如何在銷售中略勝對手一籌

　　在旗鼓相當的銷售環(huán)境中，你需要使出“大招”。這些技巧可以幫助你贏，而且還贏得干凈漂亮。

　　當買一些大件商品的時候，客戶喜歡比較。你的挑戰(zhàn)在于讓競爭對手變成失敗者。下面是如何做到這一點的技巧。

　　1、 評估競爭對手的產品或服務

　　瀏覽競爭對手的企業(yè)簡介及其產品和服務的描述。雖然這些信息仍然是“宣傳冊水平”，但是它能夠給你一個非常好的概念，讓你了解他們準備如何展現自己。

　　而且，你也許能夠找到一些將他們趕出比賽的方法。注意一下兩種信息：

　　1) 缺少的功能和性能。所有你有而他們沒有的東西都是潛在的將他們趕出比賽的方法。

　　2) 商業(yè)模式上的不匹配。例如，他們主要是一家產品化的軟件包生產企業(yè)，而客戶需要的是個性化的產品。

　　2、 尋找潛在的弱點

　　如果你了解你的競爭對手的弱點，要想將他們趕出比賽就容易多了。下面是你應該注意的兩個地方：

　　1)SEC(美國證券交易委員會)文件。如果競爭對手是上市公司，他們就受到法律約 束，必須在他們的10K和10Q報告中向投資者披露潛在的風險。(你可以在www。sec。gov網站上找到這些信息)。雖然其中有些內容僅僅是形式上的，你還是會對你了解到的內容感到吃驚：太多讓競爭對手的管理層徹夜難眠的東西了!

　　2) 招聘信息。絕大部分公司會在他們的網站上描述他們需要招募但是至今還沒有找到的人。例如，如果這家公司要招聘三名會用C++編程的工程師，你就知道他們人手不足，可能無法完成更多需要這些技能的工作。

　　3、尋找潛在的聯(lián)系

　　你要尋找的是可能會讓競爭對手擁有內線的、以往的商業(yè)聯(lián)系。下面是如何尋找的方法：

　　1) LinkedIn。比較你的競爭對手的管理層和客戶公司中每個決策者的賬戶。如果你發(fā)現了某種聯(lián)系，就可以假定這位決策者是“站在對方那邊的。”

　　2) 白皮書。企業(yè)通常會聘請一些“獨立的”分析人員去編寫一些研究報告，這些研究報告當然是有利于這些企業(yè)的。如果競爭對手使用了一位分析人員寫的“白皮書”或者引用了“客戶調查”，你就可以假定這位分析人員是競爭對手的人。

　　3) 案例分析。你的競爭對手公布在網站上的任何案例分析都可能是一個潛在的推薦人。越是最近的案例分析，越有可能成為調查案例。

　　4、調整你的戰(zhàn)術

　　恭喜你!你現在對競爭對手了解很多了，可能超過了對方對你的了解。你現在要做的就是利用你的調查成果。下面是如何做的建議：

　　1)調整你的銷售材料。強調你的公司的優(yōu)勢，這個優(yōu)勢應該是針對競爭對手弱點的。例如，如果競爭對手在客戶服務方面比較薄弱，就要強調你在這個領域內的優(yōu)勢。

　　2) 提供針對性的案例。挑選能夠“壓過”競爭對手案例的案例。例如，如果你的競爭對手曾經向福特的一個部門銷售過產品或服務，你就可以談談你和通用汽車做的生意。

　　3) 平衡分析師的力量。聯(lián)系競爭對手陣營中的每一位分析師，公開地談判訂購個性化的研究。或者聘請不同的分析師以平衡對方的力量。

　　4) 埋好定時炸彈。問一些問題，誘發(fā)客戶對于競爭對手執(zhí)行能力的懷疑。例如：“如果你的系統(tǒng)在周末癱瘓了該怎么辦?和其他廠商不同，我們全部的支持人員在周末的時候也隨時待命。”

　　5) 像下棋一樣運籌帷幄。比你的競爭對手要多想兩到三個步驟。例如，如果你的競爭對手和對方的首席財務官有關系，那么就在你的競爭對手有機會讓首席財務官參與之前，就向這家公司的CEO提供關于投資回報率的有力證明。