二手房地產(chǎn)銷售的技巧

　　如果房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)高度重視銷售中心，針對(duì)客戶心理，注重細(xì)節(jié)，為客戶提供到位的服務(wù)，往往會(huì)產(chǎn)生很好的效果。下面小編給大家分享二手房地產(chǎn)銷售的技巧,希望能幫到你!

　　分享二手房地產(chǎn)銷售的3種巧

　　一.場(chǎng)景布局對(duì)策

　　銷售場(chǎng)景布局是客戶心理認(rèn)同的第一關(guān)。我們通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶在進(jìn)銷售中心時(shí)，通常會(huì)很挑剔，會(huì)很仔細(xì)地審視銷售中心的外觀、前臺(tái)，以得到一個(gè)整體印象，而把銷售中心設(shè)計(jì)得大氣、典雅，則有助于破除客戶的心理屏障。因此，銷售中心前臺(tái)的布局一定要體現(xiàn)出品位和正規(guī)性，并善于借勢(shì)，以彰顯開(kāi)發(fā)商的實(shí)力。所謂的“借勢(shì)”，比如說(shuō)，項(xiàng)目名稱可以是領(lǐng)導(dǎo)人題名，也可以是領(lǐng)導(dǎo)人考察本項(xiàng)目的圖片，或者是開(kāi)發(fā)商曾經(jīng)獲得過(guò)魯班獎(jiǎng)，等等。

　　如今是“注意力”創(chuàng)造價(jià)值，因此在對(duì)銷售場(chǎng)景進(jìn)行布局時(shí)一定要從“注意力”上做文章。為此，在銷售現(xiàn)場(chǎng)的外場(chǎng)布局中，建筑主體的個(gè)性化設(shè)計(jì)以及主導(dǎo)色的選取都要能吸引眼球。當(dāng)然，對(duì)售樓現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行CI(包括VI、BI、MI)識(shí)別設(shè)計(jì)也是必不可少的。

　　二、前臺(tái)接待策略

　　如果說(shuō)銷售場(chǎng)景的布局是對(duì)物的要求，那么前臺(tái)接待就是對(duì)人的要求了。開(kāi)發(fā)商對(duì)客戶進(jìn)入銷售中心的“第一印象”一定要高度重視，因?yàn)?ldquo;第一印象”一旦建立，客戶就不會(huì)輕易改變，這種心理感覺(jué)會(huì)直接影響雙方的后續(xù)談判。因此，銷售人員良好的體態(tài)容貌、服飾衣著、言語(yǔ)表達(dá)，可以從一個(gè)側(cè)面反映開(kāi)發(fā)商或房產(chǎn)項(xiàng)目的正規(guī)、品位、值得信賴以及工作的高效率。同時(shí)，開(kāi)發(fā)商還要根據(jù)客戶的性格采用不同的銷售策略。銷售人員可以通過(guò)觀察、詢問(wèn)判定客戶的個(gè)性，比如黃金海岸就根據(jù)客戶的穩(wěn)重性格派出了專業(yè)、成熟型的置業(yè)顧問(wèn)。

　　在銷售中，還須兼顧銷售人員與客戶的互補(bǔ)性和相似性。秘書(shū)在安排置業(yè)顧問(wèn)接待客戶時(shí)，要根據(jù)客戶心理有針對(duì)性選擇置業(yè)顧問(wèn)。2006年8月，我們通過(guò)對(duì)渝洲新城項(xiàng)目成交的100余位客戶進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)：那些帥氣的年輕男置業(yè)顧問(wèn)所成交的客戶，女性占絕大多數(shù)，而且大部分為未結(jié)婚或已結(jié)婚的年輕女性，因此，這些男置業(yè)顧問(wèn)通常被稱為“少婦殺手”。我們還發(fā)現(xiàn)，如果置業(yè)顧問(wèn)與客戶在一些方面(如年齡、性格、態(tài)度、服飾等)表現(xiàn)的相似性越強(qiáng)，成交的概率就越大。日本推銷之神原一平在這一方面就做得很好，他每次去會(huì)見(jiàn)客戶總是根據(jù)客戶的地位、身份選擇自己要穿的衣服，用與客戶相似的態(tài)度、語(yǔ)言方式和客戶交流，通過(guò)產(chǎn)生“自己人效應(yīng)”促成交易。黃金海岸用女性銷售人員接待男性客戶，用男性銷售人員接待女生客戶，巧妙地做到互補(bǔ)，取得了良好的效果。

　　分析客戶的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)在銷售中顯得特別重要，只有知道客戶真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，銷售才會(huì)有針對(duì)性，才不會(huì)“亂彈琴”。以購(gòu)買(mǎi)別墅為例，在對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)所做的問(wèn)卷調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)一共有休閑、投資、居住、攀比四種動(dòng)機(jī)，而作為投資動(dòng)機(jī)又可以分為短期投資、中期投資、長(zhǎng)期投資三種。通過(guò)細(xì)分，我們就可以找到客戶真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。黃金海岸的銷售人員通過(guò)聊天得知客戶劉先生購(gòu)房是用于投資，然后從專業(yè)角度(成本分析、對(duì)比分析、投資潛力分析)為客戶分析投資前景，具有很強(qiáng)的針對(duì)性。

　　三、談判策略

　　購(gòu)房者大都有從眾心理，“人家買(mǎi)什么我就買(mǎi)什么”是大多數(shù)中國(guó)人的心態(tài)。因此，置業(yè)顧問(wèn)要樹(shù)立專家形象并且強(qiáng)化這種形象，只有這樣，在向客戶介紹項(xiàng)目時(shí)才會(huì)有說(shuō)服力，才能打消客戶的疑慮。通過(guò)分析中我們發(fā)現(xiàn)，自信力不足的置業(yè)顧問(wèn)所成交的客戶要少一些，因?yàn)樽孕帕Σ蛔憔秃茈y讓客戶對(duì)其購(gòu)買(mǎi)的房產(chǎn)放心。

　　樹(shù)立專家形象可以從四個(gè)方面入手：首先，運(yùn)用專業(yè)術(shù)語(yǔ)要到位;其次，理性分析要到位，比如成本分析、價(jià)格比較要客觀，列舉的數(shù)字要準(zhǔn)確;再次，要注重名人效應(yīng)，比如某權(quán)威人士對(duì)樓盤(pán)的評(píng)價(jià);最后，談判時(shí)要有激情。

　　黃金海岸銷售人員對(duì)劉先生所購(gòu)買(mǎi)的房產(chǎn)從投資角度進(jìn)行了仔細(xì)分析，最終促使猶豫之中的劉先生做出了購(gòu)買(mǎi)決策，由此可見(jiàn)專家形象的重要性。

　　二手房地產(chǎn)銷售的20種技巧

　　1、建立并維持積極的態(tài)度。

　　2、相信自己。

　　3、訂立計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。

　　4、了解客戶并滿足他們的要求。

　　5、學(xué)習(xí)并實(shí)踐行銷原則。

　　6、為幫助而銷售(給客戶利益)。

　　7、建立長(zhǎng)期客情關(guān)系。

　　8、相信你的公司和產(chǎn)品。

　　9、隨時(shí)全副武裝，時(shí)刻準(zhǔn)備。

　　10、真誠(chéng)。

　　11、準(zhǔn)時(shí)赴約。

　　12、限定顧客(不要和猶豫不覺(jué)的人浪費(fèi)時(shí)間。外資銀行僅服務(wù)于高端)。

　　13、表現(xiàn)出專業(yè)形象。

　　14、與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。

　　15、善用幽默。

　　16、對(duì)商品了若指掌。

　　17、強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。(FABE銷售法則)

　　18、記住所陳述的事。

　　19、君子一諾千金。

　　20、不要惡意貶低對(duì)手(如實(shí)介紹自己)