銷售需要具備的條件
銷售需要具備的條件
當(dāng)你把主要精力都在關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候,你一定是個(gè)跟隨策略,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說,我的系統(tǒng)穩(wěn)定性強(qiáng),你跟著說,我的從不崩潰。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享做銷售需要具備什么條件,歡迎參閱。
銷售需要具備的條件
1)展示了你的弱點(diǎn):這樣做意味著你讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在制定游戲規(guī)則。你跟在他屁股后邊跑,當(dāng)然方向就由他決定了。但是你的對(duì)手指定的規(guī)則一定是有利于他的,比如他本地區(qū)樣板客戶多,他就會(huì)很自然的鼓勵(lì)客戶參觀。而如果你接著跟進(jìn),無疑會(huì)越來越被動(dòng)。你本來想給客戶展示你能做什么,但是在對(duì)手的引領(lǐng)下,你會(huì)發(fā)現(xiàn),你總是在給客戶展示你不能做什么。當(dāng)客戶總是給你出難題的時(shí)候,你要意識(shí)到,很可能是對(duì)手在給你出難題,這時(shí)候你要的做未必是解決難題,而是要多考慮不讓客戶出難題。這就是戰(zhàn)略和執(zhí)行的區(qū)別。
2)死拼價(jià)格:即使你歷盡千難萬(wàn)險(xiǎn),和你的對(duì)手都進(jìn)入了最后的決賽。這時(shí)候,客戶會(huì)怎么做?他看到兩個(gè)撕咬的遍體鱗傷的家伙一路獻(xiàn)媚的走來,幾乎可以肯定會(huì)說這樣一句:“你倆誰(shuí)價(jià)格低,我就選誰(shuí)。”你怎么辦?接著咬?你前期努力的原因不就是為了賺錢嗎?現(xiàn)在又何苦呢?
3)關(guān)注對(duì)手:就會(huì)偏離客戶:如果你是一個(gè)拳擊型銷售,偶然間聽說客戶和你的對(duì)手搞了一次技術(shù)交流會(huì),你的第一反應(yīng)是不是也要迫使
客戶與你搞一次?你根本不管客戶要什么,你只是要解除你的疑慮。這其實(shí)沒什么用,偏離客戶,也就偏離了銷售的本質(zhì)。
其實(shí)細(xì)細(xì)想想就會(huì)發(fā)現(xiàn),這種死盯客戶的做法,等于是你把棍子交到了對(duì)手手上,然后得意洋洋的告訴對(duì)手說:“打我啊,來打我啊!” 任何理智的對(duì)手,都會(huì)毫不客氣的打你個(gè)生活不能自理。
可是不這樣做,又能如何呢?答案很簡(jiǎn)單,聚焦你的客戶!生意永遠(yuǎn)是在你和你的客戶之間進(jìn)行,不是在你和你的對(duì)手之間進(jìn)行。這也是我們接下來要談得事情了。
不過,再談如何制定策略之前,還有一件事我們要做,那就是把競(jìng)爭(zhēng)作為一個(gè)要素,重新測(cè)試一下你的定位,這種重新測(cè)試定位的做法在我們接下來的分析中會(huì)不斷的發(fā)生,策略的銷售的大部分時(shí)間其實(shí)都在干這事。
銷售需要具備的條件
們說過,定位就是嚴(yán)刑拷打的過程,所以,請(qǐng)準(zhǔn)備好,接著接受審訊:
1)客戶的資金有沒有可能被挪用?如果有可能的話,你應(yīng)該說服客戶中的哪個(gè)人才能避免這種風(fēng)險(xiǎn)?
2)客戶有沒有可能自己干?如果他計(jì)劃自己干,可能是誰(shuí)干這事。這個(gè)人你找到了嗎?
3)你的單一銷售目標(biāo)和對(duì)手有區(qū)別嗎?如果有區(qū)別,你們兩個(gè)人很可能有一個(gè)錯(cuò)了?如果沒有區(qū)別,你需要讓他有區(qū)別嗎?
4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手埋的內(nèi)線是誰(shuí)?他們的支持者是誰(shuí)?反對(duì)者是誰(shuí)?
5)對(duì)于客戶確認(rèn)的SSO,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪里?
6)你是不是真正找到了比對(duì)手更多的隱形需求,從而建立了自己的優(yōu)勢(shì)?
7)客戶是按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的節(jié)奏在推進(jìn)項(xiàng)目,還是按照你的節(jié)奏? 還有很多,不一一列舉了,針對(duì)這些問題,拷問一下你的項(xiàng)目,現(xiàn)在心情怎么樣?如果有變化,就是對(duì)當(dāng)前定位的修正了。
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