做好一個汽車銷售員技巧
誠信絕對不是一種銷售,更不是一種高深空洞的理念,它是實(shí)實(shí)在在的言出必行、點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)下面小編給大家分享做好一個汽車銷售員技巧,希望能幫到你!
做好一個汽車銷售員
現(xiàn)在車市低迷,做汽車銷售的日子實(shí)在不好過,如果你又是新入行的,那就更難了。不過功夫不怕有心人,不懈的努力和適當(dāng)?shù)钠囦N售技巧,可以幫助你渡過這個寒冬。在開始工作之前,必須要了解市場,必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶,他們的工作、愛好,他們經(jīng)常出入的地方,他們的性格,他們的消費(fèi)傾向,以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個客戶,拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時候,你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。
1、前三分鐘
當(dāng)一個客戶走進(jìn)汽車展廳的時候,絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意,是自己,不需要銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時機(jī):當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候,他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問;
動作:他們拉開車門,要開車前蓋,或者他們要開后蓋等,這些都是信號,是需要銷售顧問出動的信號。
注意問題:以上這些行為提示我們,在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時候,你可以打招呼、問候,并留下一些時間讓他們自己先隨便看看,或者留一個口信,您先看著,有問題我隨時過來。
初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。
成熟的銷售人員非常清楚,這是客戶從陌生開始溝通的時候,一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展,還可以談任何讓客戶感覺舒服的,不那么直接的,不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如,可以是與客戶一起來的孩子,長的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車,或者客戶開的車的車牌,您的車牌號碼是特選的吧,等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候,也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。
2、分析客戶需求
客戶需求可能會是多方面的,交通工具的背后許多實(shí)際的需求,身份的需要;可能是運(yùn)輸?shù)男枰?也可能就是以車代步;更可能是圓夢。分析潛在客戶的動機(jī)從車行的角度來看,應(yīng)該有五個重要的方面:弄清來意,購買車型,購買角色,購買重點(diǎn),顧客類型。
弄清來意:
首先,他們到底是來干什么的?順便的過路的?如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型,那么看來有一些購買的誠意了
購買角色:
到展廳一起來的三四個人,只有一個才是真正有決策權(quán)的人,那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī),還是秘書,還是朋友?
購買重點(diǎn):
購買重點(diǎn)還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價格,那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用;如果他的購買重點(diǎn)是地位,那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。
巧妙運(yùn)行汽車銷售話術(shù)
銷售顧問:王先生,你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線,它有平路,上坡,還有急轉(zhuǎn)彎,這些路線完全能夠
滿足您試駕的感覺!整個流程分為試乘和試駕,您先試乘,然后再試駕,好嗎? ......
( 試駕完后)
銷售顧問:王先生,您看這次試駕您還滿意嗎?
客 戶:可以!
銷售顧問:那您看您對產(chǎn)品還滿意嗎?
客 戶:不錯!君越的配置和舒適性都不錯!
銷售顧問:那您看您對產(chǎn)品要是沒有異議的話,我們看一下合同吧,對了,您喜歡銀色還是黑色! (典型
的嘗試簽約法)
客 戶:我看比較喜歡藍(lán)色,因為我夫人可能也要開,藍(lán)色比較中性!
銷售顧問:對,藍(lán)色的確能兼顧到,那您是現(xiàn)金付款呢,還是分期付款呢? (認(rèn)同技巧時時刻刻照顧到再
加上典型的嘗試簽約法)
客 戶:現(xiàn)金!你們到底能優(yōu)惠多少? (有點(diǎn)生氣了!)
銷售顧問:王先生您別急,這些問題都是例行手續(xù),完了以后我們會商量一個好價錢!您看怎樣? (鉆石
級銷售顧問的特征之一:臨危不懼)
客 戶:這樣,你還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧!
銷售顧問:其實(shí)這么好的車,配置和各方面都這么好的車,已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了。
客 戶:那怎么可能呢?現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢,另外一家別克都優(yōu)惠8 千了。
銷售顧問:放心,王先生,您今天絕對不會白來的,我小張肯定要做你的生意的,我看您也是要誠心買,剛
好呢我們又在搞活動,今天是第20 天了,前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個活動里買的。這樣我
也給您優(yōu)惠8 千吧 (鉆石級銷售顧問的特征之二:自信!)
客 戶:不行!
銷售顧問:王先生,您別生氣,您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎? (鉆石級銷
售顧問特征之三:臉皮厚!)
客 戶:是沒有,我覺得你的介紹我比較滿意!
銷售顧問:對了,您看別處人家銷售顧問還沒有我的服務(wù)好,也優(yōu)惠8 千,我的服務(wù)比他還好,同樣優(yōu)惠8
千,你不覺得我已經(jīng)虧了嗎? (鉆石級銷售顧問特征之四:示弱!)
客 戶:那...... 這樣你再優(yōu)惠2 千,我一定買!
銷售顧問:如果是這樣的話,就比較麻煩了。
客 戶:為什么? 銷售顧問:因為...... 哎呀!我不好說!
客 戶:怎么不好說!
銷售顧問:因為經(jīng)理規(guī)定了,如果超過8 千的優(yōu)惠必須問客戶三個問題 (葵花寶典:三問成交法)
客 戶:什么問題?
銷售顧問:王先生您今天帶錢了嗎?
客 戶:帶了,卡
銷售顧問:王先生您今天就買嗎?
客 戶:嗯,如果再優(yōu)惠2000,可以的。
銷售顧問:王先生您買車就您一個人決定了嗎,不需要其他人了嗎,比如您夫人?
客 戶:不用了,她有得車開就行了!
銷售顧問:那好,我們簽掉這份合同。
客 戶:為什么?
銷售顧問:我好拿進(jìn)去幫您申請呀!
客 戶:那好,簽吧。
銷售顧問:謝謝!那我拿進(jìn)去幫您申請,應(yīng)該可以的,您等等,先喝杯茶吧! (鉆石級銷售顧問特征之五:微笑著“說服”客戶,而客戶還乖乖地投降) (進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),出來后)……
銷售顧問:王先生,恭喜您,您終于如愿以償了!(您終于可以駕著您心愛的車回家了!)
客 戶:是嗎?
銷售顧問:我們?nèi)マk手續(xù)吧!
客 戶:好! .......
( 銷售完成!!!! )
(還有種情況,出來后還是不簽)
客 戶:那.... 我要考慮一下。
銷售顧問:啊?王先生您不是說您今天就決定買了嗎?
客 戶:不是不是,我還要和我老婆商量一下?
銷售顧問:啊?您不是一個人可以決定嗎?
客 戶:啊!?
銷售顧問:您看我冒著挨罵的風(fēng)險,好不容易幫您申請到這個價格,你太不為我們這些小員工考慮了!
客 戶:不是不是..... 小伙子你別誤會。
銷售顧問:不是誤會,我也是真心實(shí)意的幫您成全這個價格,您看您就沒有誠意了!
客 戶:那..... 好好,我買了,小伙子這還不行嗎?
銷售顧問:行,但您一定要真心誠意的,您看我一直幫您忙前忙后,這種服務(wù)您到別家根本沒有。
客 戶:是的,是的,你們服務(wù)我很滿意!
銷售顧問:那行,等會我們簽合同吧!
客 戶:好好好! ...........
(如果顧客真是一定堅持不簽合同,百般找借口的話,那就這樣說:)
銷售顧問:王先生,您今天要真的不買,也行,但您一定要接受我一個道歉,行嗎?
客 戶:為什么你要道歉呀?
銷售顧問:唉!我太失敗了,今天我們都談的這么好了,您還是不買,那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有打動
您,您可能對產(chǎn)品還是沒有喜歡!或者是我給您服務(wù)的過程有什么差錯,讓您覺得不舒服了,
對不起,是我的責(zé)任,但您能說說為什么嗎?謝謝了!
客 戶:不是,你的介紹我很滿意,你的服務(wù)我也很滿意。
銷售顧問:那我就不理解了,為什么呢?
客 戶:嗯。嗯..... 主要是價格,我覺得價格還能不能少呀?(他很小聲說)
銷售顧問:不行,絕對不行,就這樣我都被老板罵了,還要扣獎金的,您都知道我們賣車的工資少得可憐,
每個月就指望那點(diǎn)獎金了,您這一少,您不要緊,但我這月工資和獎金又被扣了,王先生,您忍
心嗎?
客 戶:你們工資高得很,我知道。
銷售顧問:對呀,不降價賣工資就高呀,您說得一點(diǎn)都不錯呀,但只要降價賣就扣,而且扣的非常兇,剛才
我已經(jīng)幫您申請優(yōu)惠到2 千的價格了,您還要降,我們賣車也太難了。
客 戶:真的嗎?那好,看在你這么有誠意,服務(wù)又好,我買! ……
(如果這個客戶很強(qiáng)硬,還是不買,就這樣說)
銷售顧問:行,王先生,這可是最后一次申請了,最多500 元。
客 戶:好吧,謝謝你咯,小伙子。
銷售顧問:但有個條件必須得答應(yīng)我,否則我真的幫不了您這個忙。
客 戶:什么條件?
銷售顧問:保險和裝潢必須在我們公司做,行嗎?這個條件不苛刻吧!
客 戶:行!
銷售顧問:那您等著,我盡量試試。 (出來后)
銷售顧問:王先生,我還是要恭喜您,雖然我的工資扣慘了。唉!
客 戶:把你們經(jīng)理叫來,我給他說,不能扣你的工資。
銷售顧問:算了算了,你現(xiàn)在去說,回去后還不是要扣的,您就趕快簽合同吧,這些事我自己處理!您的好
意我謝謝了!
客 戶:好,簽吧!
銷售顧問:王先生,那謝謝了,但您可以再答應(yīng)我一個條件好嗎?
客 戶:什么條件?
銷售顧問:您看我們的難處您也知道了,這個價格你自己享受到就行了,你千萬不要給別人講這個價格,
否則我真的拿不到錢了,幫我一個忙好吧?
客 戶:這個行!
銷售顧問:那太感謝了,我們簽合同吧!
客 戶:好!