劉一秒汽車銷售技巧學(xué)習(xí)體會(huì)
劉一秒汽車銷售技巧學(xué)習(xí)體會(huì)
誠信絕對(duì)不是一種銷售,更不是一種高深空洞的理念,它是實(shí)實(shí)在在的言出必行、點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的劉一秒汽車銷售技巧學(xué)習(xí)體會(huì)相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。
劉一秒汽車銷售技巧學(xué)習(xí)體會(huì):劉一秒銷售智慧學(xué)習(xí)心得
相信顧客相信我之心
1、印象深刻的內(nèi)容
1)你在拜訪顧客時(shí)有沒有遇到顧客把你的名片撕掉,如果沒有,那說明你還沒有足夠的努力。
2)員工要敢于突破極限。
3)拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)?不拜訪顧客有危險(xiǎn)。
2、銷售技巧
1)只要不放棄,顧客就拒絕不了我;
2)價(jià)值觀同步(如我想喝水,他就把水拿給我);
3)購買價(jià)值觀(顧客購買產(chǎn)品時(shí),對(duì)它來說很重要的參照點(diǎn)就是購買價(jià)值觀)。
4)當(dāng)顧客說,我自己看看時(shí),說明時(shí)你已經(jīng)把顧客給“踢到”了
5)賣房子案例
a、如賣房子,顧客只提到且排位依次是價(jià)位,環(huán)境,配套怎們樣。則業(yè)務(wù)員只要詳細(xì)說明這三點(diǎn)就可以了。若,把所有的都全說完,說不定顧客本想買都被你弄混淆了,結(jié)果可能都不會(huì)買了,所以了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。
即了解顧客要什么,比了解產(chǎn)品更重要;了解顧客的關(guān)鍵點(diǎn)比了解我們的關(guān)鍵點(diǎn)更重要。
如:“顧客你來看看房子嗎?”而不是“顧客你來買房子嗎?”
如“顧客,你好。你來看看衣服嗎?”而不是“你來買衣服嗎?”
如“你需要什么,我們這里沒有你需要的房子,但是我賣房子有十年了,你可以讓我了解一下你的需求,我可以給你介紹其它樓盤。”
b、顧客說:“這里廚房布局不合適,會(huì)議室太小。”業(yè)務(wù)員就拉著我女朋友的手說,你看看大廳的夕陽,你看客廳多寬敞,你回來時(shí)就會(huì)沒有累意了。
c、讓顧客先講。
d、抓住關(guān)鍵點(diǎn)
11)銷售
一、找出顧客價(jià)值觀
二、改變顧客價(jià)值觀(買車,和差的比安全,和好的比說那個(gè)官員敢坐寶馬,否則會(huì)有關(guān)系。一般也只買個(gè)奧迪)
三、種植新的價(jià)值觀(買電視,顧客說,我只想買康佳。那你要買什么顏色,黑色,那我們TCL也有黑色。要什么配置,那我們也有什么配置。。。)
12)顧客進(jìn)來時(shí),啥都不要說,觀看顧客,所以看他言行舉止看他眼神看他需要哪酒哪種服裝款式。誰先講誰先死。
13)客戶人格模式和購買模式
成本型和品質(zhì)型
如果說貴說便宜,你就失去了一半顧客。
買品牌的,則可以說人生兩大悲哀,到死的時(shí)候錢還沒有花完,而有的人累死了錢還不夠花。人生在世只有花的錢是你的,沒有花的錢都是別人的。買便宜的則說,買實(shí)惠的最好,有的人還沒有死錢就被花完,。實(shí)惠是認(rèn)得最高品質(zhì),浪費(fèi)是可恥的。
劉一秒汽車銷售技巧學(xué)習(xí)體會(huì):劉一秒先生《攻心銷售》 學(xué)習(xí)體會(huì)
題記:早學(xué)會(huì),早運(yùn)用,早過上美好生活。就你的生存和生活而言,銷售的能力大于其他一切能力。認(rèn)為自己不適合做銷售,不適合與人打交道,就是認(rèn)為自己不適合過美好的生活。
財(cái)富來自于認(rèn)識(shí)你的人和你認(rèn)識(shí)的人,所以我們說話最大的目的就是讓對(duì)方采取行動(dòng)。一個(gè)人能否做好業(yè)務(wù)取決于他自我的心態(tài)以及對(duì)顧客的用心程度,經(jīng)歷和學(xué)歷僅僅是參考因素。
名片是銷售的一個(gè)重要工具。
“顧客可以拒絕你,拒絕你的產(chǎn)品,但不會(huì)拒絕你精美的名片。如果說普通的名片是10塊一盒,為什么不能花30塊甚至更多的錢制作精美的名片?”(一同鄉(xiāng)的溫州商人建議)
名片是傳載對(duì)方的重要信息,因此每次互換名片,一定要在背面寫上交換的時(shí)間,地點(diǎn),事件,對(duì)方的言行對(duì)你的影響,以及對(duì)方當(dāng)時(shí)有什么問題,不如意的事,以便后續(xù)聯(lián)系。
劉一秒先生曾有這樣的經(jīng)歷:一次在機(jī)場(chǎng)遇到一成功企業(yè)家,六個(gè)月過后給人家寄去卡片,文中寫道,對(duì)方當(dāng)時(shí)給自己提了三條建議,深受影響,第一,想要成就事業(yè),就必須提高你的影響力;第二,你身邊一定要有發(fā)自內(nèi)心為你操心的人;第三,控制情緒。一張名片,一張卡片,達(dá)成一樁生意,而且成了忘年交。
劉一秒先生還指出,發(fā)名片要注意場(chǎng)合和技巧。不能老學(xué)喬吉拉德見人就發(fā)名片,最高境界就是讓別人過來索要,而且只給對(duì)方寫自己的聯(lián)系方式。比如,在一婚宴,一桌有九人不認(rèn)識(shí),只發(fā)名片給旁邊的,又要掉人家的胃口。
最后,回家后名片要?dú)w類存放,以插卡的形式,同時(shí)要經(jīng)常復(fù)習(xí)名片而不是放在抽屜里睡覺。
本次《攻心銷售》敘述五個(gè)主題:
一、相信自我之心
二、相信客戶相信我之心
三、相信產(chǎn)品之心
四、相信客戶現(xiàn)在就需要之心
五、相信客戶使用后會(huì)感謝你之心
一、相信自我之心
陌生拜訪,經(jīng)常會(huì)被人拒絕。面對(duì)客戶的辱罵、打擊,不是我們經(jīng)歷不夠,學(xué)歷不高,心態(tài)很關(guān)鍵。我們有時(shí)間找客戶,客戶沒有時(shí)間找我們。因?yàn)閷?duì)方是老板,我們是員工。有三種情景:第一,當(dāng)客戶罵完后,他已經(jīng)忘記了,而我們自己記得很深刻,并以此來摧殘自己;第二,要弄清楚,是拜訪客戶有危險(xiǎn),還是不拜訪客戶有危險(xiǎn);第三,轉(zhuǎn)換恐懼,敢于出丑,出丑才會(huì)成長,成長就會(huì)出丑。
陌生拜訪時(shí),客戶有三種理由拒絕:
第一種,“別來煩我”,深層意思是客戶心情不好,正好被我們遇上;
第二種,“需要時(shí)給你打電話”,態(tài)度很好,深層意思是客戶正忙;
第三種,“我不需要”,不冷不熱,深層意思是客戶不了解產(chǎn)品;
對(duì)于老板而言,優(yōu)秀的員工就是天天打電話煩你的人,面對(duì)被拒絕六次,還敢來第七次推銷,可以考慮連人一起買過來。
忠告:只要我不放棄,客戶永遠(yuǎn)拒絕不了我。
二、相信客戶相信我之心
1、與客戶的購買價(jià)值觀同步
購買價(jià)值觀就是客戶購買產(chǎn)品時(shí)對(duì)你來說很重要的參考點(diǎn);
舉例,客戶看房子,考慮“舒適”、“環(huán)境”、“價(jià)位”、“交通”等等,那么我們闡述時(shí)只講四點(diǎn),不必過多廢話。
對(duì)于柜臺(tái)銷售模式,總結(jié)8大話述,客戶一進(jìn)門,營業(yè)員開始說了:
(1)您想看看某某產(chǎn)品吧!
(2)也曾經(jīng)看過一些吧!
(3)那樣花費(fèi)時(shí)間和精力吧!
(4)那我們這里也不一定適合您!
(5)我做這行業(yè)七八年了,現(xiàn)在讓我了解下您的需求或條件,如果這里不合適,我直接介紹您地方;
(6)我介紹您地方,對(duì)我沒有任何好處;
(7)提前把我們的賣點(diǎn)準(zhǔn)備好;
(8)讓客戶自己選最在乎是什么,提供選項(xiàng)不多于三個(gè);
沒有任何產(chǎn)品能滿足客戶所有需求,只能賣亮點(diǎn)。
總結(jié):找出客戶的價(jià)值觀,改變客戶價(jià)值觀,種植新的價(jià)值觀。
2、客戶的人格模式與購買模式
(1)成本型和品質(zhì)型
很多商店打出打折的牌子,稍不注意將失去一半客戶;
首先要判斷客戶的類型,對(duì)于成本型的,實(shí)惠是做人的最高美德,浪費(fèi)是可恥的;對(duì)于品質(zhì)型,舉例說明,這套房子就是適合你,住的很高雅有境界。
(2)配合型和叛逆型
對(duì)于配合型,這個(gè)顏色是今年最流行的,對(duì)方回答是的;
很多時(shí)候客戶是叛逆型,您的褲子跟這件上衣不匹配;是嗎,就這件了。
其實(shí)生活中也是如此,要吃飯了,小明還在看電視,媽媽說自己先去吃飯了,吃完再叫小明,這時(shí)小明乖乖跟媽媽走了。
(3)自我判定型與外界判定型
一般來說,成功者是典型的自我判定型(獨(dú)自逛街的女性可以包含在內(nèi));
經(jīng)常跟人逛街買東西的,要人家提意見的,往往是外界判定型。
(4)一般型與特殊型
80%的人買車不是買他喜歡的也不是他需要的,而是跟周圍的人比,所以買車一定要了解對(duì)方身邊的人開什么車。
對(duì)于特殊型,假如我們說,我們的衣服賣的很好,光昨天就賣了18件,這時(shí)對(duì)方連看都不看。如果說,這款衣服一共就三件,(打個(gè)比方)一件被北京人買走,一件被沈陽人買走了,就剩這件,那么對(duì)方購買的欲望就非常強(qiáng)。
3、與客戶溝通
(1)問
醫(yī)生是問的高手,而且收錢也快;
A 問簡單的問題,對(duì)方能夠回答的問題;
B 問二選一的問題,因?yàn)榭蛻舳际潜蛔约核f服,找到對(duì)方的核心價(jià)值觀;
C 封閉式的問題,挑戰(zhàn)對(duì)方的心理底線;
總之,讓客戶舒服大于對(duì)錯(cuò)。
(2)聽
傾聽的秘訣就是通過筆和紙來完成,在聽的過程中從容面對(duì);
(3)說
給客戶明確的信息,成交的一切就在成交本身。
舉例,有人問去車站怎么走,2路、5路、10路,那人可能要去確認(rèn)下;如果回答的是經(jīng)常坐2路到那上班,那人就深信不疑了。
所以成交最后階段就是不說太多的廢話,當(dāng)客戶決定買,閉嘴,等著收錢;收完錢,走人,服務(wù)從下一次開始。
三、相信產(chǎn)品之心
很多人業(yè)務(wù)做不好,不是經(jīng)歷和學(xué)歷的問題,而是認(rèn)為自己的產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià),所以推銷產(chǎn)品時(shí),心不能坦蕩。客戶永遠(yuǎn)是買結(jié)果(好處)而不是過程和成分。
大眾捷達(dá)車,滿大街天天跑(出租車),質(zhì)量不好嗎?
所以每個(gè)業(yè)務(wù)員一定要講出自己產(chǎn)品的成功案例,至少要十個(gè),并且把這些經(jīng)典的案例打印成冊(cè),背熟心中。
對(duì)于新進(jìn)的員工,要學(xué)習(xí)經(jīng)典的案例,才能加深對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解。
四、相信客戶現(xiàn)在就需要之心
老板和員工的最大差別是在于對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。老板為什么敢創(chuàng)業(yè),就是對(duì)自己的產(chǎn)品有信心。
成交中有三大抗拒點(diǎn)
1、“太貴了”――到底同樣的貨值不值,代表客戶懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方便宜;
處理意見:您有沒有見過比這便宜的嗎?同一時(shí)期,您要是買到比這便宜的,便宜多少,返還多少;
2、“質(zhì)量”――沒聽說過,不知道是什么牌子,擔(dān)心有什么保證,代表客戶想要承諾;
處理意見:給他放心的承諾,如假一賠三(假一賠十太虛了);
3、“服務(wù)”――客戶關(guān)心對(duì)他們的服務(wù)全不全;
處理意見:您要什么特殊的服務(wù),并且為他們量身定做服務(wù)。
五、相信客戶使用產(chǎn)品后會(huì)感謝你之心
重要工具:麥凱66表格
如何用表格獲取客戶資料,請(qǐng)客戶吃飯,要知道對(duì)方想要什么,
個(gè)人案例分享,如何快速建立人脈,幾層關(guān)系后,終于見到貴人,
“我是一個(gè)年輕人,我不想過一般人的生活,所以請(qǐng)教下在當(dāng)今社會(huì)如何過一生有價(jià)值、有意義,我需要您的指導(dǎo)”。
最后以一年四季的行動(dòng)比喻收尾,春,了解客戶;夏,接觸客戶;秋,成交客戶;冬:持續(xù)跟進(jìn)和自我修行。