抓住客戶興趣點(diǎn)的電話營銷技巧
抓住客戶興趣點(diǎn)的電話營銷技巧
現(xiàn)代化社會(huì),電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具,在咨詢和購物方面已日益得到普及。現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率,電話銷售因此而生。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享抓住客戶興趣點(diǎn)的電話營銷技巧,歡迎參閱。
抓住客戶興趣點(diǎn)的電話營銷技巧
技巧一:請(qǐng)求幫忙法
如:
電話銷售人員:您好,李經(jīng)理,我是××,××公司的,有件事情想麻煩一下您!或有件事想請(qǐng)您幫忙!
客戶:請(qǐng)說!
一般情況下,在剛開始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí),對(duì)方是不好意思斷然拒絕的,電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。
技巧二:第三者介紹法
如:
電話銷售人員:您好,是李經(jīng)理嗎?
客戶:是的。
電話銷售人員:我是××的朋友,我叫××,是他介紹我認(rèn)識(shí)您的,前幾天我們剛通了一個(gè)電話,在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人,他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前,他務(wù)必叮囑我要向您問好。
客戶:客氣了。
電話銷售人員:實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系,一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后,公司業(yè)績提高了20%,在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您,所以他讓我今天務(wù)必給您電話。
通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后,更容易打開話題。因?yàn)橛?ldquo;朋友介紹”這種關(guān)系之后,就會(huì)無形的解除客戶的不安全感和警惕性,很容易與客戶建立信任關(guān)系,但如果技巧使用不當(dāng),將很容易造成以下結(jié)果:
技巧三:牛群效應(yīng)法
在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑時(shí),它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑,而不是向各個(gè)方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中,就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”,它是指通過提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng),從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。
如:
電話銷售人員:您好,王先生,我是××公司的××,我們是專業(yè)從事電話銷售的,我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的,我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢?……
電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候,告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候,這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。
同行業(yè)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià),來刺激客戶對(duì)產(chǎn)品的購買欲望。
電話營銷中抓住客戶心理的技巧
一、聲音技巧
1. 恰當(dāng)?shù)恼Z速。銷售人員最好與客戶的語速相一致。電話營銷中恰當(dāng)?shù)恼Z速是實(shí)現(xiàn)交流的首要因素。有的銷售人員只按照自己的語速,不考慮客戶的接受程度,或快或慢,都會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的反感。
2. 富有感情。電話銷售人員容易犯的錯(cuò)誤就是千篇一律,像機(jī)器人一樣介紹公司和產(chǎn)品,沒有任何感情,孰不知客戶已經(jīng)迫不及待地想掛斷你的電話。
3. 熱誠的態(tài)度。 態(tài)度熱情誠懇,才能讓客戶感受到你的真誠,才能在百忙之中聽你把話說完,從而對(duì)你所銷售的產(chǎn)品有進(jìn)一步的了解,實(shí)現(xiàn)銷售。
二、開場白的技巧
1. 要引起客戶注意的興趣?,F(xiàn)在電話營銷對(duì)開場白的要求越來越高,一個(gè)標(biāo)新立異的開場白能一下子引起客戶的興趣,使你從眾多的電話銷售中脫穎而出,讓客戶把你定義為有效電話,而不是騷擾電話,你才有繼續(xù)說下去的可能。
2. 敢于介紹自己的公司,表明自己的身份。做為電話銷售人員,要有自信,要敢于說出自己公司的名字,表明自己的身份,大膽地介紹自己的產(chǎn)品,清楚表達(dá)自己的意圖,只有這樣顧客才能在短時(shí)間內(nèi)知道你是做什么的,從而判斷你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是不是正好滿足他的需求。
3. 不要總是問客戶是否有興趣,要幫助客戶決定,引導(dǎo)客戶的思維,面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮、放棄。對(duì)于那些剛剛開始做電話營銷的銷售員來說,這個(gè)問題是大部分人常犯的錯(cuò)誤。由于沒有經(jīng)驗(yàn),他們不會(huì)引導(dǎo)客戶的思維,不敢?guī)涂蛻糇鰶Q定,客戶一旦拒絕就立刻放棄,判斷這個(gè)客戶是無效客戶,孰不知客戶都是需要引導(dǎo)和開發(fā)的。
4. 在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些,營造出很好的通話氣氛。因?yàn)殡娫挔I銷不是面對(duì)面交流,交流雙方是在完全虛擬的聲音的空間里感知,所以說話聲音要洪亮有力、干凈利落、氣氛和諧,只有這樣,溝通才能實(shí)現(xiàn)效果最大化。
5. 簡單明了,不要引起顧客的反感。電話營銷切記不可嘮叨、啰嗦,說話漫無目的。無重點(diǎn)的拉家常式的介紹,容易引起客戶的反感。
三、介紹公司或產(chǎn)品的技巧
1. 面對(duì)“碰壁”,心態(tài)要好。電話銷售人員要有好的心態(tài),要有耐心,不要指望一個(gè)電話就能實(shí)現(xiàn)銷售。面對(duì)“碰壁”要坦然面對(duì),一般正??蛻粼诘谝淮坞娫挵菰L時(shí)都會(huì)拒絕,被拒絕是電話營銷的常態(tài)化狀態(tài),這就要求電話銷售員要有好的心理素質(zhì),有鍥而不舍、永不放棄的韌性。
2. 接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見。電話銷售人員要學(xué)會(huì)傾聽,不應(yīng)該只是自己一味地表達(dá),要接受客戶的意見,學(xué)會(huì)贊美客戶的意見,因?yàn)槿硕加斜毁澝?、被認(rèn)同的欲望,這是人的本性,這樣客戶會(huì)覺得自己受到了尊重,利于繼續(xù)往下交流。
3. 要學(xué)會(huì)回避問題。有時(shí)客戶會(huì)在電話中直接問一些關(guān)于價(jià)格等敏感問題,作為一位有經(jīng)驗(yàn)的電話銷售人員,要學(xué)會(huì)回避客戶的問題,繞開敏感問題,轉(zhuǎn)而介紹自己公司或產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),因?yàn)橹挥锌蛻粼诔浞至私饽愕漠a(chǎn)品特點(diǎn)后,才能判斷你產(chǎn)品的價(jià)值,而不至于被報(bào)價(jià)嚇跑。
4. 將客戶的反對(duì)問題轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊馁u點(diǎn)。要善于挖掘客戶反感的問題,有的客戶可能購買過與你銷售產(chǎn)品同類廠家的產(chǎn)品,這時(shí)就要求銷售人員充分了解客戶反對(duì)的問題,問題在哪兒需求也就在哪兒,我們把客戶的問題解決了,銷售也就實(shí)現(xiàn)了。
四、激發(fā)客戶購買欲望的技巧
1. 應(yīng)用客觀存在的人的影響力和社會(huì)壓力。這是一種極高的銷售技巧,這要求銷售人員對(duì)行業(yè)、客戶本身甚至其競爭對(duì)手等有充分的了解和調(diào)查,能準(zhǔn)確抓住客戶心理,用競爭對(duì)手或行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)向客戶施壓,制造一種客戶不購買就可能被競爭對(duì)手超越的現(xiàn)象,從而激發(fā)其購買欲望,迅速達(dá)成交易。
2. 利用客戶的觀點(diǎn)。有時(shí)我們?cè)诟蛻艚涣髦?,?huì)發(fā)現(xiàn)客戶的某一個(gè)觀點(diǎn)正符合我們的銷售理念,這個(gè)時(shí)候就要求銷售人員充分利用顧客的觀點(diǎn),揪住不放,盡可能發(fā)揮放大,用客戶自己的觀點(diǎn)迫使其接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。
3. 在乎客戶的每一句話,在乎他在乎的人、事、物。馬斯洛需求理論解釋了每個(gè)人在不同人生階段自我需求的內(nèi)容,被尊重是每個(gè)人都需要的,在乎客戶的每一句話就是對(duì)客戶的最大尊重,一方面讓客戶有種被尊重的成就感,另一方面也能找出影響客戶達(dá)成交易的人或事。
4. 利用媒體及社會(huì)輿論對(duì)客戶公司的影響力。 電話銷售人員要學(xué)會(huì)利用社會(huì)和輿論對(duì)客戶公司的影響,向客戶靈活施壓,讓客戶覺得你講的有道理,不采用你的意見和產(chǎn)品,就可能導(dǎo)致自己公司形象受損,不利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。