保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

　　銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會(huì)變通，往往導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧

　　電話(huà)銷(xiāo)售技巧—保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧： 通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)溝通時(shí)，由于時(shí)間短，客戶(hù)很容易講“不”，而且掛掉你電話(huà)的情況時(shí)有發(fā)生。所以對(duì)于電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，在電話(huà)中與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，將是推動(dòng)電話(huà)交流的一個(gè)基礎(chǔ)。

　　所謂融洽關(guān)系，也就是指雙方在一起交流和談話(huà)，有一種愉悅的感覺(jué)，客戶(hù)會(huì)感到很高興能與你在電話(huà)中交流。在這里，我們將重點(diǎn)探討如何適應(yīng)不同性格的客戶(hù)，從而幫助我們更好地在電話(huà)中與客戶(hù)溝通。

　　由于各種因素的影響，每個(gè)人都會(huì)有自己的行為模式，并對(duì)其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應(yīng)。同樣一件事，不同人的看法會(huì)有很大的差別。同時(shí)，銷(xiāo)售溝通理論的研究也發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)往往對(duì)那些行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感，并從他們那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

　　保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧，為了在電話(huà)中與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷(xiāo)售，我們必須對(duì)不同性格的客戶(hù)進(jìn)行分析，并學(xué)會(huì)適應(yīng)他們。

　　理解了人的性格特征，接下來(lái)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是：如何通過(guò)電話(huà)識(shí)別不同性格特征的客戶(hù)，并與之相適應(yīng)。

　　在電話(huà)中由于我們看不到對(duì)方，所以，我們只能依靠對(duì)方的聲音要素和做事方式來(lái)進(jìn)行判斷。對(duì)于那些性格特征比較明顯的人，我們基本上可以通過(guò)電話(huà)，在第一次與客戶(hù)接觸時(shí)，就可以大概判斷出來(lái)你的客戶(hù)是屬于哪種類(lèi)型的人。但由于你在與你的客戶(hù)通電話(huà)時(shí)，你的客戶(hù)當(dāng)時(shí)的心情、工作狀態(tài)會(huì)對(duì)他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100%的準(zhǔn)確。所以，聲音要素就成了我們?cè)诘谝粫r(shí)間判斷客戶(hù)性格特征的重要依據(jù)。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節(jié)奏等。

　　電話(huà)銷(xiāo)售人員可以通過(guò)對(duì)方的聲音要素和對(duì)方做事的方式，來(lái)判斷對(duì)方的節(jié)奏和社交能力，從而來(lái)判斷他們的性格特征。

　　我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節(jié)奏和社交能力(與人打交道的能力)，分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類(lèi)型，并對(duì)這四種類(lèi)型的客戶(hù)做了一定的分析：

　　老鷹型

　　老鷹型的人的性格特征：老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實(shí)和任務(wù)為中心，有些人對(duì)他們的印象會(huì)是他們不善于與人打交道。他們常常會(huì)被認(rèn)為是強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時(shí)間觀(guān)念很強(qiáng)，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時(shí)間同你閑聊，討厭自己的時(shí)間被浪費(fèi)。他們往往是變革者，你若能讓他們相信你可以幫助他們，他們行動(dòng)的速度會(huì)很快。

　　他們?cè)陔娫?huà)中的聲音特性：在電話(huà)中往往講話(huà)很快，音量也會(huì)比較大，講話(huà)時(shí)音調(diào)變化不大。

　　他們?cè)陔娫?huà)中的行為特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么東西給他們，所以，他們可能會(huì)嚴(yán)肅或者冷淡地講：“什么事?你要干什么?”;他們喜歡與人競(jìng)爭(zhēng)，可能會(huì)在電話(huà)中刁難你，例如，他們會(huì)以質(zhì)問(wèn)的語(yǔ)氣問(wèn)：“你告訴我這件事到底該如何解決?”，以顯示他們的權(quán)威。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽(tīng)。但由于他們討厭浪費(fèi)時(shí)間，所以，在電話(huà)中同這一類(lèi)型的客戶(hù)長(zhǎng)時(shí)間交談?dòng)幸欢y度，他們會(huì)對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法。

　　如何與他們通過(guò)電話(huà)打交道：由于時(shí)間對(duì)他們來(lái)講很重要，所以，你要直入主題。例如，開(kāi)場(chǎng)白盡可能短，可以直接講你打電話(huà)的目的：“×總，今天打電話(huà)給您的主要目的就是想同您探討一下先進(jìn)的電腦系統(tǒng)是如何幫您獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為行業(yè)領(lǐng)先的人的”。你講話(huà)的速度應(yīng)稍快些(同他差不多)，以顯示出你尊重他的時(shí)間，同時(shí)也表明你的時(shí)間也是寶貴的;如果你是主動(dòng)打電話(huà)給對(duì)方的，最好做充分的準(zhǔn)備，你要一針見(jiàn)血地指出對(duì)方所存在的問(wèn)題，以擊中要害?？傮w上來(lái)說(shuō)，你要是一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的、你所銷(xiāo)售產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家，這樣可以更吸引他。舉例來(lái)講，他會(huì)提出些問(wèn)題，甚至是質(zhì)問(wèn)你，如果你不能很好地回答，那么你對(duì)他的吸引力就大大降低;在與他們探討需求的時(shí)候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話(huà)語(yǔ)和詞匯，如：高效、時(shí)間、領(lǐng)先、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、變革、權(quán)力、地位、威信、聲望和掌握大局等。

　　由于老鷹型的客戶(hù)做決策會(huì)比較快，所以，你要隨時(shí)做好談成生意的準(zhǔn)備，不要理會(huì)他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。

　　對(duì)于老鷹型的客戶(hù)，你要時(shí)刻注意不要浪費(fèi)他們的時(shí)間，電話(huà)要高效，千萬(wàn)別指望在電話(huà)中同他們閑聊，談完正事，馬上結(jié)束電話(huà)。另外，你也不要以命令的語(yǔ)氣來(lái)同他們溝通。

　　在大部分情況下，為了將銷(xiāo)售活動(dòng)向前推進(jìn)，你可以提供更多的選擇給客戶(hù)，讓客戶(hù)自己做決定如何選擇。如提供兩個(gè)項(xiàng)目建議書(shū)、兩種產(chǎn)品或服務(wù)等等。但在有些時(shí)候，在他們身上，典型的二擇一法甚至都可能失去作用，因?yàn)樗麄兿矚g自已拿主意。像“我們星期一下午2：00見(jiàn)面還是星期二上午10：00見(jiàn)面?”這樣的方法，很可能會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是你在操控他們，而他們所懼怕的就是被人操控。所以，如果你的客戶(hù)是非常典型的老鷹型的客戶(hù)的話(huà)，你最好不要使用那些已經(jīng)被大家都熟悉的所謂的“技巧”，以便讓你的客戶(hù)在更舒適的情況下自己做決策。

　　保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：成交技巧

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶(hù)不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。

　　如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶(hù)都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話(huà))。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”

　　優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀(guān)點(diǎn)。

　　此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。

　　三、協(xié)助客戶(hù)成交法

　　許多客戶(hù)即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　四、對(duì)比成交法

　　寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。

　　五、小點(diǎn)成交法

　　先買(mǎi)一點(diǎn)試用?？蛻?hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。