尋找代理商的渠道經(jīng)銷商類型

　　對(duì)于經(jīng)銷渠道的建設(shè)與管理，不論是直接面對(duì)零售終端或經(jīng)由二批、三批的渠道模式，從本質(zhì)上講，就是對(duì)渠道成員的開發(fā)與管理。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享尋找代理商的渠道，歡迎參閱。

　　尋找代理商的渠道經(jīng)銷商類型：

　　實(shí)際上，我們首先應(yīng)了解經(jīng)銷商類型，大部分的消費(fèi)品企業(yè)尋找經(jīng)銷商基本上有兩種類型，即批發(fā)型和終端型：

　　(一)批發(fā)型：該類型的經(jīng)銷商不論規(guī)模大孝經(jīng)營時(shí)間長(zhǎng)短、經(jīng)營品種多少。

　　(二)終端型(即直接開拓零售店)：該類經(jīng)銷商有些是從批發(fā)型衍生出來的，有些是這幾年剛剛成立的專業(yè)酒水、飲料代理公司。

　　選擇經(jīng)銷商的注意事項(xiàng)：

　　許多開拓銷售市場(chǎng)的企業(yè)，在市場(chǎng)渠道的開拓過程中，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇，常常會(huì)產(chǎn)生很多問題和困惑。例如，找一流的、規(guī)模大的經(jīng)銷商往往是“剃頭擔(dān)子一頭熱”，對(duì)方不感興趣，或者條件很高，在付款方式、廣告費(fèi)等方面漫天要價(jià);有些經(jīng)銷商雖然對(duì)廠商品牌的認(rèn)同感很高，但缺乏行銷管理和市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，合作過程中溝通難度非常大，不能配合執(zhí)行公司的行銷策略;也有些臺(tái)商企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，只關(guān)心交易方式是否為款到付貨，當(dāng)?shù)谝还P交易完成后，幾個(gè)月過去，市場(chǎng)銷售平平，最后不歡而散。

　　企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商是關(guān)鍵，不論是批發(fā)型還是終端型，都一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實(shí)力、行銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、寬度、深度、產(chǎn)品的定位、目標(biāo)客戶特色等各種綜合因素以及企業(yè)的資源進(jìn)行分析決策。在選擇經(jīng)銷商時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　(一)多種選擇法。

　　在選擇經(jīng)銷商時(shí)，不論是經(jīng)由糖酒會(huì)認(rèn)識(shí)的、朋友介紹的，還是自己親自到市場(chǎng)考察拜訪的，都一定要多選擇幾家，不能沒有標(biāo)準(zhǔn)拿錢就是好的。某廠商曾經(jīng)有這么一個(gè)錯(cuò)誤的經(jīng)驗(yàn)，有一位東北的經(jīng)銷商看好其中的一個(gè)品牌，拿出人民幣80萬現(xiàn)款買斷區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷權(quán)，但是他沒有終端銷售網(wǎng)絡(luò)和管理的經(jīng)驗(yàn);而另外一家有非常成熟的網(wǎng)絡(luò)，但在付款方式上無法與廠商達(dá)成一致，因此某廠商最后和第一家簽約。結(jié)果是這個(gè)經(jīng)銷商用了2年的時(shí)間才將80萬的貨賣完，不僅經(jīng)銷商自己賠錢，也使某廠商失去了市場(chǎng)開發(fā)的機(jī)會(huì)。

　　(二)以自己的品牌和產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，確定選擇何種類型的經(jīng)銷商。

　　中小企業(yè)本身的產(chǎn)品線長(zhǎng)、品種多，且以中低檔為主，那么選擇有實(shí)力、經(jīng)營時(shí)間長(zhǎng)的批發(fā)型經(jīng)銷商可能更合適。因?yàn)橹械蜋n系列產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，必須有大量的廣告和促銷相配合，這需要經(jīng)銷商有fp硬的二、三級(jí)分銷的批發(fā)能力。相反，如果品牌和品種比較單一、產(chǎn)品定位比較高，那么選擇終端型的比較適宜。但是，也要注意經(jīng)銷商的代理品牌有多少、目標(biāo)客戶是否有沖突、競(jìng)爭(zhēng)廠商的綜合實(shí)力以及在市場(chǎng)的運(yùn)營能力。

　　(三)如何在拜訪經(jīng)銷商時(shí)綜合評(píng)估其實(shí)力?

　　在選擇經(jīng)銷商時(shí)，不論是經(jīng)由何種渠道認(rèn)識(shí)的，還是自己到市場(chǎng)考察的，都要再經(jīng)過詳細(xì)的親自拜訪，并建立潛在客戶檔案卡。在拜訪經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)掌握與考察的項(xiàng)目如下：

　　1.經(jīng)營規(guī)模為何?有無分支機(jī)構(gòu)?經(jīng)營者商譽(yù)良好，是否遵守商業(yè)道德與社會(huì)信用?社會(huì)關(guān)系與評(píng)價(jià)如何?經(jīng)營者家庭狀況?生活習(xí)慣?有否其px關(guān)聯(lián)性企業(yè)?經(jīng)營情況良好嗎?

　　2.有充足的資金能夠確保市場(chǎng)覆蓋率并持續(xù)有貨?應(yīng)了解其注冊(cè)資本金額大孝組織形態(tài)為公司法人或獨(dú)資或合伙?有無跟銀行往來與借款否?目前的財(cái)務(wù)狀況如何?能否提供擔(dān)保及(或)連帶保證?

　　3.高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員多少人，什么樣的營業(yè)組織架構(gòu)?跑哪些業(yè)態(tài)客戶?具有能夠擴(kuò)大分銷及終端市場(chǎng)的能力嗎?目前有多少客戶?客戶形態(tài)有哪些?與客戶關(guān)系如何?批發(fā)的占比例多少?終端的占比例多少?終端客戶中大賣場(chǎng)占比例、超市占比例如何?

　　4.目前經(jīng)銷的產(chǎn)品種類有哪些大類(酒、飲料、方便面、日用品)?哪些品牌?大路貨有哪些?各品牌利潤如何?有無競(jìng)爭(zhēng)品牌其沖突性如何?會(huì)不會(huì)串貨?有沒有經(jīng)銷仿冒品?退貨要求如何?不退貨補(bǔ)助如何?

　　5.會(huì)與本公司業(yè)務(wù)人員密切合作嗎?配合廠商鋪貨意愿如何?配合廠商進(jìn)行店頭促銷的意愿如何?能互通市場(chǎng)資訊嗎?

　　6.具有物流能力嗎?運(yùn)輸車輛有多少?載重量如何?倉儲(chǔ)面積有多大?多少運(yùn)輸人員?倉儲(chǔ)人員?

　　7.能保證全部產(chǎn)品的安全庫存?下訂單流程如何?有沒有作好庫存量盤點(diǎn)?能定期提出庫存日?qǐng)?bào)表供廠商了解?

　　8.能嚴(yán)格遵守本公司的價(jià)格體系與政策嗎?一般的經(jīng)銷毛利率多少?如果有二批的話，二批要求的毛利率多少?零售毛利率多少?

　　9.有組織和管理促銷推廣活動(dòng)能力嗎?有沒有促銷策略與季節(jié)性促銷計(jì)劃?要求廠商如何配合?有關(guān)新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用如何?

　　10.回款條件如何?能夠現(xiàn)金(匯款)出貨嗎?一批壓一批出貨嗎?或是月結(jié)出貨嗎?月結(jié)天數(shù)多少天?

　　總之，企業(yè)應(yīng)以最適當(dāng)?shù)某杀?、最有效率的管理來建設(shè)一個(gè)中間環(huán)節(jié)最少、又能快速到達(dá)消費(fèi)者手中的銷售渠道，以符合渠道最優(yōu)化原則。