同經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變; 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的舊體制不利于及時(shí)解決客戶的問題，媒體必須從全局的角度，整合所有能利用上的資源，建立規(guī)范、科學(xué)、高效的廣告營(yíng)銷系統(tǒng)，對(duì)廣告主進(jìn)行全方面的廣告整合銷售，這就需要各個(gè)部門協(xié)同作戰(zhàn)，只有內(nèi)部作業(yè)溝通順暢，才能夠?yàn)閺V告主提供更便捷的服務(wù)。
三.三個(gè)顧問
人員素質(zhì)上，實(shí)現(xiàn)從普通業(yè)務(wù)員到傳播顧問品牌顧問的轉(zhuǎn)變 ;彭小東老師指出：做好客戶也即廣告主的三個(gè)顧問：“媒體顧問，傳播顧問，品牌顧問!”
從AC尼爾森近幾年開展的廣告商調(diào)查中，客戶對(duì)媒體業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求重要性排序來看，前三位基本上是“及時(shí)解決客戶異議”、“從客戶角度出發(fā)了解需求”、“提供專業(yè)媒介咨詢”，這表明客戶希望廣告營(yíng)銷人員能換位思考，從客戶角度出發(fā)解決問題，成為顧問專家型的知心伙伴。這要求媒體經(jīng)營(yíng)單位在招聘和培養(yǎng)優(yōu)秀人才時(shí)，需要通過專業(yè)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，來提升營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)市場(chǎng)需要，更好的為客戶提供媒介咨詢服務(wù)。 四.客戶滿意業(yè)績(jī)考核上，實(shí)現(xiàn)從進(jìn)款導(dǎo)向到進(jìn)款和客戶滿意并重的轉(zhuǎn)變。
當(dāng)前，媒體考核業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)主要看進(jìn)款額的多少，薪酬也主要與進(jìn)款額掛鉤。在客戶導(dǎo)向的作業(yè)流程中，不僅要看短期進(jìn)款額的多少，更看看重客戶滿意度的情況。這樣才能激勵(lì)業(yè)務(wù)人員在完成廣告任務(wù)的同時(shí)，不斷學(xué)習(xí)以提高自己的專業(yè)知識(shí)，為客戶提供更好的服務(wù)。
廣告營(yíng)銷真正的策略
1.價(jià)值提升可看作品牌延伸
一種好的產(chǎn)品應(yīng)該獲得支持，而不是受到阻礙?？墒侨绻袌?chǎng)的動(dòng)態(tài)發(fā)展已創(chuàng)造出一種需求或欲望，那么延伸出一種品牌，可以視為增加原品牌的價(jià)值——如不含糖、不含鈉、低膽固醇、不用人工添加劑，丟棄后可生物分解、可回收再利用等。
2.適當(dāng)?shù)钠放蒲由?/p>
如果品牌延伸被作為一種對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的方法，這種參與競(jìng)爭(zhēng)者的做法，風(fēng)險(xiǎn)性很高，而且代價(jià)昂貴。企業(yè)要通過市場(chǎng)調(diào)查來確定，這種品牌延伸是否真的符合市場(chǎng)需求。
3.分清主要與次要目標(biāo)
通常主要目標(biāo)是創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)或利潤(rùn)。品牌經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是控制整個(gè)市場(chǎng)嗎?還是為了配合某些局部需要?不要讓核心產(chǎn)品和它的延伸產(chǎn)品在目標(biāo)上相互競(jìng)爭(zhēng)，它們的目標(biāo)應(yīng)該要優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
4.增加產(chǎn)品的附加值
不管是核心產(chǎn)品或延伸產(chǎn)品，要給人們一個(gè)購(gòu)買你產(chǎn)品的理由，你應(yīng)該要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，增加其價(jià)值，消除現(xiàn)有或潛在的不穩(wěn)定因素，并創(chuàng)造一種接受的氣氛。
5.不求最好只求更好
如果你有創(chuàng)新的企劃力和想象力，市場(chǎng)是會(huì)有所回報(bào)的，因你的創(chuàng)新勢(shì)必會(huì)吸引 大眾的注意。搶先進(jìn)入市場(chǎng)可以獲得前驅(qū)者的地位，也讓你贏得很可能成為市場(chǎng)領(lǐng)先者的優(yōu)勢(shì)，不過，如果你成不了第一名，也要比別人好。
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