汽車銷售顧問面試
汽車銷售顧問面試
成功的銷售人員還要具有角強(qiáng)好勝的個性,面對挫折永不言敗,想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車銷售顧問面試相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。
汽車銷售顧問面試:
需要一些基本的常識,你應(yīng)聘的是汽車銷售顧問是吧!4s店的銷售顧問一般面試提問的有:基本常識,包括汽車基本情況《如汽車由四大部分組成,發(fā)動機(jī),電氣設(shè)備,車身,車架;)另外當(dāng)然有駕照最好,沒有也沒多大關(guān)系。另外就是基本的汽車配置東西,很簡單,最主要的還是你自己的個人展示,要有特點(diǎn),建議最好先了解這個公司的基本情況后隨機(jī)應(yīng)變,不能慌。你是應(yīng)屆的,當(dāng)然最大的優(yōu)勢就是學(xué)新東西,接受新知識快,可以考慮在介紹自己時主要介紹這些,因為既然你進(jìn)入了面試,表示這個公司沒有經(jīng)驗也是可以的。所以記住面試時最主要的還是靈活機(jī)變。對公司所經(jīng)營的汽車品牌的歷史和車型有了一個大概的了解,其次理清了一下思路,如銷售中應(yīng)注意的一些基本問題和應(yīng)對等。
面試的當(dāng)天化了個淡妝,穿著得體、心態(tài)度平和去了公司,當(dāng)然最后的結(jié)果是大獲全勝,通過了銷售經(jīng)理和總經(jīng)理挑剔的眼光。我相信一個外形好、舉止得體、應(yīng)對自如、彬彬有禮的新員工領(lǐng)導(dǎo)不會不喜歡。我現(xiàn)在的工作主要是和政府及一些大公司車輛負(fù)責(zé)人及領(lǐng)導(dǎo)打交道,現(xiàn)在車市不太景氣,汽車行業(yè)競爭已達(dá)到白熱化程度,很多小公司都在虧本經(jīng)營,相信這幾年會有一個優(yōu)勝劣肽的必然結(jié)果。不過我還是對我們的品牌寄予厚望。
老總給我的評價是:能干、聰慧、能察言觀色,很適合現(xiàn)在的工作,希望我能在這個部門中繼續(xù)成長。呵呵,我自己明白他是過獎了,我覺得自己在很多方面還存在不足,正在努力學(xué)習(xí)中.
銷售的誤區(qū)
誤區(qū)一:沒有話術(shù)和技巧就做不好銷售.
一開始做銷售,覺得技巧很重要,就拼命學(xué)技巧,學(xué)人家的手勢和語氣.越學(xué)越累,越學(xué)越?jīng)]信心.
以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù),照著他們給的說辭去背,可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子,說出來的話都不像是我自己的了,學(xué)到最后,我都不敢開口講話了.兩個字”難受”.
我認(rèn)識一位阿里巴巴的銷售精英,他講話結(jié)巴,說個笑話別人得配合著笑,可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業(yè)績卻從來沒有掉下過前三名.因為他太勤奮了.他一天可以跑三個地市.當(dāng)別人都回家的時候,他卻許剛剛踏上返程的汽車.一段時間下來,他積累的客戶資料是最多的.
另外,表面上看起來老實(shí)巴交,不怎么會講話的銷售代表,一樣可以做的很好.因為有不少老板喜歡這樣的人,覺得和他們做生意放心.另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的,做事令人放心。
汽車銷售顧問面試:
你一定能用上的王牌汽車銷售話術(shù)
1、什么樣的客戶不太可能買車?
同時出現(xiàn)這些行為的客戶不太可能買車:
(1)東張西望到處溜達(dá)
(2)對價格不敏感,裝做不差錢
(3)說話中出現(xiàn)較多的專業(yè)名詞或術(shù)語
(4)不表現(xiàn)出對特定車型的喜好
(5)只在車子周圍轉(zhuǎn)而不觸碰車子任何部位
(6)不太配合銷售員互動邀請
(7)目光不敢直視銷售員
(8)回應(yīng)需求詢問時含糊躲閃
(9)沒耐心聽產(chǎn)品介紹。
2、哪些客戶可能會買車?
出現(xiàn)這些行為的來店客戶十有八九會買車:
(1)詢問優(yōu)惠政策的具體內(nèi)容;
(2)在洽談桌上洽談20分鐘以上;
(3)在座椅上體驗車輛空間;
(4)多次試探銷售價格底限;
(5)愿意接受銷售員提供的服務(wù);
(6)主動索要銷售顧問的聯(lián)系方式;
(7)與銷售員斤斤計較的討價還價;
(8)兩個人以上同時來店;
(9)來店2次以上。
3、客戶愛挑產(chǎn)品毛病怎么辦?
當(dāng)客戶抱怨產(chǎn)品的時候,銷售員不要著急,但要在心里面有個清醒的認(rèn)識,客戶之所以有抱怨,在很大程度上是因為他的心里有一個作為參照標(biāo)準(zhǔn)的滿意產(chǎn)品。如果沒有一個作為參照標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,那么就無法判斷什么是好產(chǎn)品,什么是差的產(chǎn)品了。
當(dāng)實(shí)際的產(chǎn)品與參照產(chǎn)品有差距時,客戶就會抱怨。所以,聰明的銷售員要善于摸清客戶的參照產(chǎn)品,盡量降低客戶的期望,從而把抱怨消滅在預(yù)防階段。
示例
銷售員:“大哥,您原來開的是什么車呢?”
客戶:“我原來幫老板開車的,開老板的奧迪A6。”
銷售員:“豪華車型呀,那我不能給您試乘試駕了。”
客戶:“為什么?”
銷售員:“您開慣了幾十萬的車,我們這車才十幾萬,您會挑我們毛病的。”
客戶:“我知道一分錢一分貨的,我保證不挑你們產(chǎn)品的毛病。”
于是,試乘試駕過程中,客戶一句挑剔話都沒講,滿意度比較高。
4、如何給產(chǎn)品賣個好價格?
急于出售的產(chǎn)品總是賣不起價,甚至要賠本做買賣。比如,印度卡納塔克邦家庭總是急于把女兒嫁出去,平均每個新娘的嫁妝相當(dāng)于新娘家庭6年的收入,一般要50致100萬盧比(1980年)。
同樣,銷售員在銷售產(chǎn)品時,如果急于求成,就容易在價格談判時處于被動,如果顯得產(chǎn)品緊俏,不愁賣,那樣反倒可以賣個好價錢。
會賣高價車的高手,會在客人挑到滿意的車型后說:“您真是好眼力,挑到一款我們目前最暢銷的車型,開在路上肯定讓您神清氣爽,停在小區(qū)都令人羨慕。這是剛上市的新款,賣的比較好,只剩下最后兩輛現(xiàn)車了。”
客戶問:“這車賣多少錢?”
銷售員回答:“這個款式的車型比較緊俏,價格有點(diǎn)貴。”
客戶問:“有優(yōu)惠嗎?”
銷售顧問說:“優(yōu)惠?這么緊俏的車型,不加價就已經(jīng)算不錯了。”
之后,客人愿意花高價買下它的可能性就更高。
5、如何快速拉近與客戶的關(guān)系?
深圳恒永業(yè)汽車4S店有一個銷售員很厲害,她有一種能力,能和每一個她接待過的客戶之間找到5個以上的共同點(diǎn),她發(fā)現(xiàn),只要和客戶有5個共同點(diǎn)之后,就能讓客戶接受她,而且能建立起較好的信任關(guān)系,在這種關(guān)系基礎(chǔ)之上銷售的車子,價格都要比別人高,而且客戶還非常滿意。
比如,當(dāng)客戶說他是湖南人時,它就會這樣子說:“大哥是湖南人呀,哎呀,真是有緣呀,我男朋友也是湖南人呢。湖南人做事很認(rèn)真,很勤奮的。”
客戶聽了這話,心里自然是美滋滋的。
6、如何防止在價格談判中客戶沒耐心?
聰明的銷售顧問應(yīng)該問客戶三個問題:
1)您喜歡這車子吧?
2)如果價格合適你會買這個車子吧?
3)您希望獲得更多的優(yōu)惠吧?
如果客戶都給了肯定的回答,那么接下來就要告訴他:“請給我1到2個小時,讓我去幫您爭取。”
如果客戶答應(yīng)了,銷售顧問也就獲得了1到2個小時慢慢折騰客戶的時間。
7、如何讓客戶購買高價高配車型?
王先生去買車,在看車時,美女銷售員問:“王先生是做什么的呀?”
王先生說:“我是做培訓(xùn)的,培訓(xùn)師。”
銷售員兩眼放光:“培訓(xùn)師,哇!很有錢的!我們公司請過好幾個培訓(xùn)師給我們講課,講一天課收2萬塊,而且他們自己說都開的是30多萬的車子。”
王先生后來就買了輛36萬的車子。
8、傻瓜都會用的賣高價車方法
在銷售過程中,銷售員在價格談判時一讓再讓,不僅不會得到客戶的信任和滿足,反而會更加得寸進(jìn)尺。因為喊貴是每一個消費(fèi)者共有的習(xí)慣性行為。一部車子,喊19萬嫌貴,喊16萬嫌貴,喊11萬還是嫌貴。
既然無論如何都被客戶嫌貴,為何不只喊19萬?如果他真喜歡這車子,只要銷售員HOLD住了,該買的,最終還是要買。
此方法適合沒有競爭對手的情況下實(shí)施,比如在縣一級市場,只有一家4S店的情況下。
9、怎么把展廳的樣車賣掉?
銷售高手是這么說的:“老板,我跟您說實(shí)話吧。展廳的車輛就像是我們店的面子,是形象代表。先生您也是做生意的,不是好的東西您也不會拿得出手給別人看吧?買家具的人,懂行的都會直接要樣品而不要倉庫的,能做樣品的絕對是好東西。所以您剛好能買到一部我們展廳的車,其實(shí)是賺大啦!”
10、春節(jié)前如何讓客戶決定買車?
春節(jié)前推薦銷售話術(shù),如果客戶暫時不買車,可以說:“大哥,我看您就是一個爽快的人,怎么一下子打退堂鼓了呢?如果您今天沒有定下來的話,相信您春節(jié)的生活還是會和去年一樣,沒有什么變化。如果您買車了,您的春節(jié)一定會與眾不同,也許您就可以和家人一起開著車走親訪友,其樂融融了,是吧。您喜歡那種顏色呢?”
11、男女汽車銷售顧問能力培養(yǎng)側(cè)重點(diǎn)有何不同?
在展廳銷售中,男性銷售員和女性銷售員的側(cè)重點(diǎn)是各有差異的,一般來說,男性銷售員應(yīng)該注重提高在客戶心目中的可信度,可以通過提高專業(yè)力獲得提升。女性銷售員應(yīng)該注重提高在客戶心目中的可親度,可以通過與客戶培養(yǎng)良好關(guān)系獲得提升。