銷售培訓(xùn)應(yīng)該做些什么
銷售,說大不大,說小不小。小可做一針一線,大可做跨國集團(tuán)。那么銷售培訓(xùn)應(yīng)該做些什么?下面由學(xué)習(xí)啦小編帶大家看看吧,希望您能滿意。
銷售培訓(xùn)應(yīng)該做些什么
1.世界上總會(huì)有30%的人不會(huì)為你干,但,我們能讓大部份的人為我們的目標(biāo)干,(呵呵,這是馬云的原話),一定要告訴新員工,他為什么干(這個(gè)需要時(shí)間去想)
2.新員工進(jìn)公司第一天,一定要培訓(xùn),不要等一個(gè)月時(shí)間進(jìn)行.哪怕是只有一個(gè)銷售人員,也一定要培訓(xùn).除了產(chǎn)品外,就是一定要宣講企業(yè)文化,誠信,激情,敬業(yè),團(tuán)隊(duì)合作,互助,一定要告訴大家”高壓線”,銷售中的高壓線就是:
一、不管發(fā)生什么,都不準(zhǔn)在團(tuán)隊(duì)中說一些負(fù)面的話,因?yàn)樽鲣N售經(jīng)常會(huì)有心情不爽的時(shí)候,有不爽一定要跟主管講,或跟HR講,決不準(zhǔn)在團(tuán)隊(duì)中跟其他同事講,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),不管是不是TOP,一定開除
二、誠信,在銷售過程中,一定不準(zhǔn)作假,拜訪記錄作假,收款等等,我相信你們公司一定會(huì)有這些東西,一定要強(qiáng)調(diào).
三、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì),一定要有一個(gè)互助的氛圍,不管是做得多么好,一定要幫助別人,如果一個(gè)業(yè)績非常好的人,但他從不幫助別人的人,會(huì)把一個(gè)團(tuán)隊(duì)搞跨,如果出現(xiàn)這種人,一定不惜一切干掉.只要人心齊,泰山都可移
3、強(qiáng)調(diào)全民銷售,后寢人員(生產(chǎn),財(cái)務(wù),前臺(tái)等所有非銷售人員)一定是銷售的拉拉隊(duì),一定要從精神上支持銷售團(tuán)隊(duì),一有業(yè)績的突破,一定要聽到慶祝的聲音(不一定有物質(zhì))
4、強(qiáng)調(diào)流程,很多TOP SALES往往一開始業(yè)績非常不好,但非常得努力,經(jīng)常向別人請(qǐng)教,對(duì)于這種人一定要多鼓勵(lì),哪怕業(yè)績?cè)俨?一定要保住.對(duì)于銷售業(yè)績好,但流程不好的人,一定要提出批評(píng),不要縱容,否則會(huì)害了他,也會(huì)害了公司.因?yàn)槿硕紩?huì)有自滿的心里
5、強(qiáng)調(diào)競爭,一定要將銷售團(tuán)隊(duì)分組,定期將業(yè)績公布,除了業(yè)績獎(jiǎng)外,更重要的還要有流程獎(jiǎng),除了獎(jiǎng)錢外,一定要注重精神.
6、讓優(yōu)秀的TOP SALES一定要站出來任重要職位,主管的競升一定是建立在培養(yǎng)更多的TOP SALES的基礎(chǔ)上
7、忘了一天工作的時(shí)間,告訴他們,想賺錢,我們必需比別人更努力,工作時(shí)間更長,服務(wù)做得更好.告訴他們選擇這個(gè)工作就是選擇了郁悶和痛苦,但向他們保證,三年之后,他們一定一定會(huì)跟現(xiàn)在大不一樣
8、強(qiáng)調(diào)激勵(lì),人的激情人只保持24個(gè)小時(shí),要天天激勵(lì),時(shí)時(shí)激勵(lì),告訴每一個(gè)銷售人員,他們很重要,我們所有人都是他的后盾.所有人都看好他。
營銷培訓(xùn)銷售人員應(yīng)該學(xué)什么
一、教會(huì)銷售人員做人
我們常講一句話:“做事先做人”,這實(shí)際上是告訴人們?cè)谙胱龊媚承┦虑?工作)時(shí),你必須先學(xué)會(huì)怎樣做好人,在市場營銷的工作中尤其是這樣。市場營銷實(shí)際上就是與人打交道,我們的生活、工作中每天都可能遇見形形色色的人物;一般情況下我們可以不甩太刻意地卻了解和理會(huì)他們,只要把自己份內(nèi)工作做好,只要不影響他人、不違反社會(huì)公道和職業(yè)道德就不要把自己搞得“郁悶或難受”??勺鍪袌鰻I銷工作就不一樣,你必須與代理商、零售商、消費(fèi)者、社會(huì)團(tuán)體等各色人物打交道;你必須非常認(rèn)真地?fù)袅私馊藗兊?ldquo;喜、好、厭、惡”,必須非常虔誠地,讓人感到你是真心實(shí)意地在為客戶著想或服務(wù);你在他們面前儼然就是一個(gè)“好心人、好朋友”;一個(gè)可以幫助客戶賺錢甚至發(fā)財(cái)?shù)?ldquo;貴人”。如果你是營銷人員,如果你能做到這些,休想想,你還愁你的產(chǎn)品會(huì)賣不出去?你還會(huì)老死記硬背那些什么營銷理論、營銷案例?所以,做市場營銷必須先學(xué)好如何“做人”。
有個(gè)銷售代表,現(xiàn)在在一家國內(nèi)普通的企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理。原來每次企業(yè)搞營銷培訓(xùn)時(shí)他的學(xué)習(xí)成績最差,尤其是學(xué)一些營銷理論知識(shí),對(duì)他簡直就是一種刑罰,可后來派他到市場中去銷售代表,他卻最受客戶歡迎,全國各地他去過大半,每個(gè)代理商都夸他,他去到一個(gè)地方,不要多久這個(gè)地方的銷量就增長很多,后米經(jīng)過幾年后這個(gè)企業(yè)原來比較差的市場都讓他去攻克,他兒乎全部搞定,所以不到兒年從個(gè)小小的銷售代表成長為個(gè)銷售總監(jiān)。有些人問他:“你做市場成功的秘訣在哪里?”他回答得很干脆:“在做人。我把客戶當(dāng)作我最好的朋友,我處處為他們著想,只要在不違反公司政策的前提下,我會(huì)想方設(shè)法滿足客戶的一切要求。甚至包括業(yè)務(wù)以外的要求。”他還說:“在市場中你只要真心幫助客戶,客戶是會(huì)感受到的,當(dāng)客戶也真心愿意把你當(dāng)一個(gè)不可或缺的朋友時(shí),你的業(yè)績還能不增長嗎?”
所以,市場營銷培訓(xùn)首先應(yīng)該教會(huì)學(xué)員如何做人,如何在市場與客戶打交道時(shí)讓客戶把你當(dāng)作一個(gè)值得信賴的朋友、一個(gè)能夠?yàn)樽约簬碡?cái)富、可以傾訴歡樂與煩惱的朋友。
二、教會(huì)銷售人員做事
市場營銷中會(huì)做人,能做好人,能讓客戶滿意,這是市場營銷人員必須攻克的第一難題,但光是會(huì)做人也不能完全解決問題。我們還必須教會(huì)銷售人員怎樣做事,尤其是怎樣才能把事情做好。
通常,很多銷售人員通過營銷培訓(xùn),按照培訓(xùn)時(shí)老師所講的理論或方法去開展市場營銷工作,但往往都事與愿違,到頭來總覺得書本上的或培訓(xùn)時(shí)聽的與市場中情況大相徑庭,有時(shí)甚至埋怨老師誤導(dǎo),可殊不知,市場上的事情與在培訓(xùn)室老師所講的有千差萬別,根本不是一回事。所以我們廣人的市場營銷人員可千萬不要很認(rèn)真地把在培訓(xùn)時(shí)老帥教你那套什么“實(shí)操經(jīng)驗(yàn)”照搬到你的市場中去,否則,你要么出問題,要么就是鬧笑話。每個(gè)企業(yè)有每個(gè)企業(yè)市場的特性,每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品不同,市場營銷模式不同,你川千篇一律的營銷模式或方法去套用,這肯定“害人非淺”。真正有效的營銷培訓(xùn)師教會(huì)銷售人員怎樣針對(duì)不同的行業(yè)、產(chǎn)品、市場、模式等進(jìn)行有效地工作(做事),如果一個(gè)業(yè)務(wù)人不懂“做事”那么即使
、教會(huì)銷售人員基本的營銷常識(shí)
市場營銷是一門很深很廣的學(xué)問,而這門學(xué)問又隨著社會(huì)的進(jìn)步、時(shí)代的發(fā)展、人們消費(fèi)水平的提高和欲望的提高而不斷演變發(fā)展。因此,我們用一種或一個(gè)階段的營銷方法、模式、理論、案例等來引導(dǎo)訓(xùn)練銷售人員部是不很科學(xué)和合理的?,F(xiàn)代營銷工作最注重的是創(chuàng)新,是出奇制勝;最忌諱的是“多少年一貫制”或跟著別人后面走。我們要讓學(xué)員有更多自己的創(chuàng)意,要有自己全新的想象力。營銷培訓(xùn)只要教會(huì)銷售人員一般的,甚至只是一些基礎(chǔ)的營銷知識(shí)就可以了,只要學(xué)雖開初上市場工作時(shí)不致于鬧笑話,說外行話就可以了。當(dāng)然我說的營銷基礎(chǔ)知識(shí)也包括那些基本的營銷理論知識(shí),什么4Ps、4Cs、4Rs等等,你最起碼懂得什么市場細(xì)分、渠道下沉、終端攔截、讓利促銷、竄貨危害、廣告?zhèn)鞑サ鹊戎惖母拍畎?。只要掌握了這些基礎(chǔ)知識(shí),關(guān)鍵的就看你自己的悟性了。成功的市場營銷人員,很人程度上是在市場中摸爬滾打出來的,是靠辛勤工作、不斷積累而造就的,不是我們有些人所吹噓的:“你只要參加我們?nèi)斓臓I銷培訓(xùn),你就會(huì)成為營銷一流高手!”
如果真是這樣,那這個(gè)世界上就不會(huì)有那么多企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品賣不動(dòng),業(yè)務(wù)人員不懂營銷而破產(chǎn)倒閉了。
四、要告訴學(xué)員營銷工作的艱難
市場營銷工作是一項(xiàng)艱難的工作,是一項(xiàng)具有巨大壓力的工作。這項(xiàng)工作的艱難在于你要在當(dāng)今競爭如此激勵(lì)的市場環(huán)境中將白己企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去:你要頂著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給你的任務(wù)壓力、同事之間的競爭壓力、銷量完成差時(shí)經(jīng)濟(jì)收入減少的壓力等等。所以,從事市場營銷工作要比做企業(yè)任何工作都更加艱難、更加辛苦、更具有挑戰(zhàn)性。
在市場營銷的培訓(xùn)中,我們要對(duì)銷售人員講清楚營銷工作的艱難性,尤其是對(duì)那些剛剛踏入這個(gè)行列的營銷人員嚴(yán)肅和認(rèn)真地說清楚。市場營銷工作的艱難還在于這份工作的本身就意味著,競爭、忘我、挑戰(zhàn)、智慧、膽略、健康、修養(yǎng)等等方面對(duì)人的考驗(yàn),只有在這些方面修煉到定境界時(shí),你的業(yè)績才能不斷的提升,你的營銷水平才會(huì)不斷地提高,真正成為一名“中國式的營銷大師”。
五、告訴銷售人員從事營銷工作的榮譽(yù)
凡在企業(yè)里從事市場營銷工作是一種莫大的榮幸,一個(gè)企業(yè)里按專業(yè)分工,你從事什么工作就只能做什么事情。比如搞技術(shù)的,你可以不去理會(huì)生產(chǎn)、銷售;搞生產(chǎn)的只知道產(chǎn)品是怎樣制造出來的,至于賣給誰與他無關(guān)。而做市場營銷的就必須全方位了解企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原材料供應(yīng)、產(chǎn)品成本、生產(chǎn)、品質(zhì)、包裝、上市銷售等一系列活動(dòng),否則你在市場中就很難面對(duì)你的客戶,很難讓別人信服你是一個(gè)合格的市場業(yè)務(wù)人員。所以,我們常說,一個(gè)合格的市場營銷人員一定是一個(gè)企業(yè)通才,它必須全方何掌握有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)、營銷知識(shí)、市場知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí),甚至這些知識(shí)以外的許多有關(guān)的知識(shí)。僅從這些方面而言,市場營銷人員就要比企業(yè)里一般人員更具有社會(huì)生存的競爭能力。