車(chē)險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句
車(chē)險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句
銷(xiāo)售，最簡(jiǎn)單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享車(chē)險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧，歡迎參閱。
車(chē)險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧
代理人：你好，請(qǐng)問(wèn)是XX先生嗎?
準(zhǔn)客戶(hù)：我是，你哪位?
代理人：我是XX人壽保險(xiǎn)公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個(gè)電話(huà)的，我只占用你幾分鐘的時(shí)間，你方便嗎?(聆聽(tīng)準(zhǔn)客戶(hù)回答)
準(zhǔn)客戶(hù)：你有什么事嗎?
表明目的、引發(fā)興趣 利用第三者的影響力
代理人：我打這個(gè)電話(huà)，是因?yàn)槲易罱鼮槟愕呐笥牙畲鬄橄壬隽艘环菁彝ヘ?cái)務(wù)和保障規(guī)劃，就是通過(guò)我們用專(zhuān)業(yè)的方法分析，先了解他在家庭財(cái)務(wù)和保障方面的具體情況，然后提供給他符合實(shí)際需要的規(guī)劃，他對(duì)我的服務(wù)很滿(mǎn)意，所以建議我來(lái)拜訪(fǎng)你，讓你也來(lái)了解一下。
代理人：當(dāng)然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個(gè)時(shí)間，為你提供家庭財(cái)務(wù)和保障需求的，分析，有沒(méi)有幫助由你自己決定。
尊重客戶(hù)的決定 二選一法則
你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)個(gè)面好嗎?
處理反對(duì)問(wèn)題準(zhǔn)客戶(hù)：對(duì)不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間。
代理人：張先生，這點(diǎn)我當(dāng)然理解。正是因?yàn)槟愫苊?，所以我才特地打電?huà)來(lái)和你預(yù)約，以免浪費(fèi)你的時(shí)間。請(qǐng)問(wèn)禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便?我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
準(zhǔn)客戶(hù);對(duì)不起，我真的沒(méi)有興趣。
代理人：張先生，我了解你心里的想法。事實(shí)上要你對(duì)一個(gè)不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻難的。不過(guò)經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明之后，你就可以自己來(lái)判斷這套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是不是對(duì)你有幫助，如果你聽(tīng)了之后還是沒(méi)興趣，也不要緊，至少我們可以交個(gè)朋友，這個(gè)對(duì)大家也沒(méi)什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見(jiàn)個(gè)面，只你用30分鐘時(shí)間。
準(zhǔn)客戶(hù)：那你把資料寄給我吧，我看好后覺(jué)得有需要再打電話(huà)給你。
代理人：張先生，我當(dāng)然可以這樣做，但是我們的“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是非常個(gè)性化的，如果我來(lái)親自跟你解說(shuō)一下會(huì)比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節(jié)省你的時(shí)間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見(jiàn)面聊一聊，我真的很希望能有機(jī)會(huì)為你服務(wù)。
準(zhǔn)客戶(hù)：讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。
確認(rèn)見(jiàn)面時(shí)間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個(gè)面，請(qǐng)問(wèn)你幾點(diǎn)種下班?
地點(diǎn) 準(zhǔn)客戶(hù)：5點(diǎn)鐘。
代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點(diǎn)鐘，約在你公司好嗎?
準(zhǔn)客戶(hù)：可以。
代理人：好的，請(qǐng)問(wèn)你的公司詳細(xì)地址是……?
準(zhǔn)客戶(hù)：香港西路裕源大廈67號(hào)11樓
代理人：謝謝你!
代理人：那么張先生，我會(huì)在見(jiàn)面之前打電話(huà)再和你確認(rèn)一下，我能記一下你的手機(jī)號(hào)碼好嗎?
準(zhǔn)客戶(hù)：我的手機(jī)號(hào)碼是…………
代理人：張先生，那么我會(huì)在禮拜四下午5點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到你公司，我們見(jiàn)面之后再詳談，謝謝你，再見(jiàn)。
準(zhǔn)客戶(hù)：再見(jiàn)。
二、接觸
接觸 代理人：張經(jīng)理，你好(握手)我是XX人壽的劉小海，這是我的名片(雙手遞上)
準(zhǔn)客戶(hù)：你好。到我辦公室談吧。
代理人：張先生，很高興能有這樣的機(jī)會(huì)和你見(jiàn)面，我看到你們公司辦公環(huán)境非常舒適，員工們看上去也很精神，說(shuō)明你們公司非常有實(shí)力，效益也一定很不錯(cuò)吧。
準(zhǔn)客戶(hù)：還好啦!
代理人：聽(tīng)大為說(shuō)你們是大學(xué)的同學(xué)，是嗎?
準(zhǔn)客戶(hù)：是啊，我們還是住一個(gè)寢室的呢。
代理人：真的，那應(yīng)該很熟悉了!而且聽(tīng)大為說(shuō)你也跟他一樣是財(cái)務(wù)經(jīng)理，是嗎?
準(zhǔn)客戶(hù)：是啊，這個(gè)李大為，把我的底細(xì)都透露出去了!
說(shuō)明 代理人：李大為先生非常信任我，我們也很熟悉。就象我在電話(huà)里跟你講過(guò)的，我有機(jī)會(huì)和李大為先生討論他的家庭財(cái)務(wù)和保障需求的問(wèn)題，不論是觀念方面還是針對(duì)他家庭的實(shí)際情況分析方面，他都覺(jué)得很有幫助，所以才推薦我來(lái)拜訪(fǎng)他所關(guān)心的朋友，看看是否也有需求。
今天我會(huì)先簡(jiǎn)單介紹一下我們公司XX人壽的情況，然后我會(huì)跟你一起做一下你家庭的財(cái)務(wù)和保障分析，整個(gè)過(guò)程不會(huì)超過(guò)40分鐘的時(shí)間。
如果你覺(jué)得我們所討論的內(nèi)容對(duì)你和你的家人有所幫助，并需要我們協(xié)助你做好財(cái)務(wù)規(guī)劃，我們很樂(lè)意能為你做出專(zhuān)業(yè)的建議：
假設(shè)你覺(jué)得目前沒(méi)有需要，我們同時(shí)希望你能像大為一樣，介紹一些朋友讓我認(rèn)識(shí)，看看他們是否需要我們的服務(wù)。你覺(jué)得這樣可以嗎?
車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)驗(yàn)
提問(wèn)者： 林籟泉韻Ailee5 車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車(chē)保險(xiǎn)可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷(xiāo)售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員要與電話(huà)那頭的人溝通討論的問(wèn)題。我學(xué)習(xí)了中國(guó)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售大師杜云生的絕對(duì)成交，無(wú)敵談判和絕對(duì)說(shuō)服力后我的情況慢慢變強(qiáng)了。車(chē)險(xiǎn)不像人壽不是強(qiáng)制的，車(chē)險(xiǎn)需要每年都上，老車(chē)主主要注意價(jià)格和理賠方便提問(wèn)者： 林籟泉韻Ailee5 汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)驗(yàn)中，平安電話(huà)車(chē)險(xiǎn)好不好我建議你學(xué)習(xí)中國(guó)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售大師杜云生的課，平安車(chē)險(xiǎn)報(bào)價(jià)他的絕對(duì)成交，無(wú)敵談判和絕對(duì)說(shuō)服力，還有3分鐘電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)都是非常厲害而且實(shí)戰(zhàn)的。我們問(wèn)到電話(huà)業(yè)務(wù)技巧的問(wèn)題，張先生說(shuō)：“從小我就是快人快語(yǔ)，說(shuō)話(huà)連珠炮。剛做業(yè)務(wù)時(shí)覺(jué)得自己伶牙俐齒沒(méi)問(wèn)題，可不知為什么老碰釘子。后來(lái)我學(xué)乖了，原來(lái)是我說(shuō)了一大堆，人家根本沒(méi)聽(tīng)。再后來(lái)，我打招呼，就稍作停頓，讓人覺(jué)得謹(jǐn)慎些、莊重些。為了降低語(yǔ)速、顯出專(zhuān)心，有時(shí)還要適度地重復(fù)接線(xiàn)人講的內(nèi)容，用業(yè)務(wù)培訓(xùn)的話(huà)說(shuō)就是用認(rèn)同感吸引對(duì)方。最重要的是我學(xué)會(huì)了聆聽(tīng)對(duì)方。而不是任自己一路勸說(shuō)引導(dǎo)。”
車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)面面觀
話(huà)術(shù)，又名說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，以“察顏觀色”“一物百擬”“用情至深”“行文詭辯”著稱(chēng)于世。中國(guó)五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話(huà)術(shù)展開(kāi)的。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)看似簡(jiǎn)單，卻包含著許多做人做事的技巧，在很多成功營(yíng)銷(xiāo)員的心里都有這樣一句話(huà)：我的重點(diǎn)不只在于賣(mài)出了保險(xiǎn)，而是我能不能買(mǎi)到客戶(hù)的滿(mǎn)意和信賴(lài)。
用真誠(chéng)的話(huà)語(yǔ)打動(dòng)客戶(hù)
真誠(chéng)，是說(shuō)話(huà)成功的第一樂(lè)章，真實(shí)、真情和真誠(chéng)的態(tài)度，是用語(yǔ)言打動(dòng)人心的最佳訣竅。說(shuō)話(huà)的魅力，不在于說(shuō)得多么流暢，多么滔滔不絕，而在于是否善于表達(dá)真誠(chéng)。最能推銷(xiāo)產(chǎn)品的人，不見(jiàn)得一定是口若懸河的人，而是善于表達(dá)自己真誠(chéng)情感的人。
在生活中，有些人長(zhǎng)篇大論甚至慷慨激昂，可就是難以提起聽(tīng)者的精神;而有些人僅僅寥寥數(shù)語(yǔ)，卻擲地有聲，產(chǎn)生魔力，這是為何呢?很簡(jiǎn)單，因?yàn)楹笳吣芰私馊藗兊膬?nèi)心需要，能設(shè)身處地地站在對(duì)方的立場(chǎng)，為對(duì)方著想。因此，他們的話(huà)總是充滿(mǎn)真誠(chéng)，也更容易打動(dòng)人心。
信誠(chéng)人壽一位營(yíng)銷(xiāo)員告訴記者她的親身經(jīng)歷：一位客戶(hù)跟她說(shuō)：“我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會(huì)找他買(mǎi)”，當(dāng)時(shí)她這樣回答客戶(hù)：“我了解，就因?yàn)樗悄呐笥?，他不?huì)與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形。我相信如果您找我，可以避開(kāi)許多麻煩。一般人們比較喜歡與專(zhuān)業(yè)人士來(lái)探討他們的計(jì)劃，或子女的未來(lái)。做買(mǎi)賣(mài)最好避開(kāi)親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣? ”正是因?yàn)樗鲇谡嬲\(chéng)，設(shè)身處地地為客戶(hù)著想，最終贏得了這位客戶(hù)的信任，客戶(hù)最終從她這里購(gòu)買(mǎi)了一份保險(xiǎn)計(jì)劃。
專(zhuān)家指出，要獲得別人的支持，就必須先去替別人著想，對(duì)別人做出自己力所能及的支持，至少要做出關(guān)心別人的舉動(dòng)。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員想讓自己說(shuō)出的話(huà)具有價(jià)值，能引起共鳴，或者能帶來(lái)價(jià)值，那么你就要記住一條黃金法則，那就是——你想別人如何對(duì)待你，你首先就要如何對(duì)待別人。你只有從關(guān)懷對(duì)方的角度出發(fā)，多為對(duì)方著想，才能贏得對(duì)方的信任和認(rèn)可。
真誠(chéng)，還需要把客戶(hù)當(dāng)成是一種資源，是一種財(cái)富。只要你真誠(chéng)地對(duì)待每一位客戶(hù)，認(rèn)真地做好每一件你應(yīng)該做的事，即使出現(xiàn)了問(wèn)題也坦誠(chéng)地去面對(duì)，這樣你的客戶(hù)就會(huì)成為你的朋友，就會(huì)逐步與你建立起深厚的感情。真誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)如做人，首先要做一個(gè)好人，然后才是一名好的營(yíng)銷(xiāo)員。
去聆聽(tīng)而非簡(jiǎn)單做推介
與顧客談話(huà)，就是與客戶(hù)溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話(huà)，通過(guò)他的說(shuō)話(huà)，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌營(yíng)銷(xiāo)員一個(gè)人唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。
有這樣一個(gè)例子：一位保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與準(zhǔn)客戶(hù)分享一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，講得口干舌燥，這時(shí)準(zhǔn)客戶(hù)也認(rèn)同了這個(gè)產(chǎn)品，心想“買(mǎi)下它吧!”而營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有感覺(jué)到客戶(hù)的這種心理，仍然在滔滔不絕地講自己的商品是如何如何的好，在這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)的心理發(fā)生了變化，心想是不是還會(huì)有更好的，等會(huì)再作決定。這個(gè)例子說(shuō)明，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是，去聆聽(tīng)客戶(hù)的需求并引導(dǎo)他們，使他們自己為自己建立新的觀念，然后抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)進(jìn)行促成，錯(cuò)過(guò)適當(dāng)時(shí)機(jī)，想順利促成交易明顯就會(huì)有一定難度。
中國(guó)人壽資深營(yíng)銷(xiāo)員李源指出，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，主要存在以下三大障礙：首先，在對(duì)方講話(huà)時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對(duì)方講話(huà)的全部?jī)?nèi)容;其次，與客戶(hù)談話(huà)時(shí)精神不集中，或思路跟不上對(duì)方，或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)漏聽(tīng)對(duì)方講話(huà)內(nèi)容;第三，受知識(shí)、語(yǔ)言水平的限制，特別是專(zhuān)業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制，聽(tīng)不懂對(duì)方的講話(huà)內(nèi)容。
掃除這些障礙，可以通過(guò)請(qǐng)第三者介入，如邀請(qǐng)高級(jí)主管加入來(lái)掃除部分障礙。此外，營(yíng)銷(xiāo)員在邀約客戶(hù)之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，包括收集客戶(hù)信息并分析信息、制定好的保險(xiǎn)方案、幫助客戶(hù)制定長(zhǎng)期的方案和短期的方案供客戶(hù)選擇等，以供客戶(hù)提出問(wèn)題時(shí)能夠有所應(yīng)答。
禍從口出 與客戶(hù)交流有禁忌
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客談話(huà)中，說(shuō)話(huà)要有技巧，溝通要有藝術(shù);良好的口才可以助您事業(yè)成功。營(yíng)銷(xiāo)員與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的嘴，要知道什么話(huà)應(yīng)該說(shuō)，什么話(huà)不應(yīng)該講，以下講講保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的話(huà)術(shù)禁忌。
不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯。營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客溝通時(shí)，是推銷(xiāo)產(chǎn)品的，不是參加辯論會(huì)，與顧客爭(zhēng)辯會(huì)招致顧客的反感。營(yíng)銷(xiāo)員首先要理解客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解，容許客戶(hù)講話(huà)，發(fā)表不同的意見(jiàn);如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚，但實(shí)際上卻失去了顧客、丟掉了生意。
不要質(zhì)問(wèn)客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話(huà)。不要使用“您為什么不買(mǎi)保險(xiǎn)?”“您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見(jiàn)?”“您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的?”等語(yǔ)言，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話(huà)，是營(yíng)銷(xiāo)員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映。
不要命令客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，應(yīng)采取征詢(xún)、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
不要炫耀。和客戶(hù)溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，不能得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等，這樣會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。如果營(yíng)銷(xiāo)員一再炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，你向我推銷(xiāo)保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢(qián)的，而不是來(lái)給我送保障的。
不要太直白。營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觥Ｒ话愕娜俗罴芍M在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白，一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
最后，就是不要把話(huà)說(shuō)得過(guò)于專(zhuān)業(yè)。在推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員一定不要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品有特殊性，在每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國(guó)的百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定會(huì)招致對(duì)方的不快。
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