美容銷(xiāo)售容易被忽視的誤區(qū)
美容師銷(xiāo)售能力的強(qiáng)弱直接影響美容院業(yè)績(jī)高低，但它的重要性被眾多美容院所認(rèn)可各種銷(xiāo)售理論可謂“婆說(shuō)婆有理，公說(shuō)公有理”，不知不覺(jué)中，很多錯(cuò)誤 的觀念被美容師學(xué)習(xí)與吸收，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享美容銷(xiāo)售容易被忽視的誤區(qū)，歡迎參閱。
美容銷(xiāo)售容易被忽視的誤區(qū)
美容銷(xiāo)售容易被忽視的誤區(qū)誤區(qū)一：美容師要想業(yè)績(jī)好就必須要有話術(shù)和技巧
很多的美容院請(qǐng)一些老師進(jìn)行銷(xiāo)售話術(shù)與技巧培訓(xùn)，過(guò)份強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售技巧的重要性，讓美容師學(xué)“銷(xiāo)售專(zhuān)家”的手勢(shì)和語(yǔ)氣。死背“銷(xiāo)售專(zhuān)家”交給的“措 辭”。結(jié)果美容師越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心。道理很簡(jiǎn)單，美容師與顧客溝通時(shí)的話術(shù)，都是照著“銷(xiāo)售專(zhuān)家”給的說(shuō)辭“背”出來(lái)的，沒(méi)有自己的感覺(jué)與態(tài)度，美 容師就是一個(gè)“傳話筒”。在這種情況下美容師的感覺(jué)就是兩個(gè)字”難受”。顧客聽(tīng)著這些“別人嚼過(guò)的詞”還會(huì)有什么感覺(jué)?學(xué)到最后，顧客一聽(tīng)就煩，美容師都 不敢開(kāi)口與顧客講話了。在美容院中，表面上看起來(lái)老實(shí)巴交，不怎么會(huì)講話的美容師，業(yè)績(jī)一樣可以做的很好.因?yàn)橛胁簧兕櫩拖矚g這樣的人，覺(jué)得她們推薦的產(chǎn) 品或項(xiàng)目放心。要知道畢竟美容院80%的成交都是來(lái)自顧客對(duì)項(xiàng)目體驗(yàn)后的評(píng)價(jià)，而不是來(lái)自美容師的語(yǔ)言技巧。
美容銷(xiāo)售容易被忽視的誤區(qū)誤區(qū)二：顧客的每個(gè)拒絕都有固定的好答案
很多大型的美容院在引進(jìn)新產(chǎn)品或新項(xiàng)目前，都會(huì)要求廠家提供一些解決顧客拒絕的話術(shù)。更正規(guī)的廠家會(huì)將顧客提出的一些問(wèn)題編成小冊(cè)子，發(fā)給美容師。 還要求美容師一定要全部背下來(lái)。最起碼要掌握80%。不少美容師就把它當(dāng)成了“銷(xiāo)售法寶”，認(rèn)為這是對(duì)付顧客拒絕的最佳答案。但在現(xiàn)實(shí)推銷(xiāo)中，因?yàn)槊總€(gè)顧 客的脾氣、文化背景不一樣，每次到美容院的時(shí)間及心境也不同，一些話術(shù)只有在特定的場(chǎng)合下才更有效。比如有些顧客喜歡抬扛，美容師越說(shuō)產(chǎn)品好她越說(shuō)這個(gè)產(chǎn) 品不好;有的顧客喜歡與美容師以開(kāi)玩笑或朋友的身份跟她聊產(chǎn)品，有的顧客則喜歡專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)的說(shuō)辭。如果美容師只背一種話術(shù)，不會(huì)靈活運(yùn)用，到時(shí)會(huì)很被動(dòng)的。 這里不是說(shuō)準(zhǔn)備“拒絕顧客問(wèn)題”的話術(shù)無(wú)用，而是美容師在對(duì)每個(gè)問(wèn)題的答案都了解的前提下，充分結(jié)合顧客的秉性與脾氣在與顧客溝通的時(shí)候覺(jué)得哪種好用就選 哪種。
美容銷(xiāo)售容易被忽視的誤區(qū)誤區(qū)三：多贊美顧客就能讓顧客容易購(gòu)買(mǎi)
人是有感情的動(dòng)物，不是機(jī)器人，所以美容師如果覺(jué)得只要贊美就能贏得顧客的購(gòu)買(mǎi)，那可就錯(cuò)了。有些顧客在某種時(shí)刻就喜歡聽(tīng)美容師說(shuō)一些聽(tīng)起來(lái)比較真 實(shí)，委婉反應(yīng)她們?nèi)秉c(diǎn)的話，她們覺(jué)得這樣的美容師才是真正的朋友，才比較可交。適當(dāng)?shù)卣f(shuō)一些顧客客觀的缺點(diǎn)，助其改進(jìn)，這既能體現(xiàn)美容院的專(zhuān)業(yè)，也能贏得 顧客的尊重。互相尊重是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的前提，顧客連尊重都不愿給美容師，那這位美容師服務(wù)她還有什么意思?要么換其它的美容師為這位顧客服務(wù)，要么美容師就趕 快想辦法改變顧客對(duì)她的態(tài)度。
經(jīng)營(yíng)美容院容易存在的四大誤區(qū)
一、重于治療，夸大宣傳
將90年代的項(xiàng)目換湯不換藥來(lái)回運(yùn)用，如當(dāng)時(shí)美容院的祛斑項(xiàng)目是最火爆的項(xiàng)目之一，被部份美容院炒作為現(xiàn)代生物祛斑，只是在話述和概念上加以修改。因?yàn)檫^(guò)去的項(xiàng)目對(duì)于現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的老板來(lái)說(shuō)比較新穎，至少別的美容院不會(huì)再開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目，就利用這個(gè)短板來(lái)銷(xiāo)售，過(guò)于的偏向治療型，以此去贏得更廣闊的市場(chǎng)，短時(shí)獲利及成效能讓美容院暫時(shí)超越對(duì)手，但后期達(dá)到的效果就得由顧客去評(píng)論了，這種以過(guò)去式治療為目的是不可能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必竟后期因達(dá)到不效果惹上的麻煩會(huì)更加得不償失，所以小編美容院還是以護(hù)理為重點(diǎn)，不要為達(dá)目的不技手段。
二、跟風(fēng)銷(xiāo)售
當(dāng)市場(chǎng)上有什么新型的儀器或項(xiàng)目時(shí)，都跟風(fēng)而上，去搶購(gòu)，結(jié)果因效果不理想而被冷落，受其害的就是美容院經(jīng)營(yíng)者，不僅留下了不好的口碑，反到讓忠實(shí)的顧客失望，例：減肥項(xiàng)目，在市場(chǎng)上隨便一了解，減肥茶，針灸減肥，中醫(yī)減肥，儀器減肥等各種各樣的減肥方式讓人難以辨別，有一點(diǎn)常識(shí)的人都知道，減肥還得依靠自己控制飲食來(lái)掌控的，過(guò)于跟風(fēng)，經(jīng)營(yíng)者并沒(méi)有多大的利潤(rùn)可投，只有抓住大眾的需求，才能使美容院持續(xù)發(fā)展。
三、重用親屬
多數(shù)美容院經(jīng)營(yíng)者都愛(ài)將親朋好友放在美容院，以求得放心，這種愛(ài)用皇親國(guó)戚方式經(jīng)營(yíng)美容院的經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)思維上很難有所突破，這種用人方式會(huì)阻礙美容院的發(fā)展，也制約了人才的發(fā)展，試想一家美容中，因這種特別關(guān)系，讓其它員工在工作中就會(huì)有所妒忌，總感到老板不信任這些人，自然員工也不會(huì)帶有責(zé)任感去工作，時(shí)間一久，就會(huì)發(fā)生連鎖問(wèn)題，美容院的生意當(dāng)然也會(huì)受到牽連。
四、無(wú)經(jīng)典項(xiàng)目
有些美容院在裝修中過(guò)于奢華，從表面理解這種美容院一定有競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但深入了解會(huì)發(fā)現(xiàn)，多數(shù)這種在經(jīng)營(yíng)上沒(méi)有自己的核心項(xiàng)目及特色，當(dāng)下的美容行業(yè)，都在向特色方向發(fā)展，不管美容院硬件上多么奢華，若不以特色為發(fā)展路線，顧客體驗(yàn)后就會(huì)感到空有外表，實(shí)際并不夠?qū)I(yè)，想做回頭生意就很困難了，所以美容院在經(jīng)營(yíng)中還是以找出自已優(yōu)勢(shì)，以特色服務(wù)經(jīng)營(yíng)美容院。