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      新手的六個電話銷售技巧

      時間: 黃宇晴1068 分享

      新手的六個電話銷售技巧

        銷售是一項很具有挑戰(zhàn)性的工作,所以掌握一定的電話銷售技巧和花話術(shù)就顯得勢在必行了。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享新手銷售必知的六個電話銷售技巧,歡迎參閱。

        新手銷售必知的六個電話銷售技巧

        新手電話銷售的第一式:合理安排工作任務(wù)

        每個銷售代表的工作業(yè)績總是同銷售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的,許多銷售代表總覺得任務(wù)就像頭上的一座大山,被壓得喘不過氣來。但是在我的團隊里流傳著這么一句話:Quota(銷售任務(wù))是用來超越的。

        每個季度我們都會有kickoffmeeting,會上我們常喊的一句口號就是“Quota越高越好”。是的,越高的Quota越能體現(xiàn)銷售代表對企業(yè)的價值和貢獻。

        當(dāng)我們并非鼓勵“人有多大膽,地有多大產(chǎn)”。公司訂立銷售任務(wù)是根據(jù)市場數(shù)據(jù)分析后科學(xué)合理分配的。基于這個安排,作為銷售代表就要面對現(xiàn)實,調(diào)整心態(tài),相信自己,發(fā)揮個人的優(yōu)勢,通過合理的工作安排來完成任務(wù)。假設(shè)一個銷售代表終日在憂心忡忡中工作,你的低調(diào)情緒一定會通過電話傳遞到客戶耳中,又有哪個客戶愿意與一個憂怨的銷售代表談生意呢?那樣業(yè)績也一定不會好,惡性循環(huán)就開始了。

        其次是對企業(yè)及所銷售的產(chǎn)品充滿信心。相信企業(yè),也就是相信自己,因為是你選擇了它。

        記得我遇到的幾位新人,在剛加入戴爾公司的前幾周,他們常抱怨,公司不做任何媒體廣告,在客戶中的知名度無法同業(yè)界競爭對手相比,給銷售帶來難度。于是在一次午餐時間我同他們聊了起來。“你們中誰知道戴爾公司在業(yè)界所獲得的獎項?”他們搖頭了。我又問:“你們可知道戴爾在全球PC銷量排新手電話銷售的第幾?在全美服務(wù)器銷量排新手電話銷售的第幾?”他們又搖頭了。當(dāng)他們獲知戴爾在全球PC銷量排新手電話銷售的第一,在全美國服務(wù)器銷量排新手電話銷售的第一時,他們的眼里露出了驚喜的神色(當(dāng)時是2001年,之后HP和Compaq的合并,兩者銷量相加高于爾,2002年戴爾排名新手電話銷售的第二),“你們是在業(yè)界新手電話銷售的第一的公司工作,還有誰能超過你們呢”我鼓勵道,“多了解公司的業(yè)績,你們會發(fā)現(xiàn)自己是多么幸運。”一個季度后,他們都超額完成了任務(wù)。

        新手電話銷售的第二式:充分利用資源。

        電話銷售代表不會孤獨,永遠不會是孤軍奮戰(zhàn),身后有千軍萬馬隨時聽任調(diào)遣。運用這支大軍,取得戰(zhàn)役的勝利,而不僅僅是某個戰(zhàn)斗。

        形式上電話銷售代表每天在辦公室里通過電話來做生意,電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。事實上,在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效,更準(zhǔn)確。高級管理層能在銷售及價格策略上給予我們極大支持,不要怕麻煩老板們,記住銷售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來龍去脈梳理清楚,把解決方案清楚地表達出來,千萬不可以毫無準(zhǔn)備地就沖進經(jīng)理室,因為經(jīng)理們是很繁忙的,不能把時間全花在一個生意上。

        市場部也是銷售代表的好搭檔,從他們那里取得系統(tǒng)的客戶或市場數(shù)據(jù),產(chǎn)品型號及價格走勢,以幫助你準(zhǔn)確定位客戶。

        銷售永遠和財務(wù)聯(lián)系在一起,多同財務(wù)溝通,了解財稅制度,幫助企業(yè)及時收回應(yīng)收帳款,從此維系長久健康的客戶關(guān)系。

        對于設(shè)備銷售,售前售后工程技術(shù)部門更是我們必不可少的高參。2001年,新手電話銷售的第九屆全運會在廣州召開。

        我在公司售前工程師的幫助下,為全運會信息發(fā)布網(wǎng)站提供了解決方案,以絕對優(yōu)勢贏得了設(shè)備供應(yīng)資格。在整個全運會其間,我們又同售后工程師協(xié)商,打破慣例,免費派駐專人同用戶全天候工作,以確保九運會期間網(wǎng)站工作無故障。九運會勝利閉幕,我們收到了來自九運會組委會的表揚信,同時組委會還為我們的工程師頒發(fā)了獎狀。這一次,公司在客戶心目中留下了深刻印象,為后來的業(yè)務(wù)開展打下了基礎(chǔ)。這一切,同各部門的支持是分不開。

        不要以為資源只來源于企業(yè)內(nèi)部,其實你的客戶,甚至你的競爭對手,都可以成為很有利的資源。忠實的客戶是電話銷售代表最有說服力的產(chǎn)品代言人,大額采購的??陀质亲铨R全的產(chǎn)品展示廳。成功的案例極具示范性。2年前,我為廣州市電業(yè)局安裝了一套雙機熱備系統(tǒng)之后,全廣東省的電業(yè)局紛紛效仿,在幾乎所有的電業(yè)局招標(biāo)文件中都將戴爾的產(chǎn)品列入其中。

        新手電話銷售的第三式:創(chuàng)造客戶體驗。

        我不愿用“客戶至上”或“客戶是上帝”之類的字眼,我覺得用“客戶體驗”這詞更能概括銷售所應(yīng)達到的境界。電話銷售代表是企業(yè)的窗口,從客戶的體驗中了解客戶需求,提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)通過客戶端的反饋信息,指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā),市場策略。

        走進戴爾公司在廈門的客戶服務(wù)中心,首先映入眼簾的是墻上的藍白橫幅“Customerexperience”(客戶體驗),戴爾公司的員工牌背面也赫然印著同樣的字樣,這正是戴爾公司文化的濃縮,成功的關(guān)鍵。

        了解客戶的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展前景、采購流程,知道客戶最關(guān)心的環(huán)節(jié)。在電話中我從不問客戶:“您需要什么?”取而代之的是:“您單位現(xiàn)在的系統(tǒng)架構(gòu)是怎樣的?一至兩年后業(yè)務(wù)擴展能力有多大?用于設(shè)備采購的預(yù)算大致是多少?……”了解盡量多的客戶信息,才能有針對地開展銷售。

        客戶體驗不僅要了解客戶需求,還要為客戶創(chuàng)造需求,記得本刊主編傅強在新手電話銷售的第十期的卷首語《到月球上賣空氣》中提到的“要創(chuàng)造一個需求,也就是說,要讓你的客戶覺得大家都在地球上呆著沒勁,想要與眾不同,想要出類拔萃,就得上月球。這樣做的結(jié)果是把客戶引到你的利潤區(qū)域中來。”

        電話營銷代表如果不想讓自己的工作如同接線生或報價機器,那么這一點是提升自身價值,提高營業(yè)額和利潤的殺手锏。

        2001年,戴爾公司首次在業(yè)界推出筆記本電腦三年人為損壞免費更換業(yè)務(wù),既在采購機器時支付很小的一筆費用,那么在三年的保修期內(nèi),如果有任何人為物理損壞,戴爾公司都將免費上門維修。如一時無法修復(fù),戴爾公司將提供配置相當(dāng)?shù)膫溆脵C。剛開始,有人擔(dān)心客戶不愿意支付這筆額外費用。但是聰明的電話銷售代表將它作為一個新賣點、敲門磚,全力推廣,最終不但贏來更多利潤和獎金,也帶來了更多新用戶。

        新手電話銷售的第四式:有效管理時間。

        人們常說,平等是相對的,不平等是絕對的。但時間是個例外,它對每個人都是公平的。

        因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來安排,并且配合客戶的作息時間。通常上午9點至11點,下午3點至4點半是工作密集時間,在這個時間段各個單位辦事效率高。在戴爾公司,每個電話銷售代表都有一面彩色小旗,上面寫著“powerhour,別打攪”。

        這是電話銷售代表在工作密集時間段向外打電話給客戶的工作提示,桌上樹起這面小棋,即使MichaelDell也不能打攪。

        去年,我參加了一個由利盟公司具有12年銷售經(jīng)驗的銷售經(jīng)理的培訓(xùn),她邀請我同她做個小品。假設(shè)我是利盟公司的銷售代表,她扮演加洲某大客戶,進行大客戶銷售:

        “你們是利盟公司打印機銷售部嗎?”她問道。

        “是的,有什么可以幫到您嗎?”

        “我們每年都采購上百萬的打印設(shè)備,這段時間打印機壞了,怎么辦?”

        “請您撥打技術(shù)支持熱線…”

        “ohnonono,他們的電話占線,撥不通,我需要你的幫助。”

        “請您留下聯(lián)系電話,告訴我大致是什么故障,我們的工程師會同您聯(lián)系……”

        話音未落,她雙手遞給我一個精美的禮物。

        “你中獎了,你是我這次培訓(xùn)行程中表現(xiàn)最出色的一位。”

        當(dāng)時我有點吃驚,她繼續(xù)說:

        “現(xiàn)在,我知道,為什么戴爾的業(yè)績是全球新手電話銷售的第一了,因為它有了不起的銷售隊伍。你們知道嗎?我這小品的目的是告訴你們,你們是銷售代表,不是工程師,要把時間用在銷售中。花時間幫客戶解決技術(shù)問題,那是工程師的工作。”

        凡事都有輕重緩急,必要時候說“不”。

        新手電話銷售的第五式:依靠誠信銷售。

        當(dāng)我在柯達公司任職的時候,聽到一位美國經(jīng)理在批評一位同事時說了這么一句:“Heisarealsales.”(他真是個銷售)。當(dāng)時我不明白,這個同事并不是做銷售的呀,為什么這么說呢?于是,這位經(jīng)理解釋道,那些做銷售的總是夸夸其談,承諾一切,到頭一樣都無法兌現(xiàn)。當(dāng)時我無法理解,難道這就是銷售的形象嗎?

        從事多年的銷售后卻讓我懂得誠信銷售才是長久之道。兩年前,民政廳急需一批電腦用于建設(shè)其培訓(xùn)中心,正逢上級來檢查工作,于是要求在三天內(nèi)供貨??墒谴鳡柟臼橇銕齑驿N售的,生產(chǎn)及運輸周期最快也要四天時間,我如實地告訴了客戶這一情況。當(dāng)然我沒能得到這個定單。 但是常言道:塞翁失馬,焉知非福。一個月后,客戶邱科長給我來了電話,說:“我們又要采購一批設(shè)備,這次就只選擇了戴爾一個品牌,不急,多等幾天都可以。 你挺實在的,以前我們也從其他廠商那采購,但是他們常不守信,合作很不愉快。我想同你們的合作一定會順利的。”邱科長的話很是感動我。

        有些銷售代表在銷售任務(wù)的壓力下,為了贏得定單而忽略了誠信,但他們沒有意識到信任往往是客戶從一種品牌轉(zhuǎn)向另一品牌的重要因素,為了眼前的小利益,最終他們失去的不僅僅是長期的客戶關(guān)系,更多的是銷售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。

        無形為將來的業(yè)務(wù)開展及個人職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)置了無形的障礙。真可謂撿了芝麻,丟了西瓜。

        新手電話銷售的第六式:講求銷售策略。

        孫子兵法說“上兵伐謀”,是指謀略在兵法中是上上策,同樣,策略在銷售中也是至關(guān)重要的。

        我有一個海關(guān)的客戶,像許多政府機關(guān)單位,他們有個習(xí)慣,大批量的采購總是放在年底的兩個月,把一年內(nèi)的設(shè)備預(yù)算趕在財政年度結(jié)束前安排就緒,這個客戶以前并沒有采購過戴爾的產(chǎn)品,但憑經(jīng)驗告訴我他們的采購潛力是相當(dāng)大的,又加上我了解客戶采購時間這個習(xí)慣后,我就在10月底的時候開始著力開發(fā)這個客戶,如何讓客戶在眾多的品牌中選擇戴爾,一定要有與眾不同之處,于是我開始分析客戶的情況,海關(guān)的設(shè)備經(jīng)費一向都很充足,價格應(yīng)該不是最先考慮的因素,看客戶現(xiàn)有的設(shè)備情況,發(fā)現(xiàn)他們的臺式機都是國產(chǎn)的品牌,而服務(wù)器和手提電腦都是進口品牌,在同設(shè)備處交談的時侯,我發(fā)現(xiàn)客戶對于售后服務(wù)的質(zhì)量相當(dāng)看中,因為海關(guān)的設(shè)備多,而維護人員有限,所以,他們希望廠商能提供及時的維護響應(yīng),以減輕他們的勞動負(fù)荷。針對這些情況,我制定了一套方案,在臺式機上我提供與國內(nèi)品牌相當(dāng)?shù)膬r格,因為戴爾的服務(wù)器和筆記本電腦對于國外品牌的同等設(shè)備在價格上有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢,于是就將臺式機所損失的利潤加在服務(wù)器和筆記本電腦上,同時我們又提供4小時的上門維修服務(wù),客戶一下子被臺式機優(yōu)惠的價格和便利的服務(wù)吸引了,經(jīng)過將近一周的內(nèi)部討論,我得到了所有設(shè)備的定單。在不損害客戶及自身利益的基礎(chǔ)上,在銷售中合理合法地采取靈活的策略,以取客戶所好,事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰(zhàn)術(shù)之先,不無道理。

        不管做哪一行,講誠信都是關(guān)鍵,開動腦筋創(chuàng)新也是比不可少的成功知道。電話銷售技巧和話術(shù)是死的,但是人是活的,如果你想成功,就要不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)電話銷售技巧和話術(shù),開創(chuàng)新天地,贏得未來!

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