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      如何搞定猶豫不決的潛在客戶

      時間: 華燕1189 分享

      如何搞定猶豫不決的潛在客戶

        在銷售面談階段,有時客戶已經(jīng)很想購買產(chǎn)品了,但受諸多因素的影響,反而遲遲無法做出購買決定。這時,銷售人員極有必要弄清楚客戶對購買時間的要求。

        一、確定影響購買時間的因素

        一般而言,客戶在決定購買時間時,有時受內(nèi)在因素的影響大些,有時則受環(huán)境因素的影響大些,于是就出現(xiàn)了購買時間方面的特殊現(xiàn)象和普遍現(xiàn)象。這主要包括以下幾點:

        1.客戶目前貨幣支付能力的限制

        為此,客戶必須決定是運用分期付款的方式,或是通過向親朋好友告貸以提前購買某產(chǎn)品或勞務,還是將其列人家庭消費計劃里,逐月儲蓄,積得成數(shù)后再行購買。

        2.客戶的精力有限

        有時客戶想購買產(chǎn)品,但時間安排不過來,也會推遲甚至取消某種產(chǎn)品或勞務的消費。譬如,某天客戶既想看一場好的電影,又想看一檔精彩的電視節(jié)目,還要參加預約的社交活動。那么,如果那天要購買產(chǎn)品,客戶只好取消看電影、電視或參加社交活動。

        3.其他方面的原因

        影響客戶購買時間的因素很多。例如,理智型或經(jīng)濟型客戶在購買新產(chǎn)品時,常常會考慮產(chǎn)品生命周期對欲購產(chǎn)品的質量和價格的影響,因而會耐心等待直到該產(chǎn)品已進入成熟階段,產(chǎn)品質量可靠,價格穩(wěn)中有降,通過市場信息反饋,產(chǎn)品實現(xiàn)了更新?lián)Q代時方才購買。總之,由于客戶在財力、精力、消費價值觀等方面不盡相同,于是購買時間也不確定。

        二、提問客戶對購買時間的要求

        由于諸多因素客戶對購買產(chǎn)品的時間很不確定,因此銷售人員在這一階段最重要的就是找出客戶準備何時購買產(chǎn)品。如果客戶表現(xiàn)出想盡快購買產(chǎn)品的興趣,與打算未來(也許從現(xiàn)在算起,6到12個月后)購買自己的產(chǎn)品的客戶相比,銷售人員應該在這類客戶身上多花一些時間。推銷的目的就是要把還在觀望之中的客戶同認真準備購買的客戶區(qū)分開來。

        那么,如何確定客戶對購買時間的要求呢?你可以通過以下提問來確定:

        (1)“張經(jīng)理,您考慮何時購買這種類型的產(chǎn)品呢?”

        (2)“張經(jīng)理,您已經(jīng)考慮何時為這個項目選擇特定的供應商了嗎?”

        (3)“張經(jīng)理,您為這個項目選擇特定的供應商有截至日期嗎?”

        (4)“張經(jīng)理,這個決定延期兩個月了,是不是有些特別緊迫的問題需要考慮?”

        (5)“張經(jīng)理,您希望何時從您選擇的供應商那里得到建議(展示或示范)呢?”

        (6)“張經(jīng)理,我們能為加快事情的進展做些什么嗎?”

        一旦確定了購買時間,交貨期就是要考慮的一個重要問題了。是因為交貨期也會影響交易。為了了解客戶對交貨期方面的要求,銷售人員可以向客戶提出以下問題:

        (1)“張經(jīng)理,您希望何時交貨?”

        (2)“張經(jīng)理,您認為可以接受的最短交貨期為多長時間?”

        (3)“張經(jīng)理,您愿意在何時接受部分貨物,在何時接受全部貨物呢?”

        (4)“張經(jīng)理,交貨期在您選擇供應商過程中是考慮的一個重要因素嗎?”

        另外,如果你銷售給客戶的產(chǎn)品或服務需要花費較長時間和復雜的安裝過程,比如計算機、生產(chǎn)設備、建筑物或飛機等產(chǎn)品,就應該考慮到產(chǎn)品的安裝調試要比較簡單、方便??蛻粢苍S已經(jīng)排定了產(chǎn)品的安裝調試時間表,并且希望供應商能夠滿足他們的要求。在這種情況下,銷售人員應該走在客戶要求的時間表之前安裝調試好產(chǎn)品,并且向客戶證明,自己的產(chǎn)品或服務安裝容易,操作簡便,不僅不會使客戶中斷當前的生產(chǎn),而且還有助于改變客戶原計劃購買競爭對手產(chǎn)品的想法,從而愿意盡快購買自己的產(chǎn)品。

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