二手房銷售技巧在實踐中的運用
二手房銷售技巧在實踐中的運用
銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。以下是學習啦小編為大家整理的二手房銷售技巧在實踐中的運用相關內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。
二手房銷售技巧在實踐中的運用：二手房地產(chǎn)銷售技巧
一、盤源管理
新人行盤，熟悉周邊盤源，其實就是盤源管理的一種。
樓盤管理最重要就是Upday業(yè)主。當時我還是新人的時候，要Upday樓盤，聽見有同事復盤：“黃先生，你那間房子租不租，售不售啊?”、“不租不售，再見!”不到30秒就掛電話了。業(yè)主連你是什么公司什么人都不知道，這樣復盤是無效的，業(yè)主每天接到10個復盤的人，業(yè)主會很煩。如何讓業(yè)主記住你是什么公司什么人，復盤的時候就要將自己的專業(yè)Sale給業(yè)主，那么你成交的機會就會增加了。
將盤源分類：(以地段、面積、價錢、幾房劃分)把樓盤根據(jù)適合自己的方法劃分，這樣條理性較強地管理盤源，使自己不斷熟盤。在推盤時，能馬上提供多套物業(yè)并能即刻帶客戶看樓。
方法一：按板塊分(把更新筍盤的單元屬性編號登記到盤源本，方便進入業(yè)務系統(tǒng)查找該物業(yè)。*不能把業(yè)主電話寫在盤源本上)舉例：天河東圃板塊(地段劃分)，駿景花園(1-5頁)、天朗明居(6-10頁)......員村散盤(90-95頁)。
接待客戶時，了解客戶需求后可以馬上翻閱盤源本，再看鑰匙盤做到即推即看，如果看樓后不合適，還可以轉(zhuǎn)推附近板塊的樓盤?，F(xiàn)時有些同事接到客戶沒有盤推，一直在編假盤但不帶客戶看樓。不是他不想帶客戶看樓，而是自己盤源管理得不好。在盤源本上，已成交的物業(yè)自己做好記號，方便自己查找。
方法二：按面積大小分
舉例：按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、別墅來劃分。推盤時按照客戶的需求設定主推盤，每次帶看3套物業(yè)、1套是主推盤、1套是鑰匙盤(對比盤)、另一套是租盤(對比盤)，看樓的時候有對比，才會促進客戶的購買欲。在看樓后，客戶要是還想看樓，我們可以當著客戶面翻看盤源本再帶其去看樓，讓客戶感覺到我們盤源充足。
還有同事以幾房幾廳劃分、和以價錢劃分，其實是因應自己的習慣需求而去進行盤源管理。我個人認為買賣盤按板塊劃分的方法較好，如劃分天河公園板塊、員村板塊、華景板塊等，當客戶找那個板塊就推哪個板塊，如果不合適再推相關板塊的物業(yè)。而租賃盤按面積大小分較好。在我們的業(yè)務系統(tǒng)當中，根據(jù)你的要求錄入“查詢面板”的條件后，就會出現(xiàn)符合你要查找的物業(yè)。
記住自己分行主推的樓盤現(xiàn)時有多少套物業(yè)放售放租，對分行附近的樓盤要熟悉，再熟悉分行周圍相似的樓盤，然后了解附近板塊的樓盤情況。
二、客戶管理
(1)了解需求：很多銷售人員做事情沒有方法和有效的管理，見到什么做什么。做事一定要有計劃，首選了解客戶需求，很多客戶提出買房要求就是面積和預算，有客戶看中天河公園板塊物業(yè)60平方、40萬，但是定不下來，因為他不是出資人，所以銷售人員要了解客戶真正購房的真正目的。
客戶的因素是我們不可控制的：我們了解要客戶買房的真正原因，誰給錢，買房有什么用;業(yè)務員要引導客戶到我們可控制的范圍，催谷、促進客戶成交。
業(yè)務員的因素是我們自己可以控制的：了解業(yè)務員自身原因，通過提升自己的工作，增加成交機會。自己多復盤，增加看樓次數(shù);把握推盤質(zhì)量，增加推盤次數(shù)增加，推十個盤可能客戶回會去看2-3個盤，有2-3次機會;看樓時盡量多傾談，面對面交談效果好，重要的事情當面與客戶談;與客戶多接觸，投其所好適時稱贊他，拉近比彼此距離，使客戶認同你的說法。
增加成交機會：把不可控制客戶的因素和可以控制業(yè)務員的因素使兩者的共通點增大，與客戶拉近關系，當客戶認同你的工作，那么成交就會機會擴大。
(2)客戶分類：同事們一般把客戶分為短線、中線、長線、投資客，怎樣去劃分呢?
A：接受市場價+急，短線客，大家口中的實客，當月成交。重點跟進客戶，每隔1-2天要打電話給客戶了解，可以自己打電話跟進，也可以以行家名義試探客戶。
B：接受市場價+不急，中線客，平時個個都說不急，中盤后就非產(chǎn)急。當他們看樓1-3個月，了解行家后，有合適的樓盤很快就會成交。
C：不接受市場價+急，短線客，譬如買來結(jié)婚的新人，對于這類客戶就要進行教育，灌輸行情觀。
D：不接受市場價+不急，這類客戶稱為長線客，與其保持聯(lián)絡，灌輸行情觀，適時推盤約看樓，把他轉(zhuǎn)變成為A類客戶。
A、B客都是我們重點跟進的客戶，這些客戶都會在短期內(nèi)成交;而C、D客則需要我們對其進行行情觀的灌輸，令到他們能接受市場價早日成交。
(3)客戶跟進：同一個客戶，不同的業(yè)務員跟進效果也會不一樣，下面與大家分享我自己的案例。
年前，業(yè)主放盤天河穗東花園1樓單位，85㎡、小三房豪裝、35萬(市價26-28萬)、放鑰匙。主管要求旗下所有同事都要把自己的客戶推去此盤看樓。當時我把這個物業(yè)的優(yōu)點放大介紹給客戶，很快就有一位客戶有興趣去看，并約了該客戶當天下午16：00在此小區(qū)等。
15：00我提前到該物業(yè)視察情況，打開門一地垃圾，一股臭味迎面而來，再仔細看，普通裝修、2個房間、1間小小的書房、采光差。于是我馬上打開窗戶開空調(diào)讓室內(nèi)空氣流通，并把衛(wèi)生搞好，當空氣好了就關掉空調(diào)到小區(qū)門口接客。
16：00我?guī)е蛻暨M入物業(yè)，一開門就指吊燈說：“哇!這燈好漂亮啊!”馬上把燈開了(轉(zhuǎn)移注意力);接著打開窗，說：“這間屋好通風啊，非常涼爽。”;然后帶著客戶看廚房，最后帶看房間，看完第一時間把客戶帶離現(xiàn)場。我?guī)е蛻舻叫^(qū)花園去參觀，客戶問：“這個物業(yè)送花園嗎?”，其實物業(yè)外的花園都是公共用地，于是我指著該物業(yè)旁邊的鄰居用圍欄圍著小小地方來晾衣服，說：“你家鄰居在用啊!”，客戶聽后很高興馬上還價28萬。
客戶在猶豫，隨即我打了個假電話，“黃先生，你不是說16:30來看樓嗎?還沒有到，在塞車啊!”?？蛻袈牭轿业碾娫拑?nèi)容后，馬上和家人商量。此時，我再打第二個假電話，：“陳生，你馬上就要到啊!好的，我在小區(qū)等你”。客戶馬上著急了，要求價錢平宜一些馬上買，并在計算家私電器費用，我于是說：“你要是定不下來，待會我的客戶到，要是他們看中馬上落定你就沒有了。”客戶加價到29萬，我馬上帶他回分行，不斷地洗其腦，不斷地放大該物業(yè)的優(yōu)點，經(jīng)過半小時不斷地講優(yōu)點，最終客戶也認同了這些優(yōu)點，最終加價成交。
·每次與客戶溝通，在客本上寫下與客戶談話的內(nèi)容提要，以便下次交談注意事項。
看樓前要對物業(yè)進行視察，了解情況及發(fā)現(xiàn)缺點。
·當客戶猶豫不決的時候，我們可以采取打假電話造勢。打假電話的時候，電話的另一邊要有人講話，可打100860或打拍檔電話，千萬不要在打假電話時，若此時電話響起，客戶知道你欺騙他，就會否定你做的一切。
·中盤后要催谷客戶下誠意金，要告訴客戶下誠意金的好處與不下誠意金的壞處，當客戶認可下誠意金，那么你的成交已經(jīng)成功了大半。
·不斷地幫客戶洗腦，把物業(yè)的優(yōu)點放大來說半小時內(nèi)講十遍，客戶也會認同這個優(yōu)點。一個謊言講十遍也變成了真話。
三、Sales自身如何表現(xiàn)自我
在二手中介這個行業(yè)，除了熟盤、有客戶外，最重要的是自己。熟盤、推盤、看樓，自己的板塊、周邊板塊、相關板塊、其他板塊、了解物業(yè)的優(yōu)缺點。
將自己知道的盤介紹給客戶，讓客戶感受到你在努力為他服務。
看樓要有目的性，設定目標盤，看樓帶客本與盤本，要留意客戶看樓后的反應。第一次帶客看2個盤，看完樓后在花園與他傾談半小時，了解其要求再故意看看盤本說有盤再帶客多看一個盤，讓客戶留下更深的印象，那么你就成功了一半。
業(yè)務員自身的表現(xiàn)，到底自己屬于哪種人才?通過圖表我們來認識自己。根據(jù)技巧和責任心的兩維劃分，人才實際包括了以下四種人。
人裁：責任心很差，技巧很差。
這類人只能用“人裁”形容，因為他們最容易成為裁員的對象。
人材：責任心很好，技巧很差。
這類人可稱之為“人材”，態(tài)度不錯，就是干不了事。給老板的感覺是：將就用吧。
人才：技巧很強，責任心很差。
他們是“剛才”的”才”。對這類人才，老板很難用他。
人財：技巧很強，責任心很好。
這類人是給企業(yè)帶來財富的人，用財富的”財”字來形容他。他是老板最喜歡的人。
要想從人材、人才轉(zhuǎn)變成人財，就要不斷地學習，不斷接受別人地教導，希望大家都去想自己怎樣才能成為人財!
如果你想真正成為一名TopSales，那么請你參照TopSales四要素，如果你有在做，請繼續(xù)堅持;如果沒有，現(xiàn)在請馬上開始行動!只有自身不斷地提升技能，才能成為優(yōu)秀的業(yè)務人財!
二手房銷售技巧在實踐中的運用：避免糾紛的發(fā)生 買二手房應注意什么問題?
對于在京打拼的大部分人而言，能購買一套屬于自己的房屋本應是一件開心的事情，然而，隨著越來越多糾紛的發(fā)生，很多人沒有感受到購房帶來的喜悅，反而因購房使其更為糟心。
戶口問題
【案例】
劉先生為了女兒能上中關村某重點中學，購買了蔣先生位于該學區(qū)內(nèi)的一套80平方米的房屋，價款500萬元，雙方在買賣合同中約定蔣先生應于房屋過戶后30日內(nèi)將原有戶口遷出，逾期按日支付總房價款萬分之五的違約金。后劉先生支付完所有購房款，并將房屋過戶至自己名下，但蔣先生并未按期將房屋內(nèi)戶口遷出，而劉先生因戶口遲遲未遷入耽誤了女兒上該重點中學的時間。劉先生將蔣先生訴至法院，要求蔣先生將戶口遷出，并要求其按日支付總房款萬分之五的違約金。
蔣先生辯稱，自己已經(jīng)積極配合遷戶口，但是新房還沒有下來，沒法按期將戶口遷出，希望法院對違約金予以酌減。法院經(jīng)審理后認為，蔣先生未按照合同約定將戶口遷出，明顯違反合同約定，理應支付違約金。鑒于違約金標準明顯過高，且蔣先生請求法院酌減，法院最終根據(jù)案件具體情況依法酌定蔣先生支付15萬元違約金。
【分析】
依據(jù)《合同法》第114條規(guī)定，當事人可以約定一方違約時應當根據(jù)違約情況向?qū)Ψ街Ц兑欢〝?shù)額的違約金，也可以約定因違約產(chǎn)生的損失賠償額的計算方法。約定的違約金低于造成的損失的，當事人可以請求人民法院或者仲裁機構予以增加;約定的違約金過分高于造成的損失的，當事人可以請求人民法院或者仲裁機構予以適當減少。
北京市實行學區(qū)房政策以來，許多家長為了讓孩子能上有名氣的學校，不惜花費巨資購買學區(qū)房，但是該類房屋中，大多已有戶口在房屋內(nèi)，影響買房人的戶口遷入以及實際使用。部分買房人在買賣合同中約定限期遷出戶口，但未約定逾期遷出的違約責任;部分人在合同中約定了限期遷出戶口，亦約定了逾期遷出的違約責任。對于前者，因違約責任不明，往往很難得到法院的支持;對于后者，雖然約定了高額的違約金，但是法院在判決的時候，對違約金的數(shù)額亦會根據(jù)具體情況判定。無論何種形式，買房者訴至法院的目的，均是為了將原有戶口遷出，但是根據(jù)我國目前戶籍管理政策，戶籍管轄權是派出所，而非法院，法院亦無權判令強行將戶口遷出。
在此情況下，建議，一方面，買房者可以在買賣合同中約定遷出戶口作為支付全部購房款的條件，另一方面，提前查詢房屋內(nèi)現(xiàn)有戶口情況，購房時將戶口作為決定是否買房的因素之一。
匯款問題
【案例】
小劉在京打拼多年，終于攢夠了買房的錢，2014年3月，小劉與馬女士簽訂房屋買賣合同，約定小劉以380萬元價格購買馬女士的房屋。后小劉支付了馬女士50萬元預付款，并將剩余房款分兩次匯款到了一個名為張甲的賬戶。不料，小劉匯完款項后，馬女士拒絕與小劉辦理房屋過戶手續(xù)，理由是小劉未付清房款。小劉稱，剩余的房款是按照馬女士的要求匯到張甲的賬戶的，對此，馬女士予以否認。小劉未提交相關證據(jù)證明馬女士指示其將相關錢款匯到張甲的賬戶，雙方在合同中列明的收款賬號亦非張甲。
【分析】
《中華人民共和國民事訴訟法》第六十四條規(guī)定，當事人對自己提出的主張應當及時提供證據(jù)。《最高人民法院關于民事訴訟證據(jù)的若干規(guī)定》第二條規(guī)定，當事人對自己提出的訴訟請求所依據(jù)的事實或者反駁對方訴訟請求所依據(jù)的事實有責任提供證據(jù)加以證明。沒有證據(jù)或者證據(jù)不足以證明當事人的事實主張的，由負有舉證責任的當事人承擔不利后果。
在市場交易中，許多購房者因為沒有經(jīng)驗，抑或是粗心大意，抑或是出于對對方的信任，抑或是法律知識的欠缺，沒有養(yǎng)成將重要事項簽訂書面協(xié)議進行確認并保留證據(jù)的習慣，往往聽信口頭約定。一旦對方反悔，如果提供不出確鑿的證據(jù)，便會帶來莫大的損失。尤其是在類似大額的房屋交易中，買賣雙方應對關鍵事項用書面合同形式明確約定，并由雙方簽字蓋章確認。合同履行中有變更事項，亦應當簽訂補充協(xié)議予以明確。類似本案中有向他人打款的情形，一定要保留出賣人委托他人收款的書面、錄音錄像、短信、電子郵件等相關證據(jù)。