汽車(chē)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)
信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián),人格是推銷(xiāo)最大的資產(chǎn),因此銷(xiāo)售代表可以運(yùn)用各種策略和手段,但絕不可以欺騙客戶(hù)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù):汽車(chē)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
不要轉(zhuǎn)給別人
自己打的電話(huà)盡量自己處理,只有在萬(wàn)不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí),你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略?,?qǐng)請(qǐng)求對(duì)方原諒,在你做出這種決定之前,應(yīng)當(dāng)確定對(duì)方愿意你將電話(huà)轉(zhuǎn)給他人。
自報(bào)家門(mén)
找到你所要找的人之后(有時(shí)你知道是他負(fù)責(zé)著件事,但不一定知道他叫什么名字),對(duì)方一拿起電話(huà),你就應(yīng)禮貌問(wèn)好之后,清晰說(shuō)出自己的全名,然后是自己所在企業(yè)名稱(chēng),再是告訴對(duì)方,你是來(lái)做什么的,你能為他提供怎樣的服務(wù);同樣,一旦對(duì)方說(shuō)出其姓名,你可以在談話(huà)中不時(shí)的稱(chēng)呼對(duì)方的姓名。
隨時(shí)記錄
打電話(huà)時(shí),左手拿話(huà)筒,在右手邊放有紙和鉛筆,隨時(shí)記下你所聽(tīng)到的信息(當(dāng)然,如果你是左手寫(xiě)字的話(huà),可以反過(guò)來(lái))。如故你沒(méi)做好準(zhǔn)備,而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí),這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話(huà);并且,你一天要打那么多電話(huà),你是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà),人的記憶力總是有限的,所以,才會(huì)有句老話(huà)叫:好記性不如爛筆頭。做好紀(jì)錄也方便你以后在次電話(huà)跟進(jìn)情況。
轉(zhuǎn)入整題
在講電話(huà)過(guò)程中,不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間,做完自己我介紹之后,立即迅速進(jìn)入正題,加速商務(wù)談話(huà)的進(jìn)展。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴,別人可能沒(méi)是聽(tīng)你亂扯。根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品,了解對(duì)方企業(yè)的情況,發(fā)現(xiàn)需求;要站在對(duì)方的角度去思考和看待問(wèn)題,你是為別人的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的,而不是為挖人家錢(qián)來(lái)的;所以,學(xué)會(huì)問(wèn)很重要。
充滿(mǎn)自信,做好準(zhǔn)備
在打電話(huà)之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話(huà),當(dāng)你給他人打電話(huà)時(shí),你應(yīng)調(diào)整好自己的思路,對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的有充分了解,有一套打電話(huà)的模式,不同問(wèn)題應(yīng)該怎么回答;那么,當(dāng)你撥打的電話(huà)鈴響起之時(shí),你應(yīng)該盡快集中自己的精神,暫時(shí)放下手頭正在做的事情,以便你的大腦能夠清晰的處理電話(huà)帶來(lái)的信息或商務(wù)。當(dāng)然,上述過(guò)程應(yīng)該迅即完成,如果對(duì)面接了電話(huà)等了老半天,你都沒(méi)有反應(yīng),對(duì)方會(huì)掛斷電話(huà),或沒(méi)有興趣聽(tīng)你講下面的內(nèi)容了,你便會(huì)失去得到信息或生意的機(jī)會(huì)。
重視客人及客人時(shí)間
如果你在打電話(huà)時(shí),如果對(duì)方問(wèn)一些你無(wú)法回答不得不終止電話(huà)而查閱一些資料時(shí),應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對(duì)方說(shuō):“您是稍等一會(huì)?還是過(guò)一會(huì)兒我再給您打過(guò)去?”讓對(duì)方等候時(shí),你可以按下等候健。如果你的電話(huà)沒(méi)有有等候健,就把話(huà)筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)你所預(yù)料的時(shí)間,你可以每隔一會(huì)兒拿起電話(huà)向?qū)Ψ秸f(shuō)明白你的進(jìn)展。如,你可以說(shuō):XX先生(小姐),我已經(jīng)快替您找完了,請(qǐng)您稍等一會(huì)。當(dāng)你查找完畢,重新拿起電話(huà)時(shí),可以說(shuō):“對(duì)不起讓您久等了。”以引起對(duì)方的注意。
跟蹤電話(huà)促成交易
但你為對(duì)方介紹產(chǎn)品后,對(duì)方可能會(huì)說(shuō)考慮一下或跟上級(jí)商量一下,你應(yīng)該說(shuō)過(guò)兩天再給您電話(huà)。打電話(huà)跟進(jìn)時(shí),問(wèn)他考慮得怎么樣?主要考慮那些方面的問(wèn)題?最后促成交易。你是為他提供服務(wù),不是求著他給錢(qián)你的,所以,做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù):汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧
汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售員總會(huì)遇到客戶(hù)各種各樣的問(wèn)題,銷(xiāo)售員的汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)在很多時(shí)候成了能否交易成功的主導(dǎo)因素。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的技巧可以體現(xiàn)一個(gè)人的應(yīng)變及銷(xiāo)售能力,因此做汽車(chē)銷(xiāo)售的人首先是要練好自己的汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。專(zhuān)家在客戶(hù)常問(wèn)的七個(gè)問(wèn)題中,總結(jié)出一套巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)的汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。
客戶(hù)第一問(wèn):這車(chē)多少錢(qián)?
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題,但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售員的回答:“先生/小姐您好,我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化,都是根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的,所以?xún)r(jià)格也就會(huì)有所不同。”然后根據(jù)客戶(hù)情況給出不同配置的報(bào)價(jià),切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好,客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。
客戶(hù)第二問(wèn):能優(yōu)惠多少?
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái),汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售員可以跟客戶(hù)說(shuō):我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的,并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益,不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。
客戶(hù)第三問(wèn):還有什么東西送?
做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶(hù)的,但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈(zèng)送其他的禮品,因?yàn)槎Y品也需要成本,贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō):我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了,在這個(gè)價(jià)格上再送的話(huà)我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶(hù)時(shí),一定要跟客戶(hù)說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
客戶(hù)第四問(wèn):怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多?
這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題,汽車(chē)銷(xiāo)售員在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)。可以說(shuō):嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn),但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬,您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的,所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
客戶(hù)第五問(wèn):痛快點(diǎn),最低多少錢(qián)賣(mài)?
客戶(hù)說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺(tái)車(chē),汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)就是不能和客戶(hù)痛快。應(yīng)該和客戶(hù)周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì),如果客戶(hù)堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶(hù)第六問(wèn):什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)?
這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀(guān)望的階段,也就是他是很想要這臺(tái)車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售員一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事,而是抓住他想要這臺(tái)車(chē)的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶(hù)。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以說(shuō):這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎,近期都很難有降價(jià)的空間,況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。
客戶(hù)第七問(wèn):那、我回去考慮一下
聰明的汽車(chē)銷(xiāo)售員都明白這是客戶(hù)在給銷(xiāo)售員暗示他就想要這臺(tái)車(chē),銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶(hù)走。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧中可以抓住客戶(hù)的心理:“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問(wèn)我可以幫您解答。” 站在客戶(hù)的角度幫客戶(hù)分析,把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù),優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售員的汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶(hù)。為客戶(hù)解答所有的疑問(wèn),以及在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中把客戶(hù)的需求最大化。有時(shí)候做汽車(chē)銷(xiāo)售成功不在于有多少才能,而在于銷(xiāo)售員的那份汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是不是迎合著客戶(hù)。