汽車銷售技巧案例范文

　　渴望成功對銷售人員來說，很在程度上就是對高薪有著強烈的渴望，知足常樂的人是不適合做銷售工作的，銷售是一個壓力很大的職業(yè)，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強烈的成功欲望就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。以下是學習啦小編為大家整理的汽車銷售技巧案例范文相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　汽車銷售技巧案例范文：關于汽車銷售過程成功案例

　　此次車輛的銷售成功可謂是經過了百折千回，在我雖為短暫的銷售生涯中留下了極為深刻的印象，不過整個過程下來，也讓我受益匪淺，感受頗深……

　　2月3日，徐濤與姚建云夫婦駕駛一輛雪佛蘭樂馳，第一次來到展廳看車，首先我給兩位老師大體講解了一下車輛信息，將車輛特性轉化成客戶利益。姚女士比較關注運動時尚感十足的新君威，而徐先生卻喜歡君越的穩(wěn)重與大氣，甚至因此兩人還發(fā)生了小小的爭執(zhí)，通過爭執(zhí)的內容判斷出姚女士屬感性消費，不過這時候我心里開始明朗了，表面愈是爭執(zhí)蘊含著購車的確定性愈大。調查的技巧能夠幫助掌握客戶目前的現(xiàn)況，通過近20分鐘的溝通交流，我了解到真正的車主是徐先生，他們是在附近做物流生意，生意紅火;了解到他們經常出入的地方;他們的性格類型;他們的消費導向等等。這一環(huán)節(jié)我的總結是：好的溝通詢問能夠引導客戶朝正確的方向進行銷售的工作，同時，透過詢問能找到更多的資料，更有利于進一步的說服客戶。考慮到他們的生意肯定會需要大量的周轉資金，于是我向他們介紹了GMAC帶來的好處，比如安裝GPS可以免交三年盜搶險，他們一聽也非常感興趣，但畢竟是二十萬左右的車輛，他們說要回家商量一下，臨走時我把GMAC申請表和貸款需要的資料表各準備了一份交給他們……半個小時后，我給姚女士發(fā)了短信：“姚老師您好!我是潤通盛和銷售顧問路小慧，感謝關注別克汽車，希望您早日成為別克車主，感受上海通用與潤華集團帶給您的全新感受!順祝天天開心，家庭美滿!”

　　第二次來展廳大概是三四天以后，他們說女兒比較喜歡新一代君威，當天就準備遞交GMAC申請表，等表格全部填好，準備交納手續(xù)費的時候卻出現(xiàn)了小小插曲，客戶因為同事說保險費用約7千多元又開始了猶豫，任憑我再怎么解釋客戶已經產生了排斥心理，這時候我知道最需要耐心，只能怪自己事先沒有告知客戶保費的高低是沒有標準的，但是這個客戶現(xiàn)在缺少了對我的信任!如果信任有了，保費再高他也會欣然接受，當客戶感覺在為他著想時事情就迎刃而解了!所以通過這個環(huán)節(jié)，我總結到：銷售之前的準備工作一定要周全緊密，關鍵問題在于怎么做才能增加客戶對自己的信任度。隨后，我又給客戶仔細分析了全保的益處，是更好維護車主的利益，客戶說再回去考慮全款或者GMAC，我知道真正影響客戶的原因也許不在這幾千元的保費。而是對我的信任度不夠，加上徐先生一直傾向于購買君越，但決定權好像掌握在姚女士手里，在展廳他又不好丟失面子與老婆爭吵，自己只好說再考慮考慮。如果不出所料，他們再來展廳的時候可能要換訂君越。

　　第二天一早，姚女士來電說車型基本已定，看來他們已經商量出了結果，說發(fā)完貨物就過來。中午，他們第三次來到展廳，再次對君越進行了試乘試駕，徐老師感覺非常滿意，這時候我一定要見機行事，于是我對姚老師說：“姚姐，這么穩(wěn)重大氣的車非常適合您的家庭，這可是您身份的象征啊，相信您的生意會像咱們的別克標志一樣步步高升，來到展廳，您就是我的朋友，我得為您著想啊對不對?”姚女士說：”謝謝，托你吉言啊，咱們溝通這么好我相信你!”于是就這樣進入了銷售主題……此環(huán)節(jié)的總結是：凡事要換位思考，站在客戶的立場上想問題，讓客戶覺得貼心。

　　遞完申請，由于資質良好，很快就得到上海的批復，就在高高興興準備簽署合同交納首付的時候，新的問題又出現(xiàn)了，姚女士說車內頂部有水印，擔心天窗會漏水，要求換車，我說：“這車面臨改款，車源緊張，這個問題恐怕不太好解決!肯定不會有質量方面的問題，要不我們讓專業(yè)師傅檢測一下? ”姚女士斬釘截鐵的說：“不行，必須換車。小路，我不是為難你，理解我一下好吧?畢竟花這么多錢!”實在沒辦法只能申請換車……由此又得到教訓:以后再有客戶選車，一定要提前仔細檢查車輛是否完好，否則，細節(jié)就能決定成敗!

　　換了新車，這下應該沒什么問題了吧?正當大家都高枕無憂的時候，沒想到姚女士又肉中挑刺，嫌車架號不好。問題雖然可笑，但要打消她的不好念頭啊!于是我又拿出合格證進行了話題轉移：“姚姐，其實車架號是無所謂的，你看咱們的合格證號和發(fā)動機號多么吉利啊，發(fā)動機可是車輛的心臟啊!這才是關鍵的，還有咱們掛牌時選擇自編號，掛個你滿意的車牌號，比什么都好對不對?再說了這車價格優(yōu)惠，車源緊張，能買到這車你應該非常開心才對啊，咱們好事多磨嘛!”最終，他們夫妻倆總算被說服，并約定等待周一放款前來提車。當時我最大的感受就是：成功者絕不放棄，放棄者絕不成功!怎么樣控制自己說話的場合和措辭的運用和讓別人信服，知道說話的目的是什么，把握消費者的心理，從而影響購買決策和購買行為，這在銷售過程中是至關重要的。

　　這輛車的銷售在我以往銷售車輛中用時最長，雖然歷經曲折，但可以從中學到了不少與人溝通的技巧，同時發(fā)現(xiàn)與彌補自身不足，在以后的工作中，才能更充分的運用展示技巧的訣竅，縮短銷售的過程，達成銷售的目標。

　　汽車銷售技巧案例范文：五大實用汽車營銷案例分析

　　營銷案例1

　　寶馬之悅：活動營銷

　　寶馬最不懼怕的一件事是：在同一地方，跟不同的車型比操控。雖然2010年寶馬將貫徹多年的“駕駛愉悅”提升至更高層次的“BMW之悅”，但具體到各種落地活動，還是以操控為主，讓消費者在駕駛當中充分體驗到寶馬的品牌魅力。

　　寶馬的活動營銷之所以入選，是因為其聲勢浩大。有人簡單統(tǒng)計了一下，寶馬為旗下所有車型都“量身訂做”了大型活動：如寶馬3系[綜述 圖片 論壇]的“3行動”、寶馬1系[綜述 圖片 論壇]的“1系挑戰(zhàn)賽”、寶馬X系的“X之旅”、寶馬MINI[綜述 圖片 論壇]的“中國挑戰(zhàn)賽”以及針對全系車型的“寶馬文化之旅”。

　　點評：寶馬2010年的活動從年頭貫穿到年尾，每個禮拜都有活動，從機場到火車站，從電視到報紙，再到朋友之間的口口相傳，你都能發(fā)現(xiàn)寶馬的身影。效果自然顯著，全年銷量突破15萬輛，拉近了與奧迪間的距離，拉大了領先奔馳的優(yōu)勢。

　　營銷案例2

　　廣汽傳祺[綜述 圖片 論壇]：亞運營銷

　　一年前，知道傳祺的，只是少數(shù);一年后，傳祺卻是人盡皆知。一年來，廣汽乘用車圍繞著這款新車，進行了一系列卓有成效的營銷活動，其中最引人矚目的當屬亞運營銷。從一開始的服務亞運，到于海心沙盛大上市，傳祺與亞運的聯(lián)系已不能簡單用“緊密”來形容，“全方位、無縫隙的對接”會更為恰當。

　　點評：傳祺的亞運營銷花了很多錢，“燒錢”的評價屢見報端，但不能否認，這“錢”燒得很有效果，花得很值。要知道，現(xiàn)在的傳祺可是聞名整個亞洲，走出國門，對于傳祺而言，不算是難事。

　　營銷案例3

　　奧迪A8L[綜述 圖片 論壇]：藝術營銷

　　在A6L、A4L、Q5等車型先后成功之后，奧迪將主要精力集中在下一款車型：全新奧迪A8L。為此，歲末年初，奧迪在香港舉行了一次“奧迪A8L品鑒之旅”。它可不是簡單的開個說明會，而是特意從德國請來數(shù)十位專家，分為四個小組，進行一一說明：小到縫隙，大到座椅，都進行了充分詳細的解說。目的只有一個，讓與會者知道——奧迪新A8L是一款藝術品，一款值得擁有的藝術品。

　　點評：奧迪用一次盛大、奢華的活動宣告了奧迪新A8L的到來，誠然，耗費不菲，但效果同樣顯著。參與其中，無一不對奧迪新A8L印象深刻，如果不是囊中羞澀，估計都會一人搶購一輛。通過這一活動，奧迪新A8L達到了“車未到而聲先到”的良好效果。

　　營銷案例4

　　大眾：技術營銷

　　年度銷量冠軍雖被上海通用奪走，但一汽大眾卻以250億純利潤榮登“最賺錢的企業(yè)”，同時還與上海大眾一起，緊跟上海通用。大眾為何如此成功?因為“TSI+DSG”太強大了，消費者以買擁有這一技術的車輛為榮。確實，“TSI+DSG”并非2010年首現(xiàn)，但卻在2010年“開花結果”，這一技術營銷收獲之豐碩，甚至連大眾本部自己都覺得不好意思。

　　點評：大眾對于中國的重視是其他車企所沒有的，多數(shù)合資車企的外方都稱其在中國的企業(yè)是“工廠”，而非“公司”，你沒看錯，事實就是如此，大眾是為數(shù)不多例外的車企之一。大眾從上到下，都重視中國市場，重視中國的合作伙伴，也敢于投入，“TSI+DSG”一開始都被評價為“技術過剩”，現(xiàn)在呢?剛剛好!

　　營銷案例5

　　東風裕?。簝砂稜I銷

　　東風裕隆從簽約到成立，都引起高度關注，其中最關鍵原因是所有人都在熱議海峽兩岸合作的前景。盡管來得有點晚，盡管市場留給它的空白已然不多，但東風裕隆借著這股“東風”打響了名聲。有了名聲，只要爭氣，成功的幾率就很大。

　　點評：出名要趁早，東風裕隆現(xiàn)在才出名，其實并不算早，但它的起點已遠比大多數(shù)本土車企要高。通過簽約、成立等幾個簡單儀式，達到了他人要下大力氣才能達到的營銷效果，四兩撥千斤，不外如是。