房地產(chǎn)銷售流程
房地產(chǎn)銷售流程
推銷員沒有抱怨的權(quán)利,只有把產(chǎn)品銷售出去的義務(wù)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售流程相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。
房地產(chǎn)銷售流程:
第一節(jié) 尋找客戶
一、客戶的來源渠道
要想把房子銷售出去,首先要尋找到有效的客戶??蛻舻膩碓从性S多渠道,如:咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。
客戶大多通過開發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做的廣告打來電話,或是在房展會上、促銷活動中得到項(xiàng)目的資料,如果感覺符合自己的要求,則會抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場售樓處參觀,或是通過朋友介紹而來。
一般而言,打來電話的客戶只是想對項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解,如果感興趣,才會來現(xiàn)場參觀;而通過朋友介紹來的客戶,則是、對項(xiàng)目已經(jīng)有了較多的了解,并摹本符合自己的要求,購房意向性較強(qiáng)。
二、接聽熱線電話
1.基本動作
(1)接聽電話必須態(tài)度和藹,語音親切。一般先主動問候:“X X花園或公寓,你好”,而后再開始交談。
(2)通常,客戶在電話中會問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題,銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短,在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。
(3)在與客戶交談中,設(shè)法取得我們想要的資訊:
第一要件,客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。
第二要件,客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。
其中,與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。
(4)最好的做法是,直接約請客戶來現(xiàn)場看房。
(5)掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號、呼機(jī)號,以便客戶隨時(shí)咨詢),并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。
(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。
2.注意事項(xiàng)
(1)接聽電話時(shí),要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前,公司要進(jìn)行培訓(xùn),統(tǒng)一要求)。
(2)廣告發(fā)布前,應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容,仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題。
(3)廣告發(fā)布當(dāng)天,來電特別多,時(shí)間更顯珍貴,因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限,不宜過長。
(4)接聽電話時(shí),盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。
(5)約請客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn),并且告訴他,你將專程等候。
(6)應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納,與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。
(7)切記:接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處,做更深一步的面談和介紹。
第二節(jié) 現(xiàn)場接待
現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán),尤其應(yīng)弓I起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。
一、迎接客戶
1.基本動作
(1)客戶進(jìn)門,每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”,提醒其他銷售人員注意。
(2)銷售人員立即上前,熱情接待。
(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。
(4)通過隨口招呼,區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。
(5)詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過,如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶,請客戶稍等,由該業(yè)務(wù)員接待;如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在,應(yīng)熱情為客戶做介紹。
2.注意事項(xiàng)
(1)銷售人員應(yīng)儀表端正,態(tài)度親切。
(2)接待客戶或一人,或一主一輔,以二人為限,不要超過三人。 ,
(3)若不是真正客戶,也應(yīng)照樣提供一份資料,作簡潔而又熱情的招待。
二、介紹項(xiàng)目
禮貌的寒喧之后,可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解(如:朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等),使客戶對項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。
1.基本動作
(1)交換名片,相互介紹,了解客戶的個(gè)人資汛情況。
(2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線,配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具,自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)汁、主要建材等的說明)。
2.注意事項(xiàng)
(1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。
(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶,努力與其建立相互信任的關(guān)系。 (3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求,并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。
(4)當(dāng)客戶超過一人時(shí),注意區(qū)分其中的決策者,把握他們相互間的關(guān)系。
(5)在模型講解過程中,可探詢客戶需求(如:面積、購買意圖等)。做完模型講解后,可邀清他參觀樣板間,在參觀樣板間的過程中,銷售人員應(yīng)對項(xiàng)目的優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹,并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。
三、帶看現(xiàn)場
在售樓處作完基本介紹,并參觀樣板間后,應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場。
1.基本動作
(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征,邊走邊介紹。
(2)按照房型圖,讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。
(3)盡量多說,讓客戶始終為你所吸引。
2.注意事項(xiàng) .
(1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔與安全。
(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。
第三節(jié) 談判
一、初步洽談
樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后,可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。
1.基本動作
(1)倒茶寒喧,引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座,給其項(xiàng)目資料,并對項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。
(2)在客戶未主動表示時(shí),應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。
(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元,在肯定的基礎(chǔ)上,作更詳盡的說明。
(4)根據(jù)客戶要求,算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。
(5)針對客戶的疑惑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購買障礙。
(6)適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛,強(qiáng)化其購買欲望。
(7)在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法說服他下定金購買。
2.注意事項(xiàng)
(1)入座時(shí),注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。
(2)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全,以隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。
(3)了解客戶的真正需求,了解客戶的主要問題點(diǎn)。
(4)銷售人員在結(jié)合銷售情況,向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí),應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向,一般提供兩、三個(gè)樓》層即可。
(5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合,讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。
(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。
(7)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切,掌握火候。
(8)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。
(9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。
上述程序完成之后,客戶會拿齊資料回去考慮,此時(shí)銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便),并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過直白,要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況),最后,應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式,向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時(shí)間以不超過3天為宜),此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定,采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。
二,暫未成交
1.基本動作:
(1)將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶,讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。
(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承諾為其作義務(wù)購房咨詢。
(3)對有意的客戶再次約定看房時(shí)間。
(4)送客至大門外或電梯間。
2.注意事項(xiàng)
(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切,始終如一。
(2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因,記錄在案。
(3)針對暫未成交或未成交的原因,報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理,視具體情況,采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。
房地產(chǎn)銷售流程:房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程
房地產(chǎn)行業(yè)的工作非常的繁復(fù),不管是針對于項(xiàng)目還是針對于相關(guān)的一些工作要求都會有一些比較繁瑣的過程。? 房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程就以房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)來說,通常為了保證房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)能夠順利的進(jìn)行,都會專門設(shè)置一些相應(yīng)的流程安排,房策網(wǎng)目的就是為了能夠使得房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)進(jìn)行的更加順利,更加的合理。那么,房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程需要注意什么問題呢?
第一,房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程細(xì)節(jié)很重要。因?yàn)榉康禺a(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程本身就是由很多的細(xì)節(jié)組成的,而且在制定房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程的時(shí)候還要注意流程本身的一些特性,銷售執(zhí)行不能夠使得流程出現(xiàn)任何的紕漏或者是一些疏漏。這樣將會導(dǎo)致整個(gè)的工作難以順利的執(zhí)行,對于相關(guān)的一些后續(xù)工作也會有比較嚴(yán)重的負(fù)面影響。因此,需要注意房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程本身的細(xì)節(jié)性問題。
第二,房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程要周密。如果房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程不夠周密,那么在具體實(shí)施的時(shí)候可能就會因?yàn)槟承┉h(huán)節(jié)安排的不夠妥當(dāng),最終導(dǎo)致相應(yīng)的一些環(huán)節(jié)出現(xiàn)不良的現(xiàn)象。房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程這對于相關(guān)的一些工作來說可能就會非常的不利,因此需要注意房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程的周密性。
第三,房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)流程還要注意的問題是不管是針對于房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)還是相關(guān)的環(huán)節(jié)在準(zhǔn)備資料以及相關(guān)的信息的時(shí)候務(wù)必要保證信息本身的真實(shí)有效性。