房產(chǎn)銷售談判客戶的十大步驟

　　銷售是每個(gè)企業(yè)都會有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，人人都知道做銷售難累，下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享房產(chǎn)銷售談判客戶的十大步驟，歡迎參閱。

　　房產(chǎn)銷售談判客戶的步驟一、開 場 白

　　1、拉關(guān)系(贊美)要求三分鐘成老友，贊美要求發(fā)自內(nèi)心，贊美是需要基于事實(shí)基礎(chǔ)之上對客戶美的發(fā)現(xiàn)，如果空穴來風(fēng)，適得其反。 A：善于捕捉客戶身上的閃光點(diǎn)。

　　目光要敏銳，例：夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁興旺);帶老人的(孩子孝順有福氣);男士(事業(yè)有成，有責(zé)任心，有氣質(zhì)，風(fēng)度、品位);女士(著裝入手，年輕漂亮);孩子(聰明可愛)屬于初次探詢客戶需求，職業(yè)、喜好。

　　例：您妝化得真好---您的包真不錯(cuò)---您的眼鏡很個(gè)性---您的衣服真得體---您的孩子真可愛---你們真有孝心---您們的家庭真幸福，讓人羨慕=等等 B：逢人減歲，遇物增錢(重點(diǎn)) 例：老人喜年輕，女士喜虛榮。 C：因人而異，因地制宜： 語言要得當(dāng)。

　　2、洗腦：通過語言刺激，灌輸投資行為，

　　3、造勢：通過語言或行為傳遞給客戶緊迫感。

　　例：1、您今天才來，我們這里賣的很火!

　　2、唉呀!這樣子啊!80平方米的賣的很好，我?guī)湍憧匆幌率欠襁€有。

　　房產(chǎn)銷售談判客戶的步驟二、沙盤介紹

　　前期介紹，給人整體輪廓感，激發(fā)客戶的欲望，留給客戶美好的第一印象，寫法：總分總;由大到小的順序介紹：

　　A：大環(huán)境，周邊市政配套交通、地理環(huán)境，區(qū)域定位。

　　B：小環(huán)境，小區(qū)周圍規(guī)劃項(xiàng)目，街道、會所、內(nèi)環(huán)境、規(guī)模、內(nèi)配套、

　　安防設(shè)施，物業(yè)管理、水電暖、可視對講。

　　用總結(jié)性的、概括性的描繪性的語言對產(chǎn)品進(jìn)行包裝;突出它的優(yōu)越性、唯一不可比擬性將優(yōu)勢明顯烘托出來，以便為后面的談話做鋪墊。

　　房產(chǎn)銷售談判客戶的步驟三、探尋客戶需求(詳細(xì)探尋)銷售套路也是十步

　　目的是為推房型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

　　要求做到：親切發(fā)問、不露痕跡;廣征信息、抓重點(diǎn)信息;貫穿整個(gè)談判過程中

　　客戶情況：1購房原因;2工作情況;3家庭情況;4個(gè)人喜好

　　例：1.年齡;2.職業(yè);3.單位及地址; 4.家庭住址;5.交通工具;6.認(rèn)知渠道;7.置業(yè)目的;8.家庭結(jié)構(gòu)狀況;9.目前的居住狀況(區(qū)域、物業(yè)類型、戶型、面積、樓層、車庫或車位、);10.需求狀況(區(qū)域、物業(yè)類型、戶型、面積、樓層、車庫或車位、);11.承受能力(總價(jià)范圍、付款方式、首付能力、月供能力);12.決策能力;13.其比較中的樓盤情況;14.銷售障礙等 切記：口氣生硬，一口氣提出多個(gè)問題;聲音要柔和，應(yīng)寒暄拉關(guān)系，尋找客戶的需求點(diǎn)。

　　房產(chǎn)銷售談判客戶的步驟四、推薦戶型

　　無論什么樣的房子，都有自己的特色與好處，要學(xué)會把握，只推一套房，只有自己先認(rèn)可，才能讓客戶也認(rèn)可，置業(yè)顧問必須熟悉自己項(xiàng)目的所有戶型，根據(jù)客戶的需求做到有針對性的推薦。

　　1、原則：

　　總分總，告訴客戶所介紹的為最好戶型，尋找戶型特點(diǎn)，突出優(yōu)勢，以人為本的設(shè)計(jì)風(fēng)格理念，產(chǎn)品內(nèi)在功能特性。

　　2、動(dòng)靜分區(qū)、功能齊全、干濕分離;從建筑師、設(shè)計(jì)師的角度，將語言表達(dá)生活化，并將其中藝術(shù)的美表現(xiàn)出來。了解戶型的弊端進(jìn)行很好的包裝揚(yáng)長避短，使缺點(diǎn)轉(zhuǎn)換為優(yōu)點(diǎn)。

　　3、推薦準(zhǔn)，探詢客戶需求準(zhǔn)、幫客戶定位。

　　A原則只選一套。

　　B除非客戶反感(原因不滿意)，可試調(diào)另一套或根據(jù)客戶需求推薦，但一定要一直強(qiáng)調(diào)本套的好處，造勢另一套的缺乏與緊張，吊起客戶的胃口。

　　C吊起客戶的胃口，不要輕易松口，但也不要太肯定

　　房產(chǎn)銷售談判客戶的步驟五、看房

　　1、現(xiàn)房

　　A指點(diǎn)江山：周邊設(shè)施與市政發(fā)展規(guī)劃，再次加深印象，揚(yáng)長避短。

　　B以最快的速度介紹，以留下美好印象，使客戶能與圖形和沙盤聯(lián)系到一起，引導(dǎo)時(shí)站在房子最好看的位置介紹，可以多停留，并且要站在陽光充足的地方介紹。

　　C回來途中，拉關(guān)系，避免全過程談房子，不要給客戶壓力，盡量放松，讓客戶回味或讓客戶覺得你很親切。

　　2、期房：

　　A一般原則上不看房，視覺效果差，會破壞美好印象。

　　B實(shí)在要看要先做鋪墊：在施工、黑體墻、效果不好、不安全。

　　C

　　房產(chǎn)銷售談判客戶的步驟六、初次逼定

　　A、算價(jià)格：紙、筆、計(jì)算器; 置業(yè)計(jì)劃書上寫明：名稱、號碼、單價(jià)、面積、置業(yè)顧問姓名、聯(lián)系方式

　　1、計(jì)算器：指法快、并向客戶展示，且步步逼定：首付沒問題吧。

　　2國人意識的轉(zhuǎn)變

　　“小康不小康，關(guān)鍵看住房”住房成了人們生活質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。“寧可食無肉，不可居無所”，二十一世紀(jì)人們追求一種居家方便，快捷的社區(qū)。 C價(jià)格合理

　　買我們的房子是最合適(還可以有其他的說法，房子肯定越賣越快)

　　房產(chǎn)銷售談判客戶的步驟七、成本分析

　　1成本分析法：土地成本(由于拍賣，使土地上漲)經(jīng)營城市通過土地獲利，同時(shí)又于政府規(guī)劃有關(guān)，有意的宏觀調(diào)空，不斷更新，使房價(jià)上漲。 成本分析：建安成本30% 土地成本30% 城市基礎(chǔ)設(shè)施10% 稅費(fèi)營運(yùn)費(fèi)15% 利潤?

　　2新型材料：綠色環(huán)保，講求的提高建材的不斷更新;

　　3城市建設(shè)使得拆遷費(fèi)用不斷提高。

　　房產(chǎn)銷售談判客戶的步驟八、具體問題具體分析

　　房產(chǎn)銷售談判客戶的步驟九、臨門一腳

　　(處理客戶問題，掌握最佳的時(shí)機(jī)促使客戶成交) 1準(zhǔn)：建立在水到渠成的過程上，要多問客戶問題，多交流，忌諱一言談，抓住問題要深化，要包裝樓盤，性價(jià)比分析(配套、交通、環(huán)境)，發(fā)展的前景，投資的角度。

　　(1)談客要求“短、平、快”講究效率，談透后再逼，要把客戶炒熱后再逼，沒炒熱或又涼了都不宜。

　　(2)要善于捕捉客戶的成交信號和購買信號，把握火候。如：

　　A當(dāng)客戶不斷詢問房子具體情況，提許多針對性問題的時(shí)候，即購買信號。 B當(dāng)提出打折問題，付款問題時(shí)，即客戶發(fā)出的成交信號。

　　C當(dāng)客戶猛抽煙時(shí)，即幫他下決心時(shí)。

　　房產(chǎn)銷售談判客戶的步驟十、簽合同

　　1“三快”

　　A簽合同快B收錢快C送客快

　　2配合

　　請同事幫你簽合同，自己跟客戶聊天(聊房子以外的東西)減輕客戶的負(fù)擔(dān)，注意力不要節(jié)外生枝。

　　總結(jié)：

　　1整體推銷的過程就是一種探詢客戶需求，贊美、拉關(guān)系的過程，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行包裝。

　　2談判是跟客戶產(chǎn)生心靈共鳴的過程(眼睛要注視對方,觀察客戶的面部表情，坐姿等)。

　　3推銷最重要的是滿足客戶的心理需求。