孫子兵法云：“謀定而后動(dòng)，知止而有得”。隨著終端競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，各種類型的促銷活動(dòng)已經(jīng)司空見(jiàn)慣，并逐漸審美疲勞，單純靠折扣+贈(zèng)禮+人海戰(zhàn)術(shù)的傳統(tǒng)促銷模式越來(lái)越受冷遇，優(yōu)惠已經(jīng)不再是促銷內(nèi)容的全部。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹促銷小訣竅，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　促銷小訣竅一、優(yōu)惠也要找對(duì)理由

　　一個(gè)促銷的口號(hào)或標(biāo)題能決定促銷的成敗!

　　在促銷方案設(shè)計(jì)時(shí)，不少銷售負(fù)責(zé)人熟諳產(chǎn)品體系和團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作管控，且一絲不茍，而對(duì)于屬于宣傳范疇的活動(dòng)主題等卻顯得很寬容：促銷主題就是個(gè)口號(hào)，隨便叫什么就行，促銷真正重要的是活動(dòng)的力度和執(zhí)行力。有些人則認(rèn)為促銷主題，只要響亮大氣就可以了，無(wú)非就是個(gè)空口號(hào)而已。于是，“艷陽(yáng)三月，實(shí)惠共享”、“夏日激情，傾情特惠”，這樣的促銷活動(dòng)主題，屢見(jiàn)不鮮。

　　一篇好文章，離不開(kāi)一個(gè)好標(biāo)題。標(biāo)題立意好，文章就成功了一半;同樣，一個(gè)成功的促銷，也離不開(kāi)一個(gè)響亮易記的主題。但是，作為促銷主題，僅是響亮醒目還是不行的，還要給顧客一個(gè)讓其覺(jué)得合理的優(yōu)惠理由和消費(fèi)理由。我們不僅會(huì)問(wèn)，為什么要這樣呢?

　　現(xiàn)如今促銷活動(dòng)層出不窮，真假促銷混雜其中，有些不法商販甚至拿假冒偽劣商品來(lái)坑人，很多消費(fèi)者都有促銷被騙的經(jīng)歷。于是，在面對(duì)促銷宣傳時(shí)，他們都或多或少地保持著懷疑和警惕，出手時(shí)非常小心謹(jǐn)慎，“便宜無(wú)好貨”，“天上不會(huì)掉餡餅”在很大程度上影響著他們的消費(fèi)決策。所以，面對(duì)促銷宣傳，他們不僅在意商家給予的實(shí)惠，也在意商戶為什么要讓利優(yōu)惠。像上面艷陽(yáng)三月這樣的促銷主題，消費(fèi)者也許會(huì)問(wèn)：僅僅是因?yàn)榇禾旎蛳奶斓絹?lái)了，就給我優(yōu)惠，平白無(wú)故地降價(jià)做活動(dòng)，你為什么這么好?你的商品是不是有問(wèn)題?你是不是虛假促銷?你是否還別有用心?一連串的問(wèn)題，讓我們的促銷理由根本站不住腳。

　　正所謂“名正才能言順”，出師一定要有合適的名分，這樣才能讓消費(fèi)者真正信服。如果我們?cè)谠O(shè)計(jì)促銷主題時(shí)忽略了這一點(diǎn)，這種“天上掉餡餅”似的言之無(wú)物無(wú)任何說(shuō)服力的主題，很容易被消費(fèi)者遺忘或誤判為有欺騙傾向的促銷而避開(kāi)。但是，促銷主題并不是純粹為了吸引眼球而故意嘩眾取寵，必須有相應(yīng)的促銷內(nèi)容進(jìn)行支撐，否則這種“標(biāo)題黨”似的做法不但不能吸引消費(fèi)者，反而會(huì)激起他們的反感和厭惡。

　　某移動(dòng)連鎖手機(jī)賣場(chǎng)，為了更好地提升活動(dòng)的影響力和可信度，策劃了“輝煌7載，重獎(jiǎng)移動(dòng)老客戶”的促銷主題，根據(jù)本地移動(dòng)用戶的入網(wǎng)年限給予不同的購(gòu)手機(jī)折扣優(yōu)惠，引起了很大的反響。這個(gè)活動(dòng)的成功不僅在于成功借助了中國(guó)移動(dòng)的影響力，可信度大大增強(qiáng)，而且，入網(wǎng)越久的顧客優(yōu)惠越大，通過(guò)折扣的比較使他們倍感珍惜，慷慨解囊。在一大型社區(qū)旁新開(kāi)的飯店，為了快速提升知名度，就策劃了“開(kāi)業(yè)新張，免費(fèi)請(qǐng)客”主題的促銷，每天上午送出50份免費(fèi)餐，邀請(qǐng)周邊居民免費(fèi)抽獎(jiǎng)產(chǎn)生，現(xiàn)場(chǎng)十分轟動(dòng)。

　　關(guān)于如何找對(duì)理由，筆者在以往的促銷活動(dòng)中，經(jīng)常用到的有過(guò)節(jié)、造節(jié)、借力造勢(shì)、共同營(yíng)銷等方法，但前提是一定要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)的思想表達(dá)，有具體的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。

　　巧勁概括：促銷主題，不僅要響亮大氣，通俗易懂，易于傳播;同時(shí)，好的促銷主題一定要言之有物，給顧客一個(gè)合理的優(yōu)惠理由和消費(fèi)理由。

　　促銷小訣竅二、挑起爭(zhēng)端，引起圍觀

　　面對(duì)淡季促銷，許多朋友都有這樣的苦惱：淡季銷量差，同行們都不愿增加投入搞促銷，擔(dān)心得不償失。自己打算先發(fā)制人搶占先機(jī)吧，可誰(shuí)想一場(chǎng)促銷活動(dòng)出來(lái)后，宣傳費(fèi)用投入了不少，可市場(chǎng)這個(gè)水塘里卻連泡都起不了幾個(gè)。于是，談起淡季促銷，不少人這樣總結(jié)：不做等死，做了找死。

　　在很多古代武俠片里，高手們總是一個(gè)人偷偷躲在某個(gè)常人很難發(fā)現(xiàn)的地方。為何他們?cè)敢庀硎苓@寂寞?一種可能是厭倦了江湖上的打打殺殺，二則是“高手寂寞”，找不到合適的對(duì)手，沒(méi)有了行走江湖的激情。以往，我們?cè)谧龃黉N活動(dòng)時(shí)，總是很擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)跟進(jìn)和效仿，分走我們的客流。每次促銷活動(dòng)前，也是密切跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，一旦碰到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有動(dòng)作，就像是如臨大敵般非常緊張和慌亂。所以，在促銷活動(dòng)時(shí)機(jī)選擇時(shí)，很多人都得意于搞突襲，不給對(duì)手以應(yīng)變的機(jī)會(huì)。但是，市場(chǎng)是快速變化的，以往一些對(duì)的方法也并一定今后永遠(yuǎn)正確。如果說(shuō)以上的方法在旺季時(shí)還有些作用的話，在淡季時(shí)卻可能會(huì)孤立甚至扼殺我們的促銷。

　　促銷的目的是什么?就是要讓更多人知道，更多人購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)銷量和利潤(rùn)的最大化。管理學(xué)上有一個(gè)1+1>2的理論，其實(shí)放在促銷領(lǐng)域也同樣適用。于是，如今很多時(shí)候，當(dāng)我們孤單地做促銷時(shí)，我們怕的不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快速跟進(jìn)，反倒是沒(méi)有人來(lái)跟進(jìn)。一個(gè)巴掌拍不響，眾人鼓掌聲震天，越是有商家搞對(duì)抗，自己工作越有激情，消費(fèi)者關(guān)注度也越高，心里就越亢奮;否則如果只是自己一家唱戲，市場(chǎng)影響力很難出的來(lái)，盡管付出很大的努力效果也不會(huì)理想。

　　中國(guó)人好奇心強(qiáng)，喜歡熱鬧，也更愛(ài)湊熱鬧，平平淡淡的促銷活動(dòng)見(jiàn)得多了，很難有什么關(guān)注和進(jìn)一步了解的激情。中國(guó)有句老話：“好事不出門，壞事傳千里”，越是帶些負(fù)面的、違背常理的、沖突性的事件，越是能激發(fā)人們了解和傳播的欲望，而且這種欲望是非常主動(dòng)且難以克制的。但是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又不是自己人，他們又憑什么聽(tīng)我們的呢?

　　促銷就是銷售的藝術(shù)!面對(duì)這種情況，辦法總還是有的。我們堅(jiān)信：火越燒越旺，事越傳越神，人越“吵”越紅，促銷不僅要要解決內(nèi)容的問(wèn)題，更要解決傳播的問(wèn)題。

　　如何挑起爭(zhēng)端呢?方法和著眼點(diǎn)應(yīng)該有很多，既可以針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能、特點(diǎn)、價(jià)格等某一個(gè)方面或某一處“死穴”或不足進(jìn)行隱性揭露，也可以針對(duì)其核心利益點(diǎn)進(jìn)行打擊，比如價(jià)格戰(zhàn)等，但前提是我們一定要充分了解過(guò)我們的對(duì)手。一潭死水的市場(chǎng)是我們所不希望看到的，我們的目的就是要把市場(chǎng)的水?dāng)嚋?，讓消費(fèi)者都亢奮起來(lái)，這樣我們的活動(dòng)也就有了成功的保證。但是，在按照本思路操作時(shí)，切忌要不能指名道姓地進(jìn)行攻擊，注意把握分寸，否則將引起不必要的法律官司。

　　故意制造是非的宣傳是一項(xiàng)很重要的營(yíng)銷方式，在我們的商業(yè)界也有不少經(jīng)典佳作：比如前幾年奧克斯的“空調(diào)成本白皮書”，椰樹椰汁的“敢承諾，不加香精、防腐劑和色素”，Jeep的“不是所有吉普都可以叫Jeep”等。

　　在促銷上，合理利用好“挑起爭(zhēng)端”，有時(shí)也可能會(huì)收到奇效：2003年秋深圳東門商圈，一場(chǎng)SUN百貨常規(guī)的店慶促銷，為了提升活動(dòng)看點(diǎn)和影響力，故意對(duì)部分敏感品牌進(jìn)行了虧本式的大力度折讓優(yōu)惠，引來(lái)了較遠(yuǎn)位置的MY百貨的激烈反應(yīng)，一時(shí)間眾多市民紛紛前來(lái)淘便宜。好戲還不只是這些，兩家商場(chǎng)分別派促銷宣傳前往對(duì)方勢(shì)力范圍進(jìn)行騷擾，并不斷利用媒體口誅筆伐對(duì)方，一時(shí)間東門商圈硝煙彌漫。雙方間的劍拔弩張，并沒(méi)有罵冷自己的生意，反倒是大批消費(fèi)者請(qǐng)假購(gòu)物，兩家的銷量在大戰(zhàn)期間零售額都增加了數(shù)倍。由于人流量過(guò)大，警方甚至動(dòng)用了防暴警察維持秩序，而這經(jīng)媒體報(bào)道卻又引起了新一輪的顧客爆棚。“50萬(wàn)人瘋搶東門”，多家本地媒體都用了這樣的標(biāo)題，而這挑起爭(zhēng)端的一戲，也成就了深圳零售行業(yè)的一個(gè)神話。

　　并不是每次采用這樣的挑起爭(zhēng)端的促銷方式都能引起對(duì)手跟進(jìn)，但是市場(chǎng)已經(jīng)給予了足夠的關(guān)注和議論，消費(fèi)者的激情已經(jīng)被調(diào)動(dòng)，我們的目的已經(jīng)達(dá)到。今年315期間，筆者在海南操作農(nóng)村市場(chǎng)手機(jī)促銷時(shí)，針對(duì)本區(qū)域黑手機(jī)銷售普遍消費(fèi)者品牌意識(shí)較弱的現(xiàn)狀，為了擠壓黑手機(jī)市場(chǎng)并提升315節(jié)日影響力，推出了“品牌的責(zé)任”--手機(jī)免費(fèi)“掃雷”行動(dòng)，將尖銳矛盾直接挑明，劍指廣大黑手機(jī)店主的軟肋，并利用宣傳手冊(cè)和實(shí)物展示的方式講明黑手機(jī)的危害，指導(dǎo)客人怎樣識(shí)別黑手機(jī)。結(jié)果，原本只是個(gè)不為多少人知的小節(jié)日，卻因這套公益咨詢宣傳+品牌展示+促銷回饋組合拳籠絡(luò)了大批中低端顧客加入了品牌手機(jī)的使用陣營(yíng)。

　　另外，挑起爭(zhēng)端也并不是一定要以攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為代價(jià)，利用一些頗具煽動(dòng)性的言語(yǔ)宣傳同樣可以達(dá)到刺激消費(fèi)者的目的。為提升賣場(chǎng)銷量，筆者曾策劃了這樣一場(chǎng)促銷：“諾基亞”大屠殺，搶光*****，以諾基亞的品牌影響力帶動(dòng)全系列商品銷售，再配上一些夸張性的設(shè)計(jì)，賺足了市場(chǎng)的眼球，顧客激情也被快速調(diào)動(dòng)起來(lái)。

　　巧勁概括：獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)，要拒絕死水一片的市場(chǎng)，利用爭(zhēng)議話題，挑起爭(zhēng)端和矛盾，引發(fā)市場(chǎng)高度關(guān)注，達(dá)到廣泛快速促銷傳播的目的。

　　促銷小訣竅三、傍好“大牌”，借好外力

　　“女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行”，就算是同樣的一個(gè)行業(yè)，相對(duì)于能力相當(dāng)?shù)膬蓚€(gè)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，由于所服務(wù)的品牌的不同，彼此在收入待遇、工作舞臺(tái)、上升機(jī)會(huì)甚至從外界得到的認(rèn)可上都存在著很大的差異。作為一名一線品牌的業(yè)務(wù)代表，所到之處都是經(jīng)銷商、零售商的笑臉相迎，說(shuō)起話來(lái)也是斬釘截鐵，即使是開(kāi)展一場(chǎng)力度較小的促銷活動(dòng)，都受到媒體和消費(fèi)者分外關(guān)注。但一線大品牌畢竟是少數(shù)，充斥在市場(chǎng)中的大多數(shù)品牌在消費(fèi)者腦海里還只是停留在“聽(tīng)說(shuō)過(guò)”和“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)”之間。

　　品牌的知名度的大小也直接影響了消費(fèi)者在終端的消費(fèi)選擇。于是，我們經(jīng)常會(huì)看到，盡管做出了很大的讓利促銷，但同款同質(zhì)的小品牌卻始終難以昂首挺胸，被大品牌壓的抬不起頭。而反觀大品牌價(jià)格上略做下調(diào)，零售量就可能會(huì)立即成倍上翻。品牌力弱、顧客認(rèn)可度低、促銷無(wú)用，一直以來(lái)都在困擾著很多不知名品牌的營(yíng)銷人。被動(dòng)挨打或等待顯然是不足取的，那么在促銷上又如何能提升我們的影響力和信服力呢?

　　灰姑娘嫁給王子，立馬就成了貴族夫人;同樣，能和比爾蓋茨、巴菲特共進(jìn)一次晚宴，這足以讓人對(duì)你刮目相看。

　　我國(guó)有一句很經(jīng)典的成語(yǔ)：“一人得道，雞犬升天”，給我們提供了非常有益的啟示：雖然短期內(nèi)無(wú)法靠自我提升自己，但可以借助外在的優(yōu)勢(shì)力量來(lái)提升自己，利用外力來(lái)借勢(shì)造勢(shì)，讓自己也乘上“大牌”的快車。

　　“借勢(shì)”指的是策劃的時(shí)機(jī)和契入點(diǎn)，就是充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，能夠很巧妙地借助節(jié)日、當(dāng)?shù)氐娜宋木坝^、社會(huì)話題、時(shí)事活動(dòng)、媒體輿論焦點(diǎn)、政府專業(yè)權(quán)威行為、突發(fā)事件、名人、文藝活動(dòng)等，利用人們對(duì)這些事物的關(guān)注，將自己的企業(yè)或者產(chǎn)品巧妙的融合進(jìn)來(lái)，輕松贏得人們的注意力和好感，提升知名度和銷量。

　　成功的企業(yè)借勢(shì)新聞屢見(jiàn)不鮮，經(jīng)典的如當(dāng)年蒙牛借助神州五號(hào)升天推出“中國(guó)航天員專用牛奶、強(qiáng)壯中國(guó)人”促銷主題，使銷售借勢(shì)節(jié)節(jié)高。某女性手機(jī)品牌是近兩年來(lái)國(guó)內(nèi)一新銳品牌，其成功秘訣不僅在于其獨(dú)特的“專為女性定制”的品牌定位，還在于其超強(qiáng)的借勢(shì)之功力，并充分展示于銷售終端：投巨資借助國(guó)際影星舒淇品牌代言快速上位，贊助2011年賀歲大片《非誠(chéng)勿擾2》、牽手幸福工程發(fā)起“關(guān)愛(ài)母親”行動(dòng)，一躍而成為國(guó)內(nèi)知名品牌。在常規(guī)小型促銷活動(dòng)中，借勢(shì)也都是很容易操作的，比如和本地知名商家進(jìn)行聯(lián)合或異業(yè)聯(lián)合促銷、利用知名品牌商品作為禮品進(jìn)行買贈(zèng)促銷或抽獎(jiǎng)促銷，都會(huì)很好地提升自己。

　　巧勁概括：借好外力，如虎添翼。利用好外來(lái)的優(yōu)勢(shì)資源，在促銷活動(dòng)中巧妙借勢(shì)，不僅能大大提升活動(dòng)影響力，還能提升活動(dòng)的說(shuō)服力。