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      保險銷售話術(shù)開場白

      時間: 隆佳771 分享

        在確定銷售計劃之前,應(yīng)先進行市場調(diào)查,以免做出不切實際的預(yù)測。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的保險銷售話術(shù)開場白相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。

        保險銷售開場白和被客戶拒絕后的應(yīng)對話術(shù)

        保險銷售電話約訪客戶表明自己及公司進行接觸

        準客戶:喂你好,哪位?

        代理人:你好,請問是XX先生嗎?

        準客戶:我是,你哪位?

        代理人:我是XX人壽保險公司的劉小海,你的朋友李大為先生介紹我打這個電話的,我只占用你幾分鐘的時間,你方便嗎?(聆聽準客戶回答)

        準客戶:你有什么事嗎?

        表明目的、引發(fā)興趣利用第三者的影響力

        代理人:我打這個電話,是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一摘要:金投保險為你詳細介紹新手入門的保險銷售技巧和話術(shù)。

        電話約訪客戶表明自己及公司進行接觸

        準客戶:喂你好,哪位?

        代理人:你好,請問是XX先生嗎?

        準客戶:我是,你哪位?

        代理人:我是XX人壽保險公司的劉小海,你的朋友李大為先生介紹我打這個電話的,我只占用你幾分鐘的時間,你方便嗎?(聆聽準客戶回答)

        準客戶:你有什么事嗎?

        表明目的、引發(fā)興趣利用第三者的影響力

        代理人:我打這個電話,是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一份家庭財務(wù)和保障規(guī)劃,就是通過我們用專業(yè)的方法分析,先了解他在家庭財務(wù)和保障方面的具體情況,然后提供給他符合實際需要的規(guī)劃,他對我的服務(wù)很滿意,所以建議我來拜訪你,讓你也來了解一下。

        代理人:當然,我還不確定你是不是有興趣,所以想和你約個時間,為你提供家庭財務(wù)和保障需求的,分析,有沒有幫助由你自己決定。

        尊重客戶的決定二選一法則

        你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個時間見個面好嗎?

        處理反對問題準客戶:對不起,我很忙,沒有時間。

        代理人:張先生,這點我當然理解。正是因為你很忙,所以我才特地打電話來和你預(yù)約,以免浪費你的時間。請問禮拜二下午你比較方便呢,還是禮拜四下午比較方便?我們約個時間談?wù)劇?/p>

        準客戶;對不起,我真的沒有興趣。

        代理人:張先生,我了解你心里的想法。事實上要你對一個不了解的東西產(chǎn)生興趣,的確是蠻難的。不過經(jīng)過我的說明之后,你就可以自己來判斷這套“家庭財務(wù)和保障規(guī)劃”是不是對你有幫助,如果你聽了之后還是沒興趣,也不要緊,至少我們可以交個朋友,這個對大家也沒什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見個面,只你用30分鐘時間。

        準客戶:那你把資料寄給我吧,我看好后覺得有需要再打電話給你。

        代理人:張先生,我當然可以這樣做,但是我們的“家庭財務(wù)和保障規(guī)劃”是非常個性化的,如果我來親自跟你解說一下會比較清楚,只需要30分鐘,這樣也可以節(jié)省你的時間。你看我們禮拜二或禮拜四,我們見面聊一聊,我真的很希望能有機會為你服務(wù)。

        準客戶:讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。

        確認見面時間代理人:那好,我們禮拜四一起碰個面,請問你幾點種下班?

        地點準客戶:5點鐘。

        代理人:好的,那我們禮拜四下班后5點鐘,約在你公司好嗎?

        準客戶:可以。

        代理人:好的,請問你的公司詳細地址是……?

        準客戶:香港西路裕源大廈67號11樓

        代理人:謝謝你!

        代理人:那么張先生,我會在見面之前打電話再和你確認一下,我能記一下你的手機號碼好嗎?

        準客戶:我的手機號碼是…………

        代理人:張先生,那么我會在禮拜四下午5點準時到你公司,我們見面之后再詳談,謝謝你,再見。

        準客戶:再見。

        二、接觸

        接觸代理人:張經(jīng)理,你好(握手)我是XX人壽的劉小海,這是我的名片(雙手遞上)

        準客戶:你好。到我辦公室談吧。

        代理人:張先生,很高興能有這樣的機會和你見面,我看到你們公司辦公環(huán)境非常舒適,員工們看上去也很精神,說明你們公司非常有實力,效益也一定很不錯吧。

        準客戶:還好啦!

        代理人:聽大為說你們是大學(xué)的同學(xué),是嗎?

        準客戶:是啊,我們還是住一個寢室的呢。

        代理人:真的,那應(yīng)該很熟悉了!而且聽大為說你也跟他一樣是財務(wù)經(jīng)理,是嗎?

        準客戶:是啊,這個李大為,把我的底細都透露出去了!

        說明代理人:李大為先生非常信任我,我們也很熟悉。就象我在電話里跟你講過的,我有機會和李大為先生討論他的家庭財務(wù)和保障需求的問題,不論是觀念方面還是針對他家庭的實際情況分析方面,他都覺得很有幫助,所以才推薦我來拜訪他所關(guān)心的朋友,看看是否也有需求。

        今天我會先簡單介紹一下我們公司XX人壽的情況,然后我會跟你一起做一下你家庭的財務(wù)和保障分析,整個過程不會超過40分鐘的時間。

        如果你覺得我們所討論的內(nèi)容對你和你的家人有所幫助,并需要我們協(xié)助你做好財務(wù)規(guī)劃,我們很樂意能為你做出專業(yè)的建議:

        假設(shè)你覺得目前沒有需要,我們同時希望你能像大為一樣,介紹一些朋友讓我認識,看看他們是否需要我們的服務(wù)。你覺得這樣可以嗎?

        準客戶:可以。

        介紹公司代理人:張先生,不曉得你之前有沒有聽說過我們XX人壽保險公司?

        準客戶:XX?我不是很了解。

        代理人:XX人壽成立于1996年8月,總部設(shè)在北京。目前,XX人壽擁有20家股東,其中中資股東包括中國對外貿(mào)易運輸(集團)總公司、中國嘉德國際拍賣有限公司、等國內(nèi)大中型企業(yè)。外資股東包括瑞士豐泰人壽保險公司、新政泰達投資有限公司和如本軟庫銀行集團等著名國際金融企業(yè)。2006年公司投資回報率高大7.8%,遠遠高于行業(yè)平均5.2%的水平,同時,我們XX人壽堅持“XX保險理賠不難”的服務(wù)理念,傳承XX豐富專業(yè)的理財經(jīng)驗以及先進的運營模式,強強連手,打造最值得信賴的壽險公司。它一定能更好的為象你這樣的優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)的服務(wù)。

        代理人:張經(jīng)理,你還有沒有其他想多了解一點的地方?(注視準客戶,等待響應(yīng),根據(jù)準客戶的提問情況做出相應(yīng)的解答)

        準客戶:不錯,你們公司實力蠻強的。

        介紹自己代理人:張經(jīng)理,至于我個人的情況是這樣的(這里自己事先可以設(shè)計一份介紹自己的學(xué)歷、專長、受過的專業(yè)訓(xùn)練等話術(shù),來讓客戶進一步了解你本人。認可并接受你:我是上海大學(xué)畢業(yè)的,兩年前參加工作,我的專業(yè)是國際貿(mào)易。

        準客戶:那你為什么會選擇做保險呢?

        代理人:因為我覺得XX人壽這家公司非常專業(yè),提供專業(yè)的培訓(xùn)。同時隨著社會的發(fā)展,越來越多的人需要專業(yè)的理財及保險服務(wù)。而保險也真的可以為每個家庭提供最及時、最需要的幫助。接下來我們來談?wù)勅绾吾槍δ慵彝サ膶嶋H情況,為你提供專業(yè)的服務(wù)。

        喚醒需求與發(fā)現(xiàn)需求

        代理人:張先生,你對保險有些了解嗎?

        準客戶:應(yīng)該說,不太了解。

        代理人:張先生,你忌諱談?wù)擄L(fēng)險嗎?

        準客戶:可以談啊,我知道一個人一生中難免會有風(fēng)險,只是大小而已。

        說明家庭財務(wù)及保障分析表

        代理人:張先生,我們不敢說人人需要保險,但正像你所說的,每個人都會面臨一定的風(fēng)險,而我們就是通過專業(yè)的分析,讓客戶和我們一起討論他的財務(wù)和保障需求。

        其實我們大多數(shù)人在做家庭財務(wù)與保障需求分析時,基本上分為三個方面:

        家庭保障需求。就是說萬一哪一天我們永遠的離開這個世界,我們家人的生活費用、孩子的教育費用等是否已經(jīng)準備妥當?

        養(yǎng)老保險需要。我們是否為自己的老年生活開始準備足夠的養(yǎng)老基金,我們是否有能力讓我們的老年生活無憂無慮?有依據(jù)話說:你退休前掙了多少錢并不重要,重要的是你退休時存了多少錢。

        意外、疾病保障需要。沒有人敢保證自己一生平安無恙,如果不幸有病或是發(fā)生意外,我們就會出現(xiàn)財務(wù)問題,如果罹患重大疾病,整個家庭的財務(wù)狀況就會遭受到嚴重打擊。所以,為自己規(guī)劃合適的財務(wù)計劃,是有效的解決之道。

        準客戶;你說的有道理。

        代理人:是的,我們XX人壽有一套科學(xué)合理的家庭財務(wù)與保障分析表,透過我們的分析,我們可以清楚的了解各自的需要,并借助我們的專業(yè)知識和能力,為客戶規(guī)劃出合理的理財建議和方案。

        準客戶:不錯。

        代理人:張先生,讓我們一起來看看這份分析表,好嗎?

        準客戶:分析表?

        代理人:是的,我們的分析表是針對客戶的三個方面的需求設(shè)計的。

        填寫基本資料代理人:張先生,你是什么時候參加工作的……

        準客戶;……

        代理人:(一邊看表一邊說)你太太比你小2歲,她是做什么的?

        準客戶:她是醫(yī)生。

        代理人:你的孩子叫“張小杰”

        準客戶:是的今年2歲

        ……(填寫完個人資料)

        喚醒需求與發(fā)現(xiàn)需求用問問題的方式

        代理人:張先生,我們的分析表就是根據(jù)客戶的三個方面的需要設(shè)計的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、醫(yī)療需要。就你目前的情況,你最注重的是哪個方面?

        準客戶:應(yīng)該是家庭保障吧。

        代理人:為什么你最關(guān)心的是家庭保障?

        準客戶:因為我房子有按揭,孩子還小,我當然最關(guān)心的是這個.

        觸動不安代理人:你的意思是房子有按揭,孩子還小,如果沒有什么變故的話,我們相信你有能力照顧。

        保險銷售話術(shù)開場白:成交技巧

        一、詢問法

        通常在這種情況下,顧客對產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?

        二、假設(shè)法

        假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品。

        三、直接法

        通過判斷顧客的情況,直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?

        四、拆散法

        將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。

        五、平均法

        將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產(chǎn)品,值!

      保險銷售話術(shù)開場白

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