尋找潛在客戶的渠道

　　可借機進行市場調(diào)查，了解客戶的需求傾向，并挖掘潛在客戶耗費大量的人力和時間  可以與各種類型的客戶打交道并積累經(jīng)驗若贈送樣品則成本更高。下面學習啦小編給大家分享尋找潛在客戶的渠道，歡迎參閱。

　 尋找潛在客戶的渠道

　　1、逐客訪問

　　優(yōu)點缺點

　　 范圍廣、涉及客戶多很盲目、容易遭受拒絕

　　 可借機進行市場調(diào)查，了解客戶的需求傾向，并挖掘潛在客戶耗費大量的人力和時間  可以與各種類型的客戶打交道并積累經(jīng)驗若贈送樣品則成本更高

　　關鍵點：一是無遺漏，不放過一個有望成交的客戶; 二是營銷人員的素質(zhì)和能力。

　　2、廣告搜尋

　　優(yōu)點缺點

　　 傳播速度快目標對象的選擇不易掌握

　　 傳播范圍廣廣告費用昂貴

　　 節(jié)約人力、物力和財力企業(yè)難以掌握客戶的具體反應

　　關鍵點：一方面要選擇針對目標客戶的適當媒體;另一方面廣告的制作效果也極其重要。

　　3、連鎖介紹 ：連鎖客戶開發(fā)法被營銷人員稱為黃金客戶開發(fā)法

　　優(yōu)點缺點

　　 信息比較準確、有用----客戶知道在什么時候，他的哪位朋友需要這些產(chǎn)品事先難以制定完整的客戶開發(fā)訪問計劃

　　 能夠增強說服能力----熟人介紹，信賴感好，成功率高營銷人員常常處于比較被動的地位 方法：1、運用卡片----不管業(yè)務是否達成都給一張卡片，讓他介紹兩為朋友;

　　2、讓顧客相信----只有客戶相信了你的產(chǎn)品、你的為人，才有可能為你介紹更多的客戶。 關鍵點：要善于使用各種關系;必須取信于現(xiàn)有的客戶;給現(xiàn)有的客戶一定的利益;拜訪新客戶

　　時，提前摸清新客戶的情況。

　　4、資料查尋

　　優(yōu)點缺點

　　1、較快地了解市場容量和準客戶的情況;2、成本比較低商業(yè)資料的時效性比較差 可以提供目標客戶的公共情報有：

　　1、電話號碼本

　　2、為你提供某些服務的人士，如律師、醫(yī)生、汽車修理人員等

　　3、各種專業(yè)名冊

　　4、選舉人名冊

　　5、證照的核發(fā)機構

　　6、新的工程的修建

　　7、報紙、雜志上登載的訊息

　　關鍵點：細心與積累

　　5、名人介紹

　　優(yōu)點缺點

　　 影響力大，信賴度高，成交快。

　　 完全將成交在一個人身上，風險比較大。

　　注意：選擇恰當?shù)娜诉x

　　關鍵點：加強與中心人物的聯(lián)系，經(jīng)常溝通，取得中心人物的信任。

　　6、會議尋找

　　優(yōu)點缺點

　　 成本低，面廣，容易交流人多、議題復雜、難以鎖定準客戶

　　關鍵點：注意一定的技巧，以獲取對方的信任(可暫時不提或婉轉(zhuǎn)提出客戶開發(fā)意圖)

　　7、電話尋找

　　優(yōu)點缺點

　　 節(jié)省時間，節(jié)約成本，拜訪速度快信賴度差，容易被拒絕

　　制定電話銷售計劃的方法

　　1、建立核實預期客戶的標準

　　2、使用該標準列出預期的名單

　　3、了解每一個預期客戶的財務狀況和信譽度

　　4、確定每次打電話的目的

　　5、準備開場白和銷售信息

　　6、準備各種方式結(jié)束銷售

　　7、如果銷售成功，準備快速跟進;如果不成功，請求一次會面

　　關鍵點：尋找準客戶，提煉話術，選對時機，自信，有激情。

　　8、直接郵寄尋找

　　優(yōu)點缺點

　　 許多行業(yè)(電子產(chǎn)品、文化產(chǎn)品、工藝品等)最常用而且最有效的一種方法，成本高，時間

　　長

　　 客戶資源廣，告之面大成交機會就會多回復率低

　　方法：

　　1、借助報紙、雜志等公開發(fā)行物刊登廣告，宣傳介紹公司的產(chǎn)品，有興趣的客戶可以寫信或打電

　　話訂購;

　　2、定期免費向客戶寄送郵購商品目錄。可以實行會員制，只要購買一次產(chǎn)品，就可以成為公司的

　　會員客戶，不斷給他們一些溫謦的問候和一份意外的驚喜;

　　3、通過直接郵件，把邀請函、宣傳單頁直接寄給潛在客戶;

　　4、借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳介紹公司的產(chǎn)品，客戶在網(wǎng)上即可付款訂購。

　　9、市場咨詢

　　優(yōu)點缺點

　　 方法簡便，針對性強成本高

　　關鍵點：積極主動，謹慎選定市場咨詢機構，講究配合，相互協(xié)作，同時可以考慮并用其他方法，

　　以達到最佳效果。

　　10、個人觀察

　　優(yōu)點缺點

　　 成本低易受主觀判斷力的影響

　　關鍵點：靈感與執(zhí)行

　　11、代理尋找

　　優(yōu)點缺點

　　 贏得時間，針對性強，成交率高中介費的增加，利潤點降低

　　關鍵點：選對代理，定好合作規(guī)則，防止搞亂市場

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　　12、從競爭對手手中搶奪

　　優(yōu)點缺點

　　 最直接、最快捷的途徑穩(wěn)定性差

　　 容易尋找目標花一定代價

　　關鍵點：市場分析與競爭對手分析，尋找自己的創(chuàng)新點

　　13、委托助手

　　優(yōu)點缺點

　　 節(jié)省營銷人員的時間

　　 減少營銷人員的工作量

　　 擴大產(chǎn)品的社會影響助手的人選不易確定

　　關鍵點：助手選擇與培訓

　　14、行會突擊

　　優(yōu)點缺點

　　 如果方法得當，會開發(fā)大量的客戶資源。不容易合作  減少營銷人員的工作量

　　關鍵點：尋求合作的機會點

　　15、設立代理店

　　優(yōu)點缺點

　　 利于統(tǒng)一的企業(yè)形象宣傳費用大

　　 擴大品牌影響力

　　關鍵點：建立企業(yè)CIS系統(tǒng)，創(chuàng)建贏利模式。

　　16、貿(mào)易伙伴推薦

　　優(yōu)點缺點

　　 資源共享，可獲雙贏。

　　 省力、省時、有效。會有某些利益沖突

　　關鍵點：最好選擇競爭性不很強的貿(mào)易伙伴

　　17、俱樂部尋找

　　優(yōu)點缺點

　　 有信賴感、容易交流

　　 氣氛輕松，易于成交

　　關鍵點：了解俱樂部都有怎樣的客戶，是不是公司的準客戶