銷售入必讀書(shū)
銷售入必讀書(shū)
銷售人員日常工作繁忙，拿出大塊時(shí)間參加集中培訓(xùn)的成本過(guò)高，所以能力的提升還 要靠大家平日的積累。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售入必讀書(shū)，希望你能滿意。
銷售入門(mén)級(jí)必讀書(shū)
這類圖書(shū)有很多，這次給大家推薦三本書(shū)。第一本乃是“平行思維”模式的祖師級(jí)人 物——德·波諾博士的大作《六頂思考帽》，本書(shū)短小精干，可操作性極強(qiáng)，是本入門(mén)級(jí)的 讀物。剩下兩本乃是日本的管理學(xué)大師——大前研一的兩本著作，《思考的藝術(shù)》和《知性 力》，這兩本書(shū)從更微觀的角度講解了該如何進(jìn)行思考，更貼切大家的實(shí)際工作和生活。
《六頂思考帽》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《思考的技術(shù)》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《知性力》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
銷售心理學(xué)
很多銷售人員說(shuō)，做銷售就是“搞人”，主席老人家也說(shuō)過(guò)“與人斗其樂(lè)無(wú)窮”。既然銷售 是個(gè)需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握對(duì)方的心理從而施加有效的影 響，最終達(dá)到銷售目標(biāo)就很多銷售人員不得不面對(duì)的一個(gè)難題。
銷售心理學(xué)能夠幫助大家很好的去剖析人與人之間的微妙關(guān)系，告訴大家人與人之間發(fā) 生的一些說(shuō)不清道不明的事情背后真實(shí)的原因。從而總結(jié)出一套有效的方法，讓銷售人員 在與客戶交往的過(guò)程中，能夠更加深入的去影響對(duì)方。
在這個(gè)系列里，我給大家推薦了 3 本書(shū)。《影響力》就不說(shuō)了，我從 05 年就開(kāi)始推薦， 現(xiàn)在基本上我們公司的老銷售都看過(guò)許多遍了，我覺(jué)得大家再多看一遍也不為過(guò)，沒(méi)啥說(shuō) 的，好書(shū)!
《人性的弱點(diǎn)》，卡大師的成名巨作，現(xiàn)在也是“街書(shū)”了，但是真理的光輝依然閃耀，非常值得大家閱讀。
前面兩本書(shū)都是心理學(xué)的書(shū)，但是希望大家把他們當(dāng)做銷售工具書(shū)去看，這樣能夠收獲 更多?！度绾斡绊戭櫩偷馁?gòu)買決定》這本書(shū)就是專門(mén)的銷售類圖書(shū)了，更有針對(duì)性，但是 現(xiàn)在斷貨，當(dāng)當(dāng)上買不到。大家可以上淘寶書(shū)店去淘一淘，會(huì)有收獲的。
《影響力》 推薦指數(shù) ★★★★★
《人性的弱點(diǎn)》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《如何影響顧客的購(gòu)買決定》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
三、電話銷售能力
這個(gè)系列的圖書(shū)更多的是為那些進(jìn)行電話售的朋友推薦的。電話銷售與外銷售雖說(shuō)都是 銷售，但是畢竟因?yàn)榄h(huán)境和方式不同，所以方法上會(huì)存在比較大的差異。電話銷售的過(guò)程 畢竟是不與客戶見(jiàn)面，而是通過(guò)電話進(jìn)行的，所以在對(duì)客戶心理的把握與相關(guān)問(wèn)題的應(yīng)答 上對(duì)銷售人員的要求會(huì)更高。但這個(gè)系列的三本書(shū)對(duì)于外銷售朋友也會(huì)有很大的幫助，畢 竟我們的每次陌生拜訪都需要由電話預(yù)約開(kāi)始，經(jīng)常也會(huì)與客戶進(jìn)行電話方式的溝通，所 以掌握扎實(shí)的電話技巧也是非常必要的。
《電話銷售中的心理學(xué)》與《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》這兩本書(shū)是一個(gè)系列的圖書(shū)，在市面 上來(lái)看是對(duì)電話銷售剖析與闡述的比較透徹的圖書(shū)。
而《電話應(yīng)該這樣打》這本書(shū)則更加聚焦于一些實(shí)例的剖析，其中有大量的經(jīng)典電話銷 售案例原音重現(xiàn)，希望能給大家?guī)?lái)新的思路和方法。
《電話銷售中的心理學(xué)》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 推薦指數(shù)★★★☆☆
《電話應(yīng)該這樣打》 推薦指數(shù)★★★☆☆
四、詢問(wèn)能力
我給銷售培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)問(wèn)大家，作為一名銷售人員，到底是“說(shuō)”重要，還是“聽(tīng)”重要;到底是“聽(tīng)”重要，還是“問(wèn)”重要?幾乎所有的銷售都會(huì)回答“問(wèn)”是最重要的。 的確，一個(gè)銷售人員在與客戶交流和溝通的過(guò)程中，更多的是應(yīng)該問(wèn)對(duì)方，應(yīng)該讓自己少說(shuō)，而多聽(tīng)客戶的說(shuō)法，這樣才能最大限度了解項(xiàng)目和客戶的信息。 一個(gè)有效的詢問(wèn)者，不但能夠通過(guò)有邏輯的問(wèn)題詢問(wèn)到自己想要的答案，而且能夠運(yùn)用高效的問(wèn)題引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶進(jìn)行深層次的思考。所以，詢問(wèn)能力對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái) 說(shuō)可以說(shuō)是最為重要的能力!
此開(kāi)辟了一個(gè)銷售的新時(shí) 代，如今國(guó)內(nèi)大多數(shù)的大客戶銷售理論書(shū)籍基本都源于此書(shū)。此書(shū)的講述從過(guò)去到未來(lái)， 從宏觀到微觀，從理論到方法，全面而又詳細(xì)，大家如果想提升自己的詢問(wèn)能力，此書(shū)是 不二的選擇。
《汽車銷售的第一本書(shū)》是國(guó)內(nèi)的為數(shù)不多的大師——孫路弘的作品，雖然是講汽車銷 售的，但是對(duì)于大客戶銷售來(lái)說(shuō)，是異曲同工，大家可以從中找到相關(guān)的詢問(wèn)技巧。
《提問(wèn)銷售法》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《SPIN 銷售巨人》 推薦指數(shù) ★★★★★
《汽車銷售的第一本書(shū)》 推薦指數(shù)★★★☆☆
五、說(shuō)服能力
好的銷售人員都是影響他人的高手，怎么樣讓對(duì)方認(rèn)可自己的觀點(diǎn)，怎么樣把自己 想傳達(dá)的內(nèi)容讓對(duì)方接受，是每個(gè)銷售人員都必過(guò)的基本功。我們天天都在講價(jià)值傳遞， 天天都在講如何讓客戶接受我們的價(jià)值。但我也驚奇的發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)內(nèi)容，不同的人 說(shuō)起來(lái)會(huì)給客戶帶來(lái)截然不同的感受，這就是一個(gè)人說(shuō)服能力的體現(xiàn)。
這里給大家推薦三本書(shū)。《故事贏家》這本書(shū)很有意思，他教會(huì)大家如何把自己要 表達(dá)的思想用故事的形式活靈活現(xiàn)的展現(xiàn)出來(lái)，從而達(dá)到影響他人的目的，實(shí)操性很強(qiáng)。 一個(gè)會(huì)講故事的銷售在給客戶進(jìn)行價(jià)值傳遞時(shí)，必定會(huì)更容易打動(dòng)對(duì)方。
《說(shuō)服力——說(shuō)服他人的 50 個(gè)秘密》這本書(shū)是《影響力》的作者——西奧迪尼的 又一作品，可以看做是《影響力》的實(shí)際案例集錦，他把影響力當(dāng)中的每個(gè)因素都用豐富 的案例展現(xiàn)出來(lái)，讓大家找到影響他人、說(shuō)服他人的方法。
《用腦拿訂單》又是孫路弘的作品，說(shuō)服對(duì)方的最有殺傷力的武器就是調(diào)動(dòng)對(duì)方的 右腦，該如何用右腦的方式去刺激客戶呢，在這本書(shū)里有詳細(xì)的說(shuō)明。
《故事贏家》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《說(shuō)服力——說(shuō)服他人的 50 個(gè)秘密》 推薦指數(shù) ★★★☆☆ 《用腦拿訂單》 推薦指數(shù) ★★★★☆
解決銷售方案的書(shū)籍
《再造銷售奇跡》這本黃皮的書(shū)，我們公司的老銷售都基本人手一本了。作者基斯·伊迪 斯率先提出了解決方案型銷售的思想、流程和工具，這些東西都可以在這本書(shū)當(dāng)中了解 到。但是，此書(shū)的理論型較強(qiáng)，翻譯水平又一般，所以我知道的真正看完的人并不多。但 是如果想真正理解解決方案型銷售的精髓，還是建議大家本著痛并快樂(lè)著的心態(tài)讀完此 書(shū)。
《Spin 高價(jià)成交》這本書(shū)又和尼爾雷克漢姆有關(guān)。這本書(shū)是他創(chuàng)辦的咨詢公司——哈斯 威特公司的高級(jí)副總裁之作。此書(shū)把 SPIN 模式在當(dāng)今市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)模式下進(jìn)行了更細(xì)致的 分析。當(dāng)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化的時(shí)候，銷售人員的專業(yè)性就成為唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)。此書(shū)細(xì)致分析了銷售人員該如何運(yùn)用“洞見(jiàn)力”來(lái)幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值。
《銷售的革命》 推薦指數(shù) ★★★★★
《再造銷售奇跡》 推薦指數(shù)★★★★★
《SPIN 高價(jià)成交》 推薦指數(shù) ★★★★☆
《向關(guān)鍵決策者銷售》這本書(shū)揭示了組織當(dāng)中高層的習(xí)慣、性格、秉性，分析了一般他 們會(huì)聽(tīng)從誰(shuí)的建議，為什么他們會(huì)比較多疑的小心，一旦做出決策為什么又一擲千金在所 不惜、義無(wú)反顧、從不后悔。這本書(shū)能夠讓我們更加了解客戶關(guān)鍵決策者，從而能夠有效 的幫助我們完成高層拜訪。
《向富裕階層銷售》這本書(shū)可以幫助你消除面對(duì)富裕階層可能產(chǎn)生的恐懼，并且學(xué)習(xí) 如何與他們?yōu)槲椋M(jìn)而有效的影響他們購(gòu)買決定的關(guān)鍵因素。本書(shū)所呈現(xiàn)的是全新的觀念 與完整的方法。
《向關(guān)鍵決策者銷售》 推薦指數(shù)★★★☆☆
《向富裕階層銷售》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《成功的大客戶管理》又是米勒·黑曼這位老兄的作品，他在這本書(shū)中給大家提供了 一套有效的工具，告訴大家該如何制定管理關(guān)鍵大客戶的戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃;如何有效率、有 效益地管理大客戶;如何打造與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系;如何提升在與重要客戶關(guān)系中的競(jìng) 爭(zhēng)地位;如何沿著買賣層級(jí)升級(jí)雙方關(guān)系。
《戰(zhàn)略大客戶管理的7個(gè)關(guān)鍵》 推薦指數(shù)★★★☆☆
《成功的大客戶管理》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
這類圖書(shū)有很多，這次給大家推薦三本書(shū)。第一本乃是“平行思維”模式的祖師級(jí)人 物——德·波諾博士的大作《六頂思考帽》，本書(shū)短小精干，可操作性極強(qiáng)，是本入門(mén)級(jí)的 讀物。剩下兩本乃是日本的管理學(xué)大師——大前研一的兩本著作，《思考的藝術(shù)》和《知性 力》，這兩本書(shū)從更微觀的角度講解了該如何進(jìn)行思考，更貼切大家的實(shí)際工作和生活。
《六頂思考帽》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《思考的技術(shù)》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《知性力》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
二、銷售心理學(xué)
很多銷售人員說(shuō)，做銷售就是“搞人”，主席老人家也說(shuō)過(guò)“與人斗其樂(lè)無(wú)窮”。既然銷售 是個(gè)需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握對(duì)方的心理從而施加有效的影 響，最終達(dá)到銷售目標(biāo)就很多銷售人員不得不面對(duì)的一個(gè)難題。
銷售心理學(xué)能夠幫助大家很好的去剖析人與人之間的微妙關(guān)系，告訴大家人與人之間發(fā) 生的一些說(shuō)不清道不明的事情背后真實(shí)的原因。從而總結(jié)出一套有效的方法，讓銷售人員 在與客戶交往的過(guò)程中，能夠更加深入的去影響對(duì)方。
在這個(gè)系列里，我給大家推薦了 3 本書(shū)?！队绊懥Α肪筒徽f(shuō)了，我從 05 年就開(kāi)始推薦， 現(xiàn)在基本上我們公司的老銷售都看過(guò)許多遍了，我覺(jué)得大家再多看一遍也不為過(guò)，沒(méi)啥說(shuō) 的，好書(shū)!
《人性的弱點(diǎn)》，卡大師的成名巨作，現(xiàn)在也是“街書(shū)”了，但是真理的光輝依然閃耀，非常值得大家閱讀。
前面兩本書(shū)都是心理學(xué)的書(shū)，但是希望大家把他們當(dāng)做銷售工具書(shū)去看，這樣能夠收獲 更多。《如何影響顧客的購(gòu)買決定》這本書(shū)就是專門(mén)的銷售類圖書(shū)了，更有針對(duì)性，但是 現(xiàn)在斷貨，當(dāng)當(dāng)上買不到。大家可以上淘寶書(shū)店去淘一淘，會(huì)有收獲的。
《影響力》 推薦指數(shù) ★★★★★
《人性的弱點(diǎn)》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《如何影響顧客的購(gòu)買決定》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
三、電話銷售能力
這個(gè)系列的圖書(shū)更多的是為那些進(jìn)行電話售的朋友推薦的。電話銷售與外銷售雖說(shuō)都是 銷售，但是畢竟因?yàn)榄h(huán)境和方式不同，所以方法上會(huì)存在比較大的差異。電話銷售的過(guò)程 畢竟是不與客戶見(jiàn)面，而是通過(guò)電話進(jìn)行的，所以在對(duì)客戶心理的把握與相關(guān)問(wèn)題的應(yīng)答 上對(duì)銷售人員的要求會(huì)更高。但這個(gè)系列的三本書(shū)對(duì)于外銷售朋友也會(huì)有很大的幫助，畢 竟我們的每次陌生拜訪都需要由電話預(yù)約開(kāi)始，經(jīng)常也會(huì)與客戶進(jìn)行電話方式的溝通，所 以掌握扎實(shí)的電話技巧也是非常必要的。
《電話銷售中的心理學(xué)》與《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》這兩本書(shū)是一個(gè)系列的圖書(shū)，在市面 上來(lái)看是對(duì)電話銷售剖析與闡述的比較透徹的圖書(shū)。
而《電話應(yīng)該這樣打》這本書(shū)則更加聚焦于一些實(shí)例的剖析，其中有大量的經(jīng)典電話銷 售案例原音重現(xiàn)，希望能給大家?guī)?lái)新的思路和方法。
《電話銷售中的心理學(xué)》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 推薦指數(shù)★★★☆☆
《電話應(yīng)該這樣打》 推薦指數(shù)★★★☆☆
四、詢問(wèn)能力
我給銷售培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)問(wèn)大家，作為一名銷售人員，到底是“說(shuō)”重要，還是“聽(tīng)”重要;到底是“聽(tīng)”重要，還是“問(wèn)”重要?幾乎所有的銷售都會(huì)回答“問(wèn)”是最重要的。 的確，一個(gè)銷售人員在與客戶交流和溝通的過(guò)程中，更多的是應(yīng)該問(wèn)對(duì)方，應(yīng)該讓自己少說(shuō)，而多聽(tīng)客戶的說(shuō)法，這樣才能最大限度了解項(xiàng)目和客戶的信息。 一個(gè)有效的詢問(wèn)者，不但能夠通過(guò)有邏輯的問(wèn)題詢問(wèn)到自己想要的答案，而且能夠運(yùn)用高效的問(wèn)題引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶進(jìn)行深層次的思考。所以，詢問(wèn)能力對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái) 說(shuō)可以說(shuō)是最為重要的能力!
此開(kāi)辟了一個(gè)銷售的新時(shí) 代，如今國(guó)內(nèi)大多數(shù)的大客戶銷售理論書(shū)籍基本都源于此書(shū)。此書(shū)的講述從過(guò)去到未來(lái)， 從宏觀到微觀，從理論到方法，全面而又詳細(xì)，大家如果想提升自己的詢問(wèn)能力，此書(shū)是 不二的選擇。
《汽車銷售的第一本書(shū)》是國(guó)內(nèi)的為數(shù)不多的大師——孫路弘的作品，雖然是講汽車銷 售的，但是對(duì)于大客戶銷售來(lái)說(shuō)，是異曲同工，大家可以從中找到相關(guān)的詢問(wèn)技巧。
《提問(wèn)銷售法》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《SPIN 銷售巨人》 推薦指數(shù) ★★★★★
《汽車銷售的第一本書(shū)》 推薦指數(shù)★★★☆☆
五、說(shuō)服能力
好的銷售人員都是影響他人的高手，怎么樣讓對(duì)方認(rèn)可自己的觀點(diǎn)，怎么樣把自己 想傳達(dá)的內(nèi)容讓對(duì)方接受，是每個(gè)銷售人員都必過(guò)的基本功。我們天天都在講價(jià)值傳遞， 天天都在講如何讓客戶接受我們的價(jià)值。但我也驚奇的發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)內(nèi)容，不同的人 說(shuō)起來(lái)會(huì)給客戶帶來(lái)截然不同的感受，這就是一個(gè)人說(shuō)服能力的體現(xiàn)。
這里給大家推薦三本書(shū)?！豆适纶A家》這本書(shū)很有意思，他教會(huì)大家如何把自己要 表達(dá)的思想用故事的形式活靈活現(xiàn)的展現(xiàn)出來(lái)，從而達(dá)到影響他人的目的，實(shí)操性很強(qiáng)。 一個(gè)會(huì)講故事的銷售在給客戶進(jìn)行價(jià)值傳遞時(shí)，必定會(huì)更容易打動(dòng)對(duì)方。
《說(shuō)服力——說(shuō)服他人的 50 個(gè)秘密》這本書(shū)是《影響力》的作者——西奧迪尼的 又一作品，可以看做是《影響力》的實(shí)際案例集錦，他把影響力當(dāng)中的每個(gè)因素都用豐富 的案例展現(xiàn)出來(lái)，讓大家找到影響他人、說(shuō)服他人的方法。
《用腦拿訂單》又是孫路弘的作品，說(shuō)服對(duì)方的最有殺傷力的武器就是調(diào)動(dòng)對(duì)方的 右腦，該如何用右腦的方式去刺激客戶呢，在這本書(shū)里有詳細(xì)的說(shuō)明。
《故事贏家》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《說(shuō)服力——說(shuō)服他人的 50 個(gè)秘密》 推薦指數(shù) ★★★☆☆ 《用腦拿訂單》 推薦指數(shù) ★★★★☆
解決銷售方案的書(shū)籍
《再造銷售奇跡》這本黃皮的書(shū)，我們公司的老銷售都基本人手一本了。作者基斯·伊迪 斯率先提出了解決方案型銷售的思想、流程和工具，這些東西都可以在這本書(shū)當(dāng)中了解 到。但是，此書(shū)的理論型較強(qiáng)，翻譯水平又一般，所以我知道的真正看完的人并不多。但 是如果想真正理解解決方案型銷售的精髓，還是建議大家本著痛并快樂(lè)著的心態(tài)讀完此 書(shū)。
《Spin 高價(jià)成交》這本書(shū)又和尼爾雷克漢姆有關(guān)。這本書(shū)是他創(chuàng)辦的咨詢公司——哈斯 威特公司的高級(jí)副總裁之作。此書(shū)把 SPIN 模式在當(dāng)今市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)模式下進(jìn)行了更細(xì)致的 分析。當(dāng)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化的時(shí)候，銷售人員的專業(yè)性就成為唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)。此書(shū)細(xì)致分析了銷售人員該如何運(yùn)用“洞見(jiàn)力”來(lái)幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值。
《銷售的革命》 推薦指數(shù) ★★★★★
《再造銷售奇跡》 推薦指數(shù)★★★★★
《SPIN 高價(jià)成交》 推薦指數(shù) ★★★★☆
《向關(guān)鍵決策者銷售》這本書(shū)揭示了組織當(dāng)中高層的習(xí)慣、性格、秉性，分析了一般他 們會(huì)聽(tīng)從誰(shuí)的建議，為什么他們會(huì)比較多疑的小心，一旦做出決策為什么又一擲千金在所 不惜、義無(wú)反顧、從不后悔。這本書(shū)能夠讓我們更加了解客戶關(guān)鍵決策者，從而能夠有效 的幫助我們完成高層拜訪。
《向富裕階層銷售》這本書(shū)可以幫助你消除面對(duì)富裕階層可能產(chǎn)生的恐懼，并且學(xué)習(xí) 如何與他們?yōu)槲?，進(jìn)而有效的影響他們購(gòu)買決定的關(guān)鍵因素。本書(shū)所呈現(xiàn)的是全新的觀念 與完整的方法。
《向關(guān)鍵決策者銷售》 推薦指數(shù)★★★☆☆
《向富裕階層銷售》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《成功的大客戶管理》又是米勒·黑曼這位老兄的作品，他在這本書(shū)中給大家提供了 一套有效的工具，告訴大家該如何制定管理關(guān)鍵大客戶的戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃;如何有效率、有 效益地管理大客戶;如何打造與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系;如何提升在與重要客戶關(guān)系中的競(jìng) 爭(zhēng)地位;如何沿著買賣層級(jí)升級(jí)雙方關(guān)系。
《戰(zhàn)略大客戶管理的7個(gè)關(guān)鍵》 推薦指數(shù)★★★☆☆
《成功的大客戶管理》 推薦指數(shù) ★★★☆☆