大型產(chǎn)品銷售技巧

　　在大型銷售項目中，有兩類人顯得非常重要，甚至是一錘定乾坤，那就是決策人和影響人。這兩類人是愛的人也多，恨的人也多，許多人也至始至終難以化解心坎上的結(jié)。真的是那樣難嗎?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享大型產(chǎn)品銷售技巧，歡迎參閱。

　　大型產(chǎn)品銷售技巧

　　1、摸清項目人事圖及決策機(jī)制

　　弄清楚該項目由哪些人負(fù)責(zé)，各人的職責(zé)范圍與權(quán)限，該項目如何決策，從而確定工作對象(KM范圍)與力度。

　　諸強(qiáng)華認(rèn)為，項目都有支持層與決策層;支持層一般由技術(shù)、財務(wù)人員擔(dān)任，決策層由主管領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)辦部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任。技術(shù)人員往往是項目的最初接洽者，技術(shù)和財務(wù)人員共同對項目可行性做出初步評估，財務(wù)人員對項目資金預(yù)算及合同付款影響舉足輕重。根據(jù)項目標(biāo)的額大小，由主管領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)辦部門負(fù)責(zé)人最后決策，如果沒有特殊原因，決策層不會否決支持層的意見。

　　如果項目標(biāo)的額較大或事關(guān)社會公益，則項目參與人更多。重大項目的參與者可能多達(dá)四方：使用單位及其主管部門、出資單位(貸款銀行)、中介機(jī)構(gòu)(提供招標(biāo)、資信審查、資質(zhì)認(rèn)證、法律等方面服務(wù))、專家組。甚至地方政府也會直接或間接干預(yù)，如領(lǐng)導(dǎo)指示、成立領(lǐng)導(dǎo)小組。依照有關(guān)法律規(guī)定，大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全項目，全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目，使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目，必須進(jìn)行招標(biāo)。

　　至于項目決策機(jī)制，根據(jù)其標(biāo)的額大小和影響力，可能有如下形式：

　　(1)領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)，經(jīng)辦人決策;

　　(2)使用單位領(lǐng)導(dǎo)決策;

　　(3)使用單位主持招標(biāo);

　　(4)使用單位與出資單位聯(lián)合決策;

　　(5)政府主持。

　　在集體決策及招標(biāo)形式下，必須謹(jǐn)記“遵守游戲規(guī)則”，而無論客戶中的個別人如何告訴你會議、招標(biāo)只是“走走形式而已”。

　　2、分析KM類型、處境，確定應(yīng)對之策

　　KM具有雙重人格，既是集團(tuán)客戶的代理人，又是具有情感與欲望的個人，因此總是不同程度地具有兩種需求，即項目需求與個人需求。諸強(qiáng)華的看法是，這兩種需求從性質(zhì)上說是不可相互替代的，但在量上具有一定的替代效應(yīng)。這就是說，我們既要從產(chǎn)品和服務(wù)上滿足(至少是基本滿足)客戶的業(yè)務(wù)需求，也要通過客情關(guān)系的培植，獲得客戶的傾向性支持(至少是認(rèn)可和接受)，兩者缺一不可。如果我們在產(chǎn)品和服務(wù)上具有明顯的競爭優(yōu)勢(技術(shù)優(yōu)勢)，它可以在一定程度上彌補(bǔ)客情關(guān)系的不足;相反如果我們與客戶具有特殊的商業(yè)或非商業(yè)聯(lián)系(如戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系，政府傾斜政策的受惠者，公司與客戶決策人物的特殊紐帶等)，或者客情關(guān)系培植非常成功，它可以在一定程度上彌補(bǔ)公司產(chǎn)品、服務(wù)上的不足，阻斷技術(shù)優(yōu)勢者的競爭。為什么中小企業(yè)有時能夠擊敗知名大型企業(yè)?“關(guān)系到位”往往是關(guān)鍵。

　　不同客戶對項目需求與個人需求的認(rèn)識與把握不同，這就涉及到客戶中KM的類型。概括地分類，可以分為君子型、凡人型、小人型。

　?、倬有蛧?yán)格忠實于組織(實質(zhì)上是被代理人)的利益，選擇供應(yīng)商的惟一標(biāo)準(zhǔn)是組織利益最大化。對君子型而言，工作業(yè)績最重要，要通過項目的合作為他奠起升遷的基石。

　?、诜踩诵椭覍嵒蚧局覍嵱诮M織利益，在實質(zhì)上不損害組織利益及不違反法律、政策的前提下，不拒絕個人需求的滿足;在產(chǎn)品性價比同等的情況下，傾向于選擇能夠“安全地”地滿足其個人需求的供應(yīng)商。對凡人型，因個人偏好不同，要找準(zhǔn)其需求點。

　　③小人型則一切以個人利益為依歸，甚至不惜以放棄組織利益作交易。對小人型，要引導(dǎo)，千萬不能一味遷就，更不能同流合污，要把商務(wù)運(yùn)作限定在法律范圍內(nèi)。

　　三類人的數(shù)量兩頭小、中間大。弄清了客戶的類型，才能確定商務(wù)工作的方向、重點與策略，切中肯綮，否則就會事倍功半，甚至南轅北轍。

　　此外，分析客戶的處境也很重要?？蛻舻念愋褪瞧淙松^、價值觀的體現(xiàn)，表明其一貫的思維方式與行事原則。客戶的處境則會對其行事風(fēng)格起一種制約或放大的效應(yīng)，如客戶的權(quán)限，客戶與其上司的關(guān)系，客戶是否受到同撩的掣肘，項目的決策機(jī)制等。

　　3、甄別出你要找KM

　　總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人;技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會是使用部門的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過這里講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達(dá)到80%以上，另外20%的情況就需要你實地去問，去觀察。諸強(qiáng)華認(rèn)為，技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察，而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問。

　　在項目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負(fù)責(zé)人，他們一般情況下被我們定義為普通技術(shù)人員。在基于電話的技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度上，或者出差見面后，普通技術(shù)人員通常會把你引見給一位位置在他之上的人員，那么我們就來聽一聽，看看這位人士主要是在和你交流技術(shù)問題還是一些很虛的，諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容。此時大部分應(yīng)是技術(shù)交流，因為普通技術(shù)人員很難把技術(shù)負(fù)責(zé)人跳過，而直接把你介紹給總負(fù)責(zé)人;如果你慢慢發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項目的總負(fù)責(zé)人，那你就要回過頭來再重新思考一下那位“普通技術(shù)人員”在項目中的真正角色了，從而你就可以初步鑒定出兩個關(guān)鍵人物的“具體肉身”。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問題，那基本上我們可以確定出技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰，再從他身上或者關(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探問出項目總負(fù)責(zé)人的具體人選。

　　從小學(xué)開始，我們計算每一道數(shù)學(xué)題目的時候都會被老師要求驗算，所以對于兩個關(guān)鍵人物的確定我們就更需要經(jīng)過一次甚至不止一次的重新檢驗，直到可以完全確認(rèn)，因為這兩個人物直接關(guān)系到我們項目的成敗。

　　檢驗的方法可以包括：

　　A、聽取對方的自我介紹。有很多直爽一點的客戶往往會很直接的告訴你這個項目就是他在負(fù)責(zé)(不過他說的如此直接會不會有別的原因?)。

　　B、輕描淡寫的詢問其他人員。“說真的，我真覺得咱們張總這人挺有魄力的，這事不會就是他說了算吧?”這種問句一定要輕描淡寫地問，以便讓被問話的對象感覺不到你問此話的真實意圖，三十六計當(dāng)中，這一招叫做聲東擊西;當(dāng)然，你要是把它解釋為圍魏救趙我也沒有太大的異議。

　　C、仔細(xì)而認(rèn)真的詢問本項目要走的流程，即哪個部門為使用部門，技術(shù)上由哪個部門出具最終意見，哪個部門負(fù)責(zé)采購等等，當(dāng)然，對方的回答可不會這么明確這么有條理，他會很快的簡單說一下，請你一定記住他的原話，之后好好的琢磨一下，把對應(yīng)關(guān)系劃上等號，然后把所涉及的部門名稱和他們具體人員的名片加以對照，相信會有一個比較清楚的結(jié)果出來。

　　4、如何接近KEY MAN

　　許多情況下，通過項目初期接洽人或客戶單位辦公室引薦，可以直接拜訪客戶單位的決策人物。如果KM有特殊顧忌，或競爭者已先入為主，不能直接拜訪，就只能迂回接近了。

　　案例：公司獲悉C市移動通信局將進(jìn)行高頻開關(guān)電源選型的信息，經(jīng)過多次拜訪，我們向相關(guān)技術(shù)人員講解了公司的實力、技術(shù)優(yōu)勢，以及售后服務(wù)，強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品進(jìn)入市場對老產(chǎn)品的沖擊，對帶動各電源廠家良性循環(huán)發(fā)展的幫助，使他們對公司有了良好的印象。同時，他們也建議我與主管局長加強(qiáng)聯(lián)系，做深入的工作。

　　由于我們在C市移動局沒有任何關(guān)系，在短時期內(nèi)，還沒想到方法接觸C局長，當(dāng)我們了解到移動局屬下有一個公司，其負(fù)責(zé)人B總跟移動局的負(fù)責(zé)人有很好的關(guān)系時，我迅速拜訪了B總。B公司的規(guī)模較小，當(dāng)了解到我們公司有海內(nèi)外上市股票，且產(chǎn)品較好，選型之后有共同的銷售利益關(guān)系，便有意合作。在他的強(qiáng)力引薦下，我們與移動局的C局長有了第一次會談。C局長對介紹很感興趣，將其內(nèi)容記錄在筆記本上，他這種認(rèn)真的態(tài)度大大增強(qiáng)了我們對選型工作的信心。在其后的兩個月時間里，我多次到C市。一次次電話，一次次接觸，明確顯示了我們的誠意。終于，在移動局技術(shù)人員的支持和配合下，我公司的電源產(chǎn)品順利入選。

　　5、把握住關(guān)鍵時機(jī)

　　很多情況下，項目進(jìn)展過程中存在一個關(guān)鍵時機(jī)——與客戶決策人物的面談。兩小時，一小時，甚至短短的十分鐘，五分鐘，都能決定項目的成敗。

　　6、KM法的風(fēng)險防范

　　KM法也隱含一些風(fēng)險，如處置不當(dāng)，就會導(dǎo)致項目失敗。

　　風(fēng)險一：客戶內(nèi)部存在派系。派系可能有兩種情形：勢均力敵的兩派，主流派與反對派。無論哪種情形，你都不能掉以輕心，更不能倚持一派去打壓另一派，你只能采取超脫的姿態(tài)和懷柔政策。派系之爭從來都是以合法、合理的名義出出現(xiàn)，處于弱勢的反對派更是如此。

　　風(fēng)險二：客戶內(nèi)部非預(yù)期的人事變動。包括你原來接觸的KM升遷、降職或調(diào)出，及新的人員加入KM范圍。此時，必須跟蹤事態(tài)的最新發(fā)展，如果你稍加松懈，或心存僥幸，就可能功虧一簣。

　　風(fēng)險三：項目決策機(jī)制。招標(biāo)是引入競爭的一種集體決策機(jī)制。有時客戶個別人向你信誓旦旦地保證，事情包在他一人身上。即使他身居要職，你也要掂量一下，因為招標(biāo)采取合議制，評委一人一票，這是于法有據(jù)的。穩(wěn)妥的辦法是遵守招標(biāo)的游戲規(guī)則，讓你的投標(biāo)方案獲得評委的一致認(rèn)可，至少是多數(shù)認(rèn)可。

　　案例：公司投標(biāo)G市黨政信息網(wǎng)。通過前期接觸，我們了解到該項目在11月底進(jìn)行公開招標(biāo)，該項目評委為9人，評委主要負(fù)責(zé)人為G市市委機(jī)要局局長。

　　回到成都，我作好標(biāo)書，并決定把機(jī)要局局長作為工作重點。11月中旬，我再赴G市，通過努力，從機(jī)要局獲得了更多的信息，包括：該項目的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、程序、標(biāo)的等。據(jù)此，我把項目方案和標(biāo)書進(jìn)行了相應(yīng)的修改。機(jī)要局局長及其他人員認(rèn)為我們所做的方案切實可行，報價比較合理，并對我公司的實力相當(dāng)信任，便決定將我公司列為首選方。奪標(biāo)希望大增。

　　開設(shè)門店的九大營銷技巧

　　在眾多的行業(yè)中你選擇成為電動車經(jīng)銷商，行業(yè)不同，經(jīng)營的思路卻是相通的，開設(shè)門店實用九大技巧，我們來逐一分析。

　　1、行業(yè)的選擇

　　我們在選擇所要經(jīng)營的行業(yè)時往往會選擇那些看起來利潤率很高的行業(yè)，其實那只是表象，我們要看清楚利潤的本質(zhì)。有這樣一個現(xiàn)象，一個高利潤行業(yè)中的企業(yè)與一個低利潤行業(yè)中的企業(yè)一年下來所賺的錢相差不大，甚至高利潤行業(yè)的企業(yè)其收益還不如低利潤行業(yè)的那家企業(yè)，這是因為高利潤行業(yè)就像一塊誘人的蛋糕，大家都擁進(jìn)這個行業(yè)，造成行業(yè)競爭激烈，利潤率高但成交率卻很低，而低利潤行業(yè)則正相反。

　　我們選擇行業(yè)時不要把高利潤作為主要參考標(biāo)準(zhǔn)，而首先要考慮是否適合自身情況，如是否擅長或是否擁有資源等。而利潤方面我們應(yīng)該在周轉(zhuǎn)率上下工夫，比如沃爾瑪，他們一元錢周轉(zhuǎn)一次只有2%的利潤，看起來很低，但是他們一元錢一年周轉(zhuǎn)24次，這樣一來一元錢一年的利潤率就將近50%，這才是真正的高利潤。相對的，比如一些健身器材產(chǎn)品，其利潤率超過50%，甚至100%，但是一年也不一定能銷售出去，而資金的積壓、倉庫保管、折舊甚至損壞，把高額的利潤全部吃掉。再賺錢的行業(yè)也有賠錢的企業(yè)，再夕陽的行業(yè)也有賺錢的企業(yè)，所以，賺錢不在行業(yè)的選擇，此時主要應(yīng)該在經(jīng)營上下工夫。

　　2、創(chuàng)建一個以顧客利益為導(dǎo)向的經(jīng)營理念

　　在開一家店前，先考慮好你為什么要開這家店，除去賺錢外，一個店鋪想生存的長久并且發(fā)展壯大，就要有一個初于為顧客甚至是社會利益考慮的經(jīng)營理念。沃爾瑪就是靠一個為顧客提供便宜些，再便宜些商品的經(jīng)營理念從一個鄉(xiāng)間幾十平米的小店發(fā)展到今天全球連鎖超過3000家，世界500強(qiáng)之首的零售業(yè)巨頭;麥當(dāng)勞的經(jīng)營理念“以客為尊一切為你。”具體落實在Q、S、C、V四個方面：(Q)品質(zhì)、(S)服務(wù)、(C)清潔、(V)價值。得到了大家的認(rèn)可與喜愛，使全球連鎖超過萬家;3M公司的經(jīng)營理念是為問題提供解決方案，得到了顧客的信任與依賴。

　　企業(yè)的經(jīng)營理念往往是一句或幾句口號，但口號只是復(fù)雜理念內(nèi)涵的精練，確定了公司的經(jīng)營理念后，把其精確的概括為幾句口號，這樣容易記億，便于貫徹到每一個員工思想與行為當(dāng)中。但理念切不可只停留在口號的層面，也不是給顧客看的，這需要企業(yè)的經(jīng)營活動都圍繞著這個理念來進(jìn)行，這種理念也不能僅停留在高層管理者中，要讓每一個員工都清楚并認(rèn)同。企業(yè)就像一個人，經(jīng)營理念就像這個人的價值觀，行為準(zhǔn)則，有了這些企業(yè)才會有明確的方向與一貫堅持的目標(biāo)，否則，沒有一個一貫的經(jīng)營理念不僅會使經(jīng)營變的搖擺不定，無法健康發(fā)展，還會使顧客模糊對企業(yè)的認(rèn)識，無法忠誠。經(jīng)營理念是企業(yè)經(jīng)營的靈回，一個以顧客為導(dǎo)向且符合市場情況的經(jīng)營理念會讓你的企業(yè)基業(yè)長青。

　　3、經(jīng)營定位

　　成功的定位就是找一條不同于對手的經(jīng)營之路。任何一家店都必需有自己的定位，考慮滿足哪些顧客的哪些需要。不求滿足顧客的所有需要，只求在某一方面即專一又專業(yè)。想獲得沒人競爭的藍(lán)海就要有自己獨特的，有別于競爭對手的地方，只有這樣才能回避正面對手的競爭，這對于剛剛起步的店鋪尤為重要。定位的成功在于舍棄哪些顧客，為留下的顧客提供什么樣的特色產(chǎn)品、特色服務(wù)、獨特的體驗等，但要注意一點，這種差異化定位不是標(biāo)新立異，一定要通過市場調(diào)查等手段確定這種定位是否能與目標(biāo)顧客產(chǎn)生對接，也就是說，你的這種定位是否是消費者真正需要的，如果答案是否定的那么這種定位就是不成立的。

　　4、選擇經(jīng)營的商品

　　這里指的商品即包括實質(zhì)的物理屬性產(chǎn)品也包括服務(wù)性商品。必須經(jīng)營至少質(zhì)量符合市場準(zhǔn)入門檻的商品，否則很難做長做大。在保證了質(zhì)量的同時，追求差異性，因為，好的產(chǎn)品是立身只本，而差異化商品或服務(wù)才是取勝之道。具體的產(chǎn)品差異化策略參考上一段的經(jīng)營定位。

　　5、開店位置選擇

　　店址的選擇不一定要在最繁華的街路上，而是應(yīng)該開在最適合自己所做的生意的地方，比如，銷售汽車、裝飾材料等價格昂貴但并不常購買的商品，店面開在遠(yuǎn)一點，偏僻一點的地方也不會影響生意。因為，想購買這些商品的顧客不會在意偶爾跑一趟遠(yuǎn)路，他們在意的是價格、質(zhì)量等其它因素。而快速消費性商品需要頻繁購買，則適合把店址選在人流集中及高流動的地方，比如食品、餐飲、娛樂、日用百貨等行業(yè)。如果無法確定該把店開在什么地方，可以選擇開在行業(yè)店鋪集中的地方，不要以為把店開在競爭對手林立的地方會增加競爭，影響生意，因為，彼此雖存在競爭關(guān)系，但同時也為對方創(chuàng)造了更多的潛在目標(biāo)顧客光臨的機(jī)會，只要在經(jīng)營上下工夫，超越對手就可以獲得豐厚的回報，這也是為什么很多同行業(yè)的店鋪寧可花高昂的地租都擠到一條街上的原因，經(jīng)濟(jì)學(xué)中稱其為集中效應(yīng)?？匆豢醋约核诘某鞘?，是否有很多飲食街、服裝街、電腦城之類的行業(yè)聚集的地方，而且生意都很不錯呢?這就是商圈集中效應(yīng)。大量聚集可以吸引大量目標(biāo)顧客，為了獲得這些顧客商家必須不斷提高服務(wù)、提供更好的產(chǎn)品或更低的價格，這種良性的競爭對商家來說是積極有利的。

　　選店址的另一個方法就是跟隨策略，如肯德基緊跟麥當(dāng)勞，能看到麥當(dāng)勞的地方一定會在對面或不遠(yuǎn)處看到肯德基，這樣的方法適合那些與跟隨對象規(guī)模實力相近的商家，或可以填補(bǔ)強(qiáng)大對手不足之處的商家，否則只會為對手聚集人氣枉做嫁衣。

　　6、店面的裝修

　　店面的裝修要與整體的經(jīng)營定位、風(fēng)格及顧客的欣賞品位甚至是經(jīng)營理念一致。如迪士尼與星巴克在店面裝修上就截然不同，因為他們的定位、理念、顧客群體都不同?，F(xiàn)在是一個注重體驗的時代，店面獨特、美觀的設(shè)計會給顧客留深刻而美好的記億，大大提高顧客的重復(fù)光顧及轉(zhuǎn)介紹的幾率。店面美觀獨特的設(shè)計對于服務(wù)性行業(yè)來說更為重要，而店面的設(shè)計上對于大多數(shù)行業(yè)來講，明亮的色調(diào)，會讓人本能的產(chǎn)生好感，盡可能的采用大櫥窗與玻璃門，這會讓路人看到里面的商品和購物的人流，即而產(chǎn)生進(jìn)去看看與購買的沖動

　　在裝飾材料的選擇上，并非只有使用昂貴的材料進(jìn)行裝飾才能達(dá)到理想的效果。差異、特色才是勝出的關(guān)鍵。比如，一家酒吧用1萬只酒瓶來裝飾店面，裝修成本僅1萬多元，可卻給顧客以新穎獨特的體驗并被廣為傳播。

　　7、制定嚴(yán)謹(jǐn)合理的章程制度

　　在開店之初就要制定好管理章程與制度，不然當(dāng)開業(yè)后很容易出現(xiàn)內(nèi)部管理問題，很多店的失敗不是失敗在市場上，而是失敗在內(nèi)部管理上，比如集體跳槽、損公肥私、人力消耗等情況。所以，沒有規(guī)矩不成方圓，必須像國家擁有法律一樣，企業(yè)才能長期穩(wěn)定地發(fā)展經(jīng)營。如果等出了問題在制定嚴(yán)格規(guī)范的規(guī)章制度時，大家就都會提出各種疑義，企業(yè)是一個相對國家而言小的組織，但和國家一樣，要靠法律與規(guī)章來約束組織的成員，達(dá)到有序和諧的發(fā)展。

　　8、統(tǒng)一的視覺識別

　　應(yīng)該跟據(jù)企業(yè)規(guī)模的變化來確定統(tǒng)一的視覺識別系統(tǒng)，起家的小店，只要有個固定的招牌就可以，但慢慢規(guī)模不斷擴(kuò)大，甚至是開始加盟連鎖時，就必須規(guī)范統(tǒng)一視覺識別系統(tǒng)，即簡稱的VI，包括商標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色及實際的應(yīng)用等。大到招牌小到餐巾紙，統(tǒng)一的視覺形象會給顧客留下深刻的印象，對于連鎖企業(yè)更為重要。這也是企業(yè)邁向正規(guī)與發(fā)展所必須的。

　　9、善于利用各種資源

　　對于剛剛起步的店鋪來說，各種資源相對都很匱乏，此時巧妙整合各種可利用資源可以取得超出想象的收益，如通過精確計算，向廠家爭取更長的帳期，而后在帳期中把產(chǎn)品銷售出去，這就相當(dāng)于用別人的錢來做生意。網(wǎng)絡(luò)資源也可以充分利用，現(xiàn)在很多企業(yè)都在網(wǎng)絡(luò)上建立了銷售與傳播的渠道。還可以采用發(fā)展連鎖、委托銷售、利用突發(fā)事件、風(fēng)俗習(xí)慣、節(jié)假日等資源來進(jìn)行事件營銷，助推企業(yè)發(fā)展。