汽車銷售顧問話術(shù)
信用是推銷的最大本錢,人格是推銷最大的資產(chǎn),因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段,但絕不可以欺騙客戶。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車銷售顧問話術(shù)相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。
汽車銷售顧問話術(shù):一段精彩的汽車銷售話術(shù)
銷售顧問:王先生,你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線,它有平路,上坡,還有急轉(zhuǎn)彎,這些路線完全能夠
滿足您試駕的感覺!整個流程分為試乘和試駕,您先試乘,然后再試駕,好嗎? ......
( 試駕完后)
銷售顧問:王先生,您看這次試駕您還滿意嗎?
客 戶:可以!
銷售顧問:那您看您對產(chǎn)品還滿意嗎?
客 戶:不錯!君越的配置和舒適性都不錯!
銷售顧問:那您看您對產(chǎn)品要是沒有異議的話,我們看一下合同吧,對了,您喜歡銀色還是黑色! (典型
的嘗試簽約法)
客 戶:我看比較喜歡藍(lán)色,因為我夫人可能也要開,藍(lán)色比較中性!
銷售顧問:對,藍(lán)色的確能兼顧到,那您是現(xiàn)金付款呢,還是分期付款呢? (認(rèn)同技巧時時刻刻照顧到再
加上典型的嘗試簽約法)
客 戶:現(xiàn)金!你們到底能優(yōu)惠多少? (有點(diǎn)生氣了!)
銷售顧問:王先生您別急,這些問題都是例行手續(xù),完了以后我們會商量一個好價錢!您看怎樣? (鉆石
級銷售顧問的特征之一:臨危不懼)
客 戶:這樣,你還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧!
銷售顧問:其實(shí)這么好的車,配置和各方面都這么好的車,已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了。
客 戶:那怎么可能呢?現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢,另外一家別克都優(yōu)惠8 千了。
銷售顧問:放心,王先生,您今天絕對不會白來的,我小張肯定要做你的生意的,我看您也是要誠心買,剛
好呢我們又在搞活動,今天是第20 天了,前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個活動里買的。這樣我
也給您優(yōu)惠8 千吧 (鉆石級銷售顧問的特征之二:自信!)
客 戶:不行!
銷售顧問:王先生,您別生氣,您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎? (鉆石級銷
售顧問特征之三:臉皮厚!)
客 戶:是沒有,我覺得你的介紹我比較滿意!
銷售顧問:對了,您看別處人家銷售顧問還沒有我的服務(wù)好,也優(yōu)惠8 千,我的服務(wù)比他還好,同樣優(yōu)惠8
千,你不覺得我已經(jīng)虧了嗎? (鉆石級銷售顧問特征之四:示弱!)
客 戶:那...... 這樣你再優(yōu)惠2 千,我一定買!
銷售顧問:如果是這樣的話,就比較麻煩了。
客 戶:為什么? 銷售顧問:因為...... 哎呀!我不好說!
客 戶:怎么不好說!
銷售顧問:因為經(jīng)理規(guī)定了,如果超過8 千的優(yōu)惠必須問客戶三個問題 (葵花寶典:三問成交法)
客 戶:什么問題?
銷售顧問:王先生您今天帶錢了嗎?
客 戶:帶了,卡
銷售顧問:王先生您今天就買嗎?
客 戶:嗯,如果再優(yōu)惠2000,可以的。
銷售顧問:王先生您買車就您一個人決定了嗎,不需要其他人了嗎,比如您夫人?
客 戶:不用了,她有得車開就行了!
銷售顧問:那好,我們簽掉這份合同。
客 戶:為什么?
銷售顧問:我好拿進(jìn)去幫您申請呀!
客 戶:那好,簽吧。
銷售顧問:謝謝!那我拿進(jìn)去幫您申請,應(yīng)該可以的,您等等,先喝杯茶吧! (鉆石級銷售顧問特征之五:
微笑著“說服”客戶,而客戶還乖乖地投降) (進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),出來后)……
銷售顧問:王先生,恭喜您,您終于如愿以償了!(您終于可以駕著您心愛的車回家了!)
客 戶:是嗎?
銷售顧問:我們?nèi)マk手續(xù)吧!
客 戶:好! .......
( 銷售完成!!!! )
(還有種情況,出來后還是不簽)
客 戶:那.... 我要考慮一下。
銷售顧問:啊?王先生您不是說您今天就決定買了嗎?
客 戶:不是不是,我還要和我老婆商量一下?
銷售顧問:啊?您不是一個人可以決定嗎?
客 戶:啊!?
銷售顧問:您看我冒著挨罵的風(fēng)險,好不容易幫您申請到這個價格,你太不為我們這些小員工考慮了!
客 戶:不是不是..... 小伙子你別誤會。
銷售顧問:不是誤會,我也是真心實(shí)意的幫您成全這個價格,您看您就沒有誠意了!
客 戶:那..... 好好,我買了,小伙子這還不行嗎?
銷售顧問:行,但您一定要真心誠意的,您看我一直幫您忙前忙后,這種服務(wù)您到別家根本沒有。
客 戶:是的,是的,你們服務(wù)我很滿意!
銷售顧問:那行,等會我們簽合同吧!
客 戶:好好好! ...........
(如果顧客真是一定堅持不簽合同,百般找借口的話,那就這樣說:)
銷售顧問:王先生,您今天要真的不買,也行,但您一定要接受我一個道歉,行嗎?
客 戶:為什么你要道歉呀?
銷售顧問:唉!我太失敗了,今天我們都談的這么好了,您還是不買,那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有打動
您,您可能對產(chǎn)品還是沒有喜歡!或者是我給您服務(wù)的過程有什么差錯,讓您覺得不舒服了,
對不起,是我的責(zé)任,但您能說說為什么嗎?謝謝了!
客 戶:不是,你的介紹我很滿意,你的服務(wù)我也很滿意。
銷售顧問:那我就不理解了,為什么呢?
客 戶:嗯。嗯..... 主要是價格,我覺得價格還能不能少呀?(他很小聲說)
銷售顧問:不行,絕對不行,就這樣我都被老板罵了,還要扣獎金的,您都知道我們賣車的工資少得可憐,
每個月就指望那點(diǎn)獎金了,您這一少,您不要緊,但我這月工資和獎金又被扣了,王先生,您忍
心嗎?
客 戶:你們工資高得很,我知道。
銷售顧問:對呀,不降價賣工資就高呀,您說得一點(diǎn)都不錯呀,但只要降價賣就扣,而且扣的非常兇,剛才
我已經(jīng)幫您申請優(yōu)惠到2 千的價格了,您還要降,我們賣車也太難了。
客 戶:真的嗎?那好,看在你這么有誠意,服務(wù)又好,我買! ……
(如果這個客戶很強(qiáng)硬,還是不買,就這樣說)
銷售顧問:行,王先生,這可是最后一次申請了,最多500 元。
客 戶:好吧,謝謝你咯,小伙子。
銷售顧問:但有個條件必須得答應(yīng)我,否則我真的幫不了您這個忙。
客 戶:什么條件?
銷售顧問:保險和裝潢必須在我們公司做,行嗎?這個條件不苛刻吧!
客 戶:行!
銷售顧問:那您等著,我盡量試試。 (出來后)
銷售顧問:王先生,我還是要恭喜您,雖然我的工資扣慘了。唉!
客 戶:把你們經(jīng)理叫來,我給他說,不能扣你的工資。
銷售顧問:算了算了,你現(xiàn)在去說,回去后還不是要扣的,您就趕快簽合同吧,這些事我自己處理!您的好
意我謝謝了!
客 戶:好,簽吧!
銷售顧問:王先生,那謝謝了,但您可以再答應(yīng)我一個條件好嗎?
客 戶:什么條件?
銷售顧問:您看我們的難處您也知道了,這個價格你自己享受到就行了,你千萬不要給別人講這個價格,
否則我真的拿不到錢了,幫我一個忙好吧?
客 戶:這個行!
銷售顧問:那太感謝了,我們簽合同吧!
客 戶:好!
其實(shí)這段話術(shù)還可以繼續(xù)下去,因為車輛的賣點(diǎn)有很多,完全可以一一這樣進(jìn)行下去。你們可以看看
那些問題用到了背景問題,哪些用到難點(diǎn)問題,哪些用到暗示問題和需求- 效益問題。這就是銷售功底的作用。
汽車銷售顧問話術(shù):4S店汽車銷售技巧和話術(shù)
最近陪老婆買車,因為我們兩個絕對屬于車盲級別的人物,所以看車的過程是非常糾結(jié)和痛苦的,總是看上一輛喜歡一輛,然后回到家里我們再一起否定這一輛,看來看去我得出了一個結(jié)論:國產(chǎn)車不在我們的考慮范圍內(nèi),歐美車結(jié)實(shí)但是費(fèi)油,日本車漂亮省油但是車身太薄怕不安全,德國車價位太高沒我們選擇的空間……總之一句話,無車可買。隨著看車次數(shù)的增加,對車的內(nèi)心需求開始發(fā)生了微妙的變化,起初老婆定了個原則,不管怎樣車的總價一定要控制在12萬以內(nèi),然后才考慮其他問題。如果當(dāng)初標(biāo)致307的那個店員再努力一點(diǎn)點(diǎn),也不會直到今天,我們還沒有做出最終的購買決定,現(xiàn)在我們還在看車的路上糾結(jié)著,心理的預(yù)算也從最初的12萬提升到了15萬,如果我們最終選擇了其他品牌而不是比較了很久的標(biāo)志307的話,那么作為一名銷售培訓(xùn)講師,我想應(yīng)該給這位4S店的店員提出一些中肯的銷售建議。
我們要肯定的是這位店員的服務(wù)態(tài)度是我們所接觸的4S店銷售人員中最好的,他非常耐心地引導(dǎo)我們坐進(jìn)車?yán)矬w驗,非常詳細(xì)地給我們介紹了這部車的性能和特點(diǎn),并且?guī)е覀冞M(jìn)行了試駕。其實(shí),一旦有顧客愿意進(jìn)行產(chǎn)品體驗(試駕)的話,那么說明他對你的產(chǎn)品基本上已經(jīng)很認(rèn)同了,你要做的就是如何處理顧客異議的問題。很遺憾,這位銷售人員在異議處理上存在一些問題,造成了我們的不滿,最終未能成交。
一、任何時候請不要向客戶流露你的不滿情緒
遇到象我們這樣不懂車的人,買車的人是一種痛苦,賣車的人同樣也會感到無比痛苦,因為我們根本不知道該關(guān)注車的那些性能,正如很多4S店銷售人員說的,我們關(guān)注的通常都不是核心,當(dāng)然最令他們撓頭的還是價格問題。這位銷售人員在最終面對我們的價格問題時,直接表現(xiàn)出了非常不滿的情緒,他說,“做你們的生意我真的不知道要和你們談什么,因為你們根本不關(guān)注車而只會關(guān)注價格。”其實(shí),這應(yīng)該是大多數(shù)人的正常行為,顧客肯定沒有導(dǎo)購員更加專業(yè)和更加了解產(chǎn)品,導(dǎo)購員有責(zé)任有義務(wù)為我們進(jìn)行市場上同類產(chǎn)品的差異化比較,從而告訴我們?yōu)槭裁醋约旱能囈u這個價格,而不能很輕蔑地認(rèn)為顧客就是價格敏感型的顧客。當(dāng)顧客不了解產(chǎn)品的時候,他的購買行為除了對擁有產(chǎn)品的渴望外還有一份不安全的感覺,他們唯一擁有的主動權(quán)就是價格,所以,任何時候?qū)з弳T都要妥善處理好顧客的價格異議,而不要將不滿情緒表現(xiàn)給顧客。
二、任何困難都有解決辦法,要學(xué)會變通
因為知道307是老產(chǎn)品了,而且他們公司馬上要上新品,所以我直接跟他要了一個很大的價格優(yōu)惠,這位銷售人員的處理方法很簡單,跑去找門店經(jīng)理申請價格,然后回來告訴我只給我一個一千元的降價,對于這樣的價格我當(dāng)然抗議無法接受。談判至此進(jìn)入了僵局,他的一個動作引起了我極大的反感,那就是把手里的價格單給疊了起來,這個舉動在我看來暗示著他想結(jié)束談判。事后,我和老婆兩個人在分析這名銷售人員的時候,我們都認(rèn)為他在銷售談判上很缺少策略不懂變通,如果他當(dāng)時愿意提出第二個解決方案,比如讓我再加點(diǎn)錢給我弄一個高配,2800多的真皮座椅,我只要增加一千元他可以給我升級的話,那么當(dāng)天我肯定會下單。我當(dāng)時對這款車的中意程度很高,只是心理因素覺得一定要給我再便宜一千元,如果他愿意提出第二套成交方案的話,我會因為這份誠意而購買。至于價格異議的處理方法有很多,我想說的是到了成交的關(guān)鍵時刻,所有的銷售人員都不應(yīng)該放棄,問問顧客“或者,您覺得有沒有其他解決方案呢?”,同時,問問自己,“顧客真的會因為這一千元的價格沒到位就徹底放棄嗎?”
三、在任何情況下,都要正面客觀地面對問題,而不是逃避
在我們離開4S店去吃午飯的時候,我們兩個人還因為自己那天沒把車定下來懊悔不已,我甚至覺得自己真不應(yīng)該因為一千塊錢的事情就放棄了看了這么久的車,我甚至開始抱怨起那個銷售員沒能把車賣給我,害我接下來還要繼續(xù)看車。有意思的事情發(fā)生了,那位銷售員給我們發(fā)來了一條短信,大概的意思是:如果我們還在汽車城附近,還想約我們回去談?wù)劇?吹贸鰜?,他也很想做成這筆單,可是我們?nèi)绻厝?,他沒有一套好的解決方案的話,大家還是沒法達(dá)成共識,所以我回了他一條短信:如果您有更好的方案,我們愿意回來談,我們等你消息。老婆在旁邊開始哈哈大笑,說:這怎么象博弈啊,你們在較量嗎?我建議所有的銷售人員看到這段文字的時候,可以認(rèn)真地思考一下,此時他是不是應(yīng)該直接給我們打個電話呢,而不是通過短信的方式,作為銷售人員要正面、客觀、充滿勇氣地處理任何問題,而不要選擇逃避和示弱。
前幾天看到一篇文章,叫做《消費(fèi)者行為:可塑的“隨意”》,文章講的核心觀點(diǎn)還是說顧客的購買行為通常都是非理性的,會因為銷售現(xiàn)場的一些干擾因素而做出購買決策的改變。當(dāng)我們已經(jīng)明顯很中意這款車時,銷售員因為缺少異議處理的技巧而導(dǎo)致了最終的流單,遺憾的不僅僅是銷售員一個人,我們夫妻倆目前的狀況比他還要糟糕,因為我們現(xiàn)在真的不知道自己到底想要一款什么車了,順便提一句:我的星座是天稱座,性格特點(diǎn)是猶豫不決,在做決定的時候常常會受到別人的干憂。