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      推銷員被客戶拒絕的原因分析

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      推銷員被客戶拒絕的原因分析

        在推銷過程中,銷售人員從接觸客戶、商談?wù)f明到締結(jié)單子的每一個環(huán)節(jié)都可能會遇到客戶的拒絕,對銷售人員來說,客戶說“不”是家常便飯、稀松平常之事,沒有拒絕才不正常,但要了解客戶拒絕的原因才能更好的銷售。那么下面是學習啦小編整理的推銷員被客戶拒絕的原因分析相關(guān)內(nèi)容,希望對你能夠有所幫助。

        推銷員被客戶拒絕的兩大原因:

        一、客戶方面的原因

        總的來看,來自客戶方面的說“不”的原因有以下幾種:

        1.客戶的習慣性拒絕

        有的客戶一遇到銷售人員就表達拒絕。客戶的習慣性拒絕是一種自然反應(yīng),拒絕只是客戶的習慣性的反射動作,除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少。一般說來,惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法,并且,拒絕處理是導人成交的最好時機。

        2.客戶真沒需求

        如果客戶根本就沒有這方面的需求,那么,客戶說“不”是自然的事。但是,當客戶向銷售人員提出“不需要”的拒絕意見時,銷售人員應(yīng)該認真處理,不要急于退縮。這也是考驗銷售人員的勇氣、智慧和反應(yīng)能力的時候。因為購買需求受多種因素影響,所以在面談以前,無法確定客戶是否真的有需求時,這就需要銷售人員有勸說其購買的才能。只有先排除“不需要”這一最不利的因素,才能促進成交。

        3.客戶情緒不好

        客戶心情不佳、情緒處于低潮,也是導致其說“不”的一個原因。當客戶情緒低落時,即使他原本想購買產(chǎn)品,也會因一時的煩躁,故意提出各種意見甚至惡意反對。因此,不少銷售人員抱著滿腹的委屈回來,就因為他拜訪的客戶剛剛挨了上司一頓批,來了一個上門的替死鬼,不罵白不罵。遇到這樣的事要知難而退,轉(zhuǎn)過身子忘掉它,改日再來。

        4.客戶沒有購買能力

        一般來說,客戶的購買能力是一定的,有就是有,沒有就是沒有,好像與銷售人員的努力沒有關(guān)系。所以,當客戶說:“不好意思,我現(xiàn)在沒有錢買”時,或許客戶真的沒有購買能力。大多數(shù)銷售人員聽了這話就泄氣了,沒有錢不是白費口舌嗎?這時很多銷售人員就那樣算了。凡是有經(jīng)驗的銷售人員,都不會就此罷休的。他們知道,客戶所說的“沒錢”是極有彈性的,只要愿意買,錢的問題并不是沒有辦法解決的。

        5.客戶沒有決策權(quán)

        有時客戶有購買產(chǎn)品的想法,對價格也能接受,但是就是沒有決策權(quán),這也是客戶說“不”的主要原因。了解了這一點,才能有針對性地做勸說工作。當然,銷售人員一定要鍛煉自己,使自己具有敏銳的觀察力,這是你獲得銷售成功的關(guān)鍵。

        二、銷售人員方面的原因

        客戶說“不”不僅有客戶方面的原因,也有銷售人員方面的原因。

        1.沒有進行有效溝通

        溝通的目的在于消除戒心、達成共識。一個好的銷售人員在與客戶溝通時應(yīng)該做到:避免用過多專業(yè)術(shù)語;引用準確翔實的資料;學會用簡潔明了的語言與客戶交流。如果銷售人員做不到這一點,遭遇客戶說“不”就是難免的了。

        2.沒有建立信任

        建立信任是成功銷售的核心所在,無法贏得信任就無法成功銷售產(chǎn)品。沒有信任的話,你說得越精彩,客戶心理防御就會越大。銷售人員無法與客戶建立信任的原因是多方面的,而誠懇的態(tài)度、適當?shù)呐e止、良好的形象是建立信任的關(guān)鍵。

        3.誆騙虛假之詞

        花言巧語是難以騙得了客戶的,因為客戶在沒有與銷售人員成交之前,對銷售人員的信任都是有限的,他們對銷售人員所說的每一句話都會抱著審視的態(tài)度,如果再加上不實之詞,其結(jié)果可想而知。當然也會有人靠誆騙成交了生意,但這種做法走不遠。

        4.姿態(tài)架勢壓人

        大多數(shù)客戶因為不了解產(chǎn)品,在交流的過程中,會提出一些幼稚甚至錯誤的問題,這恰恰是機會來臨了。很多銷售人員由于在前面受到冷落,這時就擺出導師的樣子,姿態(tài)高高、架勢壓人,生生嚇倒客戶,最終導致客戶說“不”??偠灾?,客戶說“不”是正常的,有拒絕才有推銷,拒絕的背后潛藏無限的商機。銷售人員要善于發(fā)現(xiàn)和把握,化拒絕為接納、化危機為轉(zhuǎn)機,從客戶拒絕的原因里,判斷客戶的需求、獲取客戶的資訊、體悟客戶對我們的信任程度,并迅速調(diào)整推銷策略。

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