特通渠道要求我們在操作時給于相應(yīng)的特殊對待，給于相應(yīng)的政策支持對我們的終端形象 的提升和打擊競品可以起到至關(guān)重要的作用，但負(fù)面影響也是巨大的。下面小編給大家講下特通渠道怎么去維護(hù)?

　　特通渠道的維護(hù)：促銷渠道環(huán)節(jié)控制

　　針對特通的特價操作，我們的著眼點用該是終端點，而不是二批或者所對應(yīng)的客戶將資源投入到終端點去，以陳列形式進(jìn)行操作，可以保證資源有效的下放，又可以保證終端陳列的形象的突出。如方便面的操作我們在車站實行桶面一箱送三桶，但前提是拆箱上架，當(dāng)場回收箱皮，既保證了陳列的豐滿有保證了產(chǎn)品不會留出去。

　　特通渠道的維護(hù)：特價產(chǎn)品促銷總量的控制

　　有些商家在特通的操作上單純追求上量，而忽視了負(fù)面影響，經(jīng)常進(jìn)行長期促銷，進(jìn)行不限量控制，當(dāng)終端有了過剩資源是就會自然的流入流通市場，從而造成對市場的沖擊，我們用該根據(jù)特通的實際銷量，制定我們的促銷量的上限，保證即可以打擊競品，同時又不至于對市場造成沖擊。

　　特通渠道的維護(hù)：特價或促銷的檔期和方式控制

　　針對特通客戶我們不應(yīng)該實行一種方式，執(zhí)行到底，而是應(yīng)該不斷變換方式與檔期，比如：針對學(xué)校售點，我們可以采用陳列獎、特價、坎級進(jìn)貨獎勵等方式進(jìn)行不斷變換。針對車站類售點可以采用陳列獎、拆箱返箱皮、坎級獎勵等方式不斷的變換。

　　特通渠道的維護(hù)：渠道產(chǎn)品控制

　　例如酒水在操作是考慮到價格問題通常會在酒店和流通市場采取不同渠道不同產(chǎn)品的策略，使價格的可比性降低，既保證了產(chǎn)品在該渠道了正常運作，又保證流通市場可以很好的運作。又如今麥郎桶面在火車站的操作上實行鐵路專供產(chǎn)品特殊生產(chǎn)，同時輔以契約，雙方明確權(quán)責(zé)、互盡義務(wù)使價格和銷量都是穩(wěn)定的。

　　特通渠道的維護(hù)：操作渠道多元化

　　在特通的操作上在較大的城市可以采用渠道多元化，小型的特通我們可以采取由代理商操作，給于相應(yīng)的補貼，實行客戶預(yù)先墊付費用在核實后根據(jù)真實程度給于報銷。在特大型特通可以采取公司直營的方式，讓資源和渠道自己控制，亂價的情況也必然會減少。

　　特通渠道的利弊

　　特通渠道要求我們在操作時給于相應(yīng)的特殊對待，給于相應(yīng)的政策支持對我們的終端形象 的提升和打擊競品可以起到至關(guān)重要的作用，但負(fù)面影響也是巨大的。我們用一個真實的案例來說明。

　　某品牌方便面在南京市場操作時針對南京的特通售點給于了較大的支持力度，專賣、陳列獎、特價補貼、各種方式做個不停，在最初市場的導(dǎo)入期的確起到了很重要的作用，但是到了市場成熟期，該公司仍然加大投入力度，對特通客戶給于一元/箱的特價補貼。該客戶為了出更多的量將產(chǎn)品以加0.5元/箱的價格拋向流通市場，各個經(jīng)銷客戶積極向廠家反映問題，可是廠家單純的為了量而上量，作出了錯誤的決定，認(rèn)為合理的流通可以帶來市場銷量的更大的提升，對其睜一只眼閉一只眼。經(jīng)銷商不可能將自己打下的江山拱手交給別人，于是砸價開始，很快導(dǎo)致了渠道利潤的降低。終端積極性的下降，使銷量出現(xiàn)了大幅下降。

　　該案例公司我們特通特價是一把雙刃劍，用的好可以促進(jìn)市場的發(fā)展，用的不好可能導(dǎo)致市場錯過良好的培育期，帶來的影響有可能是毀滅性的。