整體銷售是什么

　　整體銷售是指，企業(yè)組織內(nèi)部某個(gè)部門機(jī)構(gòu)，就企業(yè)所擁有的產(chǎn)品品牌，經(jīng)過(guò)深入市場(chǎng)調(diào)研分析，站在企業(yè)整體角度上，進(jìn)行營(yíng)銷策劃、部署等一系列營(yíng)銷活動(dòng)。

　　整體銷售的概念

　　讓我們?cè)賮?lái)看看如何在企業(yè)中構(gòu)建和實(shí)施整體銷售活動(dòng)。

　　首先，企業(yè)需要對(duì)目標(biāo)客戶信息進(jìn)行收集，可事先按需要制定收集計(jì)劃，并充分應(yīng)用公司各渠道、通路進(jìn)行收集。收集對(duì)象，包括已有客戶的內(nèi)部收集，和潛在客戶的外部收集。

　　接下來(lái)，就是對(duì)收集到客戶信息進(jìn)行甄選及分類，如重復(fù)信息合并，不全信息的甄別，然后對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)別和分類別處理，如對(duì)潛在客戶可分為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶、對(duì)已有客戶購(gòu)買產(chǎn)品客戶、其他品牌客戶、大客戶，VIP客戶，普通客戶等等。

　　分類完畢，企業(yè)就可以制定營(yíng)銷方案了。擬定的營(yíng)銷方案至少包括兩個(gè)要素，一是針對(duì)于什么產(chǎn)品品牌，二是相關(guān)優(yōu)惠政策是怎樣的。當(dāng)然還有其他相關(guān)的重要內(nèi)容，但因不是本文討論的重點(diǎn)，所以我們不去涉及。

　　營(yíng)銷方案擬定后，就可以進(jìn)行訪問(wèn)計(jì)劃的擬定和訪問(wèn)計(jì)劃實(shí)施。企業(yè)可以針對(duì)不同的目標(biāo)客戶通過(guò)不同方式進(jìn)行訪問(wèn)，如電話、郵件、短信、傳真等方式，確定目標(biāo)客戶的意向如何。

　　對(duì)于企業(yè)自有其他品牌的客戶，或該品牌老客戶，可以不進(jìn)行訪問(wèn)，直接進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，即銷售促進(jìn)階段。

　　而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶，及首次意向客戶可以通過(guò)訪問(wèn)，確定其是否為意向客戶，如果為意向客戶，就進(jìn)入銷售促進(jìn)環(huán)節(jié)。

　　在訪問(wèn)計(jì)劃實(shí)施前期，涉及到按區(qū)域，按類型，按銷售人員能力等因素，對(duì)客戶進(jìn)行分配。

　　整體銷售環(huán)節(jié)

　　在銷售促進(jìn)環(huán)節(jié)，一個(gè)比較常見也是最重要的工作項(xiàng)，就是，依據(jù)回訪計(jì)劃的整體情況，以及促進(jìn)過(guò)程中實(shí)時(shí)反饋的情況，對(duì)營(yíng)銷策略及優(yōu)惠政策，進(jìn)行調(diào)整，以促成更多的意向客戶最終達(dá)成交易，成為成交的客戶。

　　對(duì)于在客戶信息甄選及分類階段、訪問(wèn)階段、銷售促進(jìn)階段的發(fā)現(xiàn)為無(wú)法聯(lián)系上的客戶，經(jīng)過(guò)匯總后進(jìn)行信息再次確認(rèn)，通過(guò)對(duì)客戶信息中所有聯(lián)系方式，進(jìn)行多次(可對(duì)每種不同的聯(lián)系方式根據(jù)需要靈活設(shè)定聯(lián)系次數(shù))聯(lián)系，仍聯(lián)系不上的客戶，進(jìn)行無(wú)效客戶處理。

　　對(duì)于企業(yè)已有的老客戶(其他自有品牌老客戶，或該品牌老客戶)無(wú)法聯(lián)系上的，進(jìn)行休眠處理，責(zé)成相關(guān)機(jī)構(gòu)或通路，渠道繼續(xù)跟蹤落實(shí)，以避免老客戶的丟失。

　　對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶，或者首次意向客戶，無(wú)法聯(lián)系上的，可進(jìn)行作廢處理。

　　在整體銷售中，我們應(yīng)該注重對(duì)于現(xiàn)有老客戶需求進(jìn)一步的挖掘，以及根據(jù)不同的產(chǎn)品品牌，涉及的目標(biāo)客戶群的不同，制定不同的營(yíng)銷方案，進(jìn)行區(qū)隔有針對(duì)性進(jìn)行營(yíng)銷。

　　如此，可發(fā)揮企業(yè)整體銷售的最大效用。