物資銷售渠道有哪些類型

　　物資銷售過程中,每一種商品都需要尋找一條合適的銷售渠道,這些渠道有長有短,縱橫交錯(cuò)。在物資銷售活動(dòng)中,銷售渠道間與環(huán)節(jié)間的銜接方式和結(jié)合方式,構(gòu)成銷售渠道與環(huán)節(jié)的結(jié)構(gòu),它決定著銷售渠道體系的構(gòu)成和傳輸方式及其整體功能。那么物資銷售渠道有哪些類型?

　　物資銷售渠道類型：直接銷售渠道

　　是指生產(chǎn)企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié),直接將物資銷售給用戶的銷售渠道形式?？杀硎緸?生產(chǎn)者——用戶。

　　在我國,生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的直接銷售渠道組織,一部分是由國家計(jì)劃安排和組織的,企業(yè)根據(jù)供貨合同,直達(dá)供貨到用戶;另一部分是企業(yè)自行銜接組織訂貨。具體方法主要有:(1)由主管部門代企業(yè)與用戶簽訂合同,企業(yè)按合同組織供貨。(2)企業(yè)直接接受用戶訂貨,按合同或協(xié)議銷售。(3)企業(yè)開設(shè)門市部現(xiàn)貨銷售。(4)上門推銷。(5)參加訂貨會(huì)銷售。

　　(6)參加展銷。(7)辦理郵購業(yè)務(wù)。

　　物資銷售渠道類型：間接銷售渠道

　　是指生產(chǎn)企業(yè)通過流通領(lǐng)域的各類銷售企業(yè),把物資銷售給用戶的銷售渠道形式。可表示為:生產(chǎn)者——批發(fā)商——用戶。

　　生產(chǎn)者——代理商——用戶

　　生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——用戶

　　生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——用戶

　　其中的批發(fā)商和代理商都是中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。批發(fā)商,主要是指從事生產(chǎn)資料批發(fā)交易的各類企業(yè);代理商是指接受生產(chǎn)企業(yè)委托,從事商品的購銷業(yè)務(wù),但不擁有商品所有權(quán),通過購銷活動(dòng)收取一定的手續(xù)費(fèi)或傭金的中間商。

　　目前,就我國情況來看,間接銷售渠道的主要中間環(huán)節(jié)有:(1)物資企業(yè)。物資企業(yè)是專門從事物資流通經(jīng)營業(yè)務(wù)的經(jīng)營單位,按國家計(jì)劃來組織重要的、通用的物資中轉(zhuǎn)銷售,同時(shí)還經(jīng)銷一般的通用物資,是通用物資銷售的主渠道。物資企業(yè)包括各層次的一級(jí)站、省公司、市公司、縣公司,以及貿(mào)易中心、企業(yè)集團(tuán)等新型經(jīng)營企業(yè)。物資可以經(jīng)由某一層次銷售給用戶,也可以經(jīng)由自上而下的若干個(gè)層次銷售給用戶。

　　(2)商業(yè)企業(yè)。商業(yè)企業(yè)主要從事與民間及小型企業(yè)需要有關(guān)的物資中轉(zhuǎn)銷售。為了適應(yīng)民用和小型企業(yè)需要量零星、分散而又面廣的特點(diǎn),對(duì)一部分物資實(shí)行了物資企業(yè)和商業(yè)企業(yè)交叉經(jīng)營。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,多種經(jīng)營的出現(xiàn),商業(yè)企業(yè)和物資企業(yè)交叉經(jīng)營的趨勢將有所發(fā)展。(3)供銷合作社。主要是面向農(nóng)村的銷售渠道。由于物資企業(yè)在大部分農(nóng)村尚未設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn),對(duì)這部分農(nóng)村所需物資,主要通過供銷合作社渠道銷售。隨著物資企業(yè)面向農(nóng)村開拓市場,對(duì)這部分物資的銷售渠道將有所拓展。(4)生產(chǎn)部門的供銷機(jī)構(gòu)。生產(chǎn)部門設(shè)立銷售機(jī)構(gòu),主要經(jīng)營本部門生產(chǎn)的產(chǎn)品,也有部分銷售機(jī)構(gòu)承擔(dān)本部門所屬企業(yè)所需主要物資的供應(yīng)任務(wù)。

　　商品銷售渠道是隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而逐漸發(fā)達(dá)起來,其結(jié)構(gòu)也更復(fù)雜。在間接銷售形式中其結(jié)構(gòu)可分為:(1)縱向結(jié)構(gòu),表現(xiàn)為商品銷售是垂直地由生產(chǎn)企業(yè)逐級(jí)流入批發(fā)企業(yè)或再經(jīng)過零售企業(yè),最終到達(dá)用戶。在計(jì)劃條件下,我國物資的銷售渠道完全是縱向結(jié)構(gòu),表現(xiàn)為銷售渠道的單一和僵化。(2)橫向結(jié)構(gòu),表現(xiàn)為處于相同環(huán)節(jié)之中的渠道間相互聯(lián)接、組合的結(jié)構(gòu)方式。例如廠家聯(lián)合銷售,商業(yè)商商聯(lián)合,物資的物物聯(lián)合等。橫向結(jié)構(gòu)的渠道是兩條以上渠道的溝通和重合,不但可以拓寬渠道,加大承載能力,而且各渠道還可以取長補(bǔ)短,發(fā)揮優(yōu)勢。(3)復(fù)式結(jié)構(gòu),表現(xiàn)為銷售渠道的銜接、組合,形成縱橫交叉的渠道網(wǎng)絡(luò)。它有利于商品的合理分流,以最快的速度完成銷售過程。

　　物資銷售渠道類型：直接銷售和間接銷售的比較

　　(1)直接銷售的優(yōu)點(diǎn):①節(jié)約商品流通時(shí)間,降低流通費(fèi)用。由于生產(chǎn)企業(yè)與用戶直接進(jìn)行商品交換,不流經(jīng)中間環(huán)節(jié),實(shí)物流通采取產(chǎn)品由生產(chǎn)企業(yè)直接發(fā)運(yùn)到用戶的方法,從而縮短了商品流通時(shí)間,減少了經(jīng)由流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的各種費(fèi)用支出;②利于為用戶服務(wù)。產(chǎn)需直接見面,有利于加強(qiáng)雙方的了解和協(xié)作,生產(chǎn)企業(yè)能及時(shí)滿足用戶在技術(shù)上的要求,搞好銷售服務(wù),促進(jìn)物資的合理使用;③利于生產(chǎn)企業(yè)捕捉市場經(jīng)濟(jì)。直接銷售能及時(shí)聽取用戶意見,使企業(yè)了解市場行情,不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu);④生產(chǎn)企業(yè)可以獲得較高盈利。如果生產(chǎn)企業(yè)用批發(fā)價(jià)而不是出廠價(jià)向用戶銷售商品時(shí),則生產(chǎn)企業(yè)將得到全部銷售利潤。

　　(2)間接銷售的作用:專門從事物資流通的物資企業(yè)、商業(yè)企業(yè),也即上述的批發(fā)商、代理商,它們?cè)诮M織物資銷售時(shí)的主要作用是:①簡化商品分流路線。流通企業(yè)可以把多家生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品集中購入,再向多家用戶銷售,從而簡化商品分流路線。如4個(gè)生產(chǎn)企業(yè)分別向8個(gè)用戶直接銷售產(chǎn)品,需要發(fā)生32次交易活動(dòng)。如果流通企業(yè)介入其間,從4個(gè)廠家購入產(chǎn)品再分別售給8個(gè)用戶,則僅需要發(fā)生12次交易活動(dòng)。同時(shí),也使生產(chǎn)企業(yè)減少庫存,加快資金回籠,提高經(jīng)濟(jì)效益;②擴(kuò)大銷售。流通企業(yè)是專門從事商品交換活動(dòng)的,熟悉市場行情,銷售網(wǎng)絡(luò)健全,通訊技術(shù)力量較強(qiáng),有利于發(fā)掘社會(huì)潛在需求,拓寬商品銷售面,增加產(chǎn)品銷售量;③調(diào)節(jié)產(chǎn)需關(guān)系。產(chǎn)需之間在產(chǎn)品的數(shù)量、品種規(guī)格和供應(yīng)時(shí)間上往往存在矛盾,而在間接銷售中,流通企業(yè)發(fā)揮其集中、平衡和擴(kuò)散的功能,能把眾多用戶的小量需要集中為大額需要,能集中組織各生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品,儲(chǔ)存各種品種規(guī)格的物資,從而有利于解決產(chǎn)需之間的矛盾,滿足用戶需求,降低社會(huì)庫存,提高社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益。