創(chuàng)業(yè)技巧和銷售之路
創(chuàng)業(yè)技巧和銷售之路
創(chuàng)業(yè)銷售有什么技巧嗎?想要成功銷售創(chuàng)業(yè)，有什么技巧?一起來看看下面學(xué)習(xí)啦小編為你帶來的“創(chuàng)業(yè)技巧和銷售之路”，這其中也許就有你需要的。
創(chuàng)業(yè)銷售技巧
一、銷售拜訪的三要素
1、你的目標(biāo)
2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”
3、拜訪需要的工具
二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)
尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交(締結(jié))——跟進(jìn)
(一) 尋找客戶
1、 市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。
2、 檔案建設(shè)：
商業(yè)注意事項(xiàng)：(1)是否能達(dá)到GSP的要求;(2)商業(yè)信譽(yù)評(píng)估;(3)經(jīng)營者思路是否開闊;(4)渠道覆蓋能力。
3、 篩選客戶：
(1) 牢牢把握80/20法則;(2)選擇企業(yè)最合適的客戶。
(二)、訪前準(zhǔn)備
A、 客戶分析
客戶檔案(基本情況、科室、級(jí)職)、 購買/使用/拜訪記錄
如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí)
B、 設(shè)定拜訪目標(biāo)(SMART)
C、 拜訪策略(5W1H)
E、 著裝及心理準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備
A、 工作準(zhǔn)備 B、心理準(zhǔn)備
熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備
熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃
了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心
了解市場情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志
培養(yǎng)高度的自信心
培養(yǎng)高度的紀(jì)律性
如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方
蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕
明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰?
(三)接觸階段
A、 開場白
易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司”
巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。
B、 方式
開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式(寒暄)、請(qǐng)求式
接觸階段注意事項(xiàng)
A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見鐘情 一見無情
B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)
C、 良好開端
和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間
D、 可能面對(duì)的困難
冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。
(四)探詢階段
什么是探詢(PROBING)
探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。
探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通
探詢問題的種類
肯定型問題――限制式提問(YES/NO)
(是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否?)
公開型問題――開放式提問
疑問型問題――假設(shè)式提問
(您的意思是――，如果――)
開放式問句
句型
WHEN 什么時(shí)候 WHY 什么原因
限制式問句句型 假設(shè)式問句句型
是不是? 您的意思是――?
對(duì)不對(duì)? 如果――?
對(duì)不好?
可否?
開放式提問
開放式提問時(shí)機(jī)：
當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí)
當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)
有足夠的資料
好處：在客戶不察覺時(shí)主導(dǎo)會(huì)談
客戶相信自己是會(huì)談的主角
氣氛和諧
壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶多說話、有失去主題的可能
限制式提問
限制式提問時(shí)機(jī)：
當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí)
當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)
取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟
好處：
很快取得明確要點(diǎn)
確定對(duì)方的想法
“鎖定“客戶
壞處：
較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶
假設(shè)式提問
假設(shè)式提問時(shí)機(jī)：
當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí)
當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí)
好處：
能澄清客戶真實(shí)思想
能準(zhǔn)確釋意
語言委婉，有禮貌
壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)
(五)呈現(xiàn)階段
1、 明確客戶需求; 2呈現(xiàn)拜訪目的
3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求
FFAB其實(shí)就是：
Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn);
Function:因特點(diǎn)而帶來的功能;
Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn);
Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益;
在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買;
(六)處理異議
1、 客戶的異議是什么
2、 異議的背后是什么
3、 及時(shí)處理異議
4、 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求
處理異議方法：面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除
A. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異;
B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去;
C. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤;
D. 當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大;
(七)成交(締結(jié))階段
1、 趁熱打鐵
2、 多用限制性問句
3、 把意向及時(shí)變成合同
4、 要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)
程序：
要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
1、 重提客戶利益;
2、 提議下一步驟;
3、 詢問是否接受;
當(dāng)營銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望;一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：
客戶的面部表情：
1、 頻頻點(diǎn)頭;2、定神凝視;3、不尋常的改變;
客戶的肢體語言：
1、 探身往前;2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放;3、記筆記;
客戶的語氣言辭：
這個(gè)主意不壞，等等……
(八)跟進(jìn)階段
1、 了解客戶反饋2、處理異議;3溝通友誼;4、兌現(xiàn)利益;5、取得下個(gè)定單
實(shí)體店生意，致命的六大癥狀
一：跟風(fēng)習(xí)慣，依然存在
很多老板，喜歡看人家怎么做，我就怎么做，從來不去分析或塑造自身的優(yōu)勢，這也就是為什么我們經(jīng)常看到一些實(shí)體店周邊全部是相同的生意，并且他們的運(yùn)作模式也非常的類似，甚至裝修風(fēng)格都異常的相似。
二：從來不去定位客戶是誰
很多實(shí)體店有這樣一個(gè)共同點(diǎn)，當(dāng)客戶進(jìn)店后，主觀的去推薦自己想賣的產(chǎn)品。這個(gè)背后的原因，其實(shí)也不難分析，就是從自身利益出發(fā)，我認(rèn)為這是實(shí)體店最嚴(yán)重的癥狀之一，他們完全顛倒了出發(fā)點(diǎn)。只考慮自身利益，不考慮客戶利益，甚至完全忽略客戶的感受，這樣的經(jīng)營方式其實(shí)在當(dāng)下以及未來是最不可取的一種方式，你必須站在客戶的角度去思考問題。
三：從來不去試圖銷售更多的產(chǎn)品給客戶
很少見到在購買完產(chǎn)品后，銷售員還會(huì)推薦其他產(chǎn)品給客戶，僅僅是習(xí)慣性的問一句：還有其他需要嗎?客戶顯然回答：NO。當(dāng)我們?cè)噲D銷售更多產(chǎn)品給客戶時(shí)，即使單品利潤不高，但是客戶購買了足夠的數(shù)量，利潤相應(yīng)也不會(huì)低，而且這樣我們是站在了用戶的角度去出發(fā)，去銷售。而非站在自身利益的角度，一旦當(dāng)我們站在客戶的角度去出發(fā)，很多時(shí)候，我們那些不起眼的產(chǎn)品很可能會(huì)成為客戶青睞的產(chǎn)品。
四：從來不去考慮復(fù)購率
很多時(shí)候，可能我們某一產(chǎn)品利潤不大，但是其復(fù)購率很大，客戶很可能每個(gè)月都需要用到它。既然這樣，為什么我們總是喜歡去推銷一些高利潤的產(chǎn)品，而放棄這樣復(fù)購率極高的產(chǎn)品呢?
五：從來不去與客戶建立關(guān)系
我們都希望客戶反復(fù)來我們這里進(jìn)行購買，但是卻從來不給客戶再次購買的理由，因此我們必須與客戶建立起關(guān)系，與其互動(dòng)，給其再次消費(fèi)的動(dòng)力。
六：用各種理由來安慰自己
生意不好，很多人總是喜歡找各種借口來安慰自己，如：其它店的生意也不好、經(jīng)濟(jì)危機(jī)、行業(yè)不景氣……
小本創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)談
“敢于嘗試最重要”。
這是照相館女老板雅麗最深切的感覺。三年前，她所在的公司關(guān)門了，消沉了好一段時(shí)間的雅麗準(zhǔn)備去練攤兒。開始那陣，她的丈夫和父母極力反對(duì)，但倔強(qiáng)的雅麗堅(jiān)持到批發(fā)市場批了幾十雙鞋墊和襪子，學(xué)著小販亮開嗓子吆喝。第一天下來，居然還掙到二十幾元錢。
隨后的日子里，她依舊擺攤，雖然也有分文未進(jìn)的時(shí)候，但大多數(shù)時(shí)間還是有錢掙的。一年多時(shí)間過去了，雅麗用練攤兒的錢開了一個(gè)照相館。
照相這行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大，投資也大。剛開始幾個(gè)月，她沒什么經(jīng)驗(yàn)，剛好夠保本。后來她請(qǐng)來一位師傅，并主要從藝術(shù)攝影入手。由于照相館處于外來工集中地段，很快便以適中的價(jià)錢和良好的信譽(yù)贏得了顧客的青睞。尤其是節(jié)日期間，她的生意紅紅火火。從雅麗的經(jīng)歷中，我們可以得出一個(gè)道理：人要敢于嘗試一切新的東西，嘗試了，才知道行不行。
“創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)要把準(zhǔn)”。
家電專賣店老板陳勇談了他對(duì)這一問題的看法。他說：“我當(dāng)初干家電的時(shí)候，偶然看到一則消息，據(jù)國家氣象局的預(yù)測，夏季可能出現(xiàn)高溫天氣。我當(dāng)時(shí)就覺得這是一個(gè)機(jī)會(huì)。于是我籌措到現(xiàn)金，提前進(jìn)貨。由于我是在冬季進(jìn)的貨，價(jià)錢旺季時(shí)下浮幾個(gè)百分點(diǎn)。果然，那一年的夏季酷熱難耐，我進(jìn)的那批貨不到一個(gè)月就賣出去了，而且利潤還挺高。然后我又以最快的速度進(jìn)了第二批貨。就這樣，我用一個(gè)夏季的時(shí)間，非常漂亮的完成了我的原始積累過程。”
“經(jīng)商項(xiàng)目一定要選準(zhǔn)”。
熱飯菜攤主陳艷萍介紹了選擇生意項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，首先要對(duì)自己有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，如能籌措多少資金，自己的性格、特長適合做什么行當(dāng)?shù)?。有了充分的心理?zhǔn)備后，要進(jìn)行調(diào)查研究了解社會(huì)需求。當(dāng)初她做這一行當(dāng)時(shí)，就注意到，很多職工都自己帶飯，她想如果解決了職工的熱飯問題該有多好。于是她干起了用微波爐為職工熱飯菜的新行當(dāng)。職工們端著從家里帶來的涼飯菜排著隊(duì)來熱，每熱一份飯菜收費(fèi)五角錢，由于價(jià)格合理，質(zhì)量保證，時(shí)間也短，生意越做越紅火。
“管理經(jīng)驗(yàn)和生意是兩碼事”。
陳竣曾在廣告公司當(dāng)過幾年業(yè)務(wù)主管，以為自己既有“無敵創(chuàng)意”，又有管理經(jīng)驗(yàn)，開公司應(yīng)該是易如反掌的事。碰到過幾次釘子后才明白這些都不是創(chuàng)業(yè)不敗的保證。以前在公司工作的時(shí)候，有各部門協(xié)作?，F(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)，連銀行、客戶、裝修都要親力親為，因此照搬打工經(jīng)驗(yàn)行不通。
“先做最壞打算”。
人人創(chuàng)業(yè)都希望很快賺錢，但也應(yīng)該預(yù)先想好萬一幾個(gè)月都入不敷出，又要出工資給員工時(shí)的應(yīng)急之計(jì)?；蛘哂龅绞袌鐾蛔?，貨品銷不出去時(shí)有何對(duì)策，這樣才能處變不驚。
以上就是學(xué)習(xí)啦小編為大家提供的“創(chuàng)業(yè)技巧和銷售之路”，希望大家能夠喜歡!
看了“創(chuàng)業(yè)技巧和銷售之路”的人還看了：