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      電話銷售人員克服恐懼的辦法

      時間: 黃宇晴1068 分享

      電話銷售人員克服恐懼的辦法

        銷售恐懼基本是每一個銷售人員都會遇到的問題,因此,你不必責(zé)備自己,但是在以后業(yè)務(wù)的逐漸熟悉過程中,一定要慢慢的克服這種恐懼心理,只有這樣,以后的業(yè)務(wù)員才能順利開展,那么,應(yīng)該怎樣克服恐懼心理呢?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享電話銷售人員克服恐懼的辦法,希望能幫到你!

        電話銷售人員克服恐懼的辦法

        一、恐懼心理的不利影響

        1、打電話之前猶豫不決,錯過拿單的良機(jī)

        所有銷售人員都明白,在第一時間抓住商機(jī),在第一時間出現(xiàn)在客戶面前,第一個把解決方案提供給客戶,銷售工作就成功了一半。可是,這個道理大家都明白,卻因為克服不了自己的恐懼心理,而猶豫不決、拖延時間、不到萬不得已時就沒有勇氣拿起電話,可是當(dāng)終于鼓起勇氣拿起電話時,客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的強烈需求已經(jīng)改變,銷售人員就這樣白白失掉了拿單的機(jī)會。

        2、與客戶交流時慌亂緊張,影響客戶信任

        人在恐慌的時候,就會減弱對自己言行的理性控制。一般表現(xiàn)為慌亂緊張、語無倫次、口吃,在電話銷售過程中甚至還會表現(xiàn)為對產(chǎn)品信息介紹的錯誤,回答客戶問題時不自信、不清晰、不到位等。這些情況一旦出現(xiàn),顯然會引來客戶的抵觸和反感,甚至引來拒絕和中斷通話。而客戶的一系列反應(yīng)又會令懷有恐懼心理的銷售人員更加緊張,恐懼心理進(jìn)一步加劇,這使銷售任務(wù)形成一種惡性循環(huán),其結(jié)果必將是失敗的。

        3、被客戶拒絕后,心理受挫不知所措

        由于消費者對電話銷售的認(rèn)知歷程還相對較短,對電話銷售人員的電話來訪大多數(shù)情況下會有一種負(fù)面情緒,這個時候,一個懷有恐懼心理的電話銷售人員語無倫次的介紹和斷斷續(xù)續(xù)的開場白會令消費者的負(fù)面情緒加重,有時會推說沒空而掛斷電話。勇敢的電話銷售人員會越挫越勇,不放棄,不氣餒。而心理素質(zhì)較差的電話銷售人員面對拒絕就會十分沮喪,備受打擊,遲遲不愿再一次拿起電話。

        如何突破恐懼心理

        作為一名銷售人員,也別希望在工作中取得業(yè)績的銷售人員,克服恐懼心理是走上工作崗位必修的第一堂課。那么,電話銷售時應(yīng)該怎樣克服恐懼心理呢?

        要找到克服恐懼心理的辦法,首先要了解產(chǎn)生恐懼心理的原因,明白產(chǎn)生恐懼心理的原因之后,當(dāng)然就要對癥下藥,突破心理恐懼,突破電話銷售的第一重障礙。

        1、電話銷售學(xué)習(xí),積累技巧

        當(dāng)一個人對某件實物的的把握缺少技巧時,就會缺乏自信。當(dāng)一個人缺乏自信時,必然會產(chǎn)生恐懼心理。在工作中,為了使你更有能力進(jìn)而更加自信,你需要學(xué)習(xí)什么,你需要學(xué)習(xí)哪些有關(guān)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的知識,或者關(guān)于客戶想要了解的應(yīng)用,你需要學(xué)習(xí)哪些銷售技巧,將這些問題的答案設(shè)定為工作目標(biāo)來學(xué)習(xí)。向客戶學(xué)、向前輩學(xué)、向同事學(xué),他們的經(jīng)驗技巧總會給你一些幫助,獲得一些進(jìn)步,增強一些你的自信。

        2、在工作中不斷尋找肯定

        獲得肯定的需要被深埋在人類的靈魂里。很多心理學(xué)家認(rèn)為,自信大多來源于外界的肯定,然后轉(zhuǎn)化為自我的肯定。每一個人都渴望被認(rèn)可,小時候我們認(rèn)為按照父母的要求去做就會獲得肯定(獎賞),否則就會被否定(處罰)。交朋友時,我們需要跟自己同類人的價值觀和行為標(biāo)準(zhǔn)一致。他們不給予肯定會使我們感覺像是被拒絕,我們太稚嫩而幾乎不能承受的住。讀書時,我們學(xué)習(xí)的最大動力是想得到老師和權(quán)威人士的肯定。工作時,我們對于第一份工作的態(tài)度很快就會變成適應(yīng)工作、繼續(xù)工作、得到薪水提高和晉升,這些都是為了贏得老板的肯定。

        而電話銷售人員,得到與客戶溝通機(jī)會,讓客戶接受自己的服務(wù),達(dá)成簽單的目標(biāo),這一系列活動都是獲得客戶肯定的過程??墒钱?dāng)客戶的行為與我們希望的不一樣時,我們就變得忐

        忑不安。在電話銷售的過程中,能夠遇到完全接受我們的客戶的可能性真是微乎其微。他人的行動往往與我們想法不同。我們是選擇積極地把握機(jī)會,讓每一個潛在的客戶都給我們帶來一個成單的機(jī)會,還是選擇消極逃避,自我否定,最終迷失自己,甚至斷送自己的營銷事業(yè),答案不言而喻。

        3、充分了解并樂觀接受現(xiàn)實

        你是不是把正常的漠不關(guān)心看作是拒絕?要知道,雖然客戶大多數(shù)會拒絕在任何特定的時刻花時間來聽你講解產(chǎn)品的信息,但是這并不代表他拒絕了你這個人。所以你不必因此而灰心、氣餒甚至喪失信心。當(dāng)客戶對你做出拒絕的舉動時:

        也許是他當(dāng)天心情不好。

        也許他正忙得焦頭爛額。

        也許他的上司剛剛發(fā)了脾氣。

        也許他的下屬剛剛頂撞了他的號令。

        也許的的客戶取消了訂單。

        也許他正準(zhǔn)備回家親親自己的孩子。

        也許......

        總之,你要明白,客戶會有很多種理由拒絕一個陌生人的來電打擾自己正在進(jìn)行的工作和生活,除非你在一個相對的時間給了他一個很好的理由。而這需要機(jī)遇、運氣和你的努力。所以,充分了解現(xiàn)實,站在客戶的立場想象一下他拒絕你的理由,你就不會懊惱,不會生氣,你會寬容地、輕松地再撥通下一個電話。

        4、任何行為之前都要做好充分的準(zhǔn)備

        機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人的,而有準(zhǔn)備的人也總是有勇氣和信心去抓住機(jī)會。林肯曾說:“我相信,我若是無話可說時,就是經(jīng)驗再多,年齡再老,也不能免于難為情的。”這話說得和深刻,要進(jìn)行成功的電話銷售,就必須有充分的準(zhǔn)備,準(zhǔn)備好自己的話術(shù),爛熟于胸;準(zhǔn)備好客戶的資料,了如指掌;準(zhǔn)備好危機(jī)應(yīng)對,未雨綢繆......你多一方面的準(zhǔn)備,就少一方面的擔(dān)心,也就少了一些引起恐懼的因素,否則,沒有準(zhǔn)備好就出現(xiàn)在電話這端,就像沒有穿衣服一樣。對付恐懼心理最有力的武器是誠心誠意的告訴自己你對本通話準(zhǔn)備的十分充分,是有備而來,胸有成竹,這才能獲得自信和成功。

        5、不斷地自我激勵

        恐懼是自信的敵人,同理,自信也是恐懼的克星。如果一個人在某件事上很自信,那么他在這方面基本上就不會有恐懼;反之,如果缺乏信心,恐懼心理就會更加激烈。人們恐懼非典,但不害怕感冒,為什么?這是因為人們對感冒的治療有信心,但對非典卻完全沒有把握。 可是經(jīng)驗告訴我們,人們經(jīng)常怕這怕那,實際上在所有這些擔(dān)心的事情當(dāng)中,只有百分之幾的事情會發(fā)生,而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像當(dāng)初想象的那么可怕。大多數(shù)事情,往往是人們自己把困難夸大了,將一些問題想得過于嚴(yán)重了,從而徒增恐懼,自己找把自己嚇得止步不前,甚至倒下。然而,也只有經(jīng)歷過恐慌的人們才能知道,經(jīng)歷之后人會變得多么自信,因為人們經(jīng)受過艱難困苦的老楊,而始終沒有放棄必勝的信念,直到最后困難被克服后,自己的那種成就感是難以言表的。用必勝的信念幫我們戰(zhàn)勝恐懼,告訴自己,我能做到。

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