成功的銷售必讀的書籍
成功的銷售必讀的書籍
你要相信一個(gè)好的銷售者絕不是靠一張鐵青的臉、一個(gè)玄機(jī)重重的頭腦，而是靠知識與經(jīng)驗(yàn)，所以銷售者平時(shí)要多讀書，通過書籍來豐富自己的知識，靠日常的管理來豐富自己的經(jīng)驗(yàn)。以下是學(xué)習(xí)啦小編推薦給大家的關(guān)于成功的銷售必讀的書籍，希望大家喜歡!
成功的銷售必讀的15本書籍
1、《銷售的革命》 作者：尼爾·雷克漢姆
全球銷售研究領(lǐng)域泰斗、SPIN銷售模式創(chuàng)始人雷克漢姆重磅之作!為銷售團(tuán)隊(duì)、銷售管理帶來劃時(shí)代的革命!
《銷售的革命》能為你的事業(yè)、人生帶去一場革命!“從合格到優(yōu)秀，再到卓越的營銷人，5本必讀書，第一本就是《影響力》。”隨著《影響力》的持續(xù)熱銷，這句書封上的宣傳語已被不少營銷人牢記于心。很多人不斷追問，余下的四本到底是什么書呢?毫無疑問，《銷售的革命》就是五本必讀書之二。這本在20世紀(jì)末改變了全球銷售格局與模式、為企業(yè)銷售、銷售團(tuán)隊(duì)以及銷售管理帶來劃時(shí)代革命的書值得被放在這樣的一個(gè)高度，接受營銷人員的頂禮膜拜。
2、《帕特森銷售策略》 作者：羅伊·約翰遜，拉塞爾·林奇
《現(xiàn)代銷售之父帕特森的銷售策略》講述了，任何一個(gè)銷售員都應(yīng)該學(xué)習(xí)他的策略約翰·帕特森。他是NCR的創(chuàng)始人及總裁，IBM的創(chuàng)始人沃森是他的學(xué)生，他被譽(yù)為現(xiàn)代銷售之父，他推動了美國的發(fā)展。
3、《新戰(zhàn)略營銷》 作者：黑曼，桑切茲，圖勒加
1985年，一本書的出版徹底改變了銷售的方式，在全球掀起了一場營銷革命，這本書就是《戰(zhàn)略營銷》。在之后的二十年中，本書不斷更新出版，并贏得越來越多全球大型企業(yè)的高度重視。推出“戰(zhàn)略營銷”思想的小公司——米勒·黑曼公司，也一躍成為全球營銷培訓(xùn)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，受到包括《財(cái)富》500強(qiáng)、FTSE250強(qiáng)等全球超級企業(yè)的重視。它們不斷派遣自己的高級職員參加米勒·黑曼的營銷培訓(xùn)，并以此作為自己提升業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)地位的重要舉措。
本書作者指出，銷售已然不是傳統(tǒng)的推銷問題，而是一個(gè)戰(zhàn)略問題。正確地考慮自己與客戶間的長期合作，實(shí)現(xiàn)雙方的“雙贏”，是保證企業(yè)長期發(fā)展的重要營銷策略。
4、《引爆點(diǎn)》 作者：馬爾科姆·格拉德威爾
這本書是《紐約客》雜志專職作家馬爾科姆·格拉德威爾的一部才華橫溢之作。他以社會上突如其來的流行風(fēng)潮研究為切入點(diǎn)，從一個(gè)全新的角度探索了控制科學(xué)和營銷模式。他認(rèn)為，思想、行為、信息以及產(chǎn)品常常會像傳染病爆發(fā)一樣，迅速傳播蔓延。正如一個(gè)病人就能引起一場全城流感;如果個(gè)別工作人員對顧客大打出手，或幾位涂鴉愛好者管不住自己，也能在地鐵里掀起一場犯罪浪潮;一位滿意而歸的顧客還能讓新開張的餐館座無虛席。這些現(xiàn)象均屬“社會流行潮”，它爆發(fā)的那一刻，即達(dá)到臨界水平的那一刻，就是一個(gè)引爆點(diǎn)。
5、《再造銷售奇跡》 作者：基斯·伊迪斯
解決方案銷售稱得上是改變傳統(tǒng)法則的革命性銷售流程，成為業(yè)界的一個(gè)新標(biāo)準(zhǔn)，全球約有50萬銷售人員在使用這項(xiàng)方法。它已經(jīng)成為頂尖業(yè)務(wù)人員的基本銷售法則，從《財(cái)富》500強(qiáng)到小型企業(yè)，概不例外。
“解決方案銷售”最早在科技產(chǎn)業(yè)異軍突起，而這本《再造銷售奇跡》將這一銷售新法則應(yīng)用于一般企業(yè)。本書以革命性銷售流程，幫助你了解客戶面臨的挑戰(zhàn)，提供明智可行的解決方案來克服挑戰(zhàn)，從而贏得顧客心，換得一筆又一筆訂單。
6、《銷售管理與客戶關(guān)系》 作者：鮑勃·哈特利，邁克爾·W·斯塔基
客戶關(guān)系管理是一個(gè)具有戰(zhàn)略意義的課題。本書全面介紹了客戶管理領(lǐng)域的一些最新研究成果，書中所選文章均為美國和英國一流學(xué)者或杰出業(yè)內(nèi)人士所著，既有論文，也包括一些有關(guān)問題的實(shí)用指南。
本書是學(xué)生修讀銷售管理、數(shù)據(jù)庫、市場營銷、關(guān)系營銷等課程時(shí)的最佳參考書，也是銷售從業(yè)人士的最佳讀物。本書可以幫助銷售人員評估或檢驗(yàn)其銷售方法、信息系統(tǒng)及顧客服務(wù)工作的有效性，了解更多有關(guān)一線銷售、直復(fù)營銷、客戶服務(wù)的方法。
7、《銷售管理：團(tuán)隊(duì)丶領(lǐng)導(dǎo)與方法》 作者：查爾斯·M·福特雷爾
本書是銷售管理學(xué)領(lǐng)域的理論前沿成果與現(xiàn)實(shí)世界的完美結(jié)合。全書提供了最基本的理論框架，幫助讀者全面了解銷售管理學(xué)的基本要素。本書作者既是一名有著長期實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，同時(shí)也是一名從事多年教學(xué)研究工作的學(xué)者。他以最直觀的方式，深入淺出地論述了銷售管理的基本概念和實(shí)踐手段，并通過詳細(xì)而透徹的分析，使讀者對企業(yè)的市場營銷活動獲得一個(gè)全面而深刻的認(rèn)識。
8、《銷售管理》 作者：拉爾夫·W·杰克遜
本書主要內(nèi)容包括：組織的購買行為及其過程：銷售工作中溝通的作用：推銷激勵和銷售管理：銷售職業(yè)中的倫理和法律問題;人員推銷的過程，步驟和方法;銷售員的組織;推銷人員招募、培訓(xùn)和銷售隊(duì)伍管理;銷售預(yù)測及銷售目標(biāo)與預(yù)虎的制定;銷售人員的報(bào)酬和銷領(lǐng)帶人員的評價(jià)考核等。
本書為工商管理和營銷專業(yè)師生，相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)管理者及研究者們提供了前衛(wèi)的理念，豐富的知識，實(shí)用的技能和大量可資借鑒的案例，具有觀點(diǎn)鮮明，視野開闊，結(jié)構(gòu)清晰，編排得當(dāng)，資料豐富，案例真實(shí)和操作性強(qiáng)的特點(diǎn)，是一本在國際上頗受歡迎的銷售管理教材。
9、《銷售管理》 作者：馬克·約翰斯頓
在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)必須積極尋求戰(zhàn)略性的方法，對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效管理，以保證企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。擁有一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)是眾多成功企業(yè)的共性?！朵N售管理》(第7版)是美國本土銷售管理領(lǐng)域的權(quán)威教材，自從20多年前邱吉爾、福特、沃克第一次出版《銷售管理》以來，《銷售管理》(第7版)就被視為業(yè)內(nèi)最好的教材之一。第7版的兩位新作者在保持前面數(shù)版的優(yōu)勢的同時(shí)，將真實(shí)世界中銷售團(tuán)隊(duì)管理的“最好”方法與前沿理論和經(jīng)驗(yàn)研究完美的結(jié)合在一起。
10、《銷售人力資源管理》 作者：赫伯·戈瑞伯格
在本書中，我們將從心理學(xué)的角度為大家簡要介紹銷售工作的特征。第一步先分析為什么銷售有很大的優(yōu)勢，卻仍然是一個(gè)具有高流動率、低生產(chǎn)率的行業(yè);接著，我們要看看激勵條件和性格特征——做好銷售的最關(guān)鍵的因素;第二步，我們將向大家徹底展示銷售所需要的特質(zhì)，以及如何判斷一個(gè)人是否擁有這些必需的特質(zhì)。然后，我們會提供使公司現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍效率最大化的秘方：招聘高效率的成員和認(rèn)清有銷售特質(zhì)的人的方法。最后，我們將在深層次上探討6個(gè)行業(yè)成功的銷售人員必備的特質(zhì)。我們希望這本書能幫助銷售經(jīng)理提高銷售隊(duì)伍的推銷能力，并幫助他們招聘到高素質(zhì)的銷售人員。
11、《管理銷售人員：一種關(guān)系管理方法》 作者：羅伯特·E·海特，韋斯利·J·約翰斯頓
《管理銷售人員：一種關(guān)系管理方法》是羅伯特·E·海特和韋斯利·J·約翰斯頓合作編寫的最新教材，他們從關(guān)系構(gòu)建的角度詳細(xì)論述了最新的銷售人員管理思路，解決了在銷售管理中如何引導(dǎo)銷售人員與客戶建立并保持良好的關(guān)系這一促進(jìn)銷售成功的關(guān)鍵問題，具體包括：銷售人員環(huán)境分析;銷售計(jì)劃;銷售人員招聘、培訓(xùn)和發(fā)展;銷售人員激勵、監(jiān)督和評價(jià)。
12、《銷售團(tuán)隊(duì)管理》 作者：斯皮羅
全書從銷售團(tuán)隊(duì)管理與營銷觀念和營銷戰(zhàn)略的關(guān)系，以及銷售管理的基本性質(zhì)入手，深入、詳細(xì)地介紹了有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的內(nèi)容。實(shí)戰(zhàn)性是本書第一大特點(diǎn)。針對許多企業(yè)銷售實(shí)踐中的問題，作者提出了許多基于企業(yè)實(shí)踐而又可操作的方法。理論前沿性是本書第二大特點(diǎn)。本書相當(dāng)精確而有效地把握住了前沿理論問題，對銷售績效評估、因特網(wǎng)技術(shù)在銷售工作中的應(yīng)用以及銷售中的倫理問題等前沿問題都進(jìn)行了非常詳盡的探討。
理論性與實(shí)戰(zhàn)性的結(jié)合無疑提高了本書的價(jià)值和實(shí)用性，對于那些從事實(shí)際銷售管理工作的人，對于那些將來要從事銷售管理工作的MBA和營銷、管理專業(yè)的學(xué)生來說，通過閱讀本書，不但可以了解銷售工作的實(shí)際流程，了解銷售管理理論發(fā)展的一般趨勢，而且可以學(xué)到許多銷售管理的實(shí)際技能。
13、《影響力》 作者：羅伯特·B·西奧迪尼
在這本書中著名的心理學(xué)家羅伯特西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力而我們總是不由自主地答應(yīng)他們的要求。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些讓人順從的高手們，總是熟練地運(yùn)用它們，讓我們就范。在這本書中羅伯特西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術(shù)，讓我們學(xué)會如何保護(hù)自己以及讓這6大秘笈為我們所用。
14、《顧客為什么購買》 作者：昂德希爾
到底是什么觸發(fā)人們的購買欲?顧客又是如何改變商店?為什么網(wǎng)上購物不會取代大型購物中心?本書中作者帕科·昂德希爾依據(jù)大量實(shí)地調(diào)研數(shù)據(jù)給出了肯定的回答!消費(fèi)行為學(xué)家帕科·昂德希爾，是一家研究公司的CEO，其客戶包括麥當(dāng)勞、星巴克、雅詩蘭黛、花旗銀行等諸多知名公司。昂德希爾被《舊金山紀(jì)事》盛贊為“零售業(yè)的福爾摩斯”，他帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)在購物中心、雜貨店跟蹤觀察購物者，分析購買行為與消費(fèi)心理的搏奕關(guān)系，花費(fèi)20年時(shí)間深入研究消費(fèi)者和銷售環(huán)境的互動，憑借著自己福爾摩斯般的精確推理，為讀者描繪了商人、市場營銷人員和消費(fèi)者之間的競爭關(guān)系。
對于從事零售和市場營銷的人員,《顧客為什么購買》不愧為一本很有新意的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)書!
15、《購買的真相》 作者：丹·希爾
書中講述丹·希爾博士猛烈抨擊了市場營銷及市場研究領(lǐng)域的傳統(tǒng)理性方法。他突破性地利用人類認(rèn)知和交流領(lǐng)域的最新科研成果，幫助市場營銷人員深入了解消費(fèi)者真實(shí)的內(nèi)心需求。希爾采用了諸如神經(jīng)反饋和面部表情解碼之類的新科技，來衡量和紀(jì)錄消費(fèi)者對產(chǎn)品及產(chǎn)品廣告所做出的真實(shí)心理反應(yīng)。借助這本書，更多的市場人員可以激發(fā)和評估消費(fèi)者內(nèi)心的購買欲望，策劃出令消費(fèi)者無法抗拒的品牌故事，引發(fā)最強(qiáng)烈的情感共鳴。
成功的銷售必讀的書籍
成功的銷售必讀的9本書籍
1.《如何影響顧客的購買決定》 作者：麥基恩
只要四個(gè)步驟，就能讓你建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系：1、突破心防，設(shè)法找出客戶在意的問題。2、對客戶強(qiáng)調(diào)問題的嚴(yán)重性，激發(fā)其危機(jī)感。3、提供客戶問題解決方案。4、取得合作承諾，進(jìn)一步成交。
本書以流暢輕松的筆調(diào)，為你介紹一個(gè)能有效擄獲客戶心的銷售技巧。好好練習(xí)這些實(shí)戰(zhàn)技巧，你也可以成為客戶眼中真正的問題解決專家，讓客戶全心相信你，并且把生意交給你。
2、《用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈》 作者：孫路弘
你剛接觸到一個(gè)非常有潛力的客戶，客戶卻說“我們的供應(yīng)商非常好”，“我們暫時(shí)不需要你的產(chǎn)品”，銷售的路還沒有開始就走到了懸崖。努力之后無收獲，是客戶錯(cuò)了?客戶永遠(yuǎn)不會有錯(cuò)。是你錯(cuò)了?客戶的要求你都一一做到。到底是哪里出了錯(cuò)?……
本書是一本研究中國銷售人員銷售水平的圖書，它是從一個(gè)巧妙的角度展開研究，對中國100位頂級銷售顧問5年追蹤研究成果的披露。并揭示中國消費(fèi)者是如何做決策的，中國優(yōu)秀的銷售顧問們又如何絞盡腦汁獲得訂單的，特別適合中國人際關(guān)系主導(dǎo)的銷售環(huán)境。
3、《銷售的第一修煉》 作者：史蒂芬·謝夫曼
陌生拜訪尋找業(yè)務(wù)機(jī)會，談判成功簽訂成交合同，分別是商務(wù)活動的一頭一尾，是銷售業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。絕大部分銷售人員在首次電話推銷以獲得面對面洽談的機(jī)會方面存在畏難情緒或缺乏經(jīng)驗(yàn)，另外，如何面對競爭對手，在爭取最大利益的前提下盡快拿下銷售合同，也是銷售人員最擔(dān)憂的工作。史蒂芬·謝夫曼是美國頂級的企業(yè)銷售培訓(xùn)大師，在其25年的職業(yè)生涯中培訓(xùn)了9000多家企業(yè)的25萬名銷售人員。在本書中，史蒂芬·謝夫曼以生活中的實(shí)例為銷售人員提供了可以立刻用于實(shí)踐的方法、技巧和經(jīng)驗(yàn)。
4、《成功的銷售實(shí)踐》作者：南希·j·斯蒂芬斯
本書介紹了以客戶為中心的銷售理念，以及在這種理念指導(dǎo)下，銷售人員如何一步步達(dá)成銷售，從而獲得事業(yè)上的成功。詳細(xì)論述了如何進(jìn)行和準(zhǔn)備銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，包括從電話拜訪到與客戶的面對面接觸以及如何與客戶保持長期友好的關(guān)系。提出了銷售人員中普遍存在的一些問題并給出了相應(yīng)指導(dǎo)。本書論述深入淺出，通俗易懂，根據(jù)真實(shí)銷售情境安排內(nèi)容，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，對于初入銷售行業(yè)的人士尤具指導(dǎo)價(jià)值。
5、《SPIN銷售巨人》 作者：尼爾·雷克漢姆
本書作者是這種先進(jìn)銷售方式的最初開創(chuàng)者。本書詳細(xì)介紹了這種領(lǐng)先的銷售策略，提供了實(shí)踐工具，讓那些還沒有掌握SPIN技巧的企業(yè)和銷售人員可以立即將這利革命性方法付諸實(shí)施。在本叢書中知名銷售顧問將SPIN模式的理論架構(gòu)進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為實(shí)用多樣的練習(xí)手冊，除了個(gè)人對話方式的練習(xí)題外，還援引大企業(yè)的個(gè)案研究，并附有實(shí)用的規(guī)則建議與問卷，讓銷售人員輕松掌握在銷售一線上如何靈活運(yùn)用SPIN模式的理念與技巧。
6、《競爭性銷售》 作者：瑞克·佩吉
瑞克·佩吉是美國復(fù)雜銷售解決方案公司的創(chuàng)始人，該公司幫助全球50個(gè)國家的組織進(jìn)行銷售管理的咨詢與培訓(xùn)。佩吉先生是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的B2B團(tuán)隊(duì)銷售權(quán)威，他本人親自培訓(xùn)過的銷售明星超過25000名。
當(dāng)我還是一名銷售經(jīng)理時(shí)，我看過一本關(guān)于推銷策略的書。這本書上說銷售策略是必不可少的東西，然后就戛然止住，最終什么策略也沒介紹。在顧問式推銷這個(gè)領(lǐng)域，確實(shí)有幾本好書，但它們忽略了競爭。也有一些關(guān)于如何應(yīng)對競爭和進(jìn)行政治推銷的培訓(xùn)課程，但它們卻對如何解決客戶的問題只字未提，好像不強(qiáng)調(diào)客戶利益，單憑政治手腕就能擺平銷售似的。本書是第一本兼顧這兩方面的書，而且不只局限于這兩點(diǎn)。在這本書里，我們把咨詢，競爭，政治和團(tuán)隊(duì)推銷這幾個(gè)領(lǐng)域里最有成效的行為整合成一套樸實(shí)易行的策略流程，確保奪到訂單，贏得客戶。
7、《戰(zhàn)略大客戶管理的7個(gè)關(guān)鍵》 作者：舍曼,斯佩里,里斯
最擅長管理戰(zhàn)略大客戶關(guān)系的人也能從這本書中受益。戰(zhàn)略大客戶關(guān)系是一種復(fù)雜的、有挑戰(zhàn)性但通常能帶來較高回報(bào)的關(guān)系。擅長管理戰(zhàn)略大客戶關(guān)系的人是各自領(lǐng)域內(nèi)的關(guān)系資產(chǎn)。我們發(fā)現(xiàn)，他們致力于自我提升，他們總是尋找提高自身技能及改善關(guān)系的方法，以提高服務(wù)質(zhì)量并改進(jìn)客戶關(guān)系。
這本書讓你弄清楚大客戶管理和大客戶銷售的區(qū)別，讓你認(rèn)識到做好大客戶管理可以實(shí)現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)目標(biāo)(同時(shí)實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值和財(cái)務(wù)目標(biāo)，呵呵)。我覺得書中的銷售理念和新戰(zhàn)略營銷(史蒂芬、E.黑曼)很相近，代表了西方銷售理念很值得一讀。西方銷售重在體系，國內(nèi)銷售重在技巧，想完善自己銷售體系建議讀這兩本書。
8、《向關(guān)鍵決策者銷售》 作者：安東尼·帕里內(nèi)羅
《向關(guān)鍵決策者成功銷售》為銷售人員提供了一套科學(xué)的方法，幫助他們了解VITO, 打動VITO，最終成功地做成生意。關(guān)鍵決策者(VITO)是在銷售人員所關(guān)注的目標(biāo)群體、潛在客戶、當(dāng)前客戶的組織中身居高位，對銷售人員能否成功完成任務(wù)有最終決定權(quán)的人。
9、《向富裕階層銷售》 作者：歐斯里
《向富裕階層成功銷售》是一本關(guān)于富裕階層的書，你將沉浸在富有的世界里，了解富裕階層如何思考與行動。作者歷經(jīng)5年的調(diào)查研究，以詳實(shí)的數(shù)據(jù)分析，教你如何針對富裕階層達(dá)成銷售。幫助你消除面對富裕階層可能產(chǎn)生的恐懼，并且學(xué)習(xí)如何與他們?yōu)槲?，進(jìn)而有效的影響他們購買決定的關(guān)鍵因素。