汽車銷售話術(shù)大全

　　銷售是從被別人拒絕開始的。那么如何成為做好服裝銷售呢?以下是學習啦小編為大家整理的汽車銷售話術(shù)大全相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　汽車銷售話術(shù)大全：汽車銷售技巧和話術(shù)讓你戰(zhàn)無不勝

　　汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號，而許多人往往會專注于銷售技巧，而忽視了“顧問”本應該有的心態(tài)。

　　在某些人眼中，或許你就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把車賣出去;在另外一些人眼里，你又是一位豐富經(jīng)驗的汽車專業(yè)人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實際問題，為顧客恰當做出的購車決策而提供專業(yè)客觀的意見或建議。另外，或被有些人以“敵視”的目光看待，心里較為抵觸銷 售人員的過分熱情……

　　作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧問”， 首要的是實現(xiàn)“顧問”的角色，以豐富的專業(yè)知識技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進業(yè)務達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷!

　　“顧問”是具有某方面的專門知識咨詢?nèi)藛T，只不過，以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌(商品、競品)知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條 件。

　　下面列舉了汽車銷售技巧的幾個方面：

　　專業(yè)汽車銷售人員的五個條件

　　●正確的態(tài)度：

　　·自信(相信銷售能帶給別人好處)

　　·銷售時的熱忱

　　·樂觀態(tài)度

　　·Open-Mindedness

　　·積極

　　·關(guān)心您的客戶

　　·勤奮工作

　　·能被人接受(有人緣)

　　·誠懇

　　●產(chǎn)品及市場知識：

　　·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識

　　·解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應用

　　·市場狀況

　　·競爭產(chǎn)品

　　·銷售區(qū)域的了解

　　●好的銷售技巧

　　·基礎(chǔ)銷售技巧

　　·提升銷售技巧

　　●自我驅(qū)策

　　·客戶意愿迅速處理

　　·對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度

　　·決不放松任何機會

　　·維持及擴大人際關(guān)系

　　·自動自發(fā)

　　·不斷學習

　　●履行職務

　　·了解公司方針、銷售目標

　　·做好銷售計劃

　　·記錄銷售報表

　　遵循業(yè)務管理規(guī)定 銷售的七個步驟

　　第一步驟稱為銷售準備。

　　第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：(1)接待、拜訪客戶的技巧;(2)電話拜訪客戶的技巧;(3)銷售信函拜訪的技巧。

　　第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

　　第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

　　第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，要掌握的：(1)產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益;(2)將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧;(3)產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

　　第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：(1)如何撰寫展示詞;(2)展示演練的要點。

　　第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導向最終的締結(jié)。這個步驟中，需要掌握的：(1)締結(jié)的原則;(2)締結(jié)的時機;

　　締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。

　　認識汽車消費者

　　要開發(fā)新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。

　　增多潛在客戶的渠道：

　　1.朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務人員介紹電子商務，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM) 直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。

　　2.銷售信函電話

　　電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。

　　3.展示會

　　擴大您的人際關(guān)系 (特別是目標客戶集中的團體或場所) ?參加各種社團活動 ?參加一項公益活動 ?參加同學會

　　4.建立顧客檔案： 更多地了解顧客

　　如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”

　　分析客戶需求

　　客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后隱藏著許多實際的需求：身份的需要;可能是運輸?shù)男枰?也可能就是以車代步;更可能是圓夢;

　　客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什么的?順便的過路的?如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機，還是秘書，還是朋友?購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用;如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

　　如何尋找潛在客戶

　　利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：

　　p：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單

　　R：RECORD“記錄”每日新增的客戶

　　O：ORGANIZE“組織”客戶資料

　　S：SELECT“選擇”真正準客戶

　　p：pLAN“計劃”客戶來源來訪問對策

　　E：EXERCISE“運用”想象力

　　C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料

　　T：TRAIN“訓練”自己挑客戶的能力

　　p：pERSONAL“個人”觀察所得

　　R：RECORD“記錄”資料

　　O：OCCUpATION“職業(yè)”上來往的資料

　　S：SpOUSE“配偶”方面的協(xié)助

　　p：pUBLIC“公開”展示或說明

　　E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系

　　C：COLD“冷淡”的拜訪

　　T：THROUGH“透過”別人協(xié)助

　　I：INFLUENCE“影響”人士的介紹

　　N：NAME“名錄”上查得的資料

　　G：GROUP“團體”的銷售

　　接近客戶技巧

　　在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

　　只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

　　前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意，是自己，不需要銷售顧問干預)可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

　　把握時機：當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問;

　　動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。

　　注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。

　　初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　讓顧客幫助你尋找顧客

　　喬認為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。

　　在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天 之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。

　　實施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。

　　讓產(chǎn)品吸引顧客

　　每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。

　　如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗，凡是 坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

　　喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。

　　汽車銷售話術(shù)大全：促銷技巧

　　一、有獎競賽

　　廠家通過精心設計一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問答知識，讓消費者在促銷現(xiàn)場競答來宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法。這個通常跟廠家的路演活動結(jié)合在一起，競賽的獎品一般為實物，但也有以免費旅游來表示獎勵的。競賽的地點也可有多種，企業(yè)有時通過電視臺舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來完成競賽，也可以是在賣場的大門口廣場上與顧客互動，其目的都是為了宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，促進銷售。

　　二、憑證促銷優(yōu)惠

　　這種促銷方式通常要求顧客提供一定的證件或者憑據(jù)，然后才可以享受相應的優(yōu)惠，比如：憑印花商品或者海報剪角可以優(yōu)惠價格、憑會員卡打折、憑身份證享受生日當天優(yōu)惠等。

　　三、游戲促銷

　　廠家或者賣場會設計某個主題或者某個形式的游戲，鼓勵顧客參與，比如：寶寶爬行比賽、家庭為單位的競賽、擲飛鏢比賽、喝啤酒比賽等等，讓顧客在參與中感受游戲的快樂和競爭的歡喜，優(yōu)勝者有獎勵，參與者有紀念品，這種方式互動性非常好，尤其適合大型的企業(yè)、有知名度的品牌采用。

　　四、廠商周

　　這種方式是指某個廠家把自己的一系列產(chǎn)品設計成聯(lián)合性的促銷，用價格、贈品、活動等多種促銷方式整合起來，目的就是向顧客綜合展示實力，使顧客對企業(yè)、品牌、產(chǎn)品留下深刻的印象，廠商周在商品的展示、陳列上會比較有氣勢，效果較單一的促銷、單品的促銷效果要強烈得多，但成本也相對較高。

　　五、主題周

　　通常是由賣場組織的，以某個主題為核心，組織多種商品，多個廠家，開展多個活動的大型特色促銷，比如：臺灣食品節(jié)，法國紅酒節(jié)等等，旨在宣傳某個地域、某種文化、某類產(chǎn)品、某個概念等，參與活動的產(chǎn)品多、廠家多、展示好、宣傳好，一般還會結(jié)合媒體的力量來推動，力度很大，效果很好。