哇哈哈作為消費品市場上最為活躍的領域之一，飲料市場正經(jīng)歷著變化，機遇和挑戰(zhàn)并存。娃哈哈集團戰(zhàn)略定位于品牌延伸戰(zhàn)略，是利大于弊的戰(zhàn)略選擇。下面學習啦小編給大家分享娃哈哈產品的銷售渠道，歡迎參閱。

　　娃哈哈產品的銷售渠道

　　娃哈哈的產品

　　1.飲用水：

　　近幾年娃哈哈飲用水的地位大不如以前。2007年末，一些調查報告顯示，康師傅或農夫山泉的市場份額已超越娃哈哈，躍至瓶裝水業(yè)第一位。但在中小城市和農村，娃哈哈水的市場份額仍然高舉榜首，全國范圍內銷量第一。娃哈哈應該在保有農村市場份額的前提下，主攻大中城市。飲用水業(yè)務應該維持甚至是發(fā)展。

　　2.碳酸飲料：

　　碳酸飲料向來是兩樂的天下，娃哈哈推出的“非?？蓸?rdquo;避開了競爭激烈的一級市場，主攻

　　二、三級和農村市場。通過強勢的聯(lián)銷體銷售網(wǎng)絡，以低價策略攻占了農村市場，取得了不錯的成果。今后應該維持發(fā)展，在有能力的情況下，進軍大中城市。

　　3.呦呦系列：

　　2007年，娃哈哈接連上市了思慕C、呦呦奶茶、泡泡樂茶系列，但這些產品的定位有問題，市場推廣不系統(tǒng)，新產品前景不妙，娃哈哈應做好撤退的準備。

　　4.營養(yǎng)快線：

　　2005年，娃哈哈退出營養(yǎng)快線進軍一級市場，“純正果汁加香濃牛奶，15種營養(yǎng)素一步到位!”的賣點訴求迎合了都市人的現(xiàn)代生活節(jié)奏，一上市贏得了眾多消費者的喜愛。2007年營養(yǎng)快線實現(xiàn)50多億元的銷售額，每個月以數(shù)百萬箱的驚人銷量成為市場上當之無愧的第一品牌。營養(yǎng)快線作為娃哈哈力捧的新產品，還有很大發(fā)展空間，娃哈哈應該大力發(fā)展。

　　5. 乳飲料：

　　乳飲料是最早進軍市場的產品之一，有很大的市場和很好的發(fā)展前景，娃哈哈要繼續(xù)開拓新乳品，爭奪兒童市場。

　　6.罐頭食品：

　　罐頭食品如八寶粥等一直在市場上有很高的地位，其發(fā)展前景也是很可觀的，娃哈哈應加大宣傳進一步開拓市場，并研發(fā)更好的新產品，來爭取更大的市場。

　　娃哈哈以不屬于自己經(jīng)營的經(jīng)銷商為主，以二、三級市場(城鎮(zhèn)和農村市場)為主要銷售市場，更好地整合了社會資源，企業(yè)成本低，可以轉化為價格優(yōu)勢，再者市場推廣速度快，另外較易實施“農村路線”。由于二、三級市場零售點分散，分布區(qū)域大，通過經(jīng)銷商的力量可以有效滲透形成局部優(yōu)勢。

　　目標市場

　　隨著企業(yè)實力的增強，哇哈哈利用自己的品牌效應，不失時地進行了品牌的延伸。1992年在杭州首先推出新產品“酸酸的，甜甜的”果奶。1996年，哇哈哈推出了“我的眼里只有你”的新產品純凈水，經(jīng)營領域擴大到第二條戰(zhàn)線瓶裝水市場。這樣，哇哈品牌和消費者定位就從少年兒童成功延伸到了成年人。

　　哇哈哈從兒童營養(yǎng)液到哇哈哈果奶，再到哇哈哈純凈水、非?？蓸?、茶飲，哇哈哈立足于飲料產業(yè)的平臺。

　　分析：哇哈哈在不同時期進入不同的市場，服務于不同是消費者，如哇哈哈最先推出的兒童營養(yǎng)液，是服務于兒童的，當哇哈哈打好品牌基礎再推出了哇哈哈果奶成為了青年人的追捧，之后又推出純凈水、茶飲又成為追求健康一族人的追捧。哇哈哈進入幾個細分市場，為幾種不同的消費群體提供不同產品，著是哇哈哈經(jīng)營成功的原因。 營銷戰(zhàn)略

　　娃哈哈16年的發(fā)展歷程，其營銷模式經(jīng)歷了三個不同的階段。

　　第一階段，與國營糖酒批發(fā)公司及其下屬的二、三級批發(fā)站緊密合作，借用現(xiàn)成渠道進行推廣。

　　第二階段，90年代中期，個體私營的批發(fā)商占領了市場，娃哈哈應時而變，與各地市場中的大戶聯(lián)手，很快編織起一個全新的市場網(wǎng)絡。通過成千上萬個經(jīng)銷商，其產品出現(xiàn)在國內的每一個角落。

　　第三階段，娃哈哈淡出農貿市場，放棄粗放式的營銷路線，開始編織“聯(lián)銷體”網(wǎng)絡。組織結構：總部——各省區(qū)分公司——特約一級批發(fā)商——特約二級批發(fā)商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售終端

　　娃哈哈企業(yè)渠道現(xiàn)狀 結構：

　　(一) 渠道為王--娃哈哈的“聯(lián)銷體”

　　娃哈哈獨創(chuàng)：聯(lián)銷體——激發(fā)經(jīng)銷商熱情 娃哈哈：避免店大欺客，加強對經(jīng)銷商控制 經(jīng)銷商：與娃哈哈共贏，獲得穩(wěn)定供貨商

　　娃哈哈渠道優(yōu)點和缺點

　　(一)“銷體”優(yōu)點

　　1.有效保證了企業(yè)的資金健康流動，規(guī)避了壞賬、死賬等的出現(xiàn)。

　　2.由公司控制全部的銷售策略，避免了各地區(qū)各自混戰(zhàn)局面的出現(xiàn)，最大程度上保證了公司和各級銷售商的利益。

　　3.嚴格的利益分配機制保證了銷售商們的基本利益，也保證了整個銷售網(wǎng)絡的穩(wěn)定性。 4.獨具特色的防竄貨制度有效地保證了各地經(jīng)銷商的利益，同時從信用層面建立了公司的威信，加強了銷售商們對公司的信賴。

　　5.扁平化的管理方式保證了信息通路的順暢，從而使企業(yè)能夠對市場變化迅速做出反應，搶占市場先機。

　　6.公司對整個銷售網(wǎng)絡的完全監(jiān)管，以及網(wǎng)絡的封閉性保證了銷售網(wǎng)絡運行的有效性。 (二)“聯(lián)銷體”存在的問題 1.過于依賴個人力量。如今的“聯(lián)銷體”可能制度上已經(jīng)趨于完善，然而其運作效率 上還是依賴著宗親后的親力親為。成功地解決宗慶后的接班人問題也許不僅僅關系著娃哈哈的整個銷售網(wǎng)絡，更是其能否繼續(xù)走下去的關鍵。

　　2.擴大可能帶來的臃腫。娃哈哈的“聯(lián)銷體”起根本目標還是建立起一個包括了縣級銷售商在內的封閉式銷售網(wǎng)絡。這時娃哈哈公司面對的將不僅僅是一級經(jīng)銷商和特約二級經(jīng)銷商，還將有三級、四級經(jīng)銷商。

　　3.全國調配可能產生的利潤流失。為了保證公司所有產品在推出后都能得到充分的市場開拓與資源支持，2005年以前娃哈哈對各省級經(jīng)理的考核指標中有一條是“全品項銷售”，就是要求公司的所有產品在當?shù)囟紤撚袖N售。而其所有產品并不是在銷售當?shù)囟加猩a，這就產生了一個運輸?shù)膯栴}。

　　4.物流平臺的缺乏可能造成的成本黑洞。娃哈哈并沒有一個統(tǒng)一的物流平臺，其總部的運輸公司只負責杭州生產的各種產品的運輸，而各地的分廠則大多與當?shù)氐牡谌轿锪鞴竞献?。由此而產生的諸如“拼車”和“調運”問題，都給整個渠道網(wǎng)絡的良性發(fā)展蒙上了一層陰影。

　　5.同類產品的渠道開拓逼近，以及品牌差距拉大。隨著可口可樂、百事等國外巨頭在國內市場的開拓，其已經(jīng)逐步進入到第三、四級銷售網(wǎng)絡之中，統(tǒng)一等企業(yè)也加緊了在大中城市以外地方的擴展。

　　聯(lián)銷體的改進建議

　　1.將銷售體系制度化、規(guī)范化。使其逐漸擺脫“人治”的陰影，走向制度化的軌道，最大程度地規(guī)避由于領導人的更換可能給銷售網(wǎng)絡帶來的沖擊。

　　2.實行分級責任制?？梢圆扇」局泵嬉弧⒍変N售商，一、二級銷售商直面三、四級銷售商的方式，在扁平化管理的基礎上實現(xiàn)各級銷售商的責任制，每個區(qū)域的銷售商要對自己的區(qū)域負責。同時可以適當?shù)亟o予一、二級銷售商一定的管理利潤空間，增加其積極性。

　　3.完善產品配送網(wǎng)絡。可以由公司統(tǒng)一與全國性的物流企業(yè)進行合作，避免各級經(jīng)銷商各自為政可能出現(xiàn)的成本差異和效率差異。同時亦可將各級經(jīng)銷商的物流利潤回收。如果需要的話可以考慮自行建立物流系統(tǒng)，縮減生產成本。

　　4.加強品牌建設。這是娃哈哈在今時今日必須要面對的問題。沒有永遠無法趕超的銷售網(wǎng)絡，沒有永遠無法抵達的銷售區(qū)域，要維持著自己圈地得來的利益，娃哈哈必須要強化自己的品牌形象。