市場(chǎng)營(yíng)銷如何提高銷售的影響力

銷售人員需要對(duì)客戶做出的真實(shí)決定，以及何時(shí)做出決定之后的購(gòu)買流程有一個(gè)更好的理解。以下是小編幫大家整理的如何提高銷售的影響力，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

如何提高銷售的影響力

1. 互惠原理

互惠這條原理說(shuō)，要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。經(jīng)常會(huì)在看到超市里提供免費(fèi)試吃后，很多人買下以前從未嘗試的食物，或者連基本的商品詢問(wèn)都免去。

在客戶邀請(qǐng)函中主動(dòng)在信中放一點(diǎn)小禮物，可能增加對(duì)方對(duì)自己品牌和個(gè)人的好感，增加到會(huì)率。馬路邊，手拿吉它演唱的流浪者比毫無(wú)付出的乞討者獲得更多捐款。這些都是互惠原理發(fā)揮得潛在影響力。

點(diǎn)評(píng)：中國(guó)有句俗話，吃了人家嘴軟，拿了人家手短。我們從小被教育要懂得感恩，任何人都不希望別人說(shuō)自己小氣鬼。所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，有些要求，要是沒(méi)有虧欠感，本來(lái)是一定會(huì)遭到拒絕的;可靠著互惠原理，你很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)。

2. 承諾和一致原理

承諾和一致就是一種要與我們過(guò)去的言行保持一致的愿望深藏在我們的心中，一旦我們做出了某個(gè)決定，或確立了某個(gè)立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力，迫使我們相應(yīng)地改變以前的一些行為，以證明此前的決策是正確的。

在生活中，這種例子數(shù)不勝數(shù)，如我們?cè)谙蚺笥呀榻B一個(gè)自己感覺(jué)不錯(cuò)的品牌之后，可能變得更加忠于這個(gè)品牌;對(duì)于自己選擇要嫁的老公后，盡管吵架后友人訓(xùn)斥其不好，老婆還是會(huì)不自覺(jué)地去維護(hù);對(duì)于選秀明星，我們經(jīng)常在選定一位投票之后，會(huì)一如既往的支持它等等。

點(diǎn)評(píng)：在我們的道德文化意識(shí)里，保持一致都是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為。前后不一通常被認(rèn)為是一種不良的品行。所以，盡管有時(shí)候雖然心里知道不對(duì)，但是在這種保持承諾與一致的力量的驅(qū)動(dòng)下， 還是會(huì)堅(jiān)持到底。市場(chǎng)營(yíng)銷者可以恰當(dāng)利用這種心理，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

3. 社會(huì)認(rèn)同原理

沃爾特·李普曼說(shuō)，當(dāng)大家都以相同的方式去思考時(shí)，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)想得太認(rèn)真。社會(huì)認(rèn)同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候，我們會(huì)把多數(shù)人都去做的事情看成是正確做法。

點(diǎn)評(píng)：我們都知道，在一般情況下，根據(jù)大眾的經(jīng)驗(yàn)去做的確可以使我們少犯很多錯(cuò)誤，這為我們決策提供了方便及捷徑，所以，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)，提供了一個(gè)完成營(yíng)銷任務(wù)的契機(jī)。如大眾在購(gòu)買書(shū)籍前，經(jīng)常希望看專家的推薦列表;購(gòu)買衣服時(shí)，喜歡看有關(guān)的評(píng)論;出門(mén)旅行時(shí)，經(jīng)常會(huì)咨詢身邊朋友推薦酒店。在營(yíng)銷過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷者需要想辦法使消費(fèi)者的社會(huì)認(rèn)同感得到滿足。

4. 喜好原理

人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求，這就是喜好的原理。也就是中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)的“投其所好”。 一些相當(dāng)可靠的、能令人產(chǎn)生喜愛(ài)之情的因素有：

1)漂亮的外表、我們經(jīng)常會(huì)下意識(shí)地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的.人頭上，像聰明、善良、誠(chéng)實(shí)、機(jī)智等等;

2)相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點(diǎn)上、個(gè)性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會(huì)使我們對(duì)他們產(chǎn)生好感。

3)稱贊。當(dāng)別人有求于我們時(shí)，他們奉承我們或是聲稱與我們相似，我們就會(huì)對(duì)這些人做出正面的評(píng)價(jià)。

4)接觸與合作。我們對(duì)接觸過(guò)的事物、熟悉的東西往往會(huì)更有好感，如此下意識(shí)地對(duì)它產(chǎn)生喜愛(ài)之情。

5)關(guān)聯(lián)。人們對(duì)相互關(guān)聯(lián)的事物有相似反應(yīng)。如天氣預(yù)報(bào)不準(zhǔn)確時(shí)，我們往往會(huì)埋怨播報(bào)員;大眾對(duì)那些一直表現(xiàn)出美好事物的品牌，容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等。

點(diǎn)評(píng)：盡管我們不太承認(rèn)，但是不管作為普通消費(fèi)者，還是營(yíng)銷者，我們可能都曾應(yīng)用過(guò)喜好原理或被喜好原理利用過(guò)。在營(yíng)銷和銷售的過(guò)程中，這些方法的效果屢試不爽，但是也越來(lái)越容易引起反感， 想想我們對(duì)身邊做銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟人往往敬而遠(yuǎn)之，就知道負(fù)面的作用有多大了，所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運(yùn)用喜好原理，真的是一門(mén)修煉的課程。

5. 權(quán)威原理

權(quán)威原理就是指深深植根于我們心中的對(duì)權(quán)威的敬重感、服從性。在我們的文化道理體系中，尊重權(quán)威基本無(wú)處不在，學(xué)生遵從老師，士兵遵從上級(jí)，員工遵從領(lǐng)導(dǎo)，病人遵照醫(yī)囑……尊重權(quán)威的指令已經(jīng)讓我們潛意識(shí)中形成了服從權(quán)威是應(yīng)該的，而違抗權(quán)威則是錯(cuò)誤的這種意識(shí)。頭銜、衣著和外部標(biāo)志是三種最典型的權(quán)威象征。

點(diǎn)評(píng)：權(quán)威毫無(wú)疑問(wèn)在營(yíng)銷銷售中一直非常奏效，我們看看電視中頻繁出現(xiàn)的穿著白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知道了。但是由于權(quán)威的造假，大眾對(duì)待權(quán)威的態(tài)度更為謹(jǐn)慎，而市場(chǎng)營(yíng)銷者需要確保如何使消費(fèi)者信服權(quán)威。

6. 稀缺原理

稀缺原理是指讓我們意識(shí)到可能會(huì)失去某種東西時(shí)，害怕失去某種東西比希望得到同等價(jià)值東西對(duì)人們的激勵(lì)作用更大，更能使說(shuō)服我們。就是所謂的“機(jī)會(huì)越少、價(jià)值就越高”。

點(diǎn)評(píng)：我們對(duì)稀缺原理最直接的應(yīng)用也許是“限時(shí)、限量”策略了，如果在營(yíng)銷銷售的過(guò)程中，可以巧妙地讓消費(fèi)者意識(shí)到不這么做將會(huì)失去什么,比告訴消費(fèi)者這樣做可以得到什么，營(yíng)銷效果可能會(huì)更好。

何為影響力

所謂影響力，就是一個(gè)人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為的能力。這種影響力人人都有，強(qiáng)度各有不同，而且隨著交往對(duì)象的變換、環(huán)境的變化，影響力所起的作用也發(fā)生變化。

影響力分為權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。

權(quán)力影響力取決于職位因素，是指?jìng)€(gè)人在組織中擔(dān)負(fù)一定的職務(wù)，同時(shí)具有與職務(wù)相應(yīng)的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量。非權(quán)力影響力完全取決于個(gè)人自身的品格、知識(shí)、才能、氣質(zhì)和業(yè)績(jī)等因素，是通過(guò)自身良好的素質(zhì)和言行對(duì)人產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。

在實(shí)際工作中，非權(quán)力影響力可以比權(quán)力影響力起更為重要的作用。因?yàn)樵诒挥绊懻呓邮芊菣?quán)力影響力時(shí)，既不是處于強(qiáng)制的被動(dòng)狀態(tài)，也沒(méi)有任何思想壓力，其影響效果不僅表現(xiàn)在觀念形態(tài)支配下的行為服從上，更重要地表現(xiàn)在心理上的信任，進(jìn)而自覺(jué)自愿地主動(dòng)服從。

對(duì)于銷售人員而言，對(duì)客戶的影響力主要來(lái)自于非權(quán)力影響力。如前所述，非權(quán)力影響力包括經(jīng)歷、知識(shí)、品行等多方面的因素，它的樹(shù)立和培養(yǎng)是一個(gè)提高個(gè)人綜合素質(zhì)的長(zhǎng)期過(guò)程。

銷售人員在對(duì)客戶施加影響力的過(guò)程中，除了具備相應(yīng)的知識(shí)、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷售技巧外，語(yǔ)言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。

增強(qiáng)語(yǔ)言表現(xiàn)力

在銷售工作中，有很多的場(chǎng)合，需要銷售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品，并說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品;有很多的買賣雙方的談判需要銷售人員參與。因此，良好的語(yǔ)言表現(xiàn)力是一個(gè)合格推銷員的重要條件之一。

銷售人員的語(yǔ)言表現(xiàn)力表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

表現(xiàn)一：清晰簡(jiǎn)潔。

銷售人員運(yùn)用的語(yǔ)言應(yīng)清晰、簡(jiǎn)潔，用簡(jiǎn)單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想?？蛻舻臅r(shí)間往往是有限的，誰(shuí)也沒(méi)有耐心聽(tīng)你長(zhǎng)篇大論，簡(jiǎn)明扼要地將問(wèn)題描述清楚，是銷售人員語(yǔ)言表達(dá)的基本要求。

表現(xiàn)二：說(shuō)服力。

說(shuō)服顧客，不僅需要較好的語(yǔ)言技巧，更重要的是要掌握正確的

提高銷售技巧的方法

一、抓住消費(fèi)者痛點(diǎn)。很多時(shí)候人們也應(yīng)當(dāng)努力分清主次，考慮一下對(duì)方需要的是什么類型的產(chǎn)品，并且考慮一下對(duì)方的痛點(diǎn)是什么，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一類型的性能非常感興趣的話，那么一定要把握住，并且針對(duì)這一點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的介紹，比如對(duì)方明明喜歡一些比較節(jié)能的電器，那么大家就應(yīng)當(dāng)從能耗方面進(jìn)行分析，并且有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品推薦，好的產(chǎn)品也需要依賴于專業(yè)的銷售人群。

二、提前進(jìn)行溝通分析對(duì)方心理。作為消費(fèi)者注定擁有著些許需求，但是作為消費(fèi)者的他們，卻偏偏不愿意說(shuō)明白，總是喜歡含混，這時(shí)候大家一定要注意進(jìn)行重點(diǎn)詞語(yǔ)的捕獲，并且充分分析好對(duì)方的實(shí)際心理，倘若對(duì)方確實(shí)產(chǎn)生了某方面需要的話，大家可以根據(jù)對(duì)方的心理來(lái)推薦各色產(chǎn)品，如果聊來(lái)聊去，連對(duì)方的實(shí)際心理都無(wú)法抓到的話，那么根本就不能夠快速簽單。

三、態(tài)度應(yīng)委婉。在進(jìn)行銷售的時(shí)候要注意態(tài)度，一定要委婉一些，不可以過(guò)分強(qiáng)硬，其實(shí)許多消費(fèi)者的態(tài)度本身就不是特別隨和，當(dāng)自己給夠了對(duì)方優(yōu)惠力度的時(shí)候，對(duì)方卻怎么也不滿足，這時(shí)候大家就可以繼續(xù)與對(duì)方進(jìn)行洽談，并且隨機(jī)贈(zèng)送一些禮品。總而言之態(tài)度一定要溫和，自然千萬(wàn)不可以讓對(duì)方覺(jué)得過(guò)分生硬，否則的話很有可能會(huì)丟掉已經(jīng)到手的鴨子。

四、對(duì)癥下藥。很多時(shí)候，人們應(yīng)當(dāng)想明白對(duì)方需要的是什么產(chǎn)品，如果對(duì)方明明對(duì)于空調(diào)有需求，但是自己卻偏偏喜歡給他推薦其他類型的電器，那么就算質(zhì)量再高，對(duì)方同樣是不滿足的，在進(jìn)行禮品贈(zèng)送的時(shí)候也要抓住要點(diǎn)，如果對(duì)方需要空調(diào)，那么倒是不妨贈(zèng)送對(duì)方一款空氣清新劑，總而言之，贈(zèng)品與產(chǎn)品之間要擁有著一定的關(guān)系，如果八竿子打不著，那么這款贈(zèng)品根本就無(wú)法令對(duì)方未知所動(dòng)容。

五、前期引流很重要。許多人所打造出來(lái)的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，但是卻始終不能夠做好前期的宣傳，若是如此前期引流工作就有可能會(huì)報(bào)廢，人們應(yīng)當(dāng)利用免費(fèi)領(lǐng)取禮物，發(fā)放優(yōu)惠券等各種方法進(jìn)行引流，千萬(wàn)不要在網(wǎng)絡(luò)上大肆布局價(jià)格，只有這樣才可以吸引著對(duì)方來(lái)到店里與自己進(jìn)行洽談。

六、做到童叟無(wú)欺。既然從事的是銷售行業(yè)，那么自然要努力做到說(shuō)話算話的態(tài)度。

銷售溝通技巧

1、聆聽(tīng)和確認(rèn)

①有意識(shí)地聽(tīng)：

必須集中注意顧客所說(shuō)的，而不是你接下來(lái)要說(shuō)什么;

意識(shí)到你的姿勢(shì)，正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力，消除分心;

②確保明白和理解;

停一下，想想顧客已經(jīng)說(shuō)了什么，然后想想將要說(shuō)什么;

使用不同的詞語(yǔ)重復(fù)顧客所說(shuō)的，不要加入任何新的東西和你的解釋。

③描述你認(rèn)為顧客所說(shuō)的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)。

證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。你必須詢問(wèn)一些獲取確認(rèn)的問(wèn)題。在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方;

應(yīng)該用中性的或肯定的問(wèn)題，如“是這樣嗎?”但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。

不要為任何理由顯示責(zé)怪他人;即使他是與你溝通無(wú)關(guān)他人;

記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)模抑粫?huì)起反作用。

④利用非語(yǔ)言線索。

保持眼睛接觸，和開(kāi)放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客;

對(duì)你從顧客顯示的非語(yǔ)言線索保持敏感;

證實(shí)你收到的非語(yǔ)言線索。

2、觀察

①觀察的價(jià)值：觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng)。你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長(zhǎng)期行為模式，尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息;

②觀察的四個(gè)步驟：

尋找可能顯示你的顧客重要的線索;

解釋線索，這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟;

確認(rèn)你的解釋正確---用你現(xiàn)在想到的來(lái)探測(cè)的顧客特征;

使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動(dòng)。

3、為什么顧客購(gòu)買?

有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握：

購(gòu)買目的——什么是你的顧客希望達(dá)到的;

購(gòu)買影響——影響你的顧客購(gòu)買決定的因素。

①購(gòu)買目的：

典型的顧客有兩個(gè)購(gòu)買目的：因?yàn)樗麄冇袉?wèn)題要解決;因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿足。

購(gòu)買影響：

②一些影響是理性的、直接的和客觀的：你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎?有其他人參與顧客的購(gòu)買決定嗎?他們贊成嗎?