白酒的銷售技巧
白酒的銷售技巧
對于酒水的銷售，一年四季都需要，且夏季的到來，是各類酒水銷售的淡季。那么想在這個時候抓住商機(jī)，一定要掌握好市場銷售技巧。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享白酒的銷售技巧，歡迎參閱。
高檔白酒銷售技巧
第1步：
尋求資源支持
每年5~8月，酷暑逼人，是白酒廠商最難熬的日子，此時廠商基本上“馬放南山，刀槍入庫”，人、財、物按下不動。由于受“終端為王”觀念影響，一方面零售商“等靠看”思想濃厚，廠家不主動說要促銷，零售商也不動，任憑“淡季”泛濫。但隨著淡季營銷觀念日益深入，許多酒類廠家已把淡季營銷列為一年營銷計劃之中重要推廣部分，積極與零售商合作，共同推動白酒淡季在終端的推廣。因此零售商大可借機(jī)而動，尋求資助。
零售商如何向廠商尋求資源?該求資源是：
部分媒體提醒性廣告、提供做堆頭與貨架陳列的物料、現(xiàn)場導(dǎo)購員、DM和POP等廣告單、宣傳冊、各種禮品支持、更高的返點獎勵、節(jié)日贊助費。
作為回報，零售商應(yīng)對廠家作以下支持：
淡季新品免進(jìn)場費、提供位置更優(yōu)越的堆頭、增加貨架陳列面、賣場的廣播提示、更便捷的貨款結(jié)算、相關(guān)費用的減免。
如何尋求、向誰要求?
一般可采取電話交談、登門造訪、契約式談判進(jìn)行。此時零售商應(yīng)顯示自己的誠意，放下高貴的頭，鄭重向廠家、經(jīng)銷商推出自己白酒淡季推廣全盤計劃、方案，以取得制造商、供貨商的配合、支持。
大單采購經(jīng)理、現(xiàn)場主管、分店頭面人物都可成訪談對象。談約中，零售商應(yīng)把自己的想法、要求和交易條件開誠布公和盤托出，不應(yīng)有所隱藏，不要把淡季的一些東西拖到旺季，混淆起來。最后要達(dá)成書面的協(xié)約。
淡季合作事宜，零售商應(yīng)采取“去兩頭取中間”、“不貪大不求小”的策略：即不適合與高檔大牌白酒合作，因為此類酒商實力大眼光高，較不重視淡季推廣;小酒品名氣小，推動起來所耗氣力大，有些得不償失;與中大型白酒企業(yè)共謀較為適宜，因為它們一方面要追趕“茅臺、五糧液、劍南春”全國名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季營銷，他們比較盡心盡力，全力配合，所以零售商有利可圖的機(jī)會就較多。
第二步：
利用地利巧做堆頭
堆頭、貨架、招牌、標(biāo)語和廣播，其中最有利因素當(dāng)是堆頭。商超堆頭形式分為產(chǎn)品外箱盒、大的形象外盒、貨架產(chǎn)品堆頭和專門設(shè)計的形象展示臺以及貨架端架等，主要堆排在大通道中、門店出入口和收銀處等。最常用為貨架產(chǎn)品堆頭。偌大1個大賣場、超市，增加一2個堆頭不大會影響什么。
據(jù)專家長期研究發(fā)現(xiàn)，1個即使不起眼的物品，經(jīng)過十次以上的目視率，也會感染目擊者，容易產(chǎn)生消費欲望;一百個人同樣1個地點目擊同1個物品，至少也有3人/次會產(chǎn)生消費欲望和行為。1個大賣場1個關(guān)鍵地段的堆頭就是起到這樣作用：銷售推拉、品牌展示。
但如何巧做堆頭?
根據(jù)產(chǎn)品的不同生命周期確定“堆頭”的促銷形式并合理規(guī)劃。如果廠家產(chǎn)品是新品，處于導(dǎo)入期，所供堆頭位置不一定最好，但要拉上廠家做“強(qiáng)勢”促銷;如果是成長期，則對位置提出了更高的要求，商超要供出最好地段，也即“黃金”堆頭，并且也要上促銷;成熟期的堆頭位置比促銷更關(guān)鍵。
商超應(yīng)利用自己的專業(yè)技術(shù)，教授廠家堆頭設(shè)計的技巧，使堆頭發(fā)揮最大效應(yīng)：
保留1/8外箱面的隔箱陳列，頭下層圍檔的藝術(shù)化，頭上層放置小型的品牌展示牌或促銷傳單、品牌傳播的宣傳頁，創(chuàng)意季節(jié)銷售氛圍。
商超營業(yè)員應(yīng)定期清理堆頭。
第3步：
捆綁銷售拉動淡市
大型商超一般經(jīng)營利潤微薄，主要靠收取各種進(jìn)場費來維持生計。特別是在淡季做白酒推廣，是件吃力不討好的事。如果是單憑商超自身推廣，那更是無利可圖。因此商超做淡季白酒終端促銷，1個根本想法就是能做“無本生意”，不花錢照樣促銷。這就要求商超即做主導(dǎo)者更要做中間人，起到“拉郎配”作用，善用捆綁銷售、聯(lián)合促銷達(dá)到目的。
聯(lián)合促銷意義：
使單個商超沒有能力開展的促銷活動得以進(jìn)行。
聯(lián)銷商品的品種、規(guī)格、式樣、花色齊全，增加白酒吸引力。
以較小的促銷費用取得較大的促銷成果。
聯(lián)合促銷方式：
大瓶裝白酒與小瓶裝捆綁裝銷售。
白酒與時俏的啤酒聯(lián)銷。買多少白酒送幾瓶啤酒，或買多少啤酒送白酒。形式可硬性規(guī)定也可軟性指定。
白酒與調(diào)味品聯(lián)銷。再往大的聯(lián)接，則可與時鮮的油、鹽、牛奶等居家食品類聯(lián)銷。
白酒與刮刮卡聯(lián)銷。規(guī)定凡買多少價值白酒即送刮刮卡多少張。獎品形式、價值不等。
最近福建一家大型白酒廠在淡季期間推出買白酒送美元的活動，在經(jīng)銷商、消費者引起很大轟動，零售商大可“拿來主義”，學(xué)以致用。
聯(lián)銷品要求有相似屬性又有一定使用價值，能把暢銷品與滯銷品同時盤活。
聯(lián)合促銷品，商超就可以自己自行組合，也可要求廠商提供配合。
聯(lián)合促銷策略首先要創(chuàng)新，讓消費者擁有1種新鮮感，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新;其次要讓消費者直接看到促銷品讓其直接獲得的利益，只有看得見的利益才最有殺傷力;最后就是簡單可行，易于操作，否則消費者會產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷效果，而且會增大操作成本。
第4步：
做足節(jié)日營銷大餐
每年長假大節(jié)是商超黃金時期，消費高峰，也是白酒重要消費時節(jié)。但一到5月到9月這段時間，節(jié)假日少了也小了，節(jié)假日商味淡，客流量明顯小，所以白酒銷售就更顯疲軟。但沒有傳統(tǒng)節(jié)假日不等于就沒節(jié)假日，商家也可自己制造節(jié)假日，這對淡季中掀起一陣消費小高潮很重要。比如國外有些商家就大張旗鼓搞店慶日、文化周，并把它們安排淡季里，從而在淡季中掀起一陣營銷小高潮。在這段期間，還有諸如傳統(tǒng)的媽媽節(jié)、爸爸節(jié)、端午節(jié)、七夕情人節(jié)等中小節(jié)日，還有“七一”、“八一”等國家法定節(jié)假日。各地市也都有自己的民俗節(jié)、商會、賽事等不遜于春節(jié)、國慶等重大活動，商家應(yīng)精明些，積極響應(yīng)，大膽參與，做好相關(guān)應(yīng)景性配套性的商業(yè)推廣活動。諸如此類，淡季就不怕沒節(jié)假日，沒有商機(jī)，而是月月有，甚者“天天在過節(jié)”。但不少商超都把酒類促銷排除在節(jié)日促銷外，實在令人可惜。
那商超如何做節(jié)日白酒淡季銷售
產(chǎn)品的賣點節(jié)日化
商超零售商應(yīng)求新求異，根據(jù)不同節(jié)日情況、節(jié)日消費心理行為、特定時期節(jié)日市場的現(xiàn)實需求和每種產(chǎn)品的特色、文化以及現(xiàn)代生活休閑方式，制定出行之有效、頗具時節(jié)特色、適應(yīng)節(jié)日營銷的產(chǎn)品策略組合，引進(jìn)推廣更有利于適合夏令節(jié)日期間消費者休閑應(yīng)酬、充分展現(xiàn)喜慶福氣的產(chǎn)品，便可另辟蹊徑搶占先機(jī)。
產(chǎn)品節(jié)日化的實現(xiàn)，就要借“節(jié)”造勢，打“節(jié)日牌”，賦于白酒更多的季節(jié)、節(jié)日結(jié)合的功能和特征，使白酒更具低度化、保健化、休閑化、主題化，拋棄以往白酒的高、濃、冽、嗆等特征，更適合在夏令時節(jié)喝飲。當(dāng)然推出產(chǎn)品主要不是商超的事，而是要求零售商應(yīng)更具前瞻性、主動性，要求制造商研發(fā)、提供更多適合夏季在商超推廣的白酒新品，否則進(jìn)貨再多奏效也小。比如五糧液“福祿壽喜”酒、金六福“慶功酒”、今世緣“情酒”以及保健類枸杞酒、純凈酒、冰酒等都有針對性、先進(jìn)性，商超不妨多引進(jìn)。如有可能，商超也可推出自己的OEM自營白酒品牌。
加強(qiáng)團(tuán)購渠道開拓
淡季期間還有些節(jié)日，加強(qiáng)節(jié)日促銷就倍顯珍貴。商超應(yīng)主動實行“走出去”策略，內(nèi)引外聯(lián)，加強(qiáng)節(jié)日公共渠道開拓。
比如端午節(jié)到了，這時城里有祭祀先人、吃粽子的習(xí)慣，因此可利用產(chǎn)品畫冊、廣告單、報價單、DM傳遞信息，有針對性地對社區(qū)居民推出特價酒、專供酒;又如“八一”節(jié)，時值大興擁軍優(yōu)屬的活動，正是團(tuán)購好時節(jié)，可利用事件營銷法向駐軍部隊、武裝部、民政局和中大型企事業(yè)工會推介優(yōu)惠裝的福利酒，買X送X，或大特惠活動，以展現(xiàn)零售企業(yè)的公益形象。還有8月8日是爸爸節(jié)，也可籍此良機(jī)，向孝敬父親的子女推售具有保健性的白酒、藥酒。
按照國外慣用的做法，超市、大賣場的大型節(jié)日營銷促銷日期以3周為宜，節(jié)前7天為推動期，節(jié)后為調(diào)整期，節(jié)中為高潮期，每期持續(xù)時間以平均購買周期的長度為宜。小節(jié)相應(yīng)縮減。淡季白酒推廣也應(yīng)遵照此律。
第5步：
與眾不同的連環(huán)促銷方案
綜觀商家的促銷，雷同居多，單打獨斗，效果不佳。因此淡季期間的商超、賣場應(yīng)充分利用自身活動場所大、環(huán)境優(yōu)良、人氣鼎盛的3大優(yōu)勢，做出一番大手筆促銷活動。當(dāng)然促銷必須結(jié)合白酒特點，別出心裁，與眾不同，而且要講究連貫、系統(tǒng)、配套，多管齊下，才能收到絕對想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、銳利、有效的連環(huán)促銷方案?以下是幾個例子：
活動1：來××，買就送。凡在淡季推廣活動期間，來本超市購物的顧客，只要購買白酒金額達(dá)到100元以上，均有精美禮品相送，買得越多，送得越多。
活動2：金榜題名送大禮。凡今年7月被錄取的大專以上院校的新生，只要持有入學(xué)通知書，并在本超市購買×品牌白酒，均有標(biāo)注著“金榜題名-祝您成長”精美禮品一份相送;
活動3：“生日感恩”有情相送。每月舉行“感恩父母，幸運生日”抽獎回饋活動，凡消費者生日數(shù)字與本店抽出的中獎日一致并持有該日在本店消費白酒的購物單，均有愛心生日禮物相送。“生日感恩”活動設(shè)有多重獎，最高獎是“本店總部三日旅游”。
活動4：“瘋狂30秒隨你拿”。每旬憑購物小票或發(fā)票(內(nèi)含有購白酒明細(xì))隨機(jī)抽出2~3名顧客，作為當(dāng)天的“幸運顧客”。幸運顧客在規(guī)定的30秒時間內(nèi)，可在本超市內(nèi)任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不違反規(guī)則，所有拿出的商品全部免費相送。
其他系列商超現(xiàn)場促銷活動還可有由白酒廠家協(xié)助支持的文藝表演、飲酒大賽、白酒酒道推廣暨知識競賽活動等活動，都能進(jìn)1步使夏季消費白酒意識深入人心。
現(xiàn)場系列活動要一波接一波，要有針對性，趣味性，刺激性，目的是為吸引更多顧客參加，將整個促銷活動推向高潮，實現(xiàn)廠家、商家、顧客“多贏”，各有所獲。由于獎品、禮品基本上是廠家所贊助，商超只是支付一小部分，還是“羊毛用在羊身上”，廠家也有所斬獲，但最大贏家乃是商超?，F(xiàn)場連環(huán)促銷活動與做堆頭、聯(lián)合促銷、節(jié)日營銷等既有聯(lián)系，又是獨立的，應(yīng)加以區(qū)別對待、應(yīng)用。
為加強(qiáng)淡季白酒促銷，商超還可聯(lián)合廠家，可選擇打折卡、贈券、積分累積獎、會員制這些促銷工具，進(jìn)1步拉動白酒淡季促銷
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