服裝銷售最成功案例范文免費(fèi)
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服裝銷售成為了服裝店做的好壞的一個(gè)靈魂。服裝店能否生存下來，取決于服裝店的銷售情況，以下是學(xué)習(xí)啦小編分享給大家的服裝銷售最成功案例范文，歡迎閱讀!
服裝銷售最成功案例范文篇一
xx大良高坎路算不上一條熱鬧的商業(yè)街，如果在這樣的地段開家服裝店似乎過于冒險(xiǎn)。然而對(duì)“英特琪”服裝店的老板阿英來說，這個(gè)問題的答案顯然是“NO”，從5年前成為高坎路上少而又少的服裝店老板后，這家服裝店每個(gè)月都能為她帶來近萬元的收入，如今她已經(jīng)是三家服裝店的所有者，她的服裝銷售事業(yè)可謂是蒸蒸日上。
在xxx土生土長(zhǎng)的阿英是從一間小小的服裝店開始創(chuàng)業(yè)并走向成功的。當(dāng)年阿英只是名唱片店里的小員工，那時(shí)的阿英根本就沒有想過自己出來創(chuàng)業(yè)。直到因?yàn)槭俣o職后，她的創(chuàng)業(yè)激情才開始萌發(fā)出來。辭職后的一段時(shí)間里，阿英并沒有多少心情去找新工作。有朋友邀請(qǐng)她到自己的服裝店里幫手，和眾多女孩一樣迷戀時(shí)裝的阿英自然非常樂意。在朋友店鋪里幫忙的那幾個(gè)月中，阿英對(duì)服裝的感覺變得更為敏銳，除了可以讓自己穿得更為得體外，不少顧客都會(huì)找她配搭衣服。對(duì)于服裝店生意，阿英也不再是一無所知的“門外漢”，對(duì)于進(jìn)貨、銷售各個(gè)階段她都漸漸熟悉了。大約半年后，有個(gè)朋友打算投資開服裝店，她建議阿英和她合伙，大部分資金由她解決，阿英則負(fù)責(zé)店里生意。在她的鼓動(dòng)下，初步積攢了服裝銷售經(jīng)驗(yàn)的阿英便正式踏入了這一行業(yè)。
獨(dú)自開張散牌服裝店
1999年，阿英獨(dú)自投資的第一家散牌休閑服裝店在高坎路上開業(yè)了。當(dāng)時(shí)的高坎路上只有一兩家服裝店，成行成市完全說不上，而且又不是在商業(yè)街、女人街，人流量大打折扣，有些行家根本就不會(huì)考慮在這種地段開店。阿英之所以出此險(xiǎn)招，她解釋說有兩個(gè)原因，首先是自己在過往兩年中已經(jīng)形成了一定的客源，從上高中的女孩子到照顧孩子的家庭主婦，都喜歡讓她介紹衣服，熟識(shí)得跟老朋友似的，這批顧客肯定會(huì)繼續(xù)光顧她的新店;另外她手頭資金有限，如果到商業(yè)旺地開店，鋪?zhàn)赓F而且停車不方便，而新店恰好相反，而且高坎路在上下班時(shí)段人流量不小，也可以為店里帶來新客人。
阿英自信沒有選錯(cuò)地方，開業(yè)半年后，她果然忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，老顧客沒有流失，新客人更源源不斷，阿英很快就收回成本了。2003年，阿英的生意越做越大，客人在店里顯得非常擁擠，恰好旁邊的店面也是房東的，阿英干脆租了下來，將兩間店面打通，再加以裝修，店面立刻變得氣派起來。因?yàn)橛忻妹脦褪执蚶淼赇?，阿英在?jīng)營散牌休閑服裝的基礎(chǔ)上，又開張了一間品牌休閑服裝專賣店，生意也是相當(dāng)不錯(cuò)。趁著勢(shì)頭好，年前阿英在龍江再開了服裝專賣店，迄今為止，不到三十的她在短短的5年時(shí)間里完成了“蛻變”———當(dāng)年的打工女，現(xiàn)在已是三家店鋪的女老板了。
成功關(guān)鍵
回顧創(chuàng)業(yè)過程，阿英說自己一直都是運(yùn)氣很好，沒有經(jīng)歷過什么風(fēng)險(xiǎn)。她認(rèn)為這和她性格比較開朗，善于和顧客打成一片有很大關(guān)系。記性好的她幾乎了解每個(gè)顧客的穿衣愛好，經(jīng)?？梢蕴骖櫩投壬硗扑]衣服，雙方之間建立了良好的信任度，從而在客源上保持了穩(wěn)定性。
市場(chǎng)潛力
根據(jù)xx城調(diào)隊(duì)的調(diào)查結(jié)果，xx城鎮(zhèn)居民在2004年前三季度人均服裝消費(fèi)額為530元，比起十年前大概增了一倍左右。調(diào)查表明，順德人在衣著上越來越舍得花錢，穿衣追求舒適性、時(shí)尚化、個(gè)性化，順德人對(duì)于服裝的市場(chǎng)需求是日益增長(zhǎng)的。
服裝銷售最成功案例范文篇二
不到30歲的劉紅艷至今經(jīng)營服裝已有8年之久，從普通店員到講師，再到歐比公司培訓(xùn)部經(jīng)理是一個(gè)從開花到結(jié)果的過程，在這個(gè)過程中，她收獲了別人所收獲不到的財(cái)富，也創(chuàng)造著大多同齡人期望的專業(yè)高度。下面聚焦于賣場(chǎng)銷售一塊，談一下她不同的賣場(chǎng)服務(wù)觀。
傳統(tǒng)服務(wù)的財(cái)富黑洞
走進(jìn)全國各地的商場(chǎng)，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購員也是你不能不看的“陳列品”，目前大商場(chǎng)各專柜在裝修上都會(huì)不遺余力，陳列上也開始走專業(yè)化路線，請(qǐng)專業(yè)的陳列師負(fù)責(zé)店鋪指導(dǎo)。那么，在“硬件”建設(shè)日趨完善的情況下，“軟件”又如何呢?比如導(dǎo)購的服務(wù)?
導(dǎo)購員有熟練的迎賓技巧首先就贏在了起跑線上，不過，這也要分大贏和小贏。
在傳統(tǒng)的服務(wù)模式里，一般是通過顧客的行為，比如對(duì)服裝的關(guān)注率、觸摸率、詢問率等，然后有效搭話，幫顧客拿到合適的款、色、碼，最終自然成交，這樣成交的結(jié)果往往是以顧客的目標(biāo)需求為導(dǎo)向的，成交的件數(shù)有限，類似傳統(tǒng)的銷售服務(wù)帶來的是隱形的財(cái)富黑洞。具體案例如下：
案例一：財(cái)富指數(shù)：★★★☆☆
王小姐來到一家專賣店，告訴導(dǎo)購員她需要買一條短裙，導(dǎo)購根據(jù)王小姐的衣著特點(diǎn)、體型、膚色為她挑了一條適合她的白色塔裙，王小姐試完之后非常滿意，于是到收銀臺(tái)埋單，專賣店成功銷售了一件衣服。
由以上案例可知，在獲悉王小姐的購買需求下，通過導(dǎo)購的準(zhǔn)確推薦，王小姐購買了一條裙子，不過，王小姐的購買能力就只有一條短裙嗎?請(qǐng)看以下案例。
讓進(jìn)店顧客試穿一套衣服
案例二：財(cái)富指數(shù)：★★★★★
王小姐來到一家服裝店，告訴導(dǎo)購他需要買一件T恤，于是導(dǎo)購根據(jù)王小姐的著裝特點(diǎn)、體型和膚色不僅為其挑選了一件T恤，還遞來了一條白色塔裙和一雙黑色羅馬鞋。導(dǎo)購告訴王小姐，今年流行塔裙和羅馬鞋，如果用這兩件配搭T恤，會(huì)讓平實(shí)隨意的T恤顯得靚麗脫俗，人也活潑可愛了許多，如果她家里有類似的裙子和鞋子可以用來搭配。王小姐欣然接過這套衣服走進(jìn)了試衣間……，結(jié)果，原本購買一件T恤的顧客，結(jié)果消費(fèi)了三件衣服。
由以上案例可知，在獲知王小姐的消費(fèi)意向后，導(dǎo)購沒有依據(jù)對(duì)方的目標(biāo)消費(fèi)需求推薦，而是站在衣櫥顧問的高度，成套向顧客推薦，結(jié)果構(gòu)成了1比3的銷售量，不僅提高了連單率，也讓顧客更信任你，信任品牌。
成就1比3的銷售量看似簡(jiǎn)單，其實(shí)背后有一套專業(yè)的配搭技能和銷售話術(shù)，就像劉紅艷老師所主張的——一定要讓進(jìn)店的顧客成套試穿衣服。
對(duì)于VIP顧客來說，成套讓對(duì)方試穿相對(duì)容易，但對(duì)于散客來說，一是陌生，二是換來換去的，十個(gè)有八個(gè)不愿意。對(duì)于成套的關(guān)鍵點(diǎn)，劉紅艷經(jīng)理舉例說：
專業(yè)配搭技術(shù)與銷售話術(shù)齊頭并進(jìn)
案例三：財(cái)富指數(shù)：☆☆☆☆☆
劉玲(化名)是一家專賣店的導(dǎo)購，最近一件事情讓她很頭疼，很多客人拿著衣服站在鏡子前比劃，就是不進(jìn)試衣間。往往是客人比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。這是一件很尷尬的事情，每月的銷售業(yè)績(jī)都不盡人意。
劉紅艷說，遇到顧客拿著衣服在穿衣鏡前比劃時(shí)，這說明顧客對(duì)手中的衣服還是有好感的，我們要做的是幫顧客拿主意，比如，一面向顧客推介服裝，介紹服裝的USP，一面把顧客引導(dǎo)到試衣間門口，然后注定推開門，說：“小姐，這里請(qǐng)?jiān)嚧?”基本上10個(gè)這樣的客人6-8個(gè)都會(huì)順勢(shì)走進(jìn)去試穿。有試穿就有成交機(jī)會(huì)。
這個(gè)案例向我們傳達(dá)了什么呢?簡(jiǎn)而言之就是對(duì)導(dǎo)購銷售技術(shù)以及應(yīng)變能力的要求，這是對(duì)導(dǎo)購的基本要求。待顧客進(jìn)店試穿后，我們還可以乘機(jī)，依據(jù)顧客的著裝特點(diǎn)、體型和膚色找來其他配套款，只有讓顧客多試穿，才能擴(kuò)大成交的數(shù)量和幾率。因此在成套推薦中，我們需要專業(yè)的配搭技術(shù)和銷售話術(shù)做支撐。如何讓導(dǎo)購做到呢?劉紅艷老師提出了“填鴨式”教練法。
“填鴨式”魔鬼訓(xùn)練締造高連單率
所謂“填鴨式”魔鬼訓(xùn)練就是在一遍遍的講解和魔鬼訓(xùn)練中讓員工快速的吸收專業(yè)知識(shí)，熟練掌握配搭技巧，具體方法如下：
在提升導(dǎo)購配搭技能這一塊：
第一：新品上架前，開個(gè)配搭會(huì)議，先由員工自己搭配、試穿衣服，以模特走秀的方式展示服裝，其余員工做為評(píng)委進(jìn)行審核和評(píng)分，通過試穿、評(píng)分的方式找出每款衣服的配搭款。再根據(jù)服裝的款式特點(diǎn)和色彩細(xì)分出適合穿著每套服裝的客層，整個(gè)配搭展示過程由店長(zhǎng)進(jìn)行記錄，把最終配搭成果形成文字，也就是本季貨品的“配搭大全”，然后人手一份。
第二：以“填鴨式”的訓(xùn)練方式，讓導(dǎo)購把“配搭大全”全部背下來，并做到活學(xué)活用。
第三：進(jìn)行小組PK賽，比如在3分鐘內(nèi)，看哪一組導(dǎo)購依據(jù)考題配搭出來的套裝多。最終目的是讓導(dǎo)購在1分鐘內(nèi)至少搭配出5套衣服，每款衣服至少與3件衣服、配飾、包包、鞋子相配搭。這種小組pk賽的形式可以激發(fā)店員的創(chuàng)造精神，使店員精力集中，思維更為開闊，想象力也越發(fā)豐富。就算是相對(duì)散漫或能力較弱的店員在pk的競(jìng)爭(zhēng)模式下也會(huì)有種無形的力量使其努力工作。
第四：除了填鴨式的強(qiáng)訓(xùn)，還要輔以執(zhí)行有力的獎(jiǎng)懲措施，激勵(lì)員工務(wù)必達(dá)到目標(biāo)要求
在提升導(dǎo)購話術(shù)這一塊：
1、讓優(yōu)秀員工與大家分享其如何做到高連單率的，可以開展一個(gè)小型的學(xué)習(xí)發(fā)布會(huì)，互相講解在自己為顧客配搭服裝時(shí)遇到的問題和解決的方法，這是一種互相學(xué)習(xí)和進(jìn)步以及銷售技術(shù)資源整合的絕佳途徑，在提升導(dǎo)購專業(yè)話術(shù)方面起著重要的推動(dòng)作用。
2.像填鴨式推進(jìn)導(dǎo)購的配搭技術(shù)一樣，在提升導(dǎo)購銷售技巧方面也要進(jìn)行魔鬼式的分組PK在PK過程中再次發(fā)現(xiàn)問題和總結(jié)。
3.結(jié)合以上分享，由專門負(fù)責(zé)人梳理出一套系統(tǒng)的銷售路徑和應(yīng)變?cè)捫g(shù)，這套銷售話術(shù)包括應(yīng)對(duì)不同顧客和非常態(tài)場(chǎng)合的多元思維，是一本集合眾人智慧，通用銷售賣場(chǎng)的寶典。需要以文字的形式呈現(xiàn)給大家，最好人手一冊(cè)，達(dá)到耳熟能詳。
劉紅艷經(jīng)理認(rèn)為，讓進(jìn)門顧客試穿一套衣服要形成銷售理念和習(xí)慣，進(jìn)而我們可以嘗試為顧客延伸更多的專業(yè)服務(wù)，比如了解顧客的職業(yè)和生活習(xí)慣，為顧客設(shè)計(jì)不同場(chǎng)合的穿著和配搭建議，這樣一次就不是推薦一套，而是數(shù)套，因?yàn)轭櫩筒煌瑘?chǎng)合有不同的著裝需求。一旦專業(yè)服務(wù)于顧客的思維一打開，成套搭配推薦就成了職業(yè)素養(yǎng)，成為幫助顧客提升生活品質(zhì)和解決配搭難題的義務(wù)和責(zé)任，那么，讓進(jìn)門顧客試穿一套衣服，就會(huì)變成水到渠成的事情。解決了導(dǎo)購內(nèi)心的困惑，也就打開了提升店鋪連單率的大門。
服裝銷售最成功案例范文篇三
時(shí)光飛逝轉(zhuǎn)眼又到了年底，回顧即將過去的一年里經(jīng)歷了很多，也感悟到很多。首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和店內(nèi)同事在這一年里幫助與支持，自己才能更好的立足于本職工作，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)不斷總結(jié)和改進(jìn)、更好的提高自身素質(zhì)。
雖然每天都在重復(fù)著單調(diào)的工作，但在公司形象受到破壞的時(shí)候我學(xué)會(huì)了如何去維護(hù)，在被客戶誤解的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去溝通與交流，在店內(nèi)銷售不好時(shí)我學(xué)會(huì)了去查找原因并加于改進(jìn)，通過今年的工作特別是十一月份店長(zhǎng)休假讓我代理店長(zhǎng)以來，更明確的意識(shí)到要做好店里的銷售最重要的是員工清楚自己的產(chǎn)品知識(shí)、有很好的服務(wù)態(tài)度、還要有店內(nèi)同事的積極配合，店員在店里就代表著公司形象，而這些都將影響公司的銷售。希望今后通過公司領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)和同事們的努力為公司創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)。
現(xiàn)將今年的工作總結(jié)作如下匯報(bào)：
一、顧客方面：
我把進(jìn)店的顧客分為兩種：
第一種顧客，目的型的客人：逛商場(chǎng)懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。她們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買一件襯衫或外套，但是具體要買什么樣子還沒有明確。
第二種顧客，閑逛型的顧客：現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的顧客，她們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心。閑逛型的顧客不一定是說不會(huì)購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。目前商場(chǎng)里的顧客閑逛型的占多數(shù)，而對(duì)待閑逛型的顧客和有目的型顧客接待是不能完全相同的。閑逛型的顧客進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來欣賞我們精心設(shè)計(jì)的漂亮陳列和貨品。接待她們最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。閑逛型的顧客進(jìn)了店，我們要尋找顧客的購物機(jī)會(huì)，迎賓后給顧客一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候才進(jìn)入到接待介紹工作中去。
二、工作方面：
1、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求，做好店內(nèi)的陳列及新款的展示，安排好人手更好的為公司的促銷活動(dòng)提升銷售。
2、定期及及時(shí)的做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新促銷活動(dòng)和款式變動(dòng)的收集，第一時(shí)間反映到公司總部。
3、做好會(huì)員基本資料的整理及定期跟蹤，維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對(duì)產(chǎn)品需求的最新動(dòng)向，及時(shí)向店內(nèi)的會(huì)員及老顧客反映公司的最新款式及店內(nèi)的最新的優(yōu)惠信息。
4、合理的定貨保證熱賣及促銷活動(dòng)產(chǎn)品的庫存，確保隨時(shí)有貨。
三、銷售技巧方面：
店員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧，重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性，對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：
1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、營業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢(shì)。
四、地理位置方面：
我們?nèi)f達(dá)店的地理位置較偏，周圍沒有更多的商圈，除了今年初新開了一個(gè)五號(hào)停機(jī)坪購物廣場(chǎng)外沒有其他購物點(diǎn)。而這兩處的購物特點(diǎn)都是靠周六日及其他節(jié)假日帶來的客流，或更多的是靠萬達(dá)搞一些廣場(chǎng)活動(dòng)而帶動(dòng)的客流。
也就是因?yàn)槲覀兊暧捎诘乩砑翱土鞯囊蛩卣缄P(guān)健的比重，所以做好節(jié)假日的促銷優(yōu)其關(guān)鍵，而如果作為店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最搶眼的促銷位在那里，合時(shí)合地的陳列才能更好的提高銷售。我們可以根據(jù)客流的高低制定不同階段，而在不同的時(shí)段采取的陳列思想也應(yīng)該不一樣，如周一至周四客流少我們作求生存的階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如周五至周日客流高鋒我們作求奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已達(dá)到四面開花的景象。另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場(chǎng)組合的布局。
以上是我這一年來的工作總結(jié)與心得，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于學(xué)習(xí)和領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)。我今后的努力方向：
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作：千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);努力完成銷售中的各項(xiàng)要求;積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào);嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度;對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;完成其它工作。
二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極：積極了解達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善
三、努力經(jīng)營和諧的同事關(guān)系，認(rèn)真向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，善待每一位同事，做好自己在店內(nèi)的職業(yè)生涯發(fā)展。同時(shí)認(rèn)真的計(jì)劃、學(xué)習(xí)知識(shí)、提高銷售技能，用工作的實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論產(chǎn)品知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
感謝公司給予我機(jī)會(huì)與信任，我一定會(huì)積極主動(dòng)，從滿熱情。用更加積極的心態(tài)去工作。
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