保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售技巧
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售技巧
保險(xiǎn)是人類歷史上一項(xiàng)偉大的發(fā)明?，F(xiàn)代社會(huì)每一個(gè)人都是需要保險(xiǎn)的，風(fēng)險(xiǎn)針對(duì)所有的現(xiàn)代的自然人，因此，緣故法的對(duì)象同樣可能會(huì)遭受意外傷害，同樣會(huì)面臨生、老、病、死。他們同樣需要保險(xiǎn)和應(yīng)該享受保障。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售技巧，歡迎參閱。
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售技巧
第一，大可不必?fù)?dān)心熟人會(huì)因?yàn)槟銇?lái)談保險(xiǎn)而疏遠(yuǎn)你。很多人總是把問題想象得比實(shí)際要難得多，總是把問題朝負(fù)面的方向去想，總是把困難無(wú)限擴(kuò)大，這是因?yàn)槿吮灰环N悲觀情緒籠罩的時(shí)候就會(huì)有這種心理，事實(shí)上并不會(huì)如此。
第二，有些人你當(dāng)他是朋友，但他并不當(dāng)你是朋友，有些人被你忽略，但他卻把你當(dāng)作朋友;在我們從業(yè)過(guò)程中，也會(huì)有這樣的現(xiàn)象：自己平時(shí)并不很在意的人，卻非常支持自己的工作，相反，自己平時(shí)很看重的人卻非常反對(duì)我們的工作。這里就引申一個(gè)問題：究竟以誰(shuí)為友?是以興趣愛好相投為友還是把能夠在自己事業(yè)上發(fā)揮重要幫助作用的人為友，什么樣的人更值得當(dāng)作朋友去交往?我們從事這項(xiàng)工作以后，就要對(duì)交朋友的價(jià)值觀作以調(diào)整和改變。
第三，放下思想包袱，說(shuō)自己想說(shuō)的話，談自己該談的客戶。有人反對(duì)但一定有人支持，有人懷疑但也有人信賴。開不開口由你自己決定，買不買是客戶的決定，所以要給自己一個(gè)開口的機(jī)會(huì)。
第四，不經(jīng)歷挫折對(duì)事物很難有領(lǐng)悟，事情做得太順也不見得是個(gè)好事，挫折與領(lǐng)悟是成正比關(guān)系的，有多少挫折就有多少領(lǐng)悟。做人壽保險(xiǎn)，如果簽單太順，這是不切實(shí)際的幻想，如果現(xiàn)在簽單還沒有簽順，說(shuō)白了，還是被熟人拒絕得不多，被陌生人拒絕得不多，業(yè)務(wù)員銷售技巧與心態(tài)上還不太成熟。
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售技巧
在競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律普遍作用下，保險(xiǎn)銷售技巧的不斷完善，是無(wú)數(shù)保險(xiǎn)銷售人員一直在做的，這方面的技巧介紹也是多種多樣，多方面的，這里簡(jiǎn)單整理一下怎么樣促成購(gòu)買決定，供大家分享。
促成就是代理人幫助和鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買的決定，并協(xié)助其完成購(gòu)買手續(xù)的行為和過(guò)程。
代理人應(yīng)該自豪地將“促成購(gòu)買決定”視為幫助客戶的機(jī)會(huì)。如果代理人在交談中了解到客戶非常需要保險(xiǎn)保障，那就應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷的失敗對(duì)于雙方都是一個(gè)損失。
■ 促成的時(shí)機(jī)
交易的促成不是隨時(shí)隨地發(fā)生的，它需要你的努力和判斷。時(shí)機(jī)往往稍縱即逝，讓我們把握住促成的時(shí)機(jī)。
1、當(dāng)客戶不再提問、進(jìn)行思考時(shí)。
2、當(dāng)客戶靠在椅子上，左右環(huán)顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。
3、當(dāng)一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)細(xì)節(jié)問題，那表明，該客戶有購(gòu)買意向。
4、當(dāng)客戶把話題集中在某一險(xiǎn)種或某一保障，并再三關(guān)心某一險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)。
5、當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)代理人的話表示同意時(shí)。
6、當(dāng)客戶對(duì)保險(xiǎn)保障的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，并開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。
7、當(dāng)客戶最大的疑慮得到徹底解決，并為你的專業(yè)程度所折服時(shí)。
8、當(dāng)客戶聽到產(chǎn)品介紹，瞳孔放大、眼睛發(fā)亮?xí)r。
■ 促成的方法
1、激將法
好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)，激發(fā)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買意愿，從而促使客戶確定簽單的決心。
2、贊美鼓勵(lì)法
以肯定的贊語(yǔ)堅(jiān)定客戶購(gòu)買的決心，是促成簽單的一種方法。贊語(yǔ)對(duì)客戶而言是一種動(dòng)力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無(wú)法拒絕。采用此法的前提是必須確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品已產(chǎn)生濃厚興趣，而且贊美客戶一定要發(fā)自內(nèi)心、語(yǔ)言實(shí)在、態(tài)度誠(chéng)懇。
3、二擇一法
提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法用來(lái)幫助那些沒有決定力的客戶進(jìn)行交易。客戶只要回答詢問，不管他的選擇如何，總能達(dá)成交易。換句話說(shuō)，不論他如何選擇，購(gòu)買已成定局。
4、“是”的逼近法
在展業(yè)過(guò)程中，如果你能讓客戶持續(xù)說(shuō)“是”，那么你的簽單幾率會(huì)大大提高。就是說(shuō)，用一連串客戶只能回答“是”的問題，促成客戶下決心購(gòu)買。
5、從眾心理法
利用客戶的從眾心理，是促使其做出購(gòu)買決策的另一種方法。因?yàn)槿藗冃袨椴粌H受觀念的支配，而且更易受到社會(huì)環(huán)境因素的影響，表現(xiàn)出程度不同的從眾心理。
6、風(fēng)險(xiǎn)分析法
利用一些感人故事，強(qiáng)化人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立他們的危機(jī)感，從而促使客戶及早購(gòu)買。
7、突出優(yōu)點(diǎn)法
匯總闡述其險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)，借以激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣。在展業(yè)勸說(shuō)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)其險(xiǎn)種優(yōu)點(diǎn)，使客戶更加全面了解其險(xiǎn)種的特性，巧妙地突出購(gòu)買的利益所在。
8、請(qǐng)求購(gòu)買法
用簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言直接要求客戶購(gòu)買。在成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)，代理人應(yīng)及時(shí)用此法促成簽單。方法簡(jiǎn)單明了，可以節(jié)省展業(yè)時(shí)間，提高簽單效率，有利于排除客戶不愿主動(dòng)成交的心理障礙，可以加速客戶購(gòu)買決策的過(guò)程。