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      針對猶豫心理客戶的銷售技巧

      時(shí)間: 黃宇晴1068 分享

      針對猶豫心理客戶的銷售技巧

        顧戶對產(chǎn)品非常感興趣,但一談到買,他會(huì)拿各種理由搪塞,眼看一樁快到手的生意要泡湯了,怎么辦呢?下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享針對猶豫心理客戶的銷售技巧,歡迎參閱。

        了解客戶真正意圖對癥下藥

        如果客戶沒有購買的意圖,他會(huì)找借口推托,如果您進(jìn)一步詢問為什么要到以后才買時(shí),他會(huì)局促不安,說話吞吞吐吐,含糊其辭。對于這類客戶,首先應(yīng)給他一個(gè)良好的印象,使他產(chǎn)生與您交流的興趣,然后再借機(jī)推銷商品。

        如果有購買的意向,他們在說話時(shí)會(huì)流露出購買的誠意,并帶有一絲歉意,同時(shí)會(huì)說出以后再買的具體理由。

        為了探求客戶“以后再買”的真正用意,您可以用:

        (1)反問法:例如“您好像還有些顧慮,能告訴我為什么嗎?”

        (2)逆轉(zhuǎn)法:例如“不著急購買,先看看再說,還是……”

        (3)直接法:例如“這件商品哪些方面還不適合您呢?”

        (4)實(shí)例法:例如“這是某某人使用我們的產(chǎn)品以后的反饋信息。”

        (5)否定法:例如“關(guān)于這一點(diǎn)您不用擔(dān)心。”

        (6)資料法:例如“您一定會(huì)對此感到滿意,請您再仔細(xì)看看這些參考資料……”

        以上各種方法可以獨(dú)立單一地使用,也不妨同時(shí)綜合運(yùn)用。設(shè)法將談話的重點(diǎn)帶到您所考慮的方向上去。

        對拿不定主意的客戶,充當(dāng)其參謀

        有些客戶猶豫不決,是由于個(gè)性使然,這種人往往沒有主見。對拿不定主意的客戶,應(yīng)盡量幫他拿定主意,充當(dāng)他的參謀。

        針對拿不定主意、猶豫不決的客戶的服務(wù)技巧是:

        (1)提供選擇。常用問話方式有:“您喜歡這種款式的還是那種款式的?”、“您喜歡超薄型的顯示器還是非超薄的?”或“您打算買一個(gè)還是兩個(gè)?”

        (2)提出建議。例如一位客戶在挑選服裝的時(shí)候問銷售員“白色的好看還是黑色的好看?”銷售人員決不能說“我喜歡黑色,白色的不好看”,而應(yīng)該說,“兩種顏色都不錯(cuò),但黑色比較流行,而且也很適合您,您覺得黑色是不是更好呢?”這樣既巧妙地說出了自己的意見,又促使客戶做出最后決定。

        (3)削弱缺點(diǎn)。有的客戶在挑選商品時(shí)會(huì)找出產(chǎn)品的缺點(diǎn)仔細(xì)琢磨,這會(huì)影響他的購買決策。在這種情況下,銷售員不妨先承認(rèn)這個(gè)缺點(diǎn),再削弱其缺點(diǎn)。例如:

        客 戶:“我很喜歡這個(gè)手提電腦,就是太重了,攜帶不方便。”

        銷售人員:“這種手提的確比較重,這是您猶豫不決的惟一原因嗎?”

        客 戶:“是的。”

        銷售人員:“這種型號(hào)的手提是重了一點(diǎn),但它的配置比較高,如果您是家用而不經(jīng)常攜帶的話,我覺得還是比較適合的。”

        客 戶:“的確是這樣,謝謝!”

        (4)把握最后的購買機(jī)會(huì)。例如:

        客 戶:“我很喜歡這件衣服,不過我想再到別的商店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。”

        銷售人員:“這種款式比較暢銷,而且存貨也不多了,我看您很喜歡,穿上感覺好嗎?”

        客 戶:“好是好,就是……”

        銷售人員:“假如您先到別處看看,就怕被別人買光了,那您肯定會(huì)感到失望的。”

        這樣往往可以促其盡快采取購買行動(dòng)。

        (5)獎(jiǎng)勵(lì)刺激。額外的獎(jiǎng)勵(lì)比削價(jià)出售要好得多。降價(jià)表明商品不是最好的,獎(jiǎng)勵(lì)則可給客戶完全不同的心理感受。

        總之,在為客戶服務(wù)的過程中,一定要摸清客戶的購買意圖,如果客戶有購買的動(dòng)機(jī),但卻猶豫不決,一定要想辦法讓他盡快采取購買行動(dòng)。

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