促成訂單的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白技巧
促成訂單的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白技巧
現(xiàn)代化社會(huì),電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具,在咨詢和購(gòu)物方面已日益得到普及?,F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率,電話銷售因此而生。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享促成訂單的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白技巧,歡迎參閱。
促成訂單的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白技巧
1、建立融洽關(guān)系
在電話銷售開(kāi)場(chǎng)白技巧這個(gè)環(huán)節(jié)中,我們一張口,就要與客戶建立融洽關(guān)系,那么,什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系?至少有兩個(gè):聲音感染力和禮貌用語(yǔ)。
關(guān)于禮貌用語(yǔ),在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是:“請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在打電話方便嗎?”不過(guò),在實(shí)際工作中,有些電話銷售人員會(huì)產(chǎn)生疑惑:原來(lái)我不問(wèn)客戶打電話是否方便的時(shí)候,談話還能繼續(xù)下去,但后來(lái)一問(wèn)到這句話,基本上很多客戶都會(huì)講不方便,是不是這句話可以不問(wèn)?而有些電話銷售人員問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí),基本上100%的客戶都會(huì)講:可以。最大的不同在于聲音感染力,前者的聲音感染力基本沒(méi)有后者強(qiáng),所以,關(guān)鍵不在于我們是否要問(wèn):“您現(xiàn)在是否方便?”,而在于電話銷售人員自身。
不管如何,利用電話銷售開(kāi)場(chǎng)白技巧盡可能確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性或者對(duì)打電話干擾對(duì)方而表示歉意,如:“不好意思,這個(gè)時(shí)候打電話給您。”,以便于一開(kāi)始,就與客戶建立融洽的關(guān)系,有利于電話進(jìn)行下去。
2、與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)
這特別適合純粹的以銷售為目的的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白技巧,目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品,避免大家浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長(zhǎng)時(shí)間了,客戶突然問(wèn):“你打電話給我到底想做什么?”如果你也遇到過(guò)類似的情況,建議還是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山吧,大家時(shí)間都寶貴,不要怕被拒絕,因?yàn)檫@個(gè)客戶拒絕了你,還有下一個(gè)客戶,對(duì)吧?
3、吸引客戶的注意力
運(yùn)用電話銷售開(kāi)場(chǎng)白就是要達(dá)到的主要目標(biāo):吸引對(duì)方的注意,引起他的興趣,以便于他樂(lè)于與你在電話中繼續(xù)交流,而在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。
所謂價(jià)值,就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn),再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情,你不僅要對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究,還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言,對(duì)他的價(jià)值在哪里,因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人,價(jià)值體現(xiàn)是不同的。
對(duì)于針對(duì)最終用戶的電話銷售行為,如電信行業(yè)、金融行業(yè)等,我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開(kāi)始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法,例如:“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要七元錢就可以得到過(guò)去需要二十二元才能獲得的服務(wù)…”。
另外,吸引對(duì)方注意力的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白還有:陳述企業(yè)的與眾不同之處,如“最大”、“惟一”等;談及剛服務(wù)過(guò)他的同行業(yè)公司,如:最近我們剛剛為×××提供過(guò)銷售培訓(xùn)服務(wù),他們對(duì)服務(wù)很滿意。所以,我覺(jué)得可能對(duì)您也有幫助。
電話銷售的傾聽(tīng)技巧:
1、做好“聽(tīng)”的各種準(zhǔn)備。首先要做好心理準(zhǔn)備,要有耐心傾聽(tīng)顧客的講話;其次要做好業(yè)務(wù)上的準(zhǔn)備,對(duì)自己銷售的藥品要了如指掌,要預(yù)先考慮到顧客可能會(huì)提出什么問(wèn)題,自己應(yīng)如何回答,以免到時(shí)無(wú)所適從。
2、不可分神,要集中注意力。聽(tīng)人說(shuō)話也是一門(mén)學(xué)問(wèn),當(dāng)顧客說(shuō)話速度太快、或與事實(shí)不符時(shí),藥店?duì)I業(yè)員絕不能心不在焉,更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓顧客發(fā)覺(jué)藥店?duì)I業(yè)員并未專心在聽(tīng)自己講話,那藥店?duì)I業(yè)員也將失去顧客的信任,從而導(dǎo)致銷售失敗。
3、適當(dāng)發(fā)問(wèn),幫顧客理出頭緒。顧客在說(shuō)話時(shí),原則上藥店?duì)I業(yè)員要有耐性,不管愛(ài)聽(tīng)不愛(ài)聽(tīng)都不要打斷對(duì)方,可是適時(shí)地發(fā)問(wèn),比一味地點(diǎn)頭稱是、或面無(wú)表情地站在一旁更為有效。
一個(gè)好的聽(tīng)者既不怕承認(rèn)自己的無(wú)知,也不怕向顧客發(fā)問(wèn),因?yàn)樗肋@樣做不但會(huì)幫助顧客理出頭緒,而且會(huì)使談話更具體生動(dòng)。為了鼓勵(lì)顧客講話,藥店?duì)I業(yè)員不僅要用目光去鼓勵(lì)顧客,還應(yīng)不時(shí)地點(diǎn)一下頭,以示聽(tīng)懂或贊同。例如:“我明白您的意思”、“您是說(shuō)……”、“這種藥很不錯(cuò)”,或者簡(jiǎn)單地說(shuō)一聲:“是的”、“不錯(cuò)”等等。
4、從傾聽(tīng)中,了解顧客的意見(jiàn)與需求。顧客的內(nèi)心常有意見(jiàn)、需要、問(wèn)題、疑難等等,藥店?duì)I業(yè)員就必須要讓顧客的意見(jiàn)發(fā)表出來(lái),從而了解需要、解決問(wèn)題、清除疑難。在藥店?duì)I業(yè)員了解到顧客的真正需求之前,就要找出話題,讓顧客不停地說(shuō)下去,這樣不但可避免聽(tīng)片斷語(yǔ)言而產(chǎn)生誤解,而且藥店?duì)I業(yè)員也可以從顧客的談話內(nèi)容、聲調(diào)、表情、身體的動(dòng)作中觀察、揣摩其真正的需求。
5、注意平時(shí)的鍛煉。聽(tīng)別人講話也是一門(mén)藝術(shù)。藥店?duì)I業(yè)員在平時(shí)同朋友、家人、服務(wù)對(duì)象交談時(shí),隨時(shí)都可以鍛煉聽(tīng)力,掌握傾聽(tīng)技巧,慢慢地就可以使傾聽(tīng)水平有很大的提高,而且也可以從傾聽(tīng)中學(xué)到許多有用的知識(shí)。