據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止今年上半年，保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員354萬人，從業(yè)人員數(shù)量位居金融行業(yè)之首，與此同時(shí)，各保險(xiǎn)公司不斷加強(qiáng)對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)技能培訓(xùn)和監(jiān)管，從業(yè)人員素質(zhì)得到大幅提高。以下是整理的保險(xiǎn)營銷知識(shí)技巧，供保險(xiǎn)從業(yè)人員參考。

　　一、保險(xiǎn)銷售應(yīng)該做好的心理建設(shè)

　　第一，大可不必?fù)?dān)心熟人會(huì)因?yàn)槟銇碚劚ｋU(xiǎn)而疏遠(yuǎn)你。很多人總是把問題想象得比實(shí)際要難得多，總是把問題朝負(fù)面的方向去想，總是把困難無限擴(kuò)大，這是因?yàn)槿吮灰环N悲觀情緒籠罩的時(shí)候就會(huì)有這種心理，事實(shí)上并不會(huì)如此。

　　第二，有些人你當(dāng)他是朋友，但他并不當(dāng)你是朋友，有些人被你忽略，但他卻把你當(dāng)作朋友;在我們從業(yè)過程中，也會(huì)有這樣的現(xiàn)象：自己平時(shí)并不很在意的人，卻非常支持自己的工作，相反，自己平時(shí)很看重的人卻非常反對(duì)我們的工作。這里就引申一個(gè)問題：究竟以誰為友?是以興趣愛好相投為友還是把能夠在自己事業(yè)上發(fā)揮重要幫助作用的人為友，什么樣的人更值得當(dāng)作朋友去交往?我們從事這項(xiàng)工作以后，就要對(duì)交朋友的價(jià)值觀作以調(diào)整和改變。

　　第三，放下思想包袱，說自己想說的話，談自己該談的客戶。有人反對(duì)但一定有人支持，有人懷疑但也有人信賴。開不開口由你自己決定，買不買是客戶的決定，所以要給自己一個(gè)開口的機(jī)會(huì)。

　　第四，不經(jīng)歷挫折對(duì)事物很難有領(lǐng)悟，事情做得太順也不見得是個(gè)好事，挫折與領(lǐng)悟是成正比關(guān)系的，有多少挫折就有多少領(lǐng)悟。做人壽保險(xiǎn)，如果簽單太順，這是不切實(shí)際的幻想，如果現(xiàn)在簽單還沒有簽順，說白了，還是被熟人拒絕得不多，被陌生人拒絕得不多，業(yè)務(wù)員銷售技巧與心態(tài)上還不太成熟。

　　二、分析你的用戶

　　放棄該放棄的客戶：客戶是多樣化的，客戶的需求也是千差萬別的。保險(xiǎn)產(chǎn)品不可能滿足所有客戶的需求。作為保險(xiǎn)營銷員而言，最重要的是把握住客戶的需求點(diǎn)，如果客戶一心想在資本市場(chǎng)淘金而對(duì)保險(xiǎn)置之不理，那么營銷員應(yīng)該做的就是放棄這類客戶。“有些客戶是需要放棄的。”營銷專家表示，“客戶分為不同的類型，有激進(jìn)型、穩(wěn)健型、保守型之分，對(duì)于不同類型的客戶需要制定不同的理財(cái)規(guī)劃。”并不是所有客戶都喜歡炒股票，對(duì)于那些執(zhí)意要炒股而沒有保險(xiǎn)需求的人可直接放棄，轉(zhuǎn)去服務(wù)那些有保險(xiǎn)需求的人?？蛻舻男枨笫嵌鄻踊?，要根據(jù)客戶的需求去做保險(xiǎn)規(guī)劃，同時(shí)對(duì)于熱衷于投資的人，要給他們理性的提醒和建議。

　　做好售后服務(wù)：保險(xiǎn)最終的價(jià)值體現(xiàn)于其服務(wù)。保險(xiǎn)營銷員更要做好售后服務(wù)工作，讓客戶體驗(yàn)到保險(xiǎn)產(chǎn)品的真正價(jià)值所在。目前形勢(shì)下，單純地從投資角度賣保險(xiǎn)肯定收效甚微，需要從專業(yè)理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)防范角度為客戶做保險(xiǎn)規(guī)劃。目前，營銷員首要要做的就是跟客戶建立良好的溝通渠道，幫助他們及時(shí)解決投資理財(cái)中遇到的問題，同時(shí)給他們提示投資蘊(yùn)藏的風(fēng)險(xiǎn)。

　　三、優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售員所具備的素質(zhì)

　　1、首先要非常自信，還要有一個(gè)不怕失敗，勇于面對(duì)失敗的心態(tài) ;

　　2、做一個(gè)好的保險(xiǎn)營銷員，做新人一定要勤奮，一定要敢說 ;

　　3、每天記錄工作日志，并且安排好第二天的工作 ;

　　4、每天按時(shí)出席各部門組織的早會(huì)，因?yàn)樵鐣?huì)會(huì)有很多保險(xiǎn)前輩給你們分享一些他們的經(jīng)歷，也可以向他們討教自己在拜訪客戶時(shí)候遇到的問題或者苦難，這個(gè)對(duì)你再保險(xiǎn)行業(yè)中成長有是非常有幫助的 ;

　　5、要精通業(yè)務(wù)，在通過與客戶面對(duì)面的溝通以后，一定要非常清楚的知道，哪些險(xiǎn)種適合那樣的客戶 。

　　四、怎么樣促成購買決定

　　促成就是代理人幫助和鼓勵(lì)客戶做出購買的決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。 代理人應(yīng)該自豪地將“促成購買決定”視為幫助客戶的機(jī)會(huì)。如果代理人在交談中了解到客戶非常需要保險(xiǎn)保障，那就應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，營銷的失敗對(duì)于雙方都是一個(gè)損失。

　　促成的時(shí)機(jī) ：

　　1、當(dāng)客戶不再提問、進(jìn)行思考時(shí)。

　　2、當(dāng)客戶靠在椅子上，左右環(huán)顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。

　　3、當(dāng)一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)細(xì)節(jié)問題，那表明，該客戶有購買意向。

　　4、當(dāng)客戶把話題集中在某一險(xiǎn)種或某一保障，并再三關(guān)心某一險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)。

　　5、當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)代理人的話表示同意時(shí)。

　　6、當(dāng)客戶對(duì)保險(xiǎn)保障的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，并開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。

　　7、當(dāng)客戶最大的疑慮得到徹底解決，并為你的專業(yè)程度所折服時(shí)。

　　8、當(dāng)客戶聽到產(chǎn)品介紹，瞳孔放大、眼睛發(fā)亮?xí)r。

　　促成的方法：

　　1、激將法 好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)，激發(fā)準(zhǔn)客戶的購買意愿，從而促使客戶確定簽單的決心。

　　2、贊美鼓勵(lì)法 以肯定的贊語堅(jiān)定客戶購買的決心，是促成簽單的一種方法。贊語對(duì)客戶而言是一種動(dòng)力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕。采用此法的前提是必須確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品已產(chǎn)生濃厚興趣，而且贊美客戶一定要發(fā)自內(nèi)心、語言實(shí)在、態(tài)度誠懇。

　　3、二擇一法 提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法用來幫助那些沒有決定力的客戶進(jìn)行交易。客戶只要回答詢問，不管他的選擇如何，總能達(dá)成交易。換句話說，不論他如何選擇，購買已成定局。

　　4、“是”的逼近法 在展業(yè)過程中，如果你能讓客戶持續(xù)說“是”，那么你的簽單幾率會(huì)大大提高。就是說，用一連串客戶只能回答“是”的問題，促成客戶下決心購買。

　　5、從眾心理法 利用客戶的從眾心理，是促使其做出購買決策的另一種方法。因?yàn)槿藗冃袨椴粌H受觀念的支配，而且更易受到社會(huì)環(huán)境因素的影響，表現(xiàn)出程度不同的從眾心理。

　　6、風(fēng)險(xiǎn)分析法 利用一些感人故事，強(qiáng)化人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立他們的危機(jī)感，從而促使客戶及早購買。

　　7、突出優(yōu)點(diǎn)法 匯總闡述其險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)，借以激發(fā)客戶的購買興趣。在展業(yè)勸說的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)其險(xiǎn)種優(yōu)點(diǎn)，使客戶更加全面了解其險(xiǎn)種的特性，巧妙地突出購買的利益所在。

　　8、請(qǐng)求購買法 用簡單明確的語言直接要求客戶購買。在成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)，代理人應(yīng)及時(shí)用此法促成簽單。方法簡單明了，可以節(jié)省展業(yè)時(shí)間，提高簽單效率，有利于排除客戶不愿主動(dòng)成交的心理障礙，可以加速客戶購買決策的過程。

　　促成的誤區(qū)：

　　1、代理人不能主動(dòng)提出簽單要求 有些代理人害怕提出簽單要求后，如果客戶拒絕將會(huì)破壞洽談氣氛，一些代理新人甚至對(duì)提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在于他們沒有開口請(qǐng)求客戶簽單。正如彼得·麥克考芬說的，營銷員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就像你鎖定了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)一樣，這是不正確的，沒有要求就沒有成交。

　　2、代理人認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)提出簽單要求 有許多代理人誤認(rèn)為，客戶會(huì)主動(dòng)提出簽單要求，因而他們等待客戶先開口，這是一個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。絕大多數(shù)客戶都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶主動(dòng)購買，如果代理人不主動(dòng)提出簽單要求，也難以做成。