隨著我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,公司經(jīng)營活動(dòng)中越來越多地使用銷售額指標(biāo),但人們對(duì)銷售額的認(rèn)識(shí)仍然不一,在不少人看來,利潤指標(biāo)要比銷售額指標(biāo)更為重要。那么銷售額指標(biāo)是什么?

　　銷售額指標(biāo)是企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)銷售產(chǎn)品量的貨幣表現(xiàn)，是企業(yè)營銷效益指標(biāo)體系中的一項(xiàng)重要指標(biāo)。

　　銷售額指標(biāo)作用

　　銷售額指標(biāo)是—個(gè)極其重要的財(cái)務(wù)指標(biāo)：

　　(1)銷售額的數(shù)額與增長(zhǎng)速度是表明企業(yè)整體實(shí)力的重要標(biāo)志;

　　(2)銷售額增長(zhǎng)速度越快，企業(yè)抵消風(fēng)險(xiǎn)的能力越大;

　　(3)銷售額的增長(zhǎng)速度與企業(yè)所采取的財(cái)務(wù)策略有著極其密切的相關(guān)關(guān)系;

　　(4)銷售額的大小及增長(zhǎng)速度決定著企業(yè)的流動(dòng)性;

　　(5)銷售額的大小對(duì)企業(yè)的成本水平有著決定性的影響;

　　(6)銷售額的絕對(duì)差異決定了企業(yè)之間可比性的大小。

　　由于銷售額指標(biāo)的重要作用，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于銷售額的快速增長(zhǎng)。

　　銷售額指標(biāo)與銷售量指標(biāo)

　　企業(yè)只要從事銷售工作，只要有銷售成果，那么，自然就會(huì)有銷售量或銷售額。沒有失去銷售的產(chǎn)品，即使其品質(zhì)最好，特點(diǎn)再鮮明，對(duì)企業(yè)經(jīng)營也是沒有什么效果。在企業(yè)目標(biāo)體系當(dāng)中，銷售量或銷售額指標(biāo)的地位。

　　通常，銷售目標(biāo)由營銷目標(biāo)所決定，而銷售額或銷售量指標(biāo)是銷售目標(biāo)的最主要構(gòu)成，企業(yè)大多是根據(jù)銷售目標(biāo)來設(shè)定銷售額或銷售量指標(biāo)。

　　在確定銷售額或銷售量指標(biāo)前，通常需要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。銷售預(yù)測(cè)是指估計(jì)未來特定時(shí)間跨度內(nèi)，整個(gè)產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額。銷售預(yù)測(cè)是在充分考慮未來各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績(jī)，通過一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。

　　一般來說，在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)時(shí)，企業(yè)會(huì)關(guān)注市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)潛量、銷售潛量和銷售預(yù)測(cè)等四個(gè)主要的指標(biāo)。市場(chǎng)規(guī)模(Market Size)是在某一段時(shí)期內(nèi)(通常為一年)內(nèi)，在不考慮價(jià)格等營銷行為和競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的情況下，一個(gè)特定市場(chǎng)所能夠消費(fèi)的商品總量。某一行業(yè)商品在給定的時(shí)間里，在此特定市場(chǎng)上最大的銷售量就是市場(chǎng)潛量(Market Potential)。而銷售潛量(Sales Potential)則是市場(chǎng)潛量的一個(gè)子集，指在這一時(shí)期內(nèi)某企業(yè)所能取得的最大銷售量。最后，企業(yè)的實(shí)際銷售是銷售潛量的一個(gè)子集。銷售預(yù)測(cè)(Sales Forecast)的詳細(xì)方法請(qǐng)參考其它書籍，本書中不作詳細(xì)介紹。

　　下面介紹銷售額或銷售量指標(biāo)確定的六種方法：

　　銷售成長(zhǎng)率減去1就是銷售增長(zhǎng)率(如果是負(fù)數(shù)是取絕對(duì)值)，銷售成長(zhǎng)率就是預(yù)期下一年度(下一季度)銷售額或銷售量是本年(本季度)銷售額或銷售量的比率。這樣，銷售增長(zhǎng)率的計(jì)算公式就是：銷售增長(zhǎng)率：

　　設(shè)：A=明年銷售額或銷售量÷今年銷售額或銷售量

　　銷售增長(zhǎng)率=A×100%-1

　　銷售增長(zhǎng)率的確定相當(dāng)簡(jiǎn)單，往往根據(jù)企業(yè)目標(biāo)的要求由企業(yè)高層管理人員下達(dá)指標(biāo)：明年銷售額最少增長(zhǎng)50%。此時(shí)就不需任何計(jì)算了，使用上述的數(shù)值即可。但若想求算精確的銷售增長(zhǎng)率，就須從過去幾年的銷售增長(zhǎng)率著手，利用趨勢(shì)分析推斷下一年度的銷售增長(zhǎng)率，再求出平均銷售增長(zhǎng)率。如果企業(yè)連續(xù)幾年的增長(zhǎng)比較平穩(wěn)，所處市場(chǎng)較為成熟，企業(yè)未來短期內(nèi)不會(huì)有太大的變動(dòng)時(shí)可以計(jì)算得到比較符合實(shí)際的平均銷售增長(zhǎng)率。得到銷售增長(zhǎng)率后便可應(yīng)用下述公式計(jì)算銷售額或銷售量指標(biāo)的大小。

　　明年銷售額(量)指標(biāo)大小=本年銷售額(量)指標(biāo)大小×(銷售增長(zhǎng)率+1)

　　市場(chǎng)占有率是指在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品在其市場(chǎng)上的銷售量或銷售額占同類產(chǎn)品銷售總量或銷售總額的比重，具體內(nèi)容請(qǐng)見本書第四章相關(guān)內(nèi)容，其計(jì)算公式通常為：

　　應(yīng)用預(yù)期目標(biāo)市場(chǎng)占有率來確定銷售額或銷售量需要通過銷售需求預(yù)測(cè)得到市場(chǎng)的銷售額或銷售量的總值，然后用這個(gè)總值乘以預(yù)期目標(biāo)市場(chǎng)占有率即可得到銷售量或銷售額指標(biāo)的大小，其計(jì)算公式為：

　　明年銷售額(量)指標(biāo)大小=明年銷售總額(量)指標(biāo)大小X預(yù)期目標(biāo)市場(chǎng)占有率

　　這是根據(jù)企業(yè)希望其在市場(chǎng)的地位擴(kuò)大多少來決定銷售額或銷售量指標(biāo)大小的方法。公式如下：

　　這樣明年銷售額或銷售量指標(biāo)的計(jì)算公式就是：

　　明年銷售額(量)指標(biāo)大小=本年銷售總額(量)指標(biāo)大小×市場(chǎng)擴(kuò)大率

　　銷售額等于銷售成本時(shí)，企業(yè)銷售活動(dòng)就實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。盈虧平衡時(shí)對(duì)應(yīng)的銷售額公式推導(dǎo)如下：

　　銷售額=成本+利潤

　　銷售額=變動(dòng)成本+固定成本+利潤

　　銷售額=變動(dòng)成本+固定成本(損益為0時(shí))

　　銷售額一變動(dòng)成本=固定成本

　　變動(dòng)成本隨銷售額(或銷售數(shù)量)的增減而變動(dòng)，故可通過變動(dòng)成本率，來求算每單位銷售額的增減率：

　　變動(dòng)成本率=變動(dòng)成本÷銷售額

　　銷售額(x)-變動(dòng)成本率(V)×銷售額(x)=固定成本(F)

　　可利用上述公式導(dǎo)出下列盈虧平衡點(diǎn)公式：

　　銷售額(x)×{1一變動(dòng)成本率(V)}=固定成本(F)

　　得到銷售額指標(biāo)大小之后，然后根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格反推得到銷售量指標(biāo)大小。

　　企業(yè)經(jīng)營的各項(xiàng)活動(dòng)，當(dāng)然無法避免人事費(fèi)、折舊費(fèi)等營業(yè)費(fèi)用的產(chǎn)生，至于“純利”更是和企業(yè)的存亡攸關(guān)。有關(guān)企業(yè)的一切銷售成本、營業(yè)費(fèi)用、純利等均源自銷售毛利，二者的關(guān)系甚為密切，因而介紹此種是以抵償各種費(fèi)用的銷售額法。