個人賣二手房技巧

　　在確定銷售計(jì)劃之前，應(yīng)先進(jìn)行市場調(diào)查，以免做出不切實(shí)際的預(yù)測。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的個人賣二手房技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　個人賣二手房技巧：二手房銷售技巧

　　一、聯(lián)系客戶

　　由于房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)涉及的對象是房地產(chǎn)的交易雙方，尋找的客戶也是雙向性的。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶的渠道與方式，是通過市場調(diào)研、信息的收集與發(fā)布去實(shí)現(xiàn)的。通過具有創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布，引起目標(biāo)客戶的注意，等待客戶前來聯(lián)系。還有通過固定的交易場所，接待前來買賣房屋的客戶。

　　二、接待客戶

　　在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的活動過程中，接待客戶是最重要的組織部分。當(dāng)房地產(chǎn)交易信息發(fā)布出去后，許多房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人都在等待客戶的電話或上門來訪。但如何使來訪的客戶對我們推薦的商品發(fā)生興趣，并接受我們的服務(wù)，建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待階段要解決的問題有：接待前的準(zhǔn)備、接聽客戶咨詢電話、接待到場客戶等。

　　(一)、接待前的準(zhǔn)備

　　1、準(zhǔn)備需要介紹的資料

　　在接待客戶前，業(yè)務(wù)員要對目前市場上熱銷房產(chǎn)的區(qū)域、價格有通盤的了解，并對公司的房屋信息：區(qū)域、價格、戶型、樓層、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等優(yōu)缺點(diǎn)比較熟悉。能根據(jù)客戶的需要進(jìn)行針對性的推薦，為促成交易預(yù)先鋪路。此外，還應(yīng)準(zhǔn)備公司的宣傳資料與房地產(chǎn)有關(guān)的各種資料。

　　2、設(shè)想有關(guān)問題"`

　　針對可能出現(xiàn)的問題，準(zhǔn)備好應(yīng)該做的勸說工作。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)通過以往的成交經(jīng)驗(yàn)，事先準(zhǔn)備。站在客戶的角度上，設(shè)想一些客戶可能提出的問題、反駁和拒絕等異議，計(jì)劃出自己處理異議時應(yīng)采用的方式和技巧，并進(jìn)行一些練習(xí)，由此來鍛煉自己的勸說能力。

　　(二)、接待到場客戶

　　接待到場客戶是非常重要的，它不僅是給新客戶留下良好的第一印象，有利于建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，而且對于老客戶也可以為下一個洽談過程進(jìn)行鋪墊。因此一個令人愉快的迎來送往，是非常必要的。例如：業(yè)務(wù)員自始至終充滿微笑，儀表與舉止得體，服務(wù)態(tài)度熱情而平和; 業(yè)務(wù)員落落大方的自我介紹與宣傳公司形象;對客戶恰到好處的贊美與談?wù)摽蛻舾信d趣的話題; 業(yè)務(wù)員專業(yè)水準(zhǔn)的感染力與認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神; 真誠提供符合客戶需求的房地產(chǎn)信息。通過良好的接觸，使客戶對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任感，由此而產(chǎn)生一種新的聯(lián)想，就是期望業(yè)務(wù)員為其解決買賣房問題。

　　三、了解客戶需求

　　成功的業(yè)務(wù)員，要善于察言觀色，注意觀察客戶的一言一行，并根據(jù)自己的豐富經(jīng)驗(yàn)，做出準(zhǔn)確的判斷，盡量減少交易風(fēng)險，提高交易的成功率。業(yè)務(wù)員在與客戶的接觸中，利用引導(dǎo)和提問的技巧充分了解客戶的需求情況，例如：朋友的角度去發(fā)問、溝通，用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系，通過恰當(dāng)?shù)慕徽務(wù)_把握客戶的真實(shí)需求;有選擇與試探性地介紹及詢問一些基本問題，從中了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題。 不同問題的詢問、認(rèn)真聆聽。友好交談、循循善誘，設(shè)法了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)，如職業(yè)、家庭經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)層次類型、家庭結(jié)構(gòu)、籍貫、買樓目的等。業(yè)務(wù)員在通過深入了解客戶的需求和需要解決的問題后，可以立即拿出對策，采取一些對應(yīng)措施，化解出現(xiàn)的問題。

　　四、介紹情況

　　因房地產(chǎn)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動性，每一個產(chǎn)品因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)推廣銷售過程中，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員既是一個專業(yè)的解說員，又是一個優(yōu)秀的銷售行家。業(yè)務(wù)員在了解客戶的需求和出現(xiàn)的問題后，應(yīng)針對性地向客戶進(jìn)行介紹說明，從各個方面刺激其購房的欲望。在介紹說明時，經(jīng)紀(jì)人主要從三個方面入手：

　　(一)、介紹資料

　　配合客戶的需求，推薦合適的房地產(chǎn)，提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料，及時說出專用性的參考意見。

　　(二)、看房介紹

　　在引導(dǎo)客戶看房時，應(yīng)將房屋之優(yōu)缺點(diǎn)盡數(shù)列在表上，針對優(yōu)點(diǎn)款款到來，客戶提出缺點(diǎn)，胸有成竹，立即做達(dá)。注意安排客戶在某一較集中的時段看房(如周末時間寬裕)，可以營造購房氣氛，加快 成交速度及提高成交價。 當(dāng)引領(lǐng)客戶進(jìn)入房屋后，除介紹房屋本身特色外，決不可冷場，環(huán)境、學(xué)校、公園、周邊行情、鄰里關(guān)系等?？捶柯肪€安排上，應(yīng)先看優(yōu)點(diǎn)再看缺點(diǎn)。根據(jù)客戶背景，如職業(yè)、家庭人口、受教育程度等，判斷對方是否屬于本單位的目標(biāo)客戶。注意了解客戶購房關(guān)注的焦點(diǎn)問題，如果是居家用房，強(qiáng)調(diào)就近的學(xué)校、購物中心，投資強(qiáng)調(diào)增值遠(yuǎn)景。

　　(三)、提示與提問

　　在向看房客戶進(jìn)行介紹時，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，向客戶進(jìn)行一些必要的提示與提問，逐步化解其心中的疑慮，并在此過程中不斷發(fā)現(xiàn)新問題，進(jìn)一步化解。客戶的信心就會不斷得到增強(qiáng)，購房地欲望也隨之高漲。在進(jìn)行提示與提問的過程中，注意從以下三個方面入手：利用房屋的優(yōu)勢，展現(xiàn)你推薦的房屋能給客戶帶來較好的效用或效益。讓他們對其優(yōu)勢，以及優(yōu)勢能帶來的利益感興趣。

　　經(jīng)常向客戶提問，通過提問使業(yè)務(wù)員更有效地和客戶進(jìn)行交流與溝通，提問給業(yè)務(wù)員提供了必要的信息反饋，

　　使他們知道怎樣根據(jù)不同客戶采用不同的介紹形式，以便對癥下藥。 要不斷排除客戶所擔(dān)心的問題，客戶對業(yè)務(wù)員推薦的房屋已經(jīng)很滿意，但仍然遲遲不作出購買決策，這是客戶常見的一種求穩(wěn)、求安全的心態(tài)。如質(zhì)量可能不可靠、業(yè)務(wù)員保證有點(diǎn)不可信、交房時間可能不及時等。為減少客戶所擔(dān)心的風(fēng)險，業(yè)務(wù)員要熟悉掌握有關(guān)房地產(chǎn)流程、政策、稅費(fèi)、結(jié)構(gòu)等專業(yè)知識，以便根據(jù)不同的情況排除客戶疑問。

　　個人賣二手房技巧：房地產(chǎn)銷售基本話術(shù)

　　來源：平頂山房產(chǎn)網(wǎng)

　　1 問：什么是商品房?

　　答：是指在市場經(jīng)濟(jì)條件下，通過出讓方式取得土地使用權(quán)后開發(fā)建設(shè)的房屋，均按市場價出售。商品房根據(jù)其銷售對象的不同，可以分為外銷商品房和內(nèi)銷商品房兩種。

　　2 問：什么是外銷房?

　　答：外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)(銷)售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內(nèi)外(含港、澳、臺)的企業(yè)，其他組織和個人。

　　3 問：什么是內(nèi)銷房?

　　答：內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。

　　4 問：什么是復(fù)式住宅?

　　答：復(fù)式住宅是受躍層式住宅啟發(fā)而創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型住宅。這類住宅在建造上仍每戶占有上下兩層，實(shí)際是在層高較高的一層樓中增建一個1.2米的夾層，兩層合計(jì)的層高要大大低于躍層式住宅(復(fù)式為3.3米，而一般躍層為5.6米)，復(fù)式住宅的下層供起居用，炊事、進(jìn)餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內(nèi)設(shè)多處入墻式壁柜和樓梯，中間樓板也即上層的地板。因此復(fù)式住宅具備了省地、省工、省料又實(shí)用的特點(diǎn)，特別適合子三代、四代同堂的大家庭居住，既滿足了隔代人的相對獨(dú)立，又達(dá)到了相互照應(yīng)的目的。

　　5 問：什么是躍層式住宅?

　　答：躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式。這類住宅的特點(diǎn)是，內(nèi)部空間借鑒了歐美小二樓獨(dú)院住宅的設(shè)計(jì)手法，住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨(dú)用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅的優(yōu)點(diǎn)是每戶都有二層或二層合一的采光面，即使朝向不好，也可通過增大采光面積彌補(bǔ)，通風(fēng)較好，戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。

　　6 問：什么是居住面積?

　　答：住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占的水平面積。

　　7 問：什么是二手房?

　　答：二手房即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時為"一手"，第二次交易則為"二手"。 北京的已購公房和經(jīng)濟(jì)適用房上市的政策，成就了二手房市場。一些無房的人，可以買一套別人多余的房;而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房;而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。

　　8 問：什么是產(chǎn)權(quán)置換?

　　答：是指居民之間以自身原有產(chǎn)權(quán)房進(jìn)行置換的一種業(yè)務(wù)。一般是在中介的撮合下進(jìn)行，并可由中介代辦置換手續(xù)。

　　10 問：什么是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)?

　　答：房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)指房屋所有權(quán)和該房屋占用國有土地的使用權(quán)，房地產(chǎn)所有者對其所有的房地產(chǎn)享有占用、使用、收益和處分的權(quán)利。

　　11 問：什么是按揭?

　　答：按揭是英文"mortgage"(抵押)的音譯，是指按揭人將房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給提供貸款的銀行作為還款保證，按揭人在還清貸款后，按揭受益人立即將所涉及的房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給按揭人的行為。

　　12 問：什么是住房公積金?

　　答：是一種義務(wù)性的住房長期儲金。住房公積金制度是結(jié)合我國城鎮(zhèn)住房制度改革的實(shí)際情況而實(shí)行的一種房改政策，指有關(guān)住房公積金的歸集、管理、使用、償還等諸環(huán)節(jié)有機(jī)構(gòu)成的整個運(yùn)行機(jī)制和管理的制度。具體內(nèi)容主要有三個方面：(1)"個人存儲，單位資助"住房公積金，專項(xiàng)用于住房支出，其公積金本息免征個人所得稅。(2)按"統(tǒng)一管理"的原則管理住房公積金。(3)按"專項(xiàng)使用"的原則運(yùn)用住房公積金。

　　13 問：什么是印花稅?

　　答：印花稅的客稅對象是房地產(chǎn)交易中的各種憑證，包括房屋因買賣、繼承、贈與、交換、分割等發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時所書立的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移書據(jù)，稅率為萬分之五。

　　14 問：什么是契稅?

　　答：契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時，就當(dāng)事人所訂契約按房價的一定比例向新業(yè)主(產(chǎn)權(quán)承受人)征收的一次性稅收。它是對房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動征收的一種專門稅種，主要對個人和私營單位購買、承受贈與或交換的房屋征收契稅，稅率為3%—5%。

　　15 問：什么是個人住房抵押貸款?

　　答：是借款人購、建、修住房時以借款人或第三者能自主支配的房地產(chǎn)作為抵押物，向銀行申請一定數(shù)額借款的一種貸款方式。借款人到期不能歸還貸款本息的，貸款銀行有權(quán)依法處分其抵押房地產(chǎn)以獲得清償。

　　16 問：什么是個人住房擔(dān)保貸款?

　　答：是指借款人或第三人以所購住房和其他具有所有權(quán)的財(cái)產(chǎn)作為抵押物或質(zhì)物，或由第三人為其貸款提供保證，并承擔(dān)連帶責(zé)任的貸款。借款人到期不能償還貸款本息的，貸款銀行有權(quán)依法處理其抵押物或質(zhì)物，或要求保證人承擔(dān)連帶償還本息責(zé)任。

　　17 問：房屋

　　答：一般指上有屋頂，周圍有墻，能防風(fēng)避雨，御寒保溫，供人們在其中工作、生活、學(xué)習(xí)、娛樂和儲藏物資，并具有固定基礎(chǔ)，層高一般在2.2米以上的永久性場所。

　　18 問：商品房

　　答：是指由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)并出售、出租的房屋。

　　19 問：房改房

　　答：已購公有住房，是指城鎮(zhèn)職工根據(jù)國家和縣級以上地方人民政府有關(guān)城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定，按照成本價或者標(biāo)準(zhǔn)價購買的已建公有住房。按照成本價購買的，房屋所有權(quán)歸職工個人所有，按照標(biāo)準(zhǔn)價購買的，職工擁有部分房屋所有權(quán)，一般在5年后歸職工個人所有。

　　20 問：存量房

　　答：是指已被購買或自建并取得所有權(quán)證書的房屋.