醫(yī)藥市場的銷售渠道多種多樣，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享藥品銷售的渠道，歡迎參閱。

　　藥品銷售的渠道

　　一、OTC市場

　　選擇此渠道關(guān)健要做好兩方面工作：

　　第一：選擇好經(jīng)銷商

　　通常一個地區(qū)可以選擇一至兩家經(jīng)銷商，多了容易引起經(jīng)銷商之間的惡性競爭，造成價格混亂。條件如下：

　　1、健全的網(wǎng)絡(luò)。2、良好的資譽。3、經(jīng)銷商在藥店的美譽度。4、經(jīng)銷商對本產(chǎn)品的認(rèn)同度。

　　第二：日常推廣

　　1、抓住重點藥店。2、規(guī)范化每日走訪流程。3、定期開展促銷活動。

　　在市場網(wǎng)點的開發(fā)，維護(hù)過程中，一定要審視自己的產(chǎn)品，根據(jù)自己的產(chǎn)品情況，企業(yè)人力、物力確立市場規(guī)模，切忌貪大求全，顧此失彼。

　　優(yōu)點：1、選擇該渠道都是一些大眾化的品種，除OTC產(chǎn)品之外，也有一些新品種借炒作上市，通過覆蓋面和廣告拉動釧進(jìn)銷售。

　　2、銷售網(wǎng)點多樣化，主要與消費者第一接觸，易于購買，還可設(shè)立專柜、店內(nèi)店等形式建立消費者信息庫。

　　3、易于廣告的大幅宣傳，上量相多容易。

　　市場延伸發(fā)展

　　——打造精品終端，建立強勢終端聯(lián)盟，向二三級市場下沉。

　　二、臨床市場

　　基本進(jìn)藥流程

　　臨床科室主任——申購單——藥劑科——(藥事會)——同意采購——使用科室——藥房——消費者

　　※醫(yī)院渠道

　　通過招標(biāo)進(jìn)行，關(guān)健是藥品入院后的大量促銷工作。

　　醫(yī)院的促銷重點是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。如：1.一對一促銷 2.一對多促銷 3、人員對科室促銷4、公司對醫(yī)院促銷

　　※ 專科渠道

　　所謂?？茽I銷就是用專科這樣一個平臺來進(jìn)行藥品銷售。?？茽I銷區(qū)別于常規(guī)的臨床銷

　　售形式，實際上是介于臨床銷售與OTC銷售之間的一種銷售形式。

　　渠道特點：

　　1、選好合作醫(yī)院，確定科室，聘請“專家”，對外統(tǒng)一以醫(yī)院內(nèi)設(shè)門診科室的名義行醫(yī)坐診。

　　2、 為了吸引患者前來就診，?？埔话愣家斗艔V告，主要是以醫(yī)療廣告的形式在當(dāng)?shù)貓蠹?、電視、電臺等媒體上發(fā)布，不涉及藥品。此外在宣傳方面還可以配合電臺講座等形式來提升專科的知名度和檔次，以此來招徠患者就診。

　　優(yōu)點：1、投入相對較低，市場啟動快，避免了藥品進(jìn)入醫(yī)院門檻高、費用投入大、回款周期長的風(fēng)險，患者的信任度高，同時也有效規(guī)避了處方藥不能在大眾媒體發(fā)布廣告的風(fēng)險，相對于傳統(tǒng)的藥品臨床銷售和OTC市場銷售而言，市場操作難度和風(fēng)險更小，更為隱蔽，效果也更為直接。

　　2、目標(biāo)人群針對性強，購買率高，銷量比較穩(wěn)。

　　3、產(chǎn)品價格一般比OTC要高，由醫(yī)生推薦，在品種有一定的選擇性。

　　市場延伸發(fā)展

　　精耕細(xì)作向?qū)I(yè)化、品牌化發(fā)展，形成穩(wěn)定的投標(biāo)醫(yī)院，使臨床市場與專科的二合一逐步向地縣滲透。

　　三、服務(wù)營銷

　　服務(wù)營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷或俱樂部營銷，如會議營銷、專賣店營銷、直銷等都屬于這個范疇，各種途徑收集消費者的資料，經(jīng)過分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫，然后從中篩選出所需要的目標(biāo)消費者，運用個性服務(wù)的形式，并結(jié)合各種不同的促銷手段，進(jìn)行有針對性的銷售的一種營銷模式。

　　優(yōu)點：1、通過“個人化”的接觸方式，與目標(biāo)顧客建立長期的關(guān)系，通過持續(xù)的接觸和溝通，加深目標(biāo)顧客對產(chǎn)品和企業(yè)的了解，進(jìn)而提高信心，增加產(chǎn)品購買率和忠誠度。

　　2、由于受教人群有限，對產(chǎn)品的功效和適用方面有差異化的需求。

　　3、容易建立某一單體人群的詳細(xì)資料，利于產(chǎn)品群的后期消費。

　　市場延伸發(fā)展

　　建立數(shù)據(jù)庫網(wǎng)絡(luò)，拓寬服務(wù)平臺，后期對特定人群區(qū)分，明細(xì)藥品、器械、健康食品等專業(yè)消費產(chǎn)品。

　　藥品在必須符合的渠道銷售

　　1.1.醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營和醫(yī)藥消費不是在一個平等的市場平臺上運作

　　我國的醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營，經(jīng)過改革開放以來多年的運行，從醫(yī)藥生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)和各種資源要素基本上完全實現(xiàn)了市場化。但是，作為醫(yī)藥市場的終端消費來說，幾乎還沒有實現(xiàn)市場化。我們大家應(yīng)該知道的是，醫(yī)藥產(chǎn)品的消費者是醫(yī)院或醫(yī)療機構(gòu)，醫(yī)院或醫(yī)療機構(gòu)對醫(yī)療產(chǎn)品的用量占整個市場用量的85%以上，在醫(yī)藥市場的終端消費過程中，醫(yī)院或醫(yī)療機構(gòu)充當(dāng)了主動消費的角色，而只不過是被動消費的個體。

　　由此我們可以清楚地看出，雖然醫(yī)藥市場從來沒有停止運行過，但是，這種運行是病態(tài)的，或者說是不平等的，這是導(dǎo)致醫(yī)藥行業(yè)很難振興的主要原因。在醫(yī)藥市場的整個循環(huán)鏈條中，天然地存在著幾對看似簡單，但又是長期以來無法解決的矛盾。

　　1.1.1.醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營的市場化和醫(yī)藥產(chǎn)品終端消費者(醫(yī)院或醫(yī)療機構(gòu))掌控著公共資源的矛盾

　　醫(yī)藥產(chǎn)品的上游生產(chǎn)經(jīng)營者，在完全市場化，不僅要應(yīng)付來自行業(yè)內(nèi)部的市場的競爭，還有花費大量的精力做好終端的銷售工作，醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)處于兩頭都過度競爭的狀態(tài)，也就是藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)之間的拼殺和對藥品消費市場的競爭，也就是爭奪藥品的主要消費者---醫(yī)院或醫(yī)療機構(gòu)，如果你不是醫(yī)藥行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營人士，你也可以很容易想象得到，利用自身的有限資源，去銷售自己的產(chǎn)品，面對的消費者是掌空著公共資源的醫(yī)療機構(gòu)，其難度之大，是可想而知的，就象一位掌控醫(yī)藥招標(biāo)的重量級任務(wù)開玩笑說的那樣：“我的一句話，可以決定一個藥廠的生死命運”。在實際運做中，這樣的范例不多，但是同樣出現(xiàn)過，這還是醫(yī)藥產(chǎn)品銷售過程的一小部分工作，接下來的還有醫(yī)生的工作。

　　1.1.2.醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營者的產(chǎn)品批量化和掌握公共資源的醫(yī)生處方開藥的個性化和隨意性之間的矛盾

　　醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營者的生產(chǎn)，必須要實行批量化和規(guī)?；?，但是，如何要把規(guī)格劃一的醫(yī)藥產(chǎn)品讓個性化千差萬別的醫(yī)生都接受，或數(shù)人接受，把醫(yī)藥產(chǎn)品銷售到患者手中，最有效的辦法就是大家都去競爭醫(yī)生手上的那支開處方的筆，接下來的難題又來了。要做到這一點，唯一的辦法就是尋找大家都認(rèn)可的共同價值取向，最有效的辦法，就是帶金銷售了，對于人民幣的認(rèn)可，是大多數(shù)人都能夠接受的，這樣的做法，已經(jīng)成為醫(yī)藥市場中的潛規(guī)則，但是這一“潛規(guī)則”的完成或?qū)嵤枰罅拷疱X或的人力物力來運轉(zhuǎn)，這些開支從何而來呢，“地球人”都知道，唯一的來路，就是擠占本來就少得可憐的醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的利潤。醫(yī)藥產(chǎn)品的這一銷售方法雖然遭到了全社會的唾棄，但是，為了生存，大家都無能為力，為了生存，為了活下去，醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)不得不隨大流，耗費大量的人力物力財力維持醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售。

　　1.2.醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)者在醫(yī)藥市場中，處于弱勢狀態(tài)

　　從以上我們可以看出，醫(yī)藥行業(yè)在市場中的地位，處于終端銷售的強勢壓迫之下，在不成熟或不平等的市場夾縫中艱難地生存下來本身就是一個奇跡，要順利發(fā)展，談何容易。我們再來看看醫(yī)藥板塊和股票，為何會處于低勢狀態(tài)，沒有出現(xiàn)持久的增長，成為人們長久追捧的熱點版塊，個中的原由，也就顯而易見了。