垂直渠道沖突對制造商而言，就是一場市場危機。制造商首先要樹立“防患于未然”的意識和采取相關的防范行為。同時，制造商在和分銷商合作中，要不斷增強自己的渠道控制能力，以防止垂直渠道沖突的出現(xiàn)。那么垂直渠道沖突如何預防?

　　垂直渠道沖突預防方法：事前預防

　　首先，在前期調研的基礎上，選擇好分銷商，為后期的合作打好基礎。制造商不能只考慮分銷商的實力，還要考慮自己與對方合作的平等性;考慮分銷商的經營能力、網絡規(guī)模、信譽、資金狀況、內部管理水平、歷史經驗、合作意愿。制造商通過慎重選擇分銷商，來建立穩(wěn)定互利的價值鏈體系。制造商尤其要重視分銷商的有效選擇，哪怕投入的成本相對高了一些，都可以有效降低“后續(xù)沖突”發(fā)生的可能性，使制造商總體投入成本減少，并有效保證制造商市場的穩(wěn)定發(fā)展。

　　其次，制造商選擇好分銷商之后，在正式合作之前，雙方簽訂完善的協(xié)議，協(xié)議中盡可能考慮一旦雙方發(fā)生沖突，將以此為依據，盡量回避將來的風險和保護自身利益。

　　在價格方面，采取聯(lián)合定價，制造商和分銷商在一起討論制定產品價格，使價格令制造商、分銷商和用戶都滿意;在促銷方面，制造商和分銷商聯(lián)合進行促銷運作，合理分擔促銷費用;在信譽方面，制造商和分銷商聯(lián)合制定關于售前、售中、售后服務的協(xié)議，對積壓貨物做出處理規(guī)定;額外存貨，制造商和分銷商就存貨的處理方案統(tǒng)一協(xié)商?？傊圃焐淘谂c分銷商合作之前，應加大與分銷商的溝通力度，制定完善的分銷政策和協(xié)議。

　　垂直渠道沖突預防方法：事中控制

　　在制造商和分銷商的合作過程中，制造商還要不斷加強對分銷商的控制力度。只有這樣，才能使分銷商具有與制造商的長期合作意識。

　?、倮闷放瓶刂品咒N商。

　　從渠道管理的角度來看，產品品牌通過對消費者的影響完成對整個渠道的影響。作為分銷商也要樹立自己的品牌，但是分銷商的品牌只能在渠道中起作用，對消費者的作用小。分銷商的品牌往往是附加在所代理的產品品牌上的，沒有制造商的支持，分銷商的品牌價格就會大打折扣。對于分銷商來講，一個優(yōu)秀品牌的產品意味著利潤、銷量、形象，但是更意味著銷售效率的提高。一般而言，暢銷的產品所需要分銷商的市場推廣的力度比較小，所以分銷商的銷售成本比較低，還會帶動其他產品的銷售。這樣可以從其他產品上面找回利潤。同時因為銷售速度比較快，提高了分銷商資金的周轉速度。所以，制造商只要在消費者層面上建立了自己良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響。分銷商可以通過制造商的“名牌”效應借勢提高自己的品牌價值，同時，通過經營這個品牌有效降低自己的銷售成本，帶來銷售效率的提高。

　?、诶美婵刂品咒N商。

　　分銷商分銷商品的首要目標就是獲取利潤。滿足分銷商的利益目標，可以有效控制分銷商的穩(wěn)定性。具體辦法就是增加產品的品牌優(yōu)勢;增加自己產品的銷售量，降低分銷商其他產品的銷量;增大自己的返利和折扣，使自己給分銷商的單位利潤大大增加等，適當滿足分銷商作為獨立經營個體的目標。

　　同時，制造商應當考慮組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，將制造商利益與分銷商利益捆綁在一起，以防止分銷商將來做出不利于制造商的舉動。組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，制造商可以采用股權分紅，或雙方共同出資組建新的經銷公司。制造商與分銷商相互投資組成銷售公司或營銷配送中心直接向零售終端供貨。

　　③ 利用制造商服務控制分銷商。

　　一般而言，分銷商與制造商相比管理能力比較弱，分銷商的人員素質也要比制造商差。制造商可以通過對分銷商的培訓與咨詢來達到管理與控制分銷商的目的。制造商對分銷商的服務包括幫助分銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、增加銷售利潤。也就是說銷售代表給分銷商的是一個解決方案。這個解決方案能解決分銷商目前的盈利問題，也能解決它長遠的盈利問題，其實也就是幫助分銷商與制造商一起發(fā)展壯大。制造商與分銷商在這種關系下，合作都會很愉快，最終達成雙方共贏，謀求制造商的長遠發(fā)展。

　?、?利用零售終端控制分銷商。

　　制造商如果能有效掌控終端，其實就是變相控制了分銷商。具體辦法包括培訓終端員工、舉行促銷活動、建立零售店的會員體系、制作零售店網點分布圖、已建立零售店、主要零售店員工、競爭對手、分銷商的基本情況檔案。這些檔案需要經常更新，以保證基礎資料的準確性和完整性。制造商只有建立強大的基礎市場數據庫，在這個數據庫的基礎上，開展針對終端的拜訪和舉行直達終端的各項活動，從而增強對分銷商的談判能力，并更有效地控制渠道。

　?、堇眉钐蕴瓩C制控制分銷商。制造商可以根據不同分銷商的態(tài)度和能力，定期或不定期地進行評估，然后采取不同的激勵淘汰措施。將所有分銷商分為優(yōu)秀的、可用的和不可用的，不可用的堅決淘汰。制造商不必越做越大，但必須越做越好、越健康。沒有健康的分銷渠道就不可能有健康的制造商。

　　在制造商與分銷商合作的過程中，建立和健全溝通機制，使雙方能夠盡可能滿足對方的需求，彼此能夠認知、理解，達到雙贏的局面。

　　垂直渠道沖突預防方法：事發(fā)處理

　　渠道沖突的出現(xiàn)總是可能隨時發(fā)生，對于出現(xiàn)的渠道沖突，制造商可以通過以下途徑進行解決。

　?、偌皶r溝通。

　　當渠道沖突發(fā)生時，制造商要盡快了解沖突發(fā)生的原因，了解相關情況，只要這樣，才能提出有效地解決方案，才能將制造商的損失降低。

　?、趨f(xié)商談判或者訴訟。

　　制造商可以通過談判協(xié)商的方式來解決渠道沖突?；蛘撸旊p方陷入僵局，制造商應當開展對外公關工作，借助政府等外力來進行解決。當一個分銷商和多個制造商發(fā)生沖突時，多個制造商應當組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，增加自己協(xié)商談判的砝碼。如果是眾多分銷商共同聯(lián)盟和制造商發(fā)生矛盾和沖突，制造商的一個有效的方法就是逐一瓦解對方的聯(lián)盟。因為，眾多分銷商是暫時短期的利益體，是一個松散的群體。當然，協(xié)商談判失敗的情況下，沖突雙方只能通過法律的形式進行解決，來維護自己的權益和利益。

　?、蹖ふ移渌咒N商的代替。

　　對于惡意引發(fā)垂直渠道沖突的分銷商，制造商應當盡快解除與該分銷商的合作關系，在該市場區(qū)域內尋找新的合作伙伴。在市場營銷中，分銷渠道是實現(xiàn)制造商經濟效益的重要源泉，隨著市場的不斷完善和發(fā)展，渠道之問的合作也將變的越來越重要，渠道雙方(制造商和分銷商)應該是協(xié)作基礎上的競爭，在得到合理的協(xié)調和管理之后，渠道雙方得到的應該是雙贏的結果。